【正文】 標(biāo)或市場定位，并分別針對什么人、什么事、什么時間、什么地方和什么原因等情況來設(shè)計和營銷你的產(chǎn)品或服務(wù)。 市場調(diào)研獲得和結(jié)果不僅僅是“純素材”，它是對可靠的基本事實(shí)的收集和集中，能指導(dǎo)你做出最重要的戰(zhàn)略性企業(yè)決策。例如，市場調(diào)研信息可能提示你原計劃提供的那種類型的產(chǎn)品或服務(wù)在某個具體市場已經(jīng)飽和，這個結(jié)果會促使你改變你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者是改為選擇另外一個分銷定位，找到可能需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場?！駧椭愀櫮愕倪M(jìn)展情況?！衲軒椭愫饬磕愕某晒?。 當(dāng)市場調(diào)研所得的數(shù)據(jù)能告訴你某種含義的時候，它就變成了信息。這方面的信息提示那些能影響你的生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)與政治狀況。兩種調(diào)研的形式都有相應(yīng)的活動范圍和調(diào)研方法。●競爭企業(yè)。 定量的調(diào)研用于實(shí)現(xiàn)多個目標(biāo)的情況。 個人訪問，電話訪問和有機(jī)問卷調(diào)查是最常用的定量調(diào)研技術(shù)。 訪問是封閉的，并且花費(fèi)時間；l 電話訪問的優(yōu)點(diǎn)如下：l 比個人訪問包含的偏見要少；l 范圍廣，成本低；l 答卷人可以匿名；l 無論你選擇哪種調(diào)研方法，需要記住的關(guān)鍵問題都是：首先你必須確定你的具體對象或準(zhǔn)確目標(biāo)，然后才能選擇完成這項任務(wù)的最有效調(diào)研方法。 2．確定目標(biāo)、預(yù)算和時間表。在確定了某個市場調(diào)研的問題或機(jī)會之后，下一步便是為你的市場調(diào)研確定目標(biāo)。為你的市場調(diào)研作預(yù)算。確定時間表。3．選擇調(diào)研的類型、方法和技術(shù)。在你為市場調(diào)研設(shè)計調(diào)查問卷時，要注意以下幾點(diǎn)：首先，要是問卷盡量簡單！包括對回答個調(diào)查體的說明。最后，在問卷復(fù)印之前，先找?guī)讉€人看一下，就其形式、對客戶友好性和對問卷目的的感知程度聽聽反饋意見。a. 選擇答案題的形式包括多項選擇題，這種題要求被訪者回答是或否，或者從列出的若干答案中選擇。自由回答題。例如“我——上下班”（填入交通工具）。6．組織和分析數(shù)據(jù)。下面列出的是一些有助于你對數(shù)據(jù)進(jìn)行組織和分析的提示。 7．提出和使用調(diào)研結(jié)果?？傊?，你得出的市場調(diào)研信息是為幫助你作出經(jīng)營決策的，再到評價你欲推出的產(chǎn)品或服務(wù)項目，一直到你在營造你的企業(yè)過程中所需要的不斷的信息收集工作。對于每一位參與團(tuán)隊管理工作的人而言，《團(tuán)隊管理》是一本不可或缺的重要讀物。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團(tuán)隊成員。 20. 設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來考量是否合理。 21. 設(shè)定目標(biāo)時，考量個別成員的工作目標(biāo)。 22. 劃的失敗危及整體計劃的成功。 23. 堅持得到信息技術(shù)支持，它能為你提供確實(shí)需要的東西。 24. 對待團(tuán)隊外的顧問要如同對待團(tuán)隊成員一般。 25. 讓團(tuán)隊的贊助者隨時知道工作進(jìn)展情形。 26. 除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。 27. 不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。 28. 賦予團(tuán)隊自己作決策的權(quán)力。 29. 鼓勵團(tuán)隊成員正面積極的貢獻(xiàn)。 30. 肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊每次的成功。 31. 找到易于讓成員及團(tuán)隊了解每日工作進(jìn)度的展現(xiàn)方式。 32. 鼓勵成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。 33. 鼓勵天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。 34. 