【正文】 旁聽。電話營銷活動的客戶轉(zhuǎn)化工作必須通過客戶面談的方式完成。 電話溝通并不能有效解決客戶轉(zhuǎn)化過程中的關(guān)鍵問題：客戶對公司、客戶經(jīng)理和服務(wù)水平的認(rèn)知。A、區(qū)域的選擇營業(yè)部所在地第三步：客戶面談與投資報告會 一年后團(tuán)隊長的激勵與考核項目參照《蘇州營業(yè)部直銷團(tuán)隊薪酬激勵制度》執(zhí)行：電話營銷模式所針對的目標(biāo)市場經(jīng)過前面的分析我們認(rèn)定主要是針對中小散戶市場。 B、電話營銷團(tuán)隊成立一年內(nèi)，團(tuán)隊當(dāng)月產(chǎn)生利潤，利潤的10%作為團(tuán)隊長的獎金核發(fā)，10%作為分析師的獎金核發(fā)（2） 未達(dá)成本指標(biāo)者取消此獎金 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月資產(chǎn)引進(jìn)指標(biāo)50% —— —— 處罰 500元按完成比例核發(fā) 按下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月資產(chǎn)引進(jìn)指標(biāo)90%為考核指標(biāo) —— —— 激勵 312月 未達(dá)成本指標(biāo)者取消此獎金 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月資產(chǎn)引進(jìn)指標(biāo)40% 未達(dá)成本指標(biāo)者取消此獎金 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月開戶數(shù)50% 處罰 400元按完成比例核發(fā) 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月資產(chǎn)引進(jìn)指標(biāo)90% 100元按完成比例核發(fā) 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月開戶數(shù)90% 激勵 1—2月 考核 指標(biāo) 考核 指標(biāo) 資產(chǎn)量 戶數(shù) 項目時間 基金：股票型基金按1：1折算為有效資產(chǎn)，貨幣基金按10：1折算為有效資產(chǎn)，債券基金按4：1折算為有效資產(chǎn)B、國債以及其它金融衍生產(chǎn)品及不活躍機構(gòu)分盤資產(chǎn)，按公司具體產(chǎn)品銷售細(xì)則執(zhí)行四、電話營銷團(tuán)隊團(tuán)隊長的考核與激勵 團(tuán)隊長的工作職責(zé)（1）電話營銷團(tuán)隊的建設(shè)A、客戶經(jīng)理的招聘B、客戶經(jīng)理的培訓(xùn)（2）電話營銷團(tuán)隊的管理A、客戶經(jīng)理的日常管理B、客戶經(jīng)理的工作輔導(dǎo)C、客戶經(jīng)理的激勵活動D、電話營銷團(tuán)隊的后勤支援以上工作項目均按營業(yè)部相關(guān)工作規(guī)定執(zhí)行。 （2）其他產(chǎn)品銷售客戶經(jīng)理的其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)績計入考核，其中：A. x培養(yǎng)期后的考核項目與要求培養(yǎng)期結(jié)束后考核項目與要求參照《蘇州營業(yè)部直銷團(tuán)隊薪酬激勵制度》執(zhí)行。 注：資產(chǎn)引進(jìn)前3個月均按引入值計算，不考慮因市場因素導(dǎo)致的變化。 每新增30萬資產(chǎn)底薪增加100元 保持客戶資產(chǎn)凈增長 — — 7—12月 50萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)10元 新增客戶資產(chǎn)量50萬元 — — 4—6月 50萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)10元 新增客戶資產(chǎn)量50萬元 未達(dá)標(biāo)者予以辭退 3名潛在客戶/日20次回訪電話/日 3月 按比例領(lǐng)取浮動底薪400元，30萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)14元 新增客戶資產(chǎn)量30萬元 按比例領(lǐng)取浮動底薪200元，10戶以上每新增1戶獎勵10元 資金戶10戶 未達(dá)標(biāo)者予以辭退 20名潛在客戶/日 1月 獎懲 考核項目及要求 獎懲 考核項目及要求 績效考核 工作量考核 三、客戶經(jīng)理的考核 培養(yǎng)期期間的考核項目與要求（1）考核項目與要求工作期限 培養(yǎng)期結(jié)束后薪資參照《蘇州營業(yè)部直銷團(tuán)隊薪酬激勵制度》執(zhí)行B. 