【正文】 工作聯(lián)系二次夕會(huì)各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問(wèn)明情況整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫(xiě)試卷，記錄成績(jī)；打印賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；班主任安排周四工作；整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來(lái)越少。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開(kāi)門(mén)自我介紹開(kāi)始。新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會(huì)：一、召集口試官會(huì)議（8：10—8：20）交待口試時(shí)間：上午9：00至12：00，下午13：30—16：00每人發(fā)放教材和口試分組表及筆告知學(xué)員現(xiàn)況嚴(yán)格把關(guān)告知入場(chǎng)時(shí)間并有序進(jìn)入教室后面站立二、口試前交待事項(xiàng)（8：30—8：50）口試的意義；口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛；口試分組，歡迎口試官入場(chǎng)；A 口試官一一介紹，并請(qǐng)相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官；B 播放出場(chǎng)音樂(lè)；C 介紹完畢，各組帶開(kāi)。學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書(shū)（提前一天準(zhǔn)備好）要求書(shū)寫(xiě)工整。結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)在送邀請(qǐng)函時(shí)溝通，以勉勵(lì)、要求為主題。（四）場(chǎng)地布置橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅主席桌A、設(shè)桌布B、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)桌牌C、排放椅子D、麥克風(fēng)擺放設(shè)司儀臺(tái) （麥克風(fēng)擺放1只）（五）設(shè)備物品檢查音響、麥克風(fēng)（2只）、光碟照相機(jī)、膠卷投影儀、電腦、投影片燈光頒證托盤(pán)五、結(jié)訓(xùn)典禮流程（一）邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場(chǎng)全體起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入座。 每天和第二天授課講師先行溝通。 下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。授課時(shí)請(qǐng)著職業(yè)裝，提前二十分鐘到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)。② 姓名處填寫(xiě)必須與身份證上的名字完全一致，不寫(xiě)同音字、異體字等。⑥ 培訓(xùn)日期等項(xiàng)內(nèi)容由班主任提供。⑤ 擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清晰，擔(dān)保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔(dān)保人。４、各個(gè)過(guò)關(guān)房間內(nèi)設(shè)若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導(dǎo)員５、提供關(guān)主飲用水６、每房間外過(guò)道通暢，以免學(xué)員擁擠，可排布椅子若干過(guò)關(guān)工作人員安排１、各關(guān)口試官（視實(shí)際情況而定，與學(xué)員比約定1：6左右）班主任一名３、助教１名４、導(dǎo)引員數(shù)名（負(fù)責(zé)各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過(guò)關(guān)流程集中宣導(dǎo)領(lǐng)取過(guò)關(guān)卡入關(guān)三次以內(nèi)三次以上結(jié)束成績(jī)榜上記錄YES電話約訪A：三次內(nèi) 超三次成績(jī)榜上記錄結(jié)束接觸關(guān)2次內(nèi)超二次結(jié)束說(shuō)明關(guān)成績(jī)榜上記錄NO二次內(nèi)成績(jī)榜上記錄結(jié)束促成關(guān)超二次成功交還過(guò)關(guān)卡口試官須知１、認(rèn)真負(fù)責(zé)，你正在做“培育”的工作，同時(shí)你正在做篩選的工作。 打造面對(duì)挫折的堅(jiān)定心態(tài)。③進(jìn)門(mén)禮儀 15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時(shí)間三秒鐘。② 話術(shù)流暢、自然，不脫離書(shū)本三、 對(duì)于口試官的要求 專業(yè)儀表 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，并熱情地指出學(xué)員的不足之處，給予建議進(jìn)行輔導(dǎo)。