絕對不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。 35. 確定團(tuán)隊和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。 36. 以自信肯定的態(tài)度讓團(tuán)隊知道誰當(dāng)家，但要預(yù)防予人來勢洶洶的感覺。 37. 想辦法給新團(tuán)隊留下一個實(shí)時的好印象，但切忌操之過急。 38. 倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。 提升團(tuán)隊效率可運(yùn)用一些適當(dāng)?shù)募记桑苿訄F(tuán)隊向更大、更好的目標(biāo)前進(jìn)。 77. 告知團(tuán)隊每位成員，在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評量的項目。 78. 確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進(jìn)行著。 79. 召開檢討會議前傳閱所有相關(guān)資料及數(shù)據(jù)。 80. 開檢討會時一定要避諱人身攻擊。 81. 記住關(guān)系會隨時間改變。 82. 避開低估或忽視壞消息的陷井。 83. 每天結(jié)束時自問團(tuán)隊今天是否又向前跨出了一步。 84. 傾聽受訓(xùn)者關(guān)于訓(xùn)練課程的回饋意見。 85. 找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場所。 86. 聘請顧問設(shè)立公司內(nèi)部的訓(xùn)練課程。 87. 利用移地訓(xùn)練時的用餐時間作非正式的計劃。 88. 每位團(tuán)隊成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作，以促進(jìn)團(tuán)隊合作及達(dá)成共識。 89. 允許團(tuán)隊自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法，可激勵團(tuán)隊努力工作。 90. 確定目標(biāo)能激發(fā)團(tuán)隊的斗志，如果不行，請改變目標(biāo)。 91. 一支沒有“嚴(yán)峻”目標(biāo)的團(tuán)隊，工作表現(xiàn)將不如接受過此類考驗的團(tuán)隊。 92. 設(shè)定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時，允許團(tuán)隊成員有發(fā)言權(quán)。 93. 避免使用名次表，因為落后的團(tuán)隊成員將會感到自尊心受創(chuàng)。 94. 指定某人監(jiān)視市場上每一個相關(guān)變化。 95. 隨時準(zhǔn)備作改變，甚至計劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。 96. 記住有某些人很害怕變革。 97. 尋找能推動改革的團(tuán)隊成員。 98. 每隔一段時間作一次生涯發(fā)展的評量。 99. 記?。汗膭顖F(tuán)隊成員即是在幫助團(tuán)隊。 100. 與團(tuán)隊同事就生涯規(guī)劃達(dá)成一致意見，并給他們提供必要的協(xié)助。 101. 團(tuán)隊解散后仍舊要與團(tuán)隊成員保持聯(lián)系，因為你可能還會與他們再次合作走進(jìn)客戶稀缺時代在我過去的印象中，這是高科技公司搞的一種與IT技術(shù)相關(guān)聯(lián)的管理新理論，不排除其中有管理軟件公司炒賣CRM軟件的嫌疑。餐廳不大，一位服務(wù)員熱情地迎了上來，帶我們就坐。她馬上建議說，一聽可樂5塊錢，四聽就是20元，不如買一大瓶可樂，才8塊錢，量也差不多。不經(jīng)意中，她問起藍(lán)教授姓什么，藍(lán)教授說姓藍(lán)，她說從沒聽說過這姓，表示不相信，說藍(lán)教授騙她，直到藍(lán)教授無奈拿出名片。小李驕傲地回答，肯定能，我還能記得你們今天吃了什么菜哩！ 　　吃完了飯去結(jié)帳的時候，在服務(wù)臺那里看到幾個服務(wù)員正在進(jìn)行一項有趣的游戲，她們一人拿出一厚摞名片，互相比，看誰的名片多。 　　是啊，有這樣優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理，有老客戶不斷回頭，何愁生意不盈門！ 　　回頭梳理一下服務(wù)員的客戶關(guān)系管理，大約有這樣幾個要點(diǎn)。 　　三、 與客戶的第一次親密接觸至關(guān)重要，一定要在第一次會面的短暫時間內(nèi)，創(chuàng)造輕松愉快的溝通氛圍，了解客戶的基本情況，并設(shè)法索要對方名片。 　　近日我正在為一家銀行進(jìn)行管理輔導(dǎo)。 　　