【正文】 7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時(shí)候再買(mǎi)答：陳先生，我相信你也明白沒(méi)人知道明天會(huì)發(fā)生什么事情，意外何時(shí)發(fā)生是沒(méi)人知道的，既然你已經(jīng)接受了保險(xiǎn)可以幫助你和你的家人，如果你現(xiàn)在投保，那就是沒(méi)有后顧之憂(yōu)了。但你要用儲(chǔ)蓄的方法去積累這筆錢(qián)，就要很長(zhǎng)時(shí)間了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場(chǎng)，讓我們看看，第一，公司提供的保險(xiǎn)普遍只能滿(mǎn)足一般的需要，但個(gè)人保險(xiǎn)是針對(duì)你個(gè)人需要，靈活性比較大。不過(guò)，我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來(lái)度身訂做的，所以最后我們可以見(jiàn)面談一下，請(qǐng)問(wèn)您星期三上午還是下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）l 遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語(yǔ)（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）l 公司正式著裝及儀容儀表l 寒喧，贊美：自然，得體，適度l 坐位選擇l 資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛(ài)好、家庭、理財(cái)習(xí)慣等l 處理2個(gè)拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其說(shuō)l 不直接說(shuō)明商品l 結(jié)束語(yǔ)：“這樣吧，今天我回去為你仔細(xì)做一份計(jì)劃，明天再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。 對(duì)于已過(guò)關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓勵(lì)。二、 口試的內(nèi)容及要求 內(nèi)容：按專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為內(nèi)容，包括電話(huà)約訪、接觸、打通觀念、商品說(shuō)明、建議書(shū)說(shuō)明、促成、索取介紹、告辭幾個(gè)環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶(hù)口本的復(fù)印件代替。③ 政治面貌的填寫(xiě)是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，如果未參加任何民主黨派，則寫(xiě)群眾。 培訓(xùn)結(jié)束后填寫(xiě)培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個(gè)工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。（二）主持人宣布典禮開(kāi)始（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn) 全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn) 各組報(bào)告敬業(yè)時(shí)間（六）班主任培訓(xùn)總結(jié) 學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開(kāi)結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝愿等（七）頒發(fā)證書(shū) 分別按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū) 頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書(shū)（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名） 頒發(fā)優(yōu)秀小組證書(shū)（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺(tái)） （八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享 培訓(xùn)期間的成長(zhǎng)心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲 （九）領(lǐng)導(dǎo)期許 由公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員進(jìn)行勉勵(lì)并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（可以配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束 全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系 發(fā)《營(yíng)銷(xiāo)員教育培訓(xùn)手冊(cè)》（妥善保管） 通知下大堂名單（再次明確各自所在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部） 取出學(xué)員證，在背面寫(xiě)下培訓(xùn)感言（全部交給老師）（配合音樂(lè)《相親相愛(ài)一家人》） 七、合影留念、道別再見(jiàn)、整理教室 八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部。優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書(shū)及獎(jiǎng)品（提前一天準(zhǔn)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎(jiǎng)次序排放。（3）講師總結(jié)針對(duì)學(xué)員對(duì)練中存在問(wèn)題再次強(qiáng)調(diào)、講解。（2）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 反復(fù)促成；B 黃金之問(wèn)；C 保單的填寫(xiě)。（2）根據(jù)投保單，解說(shuō)保險(xiǎn)利益抓住商品特色；（3）再次舉例說(shuō)明商品，注意具體數(shù)字（4）解說(shuō)注意事項(xiàng)A 抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻?hù)不能一次就能聽(tīng)明白）；B 語(yǔ)調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C 姿勢(shì)自然大方；D 注意客戶(hù)的認(rèn)同與回潰；E 注意運(yùn)用解說(shuō)時(shí)筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。講解拜訪日志的填寫(xiě)（16：00—16：05）填寫(xiě)拜訪日志（16：05—16：30）對(duì)遲到人員的處理，遲到先填寫(xiě)拜訪記錄表，夕會(huì)開(kāi)始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。