【正文】 與“官方”詞典的解釋相比，銷售業(yè)應(yīng)該看起來是這樣的： 選正確的事→正確的做事→跟隨成功者做事→高效的做事→才能成大事！銀行是純粹的服務(wù)業(yè)，它所面臨的挑戰(zhàn)是各銀行之間的產(chǎn)品差異性很小，而利率等關(guān)鍵要素都是由人民銀行掌控的，因此，銀行開拓客戶和維護(hù)客戶忠誠度，更主要是靠服務(wù)和一套流程。她很認(rèn)真地記下了藍(lán)院長的名字，然后，不經(jīng)意中她逐個要走了我們其他人的名片。 它向你提供了達(dá)成計劃所需的技巧、建立團(tuán)隊成員間的信任、激發(fā)團(tuán)隊最大的潛能等方面的知識，為你能專業(yè)化地管理好你的團(tuán)隊創(chuàng)造了有利條件。一致性分析。被訪者用自己的語言來答題。其次，開始先調(diào)查一般性的問題，然后再過渡到更加專門的問題。你的目標(biāo)可以是揭示問題的性質(zhì)，以便進(jìn)一步確認(rèn)它；也可以是確定某種產(chǎn)品在按某種方式包裝并以某種價格推向市場后會有多少人購買。其缺點則有：l 其缺點則為：l 把風(fēng)險降到最小或者為判斷趨勢而獲取可靠的樣本。確定目標(biāo)市場的態(tài)度、意見和行為；l 第一手調(diào)研活動包括通過調(diào)研建立市場信息，或利用其他調(diào)研工具例如調(diào)查問卷、興趣小組和專訪等進(jìn)行調(diào)研。要回答的問題包括：現(xiàn)在和將來的人口發(fā)展趨勢是什么？現(xiàn)在和將來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢是什么？經(jīng)濟(jì)和政治政策對我的目標(biāo)市場和行業(yè)有何影響？我的市場及增長前景如何？有什么外部因素會影響本行業(yè)的狀況？該市場及整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢如何？該行業(yè)是處于增長期、穩(wěn)定期還是衰落期？四、市場調(diào)研的類型、方法和技術(shù)●發(fā)現(xiàn)和識別潛在的問題?！诙质袌稣{(diào)研比第一手市場調(diào)研的費(fèi)用要低，一般也比較容易完成，小企業(yè)需要做的可能僅限于第二手調(diào)研。　?。常蜗蠡麄鳎翰灰研藕斫獬晌淖中麄?，如果在我們的推銷信函中加上卡通宣傳畫和圖表，讓客戶可以從形象上更生動地了解保險的“未雨綢繆”的功能，那么就能達(dá)到事半功倍的效果。企業(yè)的領(lǐng)軍人物經(jīng)常不在家、不在辦公室，他們總是在外出差，或是像我們一樣在找尋他們自己的客戶，甚至還要去世界各地進(jìn)行商業(yè)談判。 解決意見2：您家人為什么不同意？是不是由于投資有風(fēng)險，或者對證券不熟悉的原因？那么我們從您的家庭收入，財產(chǎn)來做幾個投資建議，您與家人商量后覺得合適再投資。如對方期望很高，要對其說，您要調(diào)整您的收益預(yù)期，收益越高，風(fēng)險越大，然后婉轉(zhuǎn)的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通過分析給他投資建議。相反證券市場在經(jīng)過這十幾年的發(fā)展后，已經(jīng)逐步成熟起來，投資品種也非常齊全，股票、基金、債券、信托、期貨，能滿足您的多種需求，同時具有良好的變現(xiàn)能力。解決辦法1：如果對方營業(yè)部傭金高于我方，可以對股民說，您如果一個月成交5筆，傭金的差價您就可以買一輛自行車了，這樣您既鍛煉了身體，又得到了輛自行車，何樂而不為呢？解決辦法2：您如果在就近的營業(yè)部操作的不理想，那么近又有什么用呢？去某證券營業(yè)部的路程近，您覺得方便，但您是否覺得其服務(wù)也方便呢？嘉興城市不大，8家營業(yè)部騎一下自行車20分鐘也就到了，路近的營業(yè)部無法享受某些特色服務(wù)。而且今后我們今后會擴(kuò)大我們的合作范圍，使您享受到更多、更好的服務(wù)。我們都很實際，我們總部的推薦股票在中國證券報上的排名一直都是前三名。三級服務(wù)體系介紹三級服務(wù)體系介紹重點一方面是三級服務(wù)體系的介紹，另一方面是我們的三級服務(wù)體系與其他券商的對比。 客戶指定交易II. 客戶面談可以通過兩種方式：客戶的日常面訪；投資報告會根據(jù)COLDCALL電話的拜訪，利用發(fā)放獎品或分析師一對一咨詢輔導(dǎo)的理由約見客戶至營業(yè)部面談，在客戶面談過程中應(yīng)注意以下幾點：l 一年內(nèi)團(tuán)隊長的激勵與考核項目A、 電話營銷團(tuán)隊成立一年內(nèi)，團(tuán)隊長每月激勵基金500元、按下表規(guī)定核發(fā) 8名潛在客戶/日15次回訪電話/日 培訓(xùn)大綱：股票、債券、基金、期貨知識介紹培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部分析師。 