請(qǐng)問(wèn)，您星期三上午還是下午比較方便呢？”“我已經(jīng)買了”答：“啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識(shí)的人交談，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？“我沒(méi)有興趣”答：“陳先生，我很明白您的想法。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便呢？”“請(qǐng)你先寄些資料來(lái)好啦”答：“陳先生，很高興聽(tīng)到您這么說(shuō)，我很樂(lè)意寄一些資料給您。要做到這樣，我們現(xiàn)在就需好好計(jì)劃一下。現(xiàn)在我介紹您在保險(xiǎn)公司開(kāi)個(gè)帳戶，只要你每個(gè)月?lián)芎苌俚腻X(qián)到這個(gè)帳戶，這樣，我們公司就負(fù)責(zé)幫您儲(chǔ)蓄起來(lái)，連本代利作為你的退休金，而且萬(wàn)一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費(fèi)，保險(xiǎn)公司都會(huì)提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給你和你的家人維持以后的生活。5．我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負(fù)擔(dān)答：陳先生，正因?yàn)檫@樣，你更需要投保。陳先生，你愿意成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲(chǔ)蓄計(jì)劃。陳先生，你同意這個(gè)看法嗎？三、說(shuō)明關(guān)檢查點(diǎn)（８分鐘／次，僅１次／人）l 開(kāi)場(chǎng)白：“ＸＸＸ，我已經(jīng)為您專門(mén)用電腦設(shè)計(jì)了一份計(jì)劃，我用10分鐘的時(shí)間與您研究一下？”l 出示電腦建議書(shū)l 依據(jù)建議書(shū)提示說(shuō)明，須有以下兩大部分說(shuō)明內(nèi)容： ①理念加強(qiáng)部分 ②產(chǎn)品的特點(diǎn)l 是否提及針對(duì)購(gòu)買點(diǎn)作重點(diǎn)說(shuō)明？（對(duì)照客戶狀況表）l 處理2個(gè)拒絕l 說(shuō)明熟練，條理清楚，言辭通俗，易于理解，并有恰當(dāng)形象化描述，肢體語(yǔ)言恰當(dāng)l 結(jié)束語(yǔ)：“XXX，對(duì)于這個(gè)理財(cái)計(jì)劃不知道您是不是已經(jīng)清楚？您覺(jué)得每月投資XX元夠不夠？”注：本環(huán)節(jié)只有。8．保險(xiǎn)不吉利 答：陳先生，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)“進(jìn)醫(yī)院不吉利。6．我的收入要用來(lái)維持家庭生活答：陳先生，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保障計(jì)劃對(duì)你的家人就更重要，因?yàn)槟愕氖杖攵加脕?lái)維持家庭生活，不易儲(chǔ)蓄一大筆錢(qián)，一旦發(fā)生意外，你的家人又怎樣生活下去呢？保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)金卻能夠幫助他們維護(hù)正常的生活。其次，公司的保險(xiǎn)只限于受雇的期間，陳先生，如果您換了份工作，新公司未必提供你這些福利。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面說(shuō)明。您看到我所展示的計(jì)劃，也許會(huì)覺(jué)得有興趣也說(shuō)不定。 口試官之間經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通情況各 關(guān) 檢 查 點(diǎn)一、 電話約訪關(guān)檢查點(diǎn)（3分鐘／次，最多3次／人）l 打電話之前的準(zhǔn)備保持輕松、愉快的心情面帶微笑、心無(wú)雜念注意周圍環(huán)境、避免干擾準(zhǔn)備紙、筆等書(shū)寫(xiě)記錄工具準(zhǔn)備接受拒絕及挑戰(zhàn)l 態(tài)度：注意禮貌態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮注意客戶反應(yīng) 避免爭(zhēng)論、急燥l 說(shuō)話：說(shuō)話速度不急不慢發(fā)音、咬字要清晰聲音沉穩(wěn)語(yǔ)氣親切 提及介紹人，拉近彼此距離（拒絕處理，編號(hào)W——）“我沒(méi)有時(shí)間”答：“啊，陳先生，這個(gè)我當(dāng)然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。⑤展示說(shuō)明時(shí)夾子的擺放角度、方向。 禮儀：①著裝儀表 著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理干凈；頭發(fā)干凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫(huà)淡妝?？谠嚬儆?xùn)練內(nèi)容一、 口試目的 掌握話術(shù)，為實(shí)戰(zhàn)作準(zhǔn)備。以上所需資料缺一不可，否則不予辦理上崗手續(xù)，且無(wú)法發(fā)放其工資。