首先，客戶經(jīng)理要有為客戶提供超值服務(wù)的理念，否則僅僅只想賺別人的錢，而不琢磨怎么為別人創(chuàng)造價值，客戶是不會買帳的。 　　古有智者云:治大國如同烹小鮮！餐館業(yè)務(wù)很小，銀行業(yè)務(wù)很大，但只要是服務(wù)業(yè)其客戶關(guān)系實(shí)同出一轍。 營銷知識4推銷的實(shí)質(zhì)及如何理解證券業(yè)營銷 題記：在直銷界有句名言：即說系統(tǒng)的文化要100％的復(fù)制，所謂“復(fù)制”就是嚴(yán)格拷貝成功者成功的方法。 銷售是什么 （2）應(yīng)用誠懇的說服藝術(shù)突出可能的解決這些問題的方法。 銷售業(yè)雖然被認(rèn)為是令人滿意的謀生手段，但沒有天生的銷售員，有熱情的人；自愿承擔(dān)解決問題的義務(wù)，因為這是他們愿意做的；認(rèn)識到?jīng)]有疑難問題存在根本就不需要推銷員；承認(rèn)人的精神狀態(tài)是決定結(jié)果的主要因素的人們那些具有這些素質(zhì)的人，我相信能成為成功的推銷員。（這段話我非常喜歡，可以測驗出我們到底適不適合做推銷員？）。 通過電話銷售：顧名思義，如果你從事這項工作，你永遠(yuǎn)不用走出去面對面地同潛在客戶（或準(zhǔn)客戶、客戶及生意伙伴）打交道，你只給他們打電話。著裝、體能及個人的打扮對于室外推銷員來說通常比室內(nèi)推銷員更顯重要。 銷售術(shù)語：前瞻性推銷員總是預(yù)先考慮他們所接觸的人存在的主要疑難問題和憂慮的事情?！褚粋€成功的銷售員工作不僅。 ●在銷售界取得成功最普遍的障礙可能就是怕被拒絕?！袂罢靶凿N售方法對在銷售業(yè)中長期的成功是非常重要的。間接銷售：為一種主要商標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)商的代理人工作。 走出公司在外銷售：外銷推銷員是他或她全面考察一個地區(qū)，以尋找潛在客戶、準(zhǔn)客戶、客戶及生意伙伴。 解決問題： 第一部分 　　在這個客戶稀缺的時代，什么是核心競爭力呢？幾乎對所有的企業(yè)而言，至少有一項不可或缺的，那就是管理客戶關(guān)系的能力——把一次性客戶轉(zhuǎn)化為長期客戶，把長期客戶轉(zhuǎn)化為終身忠誠客戶。 　　再次，公司一定要有一套客戶關(guān)系管理的流程、機(jī)制以及氛圍。顯然，銀行對于客戶關(guān)系管理的需求非常迫切。 　　五、一有閑暇就背名片，大腦就是她的客戶數(shù)據(jù)庫。 　　二、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是管理好客戶關(guān)系的基石。估計她們在客人少的時候，通過玩名片這種游戲，背名片、背客人的模樣、背客人點(diǎn)過的菜。 　　到這時我們才發(fā)現(xiàn)，她實(shí)際是在進(jìn)行高妙的客戶關(guān)系管理，她要力爭在我們吃一餐飯的時間里，了解到我們的名字，了解我們的職業(yè)和背景，跟我們熟絡(luò)起來，好讓我們成為回頭客。 　　菜上得很快，味道也不錯，大家吃得很舒心。 　　很快，服務(wù)員一個小小的舉動讓我們非常有好感。 　　前段時間出差去廣州，一天中午和華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院院長藍(lán)海林教授一行四人開車到校園外吃飯。 65. 腦力激發(fā)出的意見，就算不采用，亦不得輕視。 64. 分析團(tuán)隊成員每個人所扮演的角色。 63. 一定要找有經(jīng)驗的人解決問題。 62. 找尋建議中的精華，且絕不在公開場合批評任何建議。 61. 謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。 60. 要對你在團(tuán)隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯(lián)系記錄。 59. 找出你與“大佬”保持聯(lián)系的最佳通訊科技。 58. 安排團(tuán)隊與機(jī)構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。 57. 倘有麻煩在團(tuán)隊關(guān)系中發(fā)酵蘊(yùn)釀，要盡快處理。 56. 確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。 55. 努力保持團(tuán)隊內(nèi)外關(guān)系的均衡與平穩(wěn)。 54. 培養(yǎng)所有對團(tuán)隊有益的關(guān)系。 53. 事先于會前發(fā)出議程，預(yù)留時間給與會者準(zhǔn)備。 52. 盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊成員。 51. 實(shí)施會議主席輪流制，讓每個人都有機(jī)會主持會議。 