【正文】 批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報(bào)到 （16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報(bào)表；填寫拜訪日志引言 1 《真心英雄》 1 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周四工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報(bào)表；班主任安排周四工作；整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。通知口試官并發(fā)邀請函二、早會 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（五） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》1 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解說重點(diǎn)A 促成黃金之問；B 拒絕處理；C 二次促成；D 填寫保單，逐項(xiàng)填寫；E 保單的促成；F 收錢開收據(jù)。B 1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實(shí)戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實(shí)戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進(jìn)國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。B 移動名條。整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會（16：00—17：30）15：40 所有專員全部進(jìn)入教室，對各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。（二）下周一工作準(zhǔn)備事項(xiàng)批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報(bào)表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。八、（16：30—17：30）夕會（一）講解： 實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A 我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險(xiǎn)與做人有準(zhǔn)備而做B 市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差別在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用別人成熟的經(jīng)驗(yàn)（2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二）A 演練時的注意事項(xiàng)；B 講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C 市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間分發(fā)《拜訪日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；值星巡堂。工作流程一、（8：00—8：30） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂；晨間復(fù)習(xí)。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《促成技巧》《附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)》《分紅保險(xiǎn)》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；時間提示。發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。物品準(zhǔn)備講師簡介和教案準(zhǔn)備；夕會教案；晨測試卷；《樣樣紅》磁帶。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時間到，所以說……小組輪流作1分鐘演講。四、（9：10—11：45） 課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。工作流程一、（ 8：10—8：30 ） 課前檢查音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；白板筆、白板擦；播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，幫助復(fù)習(xí)。擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險(xiǎn)代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；班主任一天課程總結(jié)；測驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；重復(fù)行為規(guī)范：A 椅子、B 打卡、C 遲到；將測驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。三、（9：10—11：45 ） 課程進(jìn)行《保險(xiǎn)的意義與功用》《泰康人形象》、準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；維持課堂紀(jì)律，巡堂；《相信人壽保險(xiǎn)》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。物品準(zhǔn)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險(xiǎn)的意義與功用》課程磁帶準(zhǔn)備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。十、（13：45—16：20） 課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識》準(zhǔn)備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。六、（9：55—10：05） 課間休息收下橫幅；撤掉主席臺、司儀臺；在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；報(bào)到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：根據(jù)應(yīng)聘手冊及座位表確定報(bào)到人數(shù)， 打印新座位表。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮準(zhǔn)備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。 講師、工作人員、學(xué)員胸卡； 班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。2650營銷員的一天養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 了解一天工作的步驟和要領(lǐng)； 如何做好日計(jì)劃； 培養(yǎng)工作習(xí)慣。2350計(jì)劃與活動計(jì)劃的重要性和計(jì)劃的方法。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。1850促成技巧掌握促成的技巧。1550贊美技巧學(xué)會溝通和贊美的基本技巧。1250推銷效用掌握推銷的精髓 了解和掌握推銷效用的方法和技巧； 掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1050接近前準(zhǔn)備為順利接近做好充足的準(zhǔn)備。850購買心理與推銷流程了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程。6100壽險(xiǎn)的意義與功用建立從事人壽保險(xiǎn)的使命感和責(zé)任感。350我們的家園了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報(bào) 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險(xiǎn)的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險(xiǎn)的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險(xiǎn)介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則 附加險(xiǎn)、健康險(xiǎn)活動管理講 師15:35—16:20保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識接近前準(zhǔn)備保單填寫分紅保險(xiǎn)營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實(shí)戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解說主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)； 課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分； 檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分； 嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分； 保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理； 在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。伙伴們?nèi)绻磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分。班務(wù)管理：（一）、培訓(xùn)前：編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時間及地點(diǎn)； 向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等； 制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》； 準(zhǔn)備學(xué)員資料袋； 包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)； 培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。泰康人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月總 則一、培訓(xùn)目的 透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立泰康培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》。因此，泰康人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。中國的保險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是非常必要的。因時間緊張，難免有疏漏