新人培訓(xùn)第六天(周一)——實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作計(jì)劃安排設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會(huì)歌曲的安排、檢查；講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；安排各組輔導(dǎo)專(zhuān)員批閱拜訪日志；登記訪問(wèn)量，夕會(huì)前通知主持人；全日考勤記錄，對(duì)缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；各組專(zhuān)員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；業(yè)績(jī)速報(bào)表的出單及賀條的打??；整理教室；周二工作準(zhǔn)備。五、（11：45—13：30） 午間進(jìn)餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。八、（16：30—17：30） 夕會(huì)調(diào)整坐姿，整理桌面； “我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂(lè)；晨間復(fù)習(xí)。五、（11：45—13：30） 學(xué)員午餐關(guān)閉音響；關(guān)照學(xué)員及時(shí)就餐；提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時(shí)打卡：1：20。八、（17：30 ） 整理教室九、周三前的準(zhǔn)備晨間測(cè)驗(yàn)；通知講師；擔(dān)保資料收繳。工作流程一、（8：00—8：30）檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開(kāi)所有燈光及空調(diào)；C 、白板筆、白板擦；D 、排列空座位；E 、教室是否清潔；F 、播放輕音樂(lè)。七、（10：05—11：45） 課程進(jìn)行《行業(yè)展望》《我們的家園》 準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；午餐前提醒下午打卡時(shí)間（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）；課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時(shí)間；調(diào)整座位表；講兩堂課的講師在中間休息時(shí)為其準(zhǔn)備一杯水。二、開(kāi)訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會(huì)（一）五、物品支援課程講師簡(jiǎn)介，時(shí)間提醒牌；教案準(zhǔn)備及白板筆、白板擦；司歌《泰康永遠(yuǎn)》、《瑪格琳娜》音帶；空白座位表；學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。十三、操作指南 新人培訓(xùn)開(kāi)始前一天（上周末）一、 場(chǎng)地布置： 桌椅擺放（根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）； 開(kāi)訓(xùn)典禮主席臺(tái)：桌布、鮮花等（事前準(zhǔn)備，開(kāi)訓(xùn)說(shuō)明會(huì)后再布置）； 橫幅：《泰康人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》； 相應(yīng)的標(biāo)語(yǔ)、條幅；司歌、司訓(xùn)；《管理是嚴(yán)肅的愛(ài)，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等； 報(bào)到登記桌、桌布等； 名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報(bào)到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等； 門(mén)口張貼學(xué)員名單及學(xué)號(hào)、座位安排表。2150遞交保單遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。 贊美的意義； 贊美的方法； 贊美的時(shí)機(jī)；1650建議書(shū)制作學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書(shū)。 接近前準(zhǔn)備的重要性； 接近前準(zhǔn)備的具體內(nèi)容； 養(yǎng)成“不大無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”的習(xí)慣。 建立工作的價(jià)值觀； 了解人壽保險(xiǎn)的對(duì)個(gè)人、社會(huì)、國(guó)家的功用； 更加熱愛(ài)壽險(xiǎn)行業(yè)。 新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境； 感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖； 遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求； 開(kāi)始養(yǎng)成服從的習(xí)慣?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。講 師——由培訓(xùn)部的專(zhuān)職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任?！瘛稑I(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊(cè)》詳細(xì)說(shuō)明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)管理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)。 泰康企業(yè)大學(xué) Business University 操作手冊(cè) 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院 新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者說(shuō)明BIANZHE SHUOMING●在中國(guó)加入WTO的今天，國(guó)外保險(xiǎn)公司紛紛登陸中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。本手冊(cè)的編定得到了泰康人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時(shí)也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。七、班主任工作職責(zé) 培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對(duì)培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)?？偡指哂?10分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。