【正文】 對營業(yè)部營銷模式的看法；l 四、辦理入職手續(xù)（一）錄用的員工，填寫《客戶經(jīng)理申請表》（見附件四），報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后簽屬《臨時(shí)聘用合同》（見附件五）。培訓(xùn)大綱：各產(chǎn)品的說明、操作流程培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時(shí)間：視招聘時(shí)間而定；培訓(xùn)地點(diǎn)：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)大綱：股票、債券、基金、期貨知識介紹培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時(shí)間：視招聘時(shí)間而定；培訓(xùn)地點(diǎn)：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部分析師。培訓(xùn)大綱：開戶流程、資金存取流程、綜合業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時(shí)間：視招聘時(shí)間而定；培訓(xùn)地點(diǎn)：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。 薪酬制度范例參考：n 為實(shí)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的持續(xù)健康發(fā)展，保證營銷人員的職業(yè)發(fā)展，在***證券實(shí)現(xiàn)公司與營銷人員的共生共贏關(guān)系。 二、客戶經(jīng)理的薪資與福利客戶經(jīng)理薪資確定的原則：（1）公司在致力于為客戶經(jīng)理提供富于市場競爭力的薪資（2）堅(jiān)持按勞取酬的原則（3）充分考慮客戶經(jīng)理的成長階段與實(shí)際能力客戶經(jīng)理薪資（1）培養(yǎng)期期間薪資對新引入的客戶經(jīng)理，公司給予一年的培養(yǎng)期，培養(yǎng)期期間薪資標(biāo)準(zhǔn)如下：工作期限 浮動薪資（按完成比例核發(fā)） 培養(yǎng)期期間客戶經(jīng)理資產(chǎn)量達(dá)到300萬以上的可以申請結(jié)束培養(yǎng)期，營業(yè)部批準(zhǔn)后薪資參照《蘇州營業(yè)部直銷團(tuán)隊(duì)薪酬激勵制度》執(zhí)行福利待遇客戶經(jīng)理資產(chǎn)量達(dá)到300萬以上，公司按國家有關(guān)規(guī)定為其交納社會保險(xiǎn)(養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn))和住房公積金；并享有公司規(guī)定的各項(xiàng)福利。 按比例領(lǐng)取浮動底薪300元，20萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)15元 8名潛在客戶/日15次回訪電話/日 資金戶10戶 特殊情況說明（1）培養(yǎng)期期間客戶經(jīng)理資產(chǎn)量達(dá)到300萬以上的可以申請結(jié)束培養(yǎng)期，營業(yè)部批準(zhǔn)后考核參照《團(tuán)隊(duì)長的激勵與考核（1） 一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)長的激勵與考核項(xiàng)目A、 電話營銷團(tuán)隊(duì)成立一年內(nèi)，團(tuán)隊(duì)長每月激勵基金500元、按下表規(guī)定核發(fā)客戶面談可以通過兩種方式：客戶的日常面訪；投資報(bào)告會根據(jù)COLDCALL電話的拜訪，利用發(fā)放獎品或分析師一對一咨詢輔導(dǎo)的理由約見客戶至營業(yè)部面談，在客戶面談過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：l 面談工作中的幾個(gè)目標(biāo)I. 客戶指定交易II. 客戶面談使用的工具：《三級服務(wù)體系介紹》、《營業(yè)部產(chǎn)品說明》、《客戶來訪登記表》三級服務(wù)體系介紹三級服務(wù)體系介紹重點(diǎn)一方面是三級服務(wù)體系的介紹，另一方面是我們的三級服務(wù)體系與其他券商的對比。而我們會在研發(fā)報(bào)告發(fā)布的當(dāng)天就由我親自提供給您（展示研發(fā)報(bào)告）。B、一般的分析師在推薦股票的時(shí)候只是簡單的告訴你股票好不好，沒有給出實(shí)際的操作意見，讓客戶們無從獲得實(shí)際收益。