注：資產(chǎn)引進(jìn)前3個月均按引入值計算，不考慮因市場因素導(dǎo)致的變化。 每新增30萬資產(chǎn)底薪增加100元 0 0 1000 7—12月 50萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)10元 500（50萬資產(chǎn)量） 0 500 3—6月 30萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)14元 400（30萬資產(chǎn)量） 100（資金戶10戶） 500 2月 10戶以上每新增1戶獎勵10元；20萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)15元 300（20萬資產(chǎn)量） 200（資金戶10戶） 500 1月 引入資產(chǎn) 引入資金戶 高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷計劃，積極參與公司的營銷活動。 個人或團(tuán)隊的方式積極發(fā)展新客戶，努力完成公司規(guī)定的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)如下：在公司的指導(dǎo)和支持下，為客戶提供一般的基礎(chǔ)服務(wù)和專業(yè)性的投資咨詢服務(wù)；保持與客戶的溝通，將公司的產(chǎn)品和服務(wù)有效傳遞給客戶，同時及時收集市場與客戶的信息并反饋給公司。特制定本制度，電話營銷模式營銷團(tuán)隊成員的薪酬和考核均參照本制度執(zhí)行。 《***證券有限責(zé)任公司蘇州營業(yè)部直屬客戶經(jīng)理薪酬及考核制度》營銷團(tuán)隊的建設(shè)和發(fā)展是***證券公司愿景實現(xiàn)的重要途徑，營銷團(tuán)隊是***證券最重要的資產(chǎn)之一。 客戶經(jīng)理三個月試用期內(nèi)工資構(gòu)成為500元基本底薪+500元考核工資客戶經(jīng)理試用考核工資標(biāo)準(zhǔn)及要求第一個月：200元（10個戶）+300元（資產(chǎn)20萬）第二個月：100元（10個戶）+400元（資產(chǎn)30萬）第三個月：0（無客戶考核）+600元（資產(chǎn)50萬）三個月試用期后按客戶經(jīng)理實際完成資產(chǎn)量進(jìn)入《直屬客戶經(jīng)理薪酬及考核制度》評定相應(yīng)職級和薪資。 5人/天 30人/天 3個/天 300個以上 3人/天 20人/天 5個/天 200－300個 2人/天 15人/天 8個/天 100－200個 1人/天 10人/天 20個/天 100個以下 約見客戶數(shù) 回訪數(shù) 收集有效電話量 潛在客戶收集量 要　　　求 《嘉興營業(yè)部薪酬制度》潛在客戶收集及客戶回訪和約見要求：標(biāo)　　準(zhǔn) F 后續(xù)銜接及在崗培訓(xùn)：見團(tuán)隊管理部分六、上崗安排營銷經(jīng)理及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人安排具體分工并進(jìn)行考核。開戶流程培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握營業(yè)部柜臺各項業(yè)務(wù)的操作流程，推動客戶開發(fā)。營銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握證券營銷的要領(lǐng)。配合產(chǎn)品體系進(jìn)行基礎(chǔ)知識培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握證券的基礎(chǔ)知識，為營銷工作的開展打下基礎(chǔ)。營銷模式培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工了解將要供職的工作崗位是如何來發(fā)展壯大的。