③ 擔(dān)保人簽字處一定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無(wú)效。④ 聯(lián)絡(luò)方式：因?yàn)榈谝缓忻敲赓M(fèi)為大家印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號(hào)等需打印的請(qǐng)認(rèn)真填寫(xiě)，并在其他電話一欄填寫(xiě)手機(jī)號(hào)。授課內(nèi)容： 上節(jié)課內(nèi)容：授課時(shí)間：授課地點(diǎn)：泰康人壽————（ ）感謝您在百忙之中抽出時(shí)間給培訓(xùn)部的大力支持！若遇特殊情況請(qǐng)?zhí)崆芭c班主任——聯(lián)系： 電話：培訓(xùn)部 200 年 月 日附件5關(guān)于辦理上崗手續(xù)的說(shuō)明 為更好的配合新人實(shí)戰(zhàn)周的有效運(yùn)作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動(dòng)實(shí)戰(zhàn)周業(yè)績(jī)，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)周前期對(duì)合格學(xué)員辦理上崗手續(xù)。培訓(xùn)計(jì)劃開(kāi)訓(xùn)人數(shù): 人 預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)： 人上期經(jīng)驗(yàn)參考本期學(xué)員特色本期培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)工作檢查表 期別：第 期 時(shí)間： / ~ /1司儀選定與訓(xùn)練最少三次2學(xué)員代表致詞選定與訓(xùn)練最少三次3禮儀小姐選取定與訓(xùn)練最少二次4受獎(jiǎng)人走位與排練最少三次5全體學(xué)員排練最少二次6確定到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)7感恩的心歌詞發(fā)放8照相機(jī)及照相人員9燈光控制人員10投影設(shè)備11感恩的心投影片12音樂(lè)設(shè)備檢查13音樂(lè)帶及音控人員14講臺(tái)安放15主席臺(tái)安放16桌巾及花飾17話筒及話筒架安放18結(jié)訓(xùn)橫幅懸掛19禮品訂購(gòu)及包裝20禮品托盤(pán)及綬帶準(zhǔn)備21結(jié)業(yè)證書(shū)排放22賀單打印、包裝及排放23賀卡購(gòu)買、填寫(xiě)及排放24學(xué)員桌上名條填寫(xiě)及張貼25激勵(lì)標(biāo)語(yǔ)張貼26環(huán)境清潔27受獎(jiǎng)學(xué)員指揮28座位排列 典禮全場(chǎng)調(diào)配（班主任）： 月 日星期 課程聯(lián)系今 日 講 師學(xué)員記錄晨間復(fù)習(xí)：第一節(jié)：第二節(jié)：第三節(jié)：第四節(jié)：第五節(jié)：第六節(jié)：第六節(jié)：夕會(huì)教育：遲到未到作弊實(shí)到今日工作安排上 午下 午突發(fā)事件處理本日退訓(xùn)人員姓名 班主任簽名： 培訓(xùn)總結(jié)開(kāi)訓(xùn)人數(shù)： 人 參加實(shí)戰(zhàn)人數(shù)： 人 結(jié)訓(xùn)人數(shù)： 人本期培訓(xùn)成果① 結(jié)訓(xùn)率： %② FYC 通過(guò)率： %③ 人均拜訪量： 訪④ 舉績(jī)總保費(fèi)： 元⑤ 人均保費(fèi)： 元⑥ 舉績(jī)件數(shù)： 件⑦ 人均件數(shù)： 件⑧ 舉績(jī)?nèi)藬?shù)： 人⑨ 舉績(jī)率： %退訓(xùn)原因分析本期特殊狀況本期培訓(xùn)總結(jié)附件2泰 康 人 壽 第 期 新 學(xué) 員 報(bào) 到 表序號(hào)姓名性別年齡學(xué)歷介紹人營(yíng)業(yè)部營(yíng)管處聯(lián)系電話附件3泰 康 人 壽 XX 分 公 司 培 訓(xùn) 部 學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原 因姓 名期 別資料驗(yàn)收退保證金 班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報(bào)到泰 康 人 壽 X X 分 公 司 培 訓(xùn) 部 學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原 因姓 名期 別資料驗(yàn)收退保證金 班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表： 年 月 日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報(bào)到泰康人壽 分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)基礎(chǔ)第 天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)原因班主任 年 月 日泰康人壽 分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期別辦理類別未參訓(xùn)基礎(chǔ)第 天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)原因班主任