A、你應(yīng)該了解一些咨詢公司的運(yùn)作模式，他們都是在電視上拼命推薦股票，一次推二三十支股票，然后只要里面有一個(gè)股票漲了，然后拼命的自己再吹，對于那么些沒有漲的股票卻一個(gè)都不提了。我們都很實(shí)際，我們總部的推薦股票在中國證券報(bào)上的排名一直都是前三名。您肯定不是把所有的資產(chǎn)都拿來投資股票，可能還在做國債、基金方面的投資。如果您有興趣，我向您介紹一下。而且今后我們今后會擴(kuò)大我們的合作范圍，使您享受到更多、更好的服務(wù)。您可以打電話到證管辦投訴。老券商尤其要警惕！（4）為了不讓您轉(zhuǎn)走他們會對我們營業(yè)部進(jìn)行誹謗，這是職業(yè)道德問題，證監(jiān)會每年都會對合法營業(yè)部進(jìn)行公示，事實(shí)剩于雄辯。解決辦法2：通過時(shí)間來解決，與客戶不熟悉，可以先不提轉(zhuǎn)戶，多接觸，讓他客戶感受關(guān)懷，給客戶咨詢，投資理財(cái)?shù)慕ㄗh等，然后再想辦法引入。解決辦法1：如果對方營業(yè)部傭金高于我方，可以對股民說，您如果一個(gè)月成交5筆，傭金的差價(jià)您就可以買一輛自行車了，這樣您既鍛煉了身體，又得到了輛自行車，何樂而不為呢？解決辦法2：您如果在就近的營業(yè)部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某證券營業(yè)部的路程近，您覺得方便，但您是否覺得其服務(wù)也方便呢？嘉興城市不大，8家營業(yè)部騎一下自行車20分鐘也就到了，路近的營業(yè)部無法享受某些特色服務(wù)。反對意見4：我很懶，我一年也不會去一趟營業(yè)部。某些證券公司營業(yè)部出問題，是總部失控造成的，營業(yè)部很多事是背著總部做的，風(fēng)險(xiǎn)很大，而我們***證券是大集中的模式，是總部可以監(jiān)控營業(yè)部，從根本上避免了風(fēng)險(xiǎn)。至于跑道的暢通，我們先期在這兒開戶的股民可以做個(gè)見證，他們反映這兒的速度明顯比原營業(yè)部快，這是因?yàn)樾畔⑾到y(tǒng)更新?lián)Q代很快，我們營業(yè)部今年２月份才剛剛開業(yè)，所有的設(shè)備都是新的，相比其他營業(yè)部，系統(tǒng)的運(yùn)行速度也要快得多。相反證券市場在經(jīng)過這十幾年的發(fā)展后，已經(jīng)逐步成熟起來，投資品種也非常齊全，股票、基金、債券、信托、期貨，能滿足您的多種需求，同時(shí)具有良好的變現(xiàn)能力。我們擁有專業(yè)化投資咨詢隊(duì)伍，豐富的投資咨詢訊息，為您提供一對一的個(gè)性化服務(wù)，為您好提供多種投資組合建議。解決問題1：給客戶以以投資股票的理念，組合投資、分散投資。解決辦法1：知道客戶有風(fēng)險(xiǎn)意識，可以這樣對客戶說，股市有風(fēng)險(xiǎn)，我之所以對您說不能保證，這是我對您負(fù)責(zé)，我們營業(yè)部有一流的營業(yè)設(shè)施，一流的分析水平，以及多種的投資組合工具，相信在我們的指導(dǎo)下，您至少投資不會盲目，達(dá)到跑贏大盤的目的。如對方期望很高，要對其說，您要調(diào)整您的收益預(yù)期，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，然后婉轉(zhuǎn)的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通過分析給他投資建議?；蛘呖蛻裟苡玫腻X時(shí)間很短，我們可能對其進(jìn)行融資的操作。反對意見14：我在國信證券做，他們的銀證通給我們只有1。解決意見2：股市的黑嘴還少嗎？解決意見3：所謂的內(nèi)幕消息可能就是為莊家出貨創(chuàng)造條件，抬轎子，所以在這一方面風(fēng)險(xiǎn)還是非常大的，我們必須要對您的資產(chǎn)負(fù)責(zé)，以您資金的安全為第一目標(biāo)。解決意見2：您家人為什么不同意？是不是由于投資有風(fēng)險(xiǎn)，或者對證券不熟悉的原因？那么我們從您的家庭收入，財(cái)產(chǎn)來做幾個(gè)投資建議，您與家人商量后覺得合適再投資。解決意見2：我們的設(shè)施是一流的，因?yàn)槲覀兪切麻_券商，......。投資報(bào)告會的操作流程如下：：通過上述電話開拓話術(shù)約訪客戶參加投資報(bào)告會，活動開展初期為了避免活動冷場可以邀請一些營業(yè)部老客戶參加：場地（適合客戶人數(shù)的場地）、設(shè)備（電腦、投影儀）、分析師l 三級服務(wù)體系介紹：10分鐘l 對休眠客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是激活。 對沉淀客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是放任。 