（三）入職培訓(xùn)產(chǎn)品體系培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工了解將要從事的行業(yè)具體是做什么的。（二）在綜合管理員處領(lǐng)用辦公用品并做好登記。（四）復(fù)試小組由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人等組成。 對營業(yè)部薪酬制度的看法。 談?wù)剬?fù)試前培訓(xùn)的感受；l 三、復(fù)試（一）目的全面了解應(yīng)試人員，掌握應(yīng)試人員對營業(yè)部運作模式、薪酬制度等的認(rèn)同程度，由營業(yè)部和應(yīng)試人員做雙向選擇，從而錄用我們需要的員工。（三）初試小組討論選擇復(fù)試人員，填制《復(fù)試人員情況分析表》（見附件二），上報總經(jīng)理并通知復(fù)試。 對試前培訓(xùn)的感受；l （二）內(nèi)容l （三）整理應(yīng)試資料，并根據(jù)招聘會上的了解及對應(yīng)試資料的分析，確定并通知初試人員，填寫《初試人員登記表》。招聘資料的準(zhǔn)備：應(yīng)聘表格、招聘海報、公司宣傳資料、營業(yè)部宣傳資料和職位宣傳資料等。 普通話流利，通曉當(dāng)?shù)胤窖哉邽榧眩ㄒ唬?zhǔn)備工作由綜合管理員每周一向人才交流中心申報招聘申請，并確認(rèn)招聘攤位。 有營銷經(jīng)驗者優(yōu)先l 學(xué)歷中專以上l 年齡2025歲l 人才市場招聘：建議團(tuán)隊建設(shè)前期采用此方式l 職崗前培訓(xùn)招聘渠道可以考慮l 試入 聘初 對券商產(chǎn)品線有豐富和深刻的認(rèn)識，因此在確定團(tuán)隊長后對團(tuán)隊長提出要求并進(jìn)行考核。 具備較強的溝通能力和一定的營銷知識，重點考慮此點l 具備培訓(xùn)技能l 團(tuán)隊管理經(jīng)驗：具備團(tuán)隊管理經(jīng)驗或具備團(tuán)隊管理的潛質(zhì)l 投資報告會的組織第四步：客戶追蹤服務(wù)與轉(zhuǎn)戶第五步：客戶維護(hù)第一步：準(zhǔn)備工作確定管理人員按電話營銷團(tuán)隊的規(guī)模確定，一般一名電話營銷團(tuán)隊長下轄58名電話營銷人員為宜；每個電話營銷團(tuán)隊配備一名兼職分析師：團(tuán)隊長建議由現(xiàn)有營銷人員中選拔，建議重點考量以下幾點l 支援工作：工作場所、設(shè)備（辦公家具、電腦、電話）、工作工具（資料、表格）第二步：陌CALL電話第三步：面見客戶與投資報告會 營銷客戶經(jīng)理團(tuán)隊建設(shè)：招聘、培訓(xùn)、設(shè)定薪酬制度等電話營銷工作流程如下：第一步：準(zhǔn)備工作就開拓能力進(jìn)行分析，開發(fā)大戶或機構(gòu)戶對能力的要求較高，而且相當(dāng)程度上這類客戶的開發(fā)取決于一些非常規(guī)因素。在這種狀況下，中小散戶是非常易于被電話營銷模式中的服務(wù)所吸引的。這與大部分券商的客戶管理策略和中小散戶的特性有關(guān)。對于三者的特征大家應(yīng)該非常清楚，我們沒有必要在這里贅述。通過對電話營銷業(yè)務(wù)流程的剖析我們可以清楚地了解這種模式是如何使用并發(fā)揮效力的。電話營銷的業(yè)務(wù)流程電話營銷稱之為電話營銷并不是一個精確的命名，稱之為電話銷售可能更為確切。20 電話營銷操作手冊一個證券營銷的操作方法。因為電話雖然在這種營銷模式的各個環(huán)節(jié)都發(fā)揮作用，但主要的作用在于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群和與客戶建立成交前的溝通和交流。目前證券投資者的消費者我們可以劃分為（散戶）中小個人投資者、大戶（實力雄厚的個人投資者）和機構(gòu)戶（機構(gòu)投資者）。但有一點必須指出，對于電話營銷這種模式而言，所針對的目標(biāo)客戶基本集中在中小散戶區(qū)域。大部分券商在目前的市場中都把競爭的焦點集中在大戶和機構(gòu)戶群體，對中小散戶往往是缺乏服務(wù)或沒有服務(wù)的。而且中小散戶在選擇營業(yè)部的過程中會攙雜一定的個人情感因素，電話營銷模式中所強調(diào)的一對一營銷、持續(xù)性營銷、感情營銷也成為吸引中小散戶的重要因素。所以電話營銷模式并不適用于上述客戶的開發(fā)，其主要針對的是中小散戶市場。 