250行業(yè)展望堅(jiān)定從事壽險(xiǎn)行業(yè)的信心。750泰康人形象展現(xiàn)令他人接納并喜愛(ài)的形象。1150接近技巧讓客戶(hù)接納你。 學(xué)會(huì)分析客戶(hù)需求； 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合； 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)建議書(shū)1750建議書(shū)說(shuō)明初步掌握建議書(shū)說(shuō)明的方法和注意事項(xiàng)。 遞交保單的方法和技巧； 保險(xiǎn)責(zé)任提示； 索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。二、 設(shè)備準(zhǔn)備： CD碟：公司形象宣傳片、泰康永遠(yuǎn)、瑪格琳娜、感恩的心、上場(chǎng)音樂(lè)、頒獎(jiǎng)音樂(lè)、熱身操音樂(lè)等； 音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無(wú)線麥克風(fēng)2個(gè)； 教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時(shí)間提醒牌（10分鐘、5分鐘、謝謝）； 禮儀綬帶8條。當(dāng)日工作流程：一、（8：00） 班主任及各位專(zhuān)員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)教室二、（8：10—8：45） 新人報(bào)到流程 學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊(cè),驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報(bào)名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對(duì)沒(méi)戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問(wèn)明原因 ，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開(kāi)始就塑造公司形象。八、（11：45—13：30） 午餐及午休時(shí)間班主任提醒中午上課時(shí)間，否則會(huì)轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。學(xué)員報(bào)到A、 檢查考勤卡；B 、晨間復(fù)習(xí)；C 、檢查服裝儀容；D 、檢查胸牌。新人培訓(xùn)第三天(周三) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話(huà)筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測(cè)驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測(cè)試成績(jī)；六、擔(dān)保書(shū)、照片（交值星專(zhuān)員）；七、登記學(xué)員名片表。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫(xiě)》準(zhǔn)備講師簡(jiǎn)介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。二、學(xué)員報(bào)到檢查儀容儀表、胸牌；門(mén)邊道早，走動(dòng)管理；考勤卡檢查。培訓(xùn)的意義四天回顧，成長(zhǎng)或收獲；5’填寫(xiě)；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心的收獲。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。二、工作流程（一）早會(huì) 8：30—8：50 默寫(xiě) 實(shí)戰(zhàn)演練（一、二） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時(shí)間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A 人身保險(xiǎn)推銷(xiāo)是效用的推銷(xiāo)，人生有三大煩惱；B 按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授；C 在市場(chǎng)調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷(xiāo)的介紹；D 用計(jì)算及劃線，劃線動(dòng)作要大，盡量劃長(zhǎng)，劃線圖案要面向客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)頭贊同。值星專(zhuān)員作開(kāi)場(chǎng)白及講解事項(xiàng)（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話(huà)語(yǔ)；（2）對(duì)學(xué)員受傷面的建議。（5）點(diǎn)評(píng)A 客戶(hù)對(duì)商品不能一下就明白，要爭(zhēng)取反復(fù)講解；B 創(chuàng)造優(yōu)秀商品的感覺(jué)，取得客戶(hù)的認(rèn)同。（3）學(xué)員演練A 單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶(hù)兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶(hù)的學(xué)員，盡力感受對(duì)方的推銷(xiāo)并找出對(duì)方推銷(xiāo)的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話(huà)術(shù)全力推銷(xiāo)。 工作聯(lián)系 成功歡呼二次早會(huì)整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志；打印結(jié)業(yè)證書(shū)、榮譽(yù)證書(shū)；四、夕會(huì) （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專(zhuān)員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動(dòng)管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績(jī)狀況，出賀條、業(yè)績(jī)速報(bào)表；填寫(xiě)拜訪日志引言 《感恩的心》 學(xué)員心得分享（請(qǐng)有舉績(jī)的伙伴分享）工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真準(zhǔn)備明日口試；（2）口試注意事項(xiàng)；（3）口試演練：請(qǐng)2位專(zhuān)員作整個(gè)口試過(guò)程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。（二）場(chǎng)中發(fā)言人員司儀（由物色好的學(xué)員擔(dān)任）學(xué)員擔(dān)任司儀，根據(jù)主持稿，提前一天過(guò)場(chǎng)，并要求著裝規(guī)范。附件1泰康人壽新人培訓(xùn)