如何開發(fā)高端客戶企業(yè)的領(lǐng)軍人物經(jīng)常不在家、不在辦公室，他們總是在外出差，或是像我們一樣在找尋他們自己的客戶，甚至還要去世界各地進(jìn)行商業(yè)談判?！　∫?、信函推銷法的優(yōu)點(diǎn)：它能節(jié)省客戶的時(shí)間，可以長期保存，可以反復(fù)閱讀，還能避免準(zhǔn)客戶因一時(shí)不注意或環(huán)境因素的干擾而錯(cuò)過了解保險(xiǎn)的機(jī)會。因此一封標(biāo)準(zhǔn)的推銷信函必須能立即吸引住客戶，讓客戶產(chǎn)生于你推薦的保險(xiǎn)品種感興趣，讓客戶產(chǎn)生和你見面的愿望，渴望能從你這兒得到更多的保險(xiǎn)信息，并讓準(zhǔn)客戶期望接到你的電話。所以信函一定要講究“新”字：要提供客戶還不知道的新信息（包括保險(xiǎn)新品種、新理念、和引人入勝的新款建議書），信函要及時(shí)反映保險(xiǎn)業(yè)的最新動態(tài)，而且表達(dá)方式要新穎獨(dú)到，給客戶一種清新優(yōu)雅的感覺。　?。常蜗蠡麄鳎翰灰研藕斫獬晌淖中麄?，如果在我們的推銷信函中加上卡通宣傳畫和圖表，讓客戶可以從形象上更生動地了解保險(xiǎn)的“未雨綢繆”的功能，那么就能達(dá)到事半功倍的效果?！　。玻Z言表達(dá)：盡量避免使用專業(yè)術(shù)語，且應(yīng)簡潔明快而委婉，切忌長篇大論。因?yàn)樵谖覀儬I業(yè)部已經(jīng)發(fā)生多次因使用保險(xiǎn)公司的專用信封而被客戶的傳達(dá)室滯留的現(xiàn)象，如果讓傳達(dá)室人員誤以為這是一封普通的保險(xiǎn)推銷信，就容易耽擱你的宣傳工作了。　　以上是信函推銷的方法，如果營銷員能夠乘勝追擊，在給客戶留下深刻印象的同時(shí)，再追個(gè)電話過去，與客戶確定具體的見面時(shí)間和地點(diǎn)，那么就能把握住主動權(quán)，讓信函推銷最大限度地發(fā)揮作用，這樣離打開高端客戶的錢袋也就為期不遠(yuǎn)了營銷知識之三▲第二手市場調(diào)研比第一手市場調(diào)研的費(fèi)用要低，一般也比較容易完成，小企業(yè)需要做的可能僅限于第二手調(diào)研。在所有這方面深入透徹地了解情況的方法便是收集數(shù)據(jù)和信息。一、什么是市場調(diào)研●發(fā)現(xiàn)和識別潛在的問題。為了以后進(jìn)行比較，了解某個(gè)時(shí)期你的企業(yè)的條件是很重要的，不斷進(jìn)行的市場調(diào)研可使你把企業(yè)現(xiàn)在的條件和過去的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行比較。市場調(diào)研收集到的信息能幫助你判斷是否實(shí)現(xiàn)了你的目標(biāo)?！裼嘘P(guān)你的顧客的信息。要回答的問題包括：現(xiàn)在和將來的人口發(fā)展趨勢是什么？現(xiàn)在和將來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢是什么？經(jīng)濟(jì)和政治政策對我的目標(biāo)市場和行業(yè)有何影響？我的市場及增長前景如何？有什么外部因素會影響本行業(yè)的狀況？該市場及整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢如何？該行業(yè)是處于增長期、穩(wěn)定期還是衰落期？四、市場調(diào)研的類型、方法和技術(shù)二手調(diào)研一般比一手調(diào)研完成的快些，費(fèi)用也較低，收集二手信息有可能像瀏覽因特網(wǎng)、去當(dāng)?shù)貓D書館查閱資料、去某展銷會參觀，或去企業(yè)信息中心檢索簡單?？上蚰愕母偁帉κ炙飨蚬拘麄餍宰印a(chǎn)品或服務(wù)目錄等。有時(shí)候你所需要的信息并不存在。第一手調(diào)研活動包括通過調(diào)研建立市場信息，或利用其他調(diào)研工具例如調(diào)查問卷、興趣小組和專訪等進(jìn)行調(diào)研。 獲取關(guān)于某個(gè)市場細(xì)分的背景信息；l 確定目標(biāo)市場的態(tài)度、意見和行為；l 全面地確定問題所在；l 定量的市場調(diào)研產(chǎn)生統(tǒng)計(jì)意義上的市場信息，其典型用途為：l 把風(fēng)險(xiǎn)降到最小或者為判斷趨勢而獲取可靠的樣本。訪問者可觀察反映，進(jìn)一步探究和澄清答案；l 訪問者可以自由選擇地點(diǎn)和時(shí)間表；l 其缺點(diǎn)則為：l 有些話題很難進(jìn)行討論，并且可能比郵寄調(diào)查問卷的方式花費(fèi)大。 