確定管理人員：確定團(tuán)隊長、分析師人選 目標(biāo)市場的選擇：區(qū)域的選擇、區(qū)域分析、電話號碼段的選擇與分配 日?？蛻裘嬉?營銷工作經(jīng)驗：從事證券營銷工作二年以上為宜，個人具備營銷開拓能力l 認(rèn)同電話營銷模式l 外向性性格，溝通能力和表現(xiàn)能力較為出色：電話營銷團(tuán)隊分析師可由營業(yè)部現(xiàn)有分析師擔(dān)任，但須衡量分析師工作能力和工作量，電話營銷團(tuán)隊規(guī)模超過10人建議設(shè)兩名分析師，分析師要求：l 具備一定的分析能力l 電話營銷團(tuán)隊建設(shè)招 試上崗安排復(fù) 證券行業(yè)從業(yè)人員l 網(wǎng)上招聘：可以考慮免費網(wǎng)站長期投放招聘廣告l 建議團(tuán)隊中男性30%，女性70%l 外向型性格、溝通能力強、承受壓力能力強l 有證券從業(yè)經(jīng)驗且對電話營銷模式認(rèn)同者優(yōu)先選擇l （盡力爭取人流量較大的攤位）招聘工作人員的確認(rèn)，由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人安排并與運營平臺協(xié)調(diào)配合，確定面談人員、助手、引導(dǎo)人員、補位人員。（二）收集應(yīng)試資料，包括：應(yīng)聘表、個人簡歷、應(yīng)試問題等。（見附件一）（一）目的對應(yīng)試人員作更深的了解，對其綜合能力作一個摸底，挑選出有能力勝任經(jīng)紀(jì)人工作的人員。 作5分鐘自我介紹；l 提問問題，對應(yīng)試人員以前的工作狀況作一個了解。（四）初試小組由營銷經(jīng)理、團(tuán)隊負(fù)責(zé)人組成。（二）內(nèi)容l 對營業(yè)部營銷模式的看法；l （三）復(fù)試小組討論考慮錄用名單，填制《準(zhǔn)客戶經(jīng)理人員情況表》（見附件三），報總經(jīng)理指示。四、辦理入職手續(xù)（一）錄用的員工，填寫《客戶經(jīng)理申請表》（見附件四），報總經(jīng)理批準(zhǔn)后簽屬《臨時聘用合同》（見附件五）。五、培訓(xùn)（一）初試前的培訓(xùn)主題：證券營銷人員職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)大綱：行業(yè)介紹、公司介紹、成功人士業(yè)績介紹、個人前景展望；培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部總經(jīng)理（二）復(fù)試前的培訓(xùn)主題：***證券營銷人培訓(xùn)大綱：營業(yè)部營銷體系\\營業(yè)部營銷戰(zhàn)略、營業(yè)部薪酬制度、職業(yè)生涯規(guī)劃；培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)大綱：各產(chǎn)品的說明、操作流程培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)大綱：股票、債券、基金、期貨知識介紹培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部分析師。培訓(xùn)大綱：培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)大綱：開戶流程、資金存取流程、綜合業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。：薪酬制度的可以考慮采用兩種模式，一種模式為試用期考核標(biāo)準(zhǔn)單獨確定，試用期過后并入直屬營銷團(tuán)隊考核激勵辦法（例如嘉興制度）；另一種考慮電話營銷團(tuán)隊人員的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度（例如蘇州營業(yè)部薪酬制度）。 薪酬制度范例參考：n n 為實現(xiàn)營銷團(tuán)隊的持續(xù)健康發(fā)展，保證營銷人員的職業(yè)發(fā)展，在***證券實現(xiàn)公司與營銷人員的共生共贏關(guān)系。一、 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)本辦法中的客戶經(jīng)理指通過電話營銷模式進(jìn)行客戶開拓和維護(hù)的直屬客戶經(jīng)理團(tuán)隊成員。二、客戶經(jīng)理的薪資與福利客戶經(jīng)理薪資確定的原則：（1）公司在致力于為