50. 建立最適合的通訊科技系統(tǒng)，并經(jīng)常更新。 49. 鼓勵同事間自由的溝通活動。 48. 設(shè)立交誼場所，讓團(tuán)隊成員可作非正式的碰面交談。 47. 保持團(tuán)隊成員間的熟稔，以易于溝通。 46. 使用不帶感情只問事實(shí)的態(tài)度，是化解紛爭的最好方法。 45. 安排正式的和非正式的會面，討論團(tuán)隊的工作進(jìn)展。 44. 要求提出問題的人解決問題。 43. 如果你希望團(tuán)隊成員有問題時能毫不猶疑地找你談，就要實(shí)施“開門政策”。 42. 若有計劃出錯，一定要作全面性、公開化的分析。 41. 記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個人應(yīng)得的福利。 40. 找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。 39. 協(xié)助團(tuán)隊找出方法以改變有礙任務(wù)推展的團(tuán)體行為。你必須了解團(tuán)隊的能力，以確保團(tuán)隊的成功。 成立一支團(tuán)隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。 團(tuán)隊合作是所有成功管理的根基。另外，全書還散布了101條簡明提示，為你提供重要而實(shí)用的訊息。 不論你是單一團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者還是多個團(tuán)隊的管理人，團(tuán)隊管理工作都是你職權(quán)范圍內(nèi)一個重要的組成部分。挑選那些能加在一起的共同觀點(diǎn)。比較不同數(shù)據(jù)收集方法所獲得的結(jié)果。對主觀信息的依賴只是對更加有普遍意義的客觀調(diào)查結(jié)果的一種補(bǔ)充。清理調(diào)查數(shù)據(jù)的過程包括對結(jié)果進(jìn)行編輯、編碼和列表處理。除非是你自己進(jìn)行調(diào)研，在開始收集數(shù)據(jù)前對職工進(jìn)行培訓(xùn)和教育都是很重要的。完全無限制的題目允許被訪問者按其選擇的任何方式答題。b. 選擇答案題。不同的格式能影響答卷的反應(yīng)。第三，問題要簡明。4．設(shè)計調(diào)研工具。如果你的企業(yè)是周期性運(yùn)營的，則應(yīng)確定一個最有利于進(jìn)入市場的目標(biāo)日期。c. b. 不論你的市場調(diào)研項目是簡單還是復(fù)雜，在調(diào)研過程中你遵循下列步驟都會有好處：1．確定市場調(diào)研的問題和機(jī)會。你可能做過的一種簡單市場調(diào)研的例子便是通過參觀你的報告會的人填寫調(diào)查問卷的方式來收集顧客的人口統(tǒng)計信息。 答卷人可利用閑暇時間答卷。無訪問者偏見影響；l 郵寄問卷調(diào)查也有其優(yōu)點(diǎn)，例如l 比個人訪問涉及的地理范圍更廣。比個人訪問快捷，且成本較低；l 結(jié)果中可能含有訪問者的偏見。其缺點(diǎn)則是：l 派專人訪問和興趣小組是定性市場調(diào)研最常用的方法。 第一手調(diào)研可以是定性的，也可以是定量的。每種方法都要采取某種形式的“取樣”，這種做法允許調(diào)研者在不必向每個人調(diào)查的情況下，得出有一定精確度的人口統(tǒng)計結(jié)果。你在網(wǎng)上搜索，到圖書館去查，翻找雜志和數(shù)據(jù)庫，所有地方都查過了，哪兒也查不到！這就到了需要你進(jìn)行第一手調(diào)研，即為了某種具體目的而進(jìn)行原始信息調(diào)研的時候了。二手調(diào)研信息的基本來源為：●圖書館和其他公眾信息中心●書籍和企業(yè)出版物●雜志和報紙●行業(yè)協(xié)會●當(dāng)?shù)馗咝５臓I銷系●商會●銀行、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險公司●媒體代表機(jī)構(gòu)。 有兩種市場調(diào)研的類型：第一手調(diào)研和第二手調(diào)研。什么特點(diǎn)被顧客分享了？市場調(diào)研能回答以下的問題：我的顧客是什么人？其數(shù)量有多少？其中婦女占多大百分比？他們的年齡、種族和收入及教育水平如何？他們的職業(yè)、技能、興趣和業(yè)余愛好是什么？他們在哪居住和工作？他們的購買力有多大？購買習(xí)慣是什么？他們尚未得到滿足的需求是什么？在雜志、廣播、電視、報紙和因特網(wǎng)供應(yīng)商等媒體中，他們都接觸哪些？（他們有家庭投資理財?shù)挠^念嗎？他們有過投資國債、基金或股票的交易史嗎？他們對國債、基金等金融產(chǎn)品熟悉嗎？他們是保守型投資者還是穩(wěn)健型投資者？他們有擴(kuò)大收益的需求嗎？等等另加的）●市場競爭情況。在