其缺點(diǎn)則有：l 答卷者不一定能代表目標(biāo)人群；l 調(diào)查問題不夠及時(shí)；l 無法保證規(guī)定的總樣本數(shù)。像營銷工作的其它方面（例如廣告宣傳）一樣，市場調(diào)研同樣可能非常簡單，也可能非常復(fù)雜。 a. 你的目標(biāo)可以是揭示問題的性質(zhì)，以便進(jìn)一步確認(rèn)它；也可以是確定某種產(chǎn)品在按某種方式包裝并以某種價(jià)格推向市場后會有多少人購買。你想在這次市場調(diào)研中投入多少錢？你可以承受多大的花費(fèi)？你的市場調(diào)研預(yù)算是你整個(gè)營銷預(yù)算的一部分。要為完成市場調(diào)研的全部步驟確定一個(gè)詳細(xì)合理的時(shí)間表。請參閱上文關(guān)于第一手調(diào)研和第二手調(diào)研的部分介紹的市場調(diào)研類型、方法和技術(shù)。其次，開始先調(diào)查一般性的問題，然后再過渡到更加專門的問題。問題格式的變化：問卷的不同部分可分別采用排序、分級、自由回答和選擇答案的問題等不同形式。 還有排序題，要求被訪者將其答案歸類或按某種尺度來表示其答案。被訪者用自己的語言來答題。5．收集數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)收集上來之后，還需要進(jìn)行“清理”。要挑選那些和你當(dāng)前市場需求有關(guān)的相關(guān)數(shù)據(jù)。一致性分析。把結(jié)果量化。在對有關(guān)你的目標(biāo)市場、競爭情況和環(huán)境因素的等營銷信息進(jìn)行了收集和分析之后，除非你是在從事個(gè)體經(jīng)營，都要把結(jié)果以一種有組織的方式提供給和你一起從事企業(yè)經(jīng)營工作的每一個(gè)人。如何管理團(tuán)隊(duì)二它向你提供了達(dá)成計(jì)劃所需的技巧、建立團(tuán)隊(duì)成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊(duì)最大的潛能等方面的知識，為你能專業(yè)化地管理好你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了有利條件。 團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會集中力量。 　　沒想到的是，有一天，我竟然從一家小餐館的服務(wù)員那里看到了讓我驚嘆不已的客戶關(guān)系管理。她的熱情不是那種被強(qiáng)迫出來的職業(yè)笑容，而是一種洋溢出來的熱情，一開始給我們印象就不錯(cuò)。 　　能夠從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮如何給消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值！這個(gè)來自湖南農(nóng)村、沒什么文化、剛剛16歲的小姑娘頓時(shí)讓人刮目相看。她很認(rèn)真地記下了藍(lán)院長的名字，然后，不經(jīng)意中她逐個(gè)要走了我們其他人的名片。 　　原來，不僅是她一個(gè)服務(wù)員，那里所有的服務(wù)員都在進(jìn)行客戶關(guān)系管理。 　　一、 從客戶的角度出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)增值的解決方案，哪怕這種方法表面上會損失自己一定的既得利益。 　　四、記住客戶的模樣和名字，以及他點(diǎn)過的菜，下次來的時(shí)候就能夠直呼其名，并且記得他的偏好。銀行是純粹的服務(wù)業(yè)，它所面臨的挑戰(zhàn)是各銀行之間的產(chǎn)品差異性很小，而利率等關(guān)鍵要素都是由人民銀行掌控的，因此，銀行開拓客戶和維護(hù)客戶忠誠度，更主要是靠服務(wù)和一套流程。 　　其次，客戶經(jīng)理要有意愿、有足夠的溝通技巧在最短的時(shí)間內(nèi)與陌生客戶建立良好的溝通，還要不斷了解客戶的更多信息，如同你是他的財(cái)務(wù)顧問或是理財(cái)顧問。 　　從全球趨勢來看，制造業(yè)已經(jīng)開始越來越多地穿上服務(wù)業(yè)的外衣，即使通用電氣這樣有百年歷史的制造業(yè)巨擎，現(xiàn)在服務(wù)業(yè)收入的比重也已經(jīng)超過75％，國內(nèi)如聯(lián)想集團(tuán)的轉(zhuǎn)型也是奔著軟件和服務(wù)去的。 選正確的事→正確的做事→跟隨成功者做事→高效的做事→才能成大事！ 營銷與推銷的區(qū)別 如何理解證券行業(yè)的營銷和推銷一、營銷和推銷的區(qū)別（以前貼過暫略) 與“官方”詞典的解釋相比，銷售業(yè)應(yīng)該看起來是這樣的： 在銷售業(yè)，銷售工作包括內(nèi)銷、外銷、直銷和間接銷售。 160