對營業(yè)部營銷模式的看法；l （二）收集應(yīng)試資料，包括：應(yīng)聘表、個人簡歷、應(yīng)試問題等。 證券行業(yè)從業(yè)人員l 具備一定的分析能力l 但有一點必須指出，對于電話營銷這種模式而言，所針對的目標(biāo)客戶基本集中在中小散戶區(qū)域。這與大部分券商的客戶管理策略和中小散戶的特性有關(guān)。 具備培訓(xùn)技能l （三）整理應(yīng)試資料，并根據(jù)招聘會上的了解及對應(yīng)試資料的分析，確定并通知初試人員，填寫《初試人員登記表》。 營銷技巧培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握證券營銷的要領(lǐng)。 《嘉興營業(yè)部薪酬制度》潛在客戶收集及客戶回訪和約見要求：標(biāo)　　準(zhǔn) 10人/天 20人/天 個人或團(tuán)隊的方式積極發(fā)展新客戶，努力完成公司規(guī)定的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)。 引入資金戶 500 50萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)10元 考核項目及要求 按比例領(lǐng)取浮動底薪200元，10戶以上每新增1戶獎勵10元 按比例領(lǐng)取浮動底薪400元，30萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)14元 — 注：資產(chǎn)引進(jìn)前3個月均按引入值計算，不考慮因市場因素導(dǎo)致的變化。 項目時間 1—2月 下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月開戶數(shù)50% 按下轄客戶經(jīng)理數(shù)客戶經(jīng)理月資產(chǎn)引進(jìn)指標(biāo)90%為考核指標(biāo) 可以從下述幾個步驟著手：（1）個性化的私人投資秘書服務(wù)例如：A、王先生，我們***的服務(wù)首先是我們投資顧問提供的服務(wù)，我們我能提供你以下幾個功能：作為你的眼睛，幫你看盤；作為你的耳朵，幫你打聽多方位的信息；做你的大腦，對你的資金進(jìn)行科學(xué)化的風(fēng)險控制管理和資產(chǎn)投向建議的管理；我可做你的手，幫你操作買賣指令。而我們營業(yè)部的分析師就是在這樣的基礎(chǔ)上，再對這些報告進(jìn)行市場化的分解，然后結(jié)合市場的演變，很明確的給出操作組合。轉(zhuǎn)戶中您常遇到的問題及對策（1）客戶是上帝，我們知道您在轉(zhuǎn)戶過程中會遇到很多困難，我們很理解，但是您投資賺錢是最最重要的。解決辦法3：可以推薦客戶做非現(xiàn)場交易，如客戶有電腦及上網(wǎng)，可以推薦網(wǎng)上交易，強(qiáng)調(diào)交易系統(tǒng)可上門安裝。反對意見９：我跟那邊的員工很熟，轉(zhuǎn)過來比較難為情。反對意見12：沒有錢。反對意見18：對市場不看好解決意見1：目前的市場已經(jīng)不是以前的市場，從非理性開始轉(zhuǎn)為理性，比如去年下半年藍(lán)籌股的價值回歸，這表明您現(xiàn)在要做的是選擇好的行業(yè)進(jìn)行中長期的投資，而不能過分看重短期效益。 客戶交流與領(lǐng)取獎品、開戶：客戶經(jīng)理結(jié)束后與客戶溝通交流、協(xié)助領(lǐng)取獎品、開戶營銷“五招”但是這些大客戶又是我們營銷員展業(yè)的最佳目標(biāo)，他們的工作能力強(qiáng)，收入高，而且因為長期在外操勞，風(fēng)險極大，而他們對家庭的關(guān)心也都不夠，是最需要保障的一群人。同時，信函的顏色也要能引起客戶的注意，圖畫的內(nèi)容要能激發(fā)客戶的興趣，要給客戶以美感和美的享受，讓見多識廣的高端客戶也能過目不忘。假設(shè)某個設(shè)在城市主要道路上的零售店生意很興隆，而你經(jīng)過市場調(diào)研獲知為緩解城區(qū)交通擁擠情況，有關(guān)部門正準(zhǔn)備開辟新的道路，繞過這條主要道路。 有兩種市場調(diào)研的類型：第一手調(diào)研和第二手調(diào)研。每種方法都要采取某種形式的“取樣”，這種做法允許調(diào)研者在不必向每個人調(diào)查的情況下，得出有一定精確度的人口統(tǒng)計結(jié)果。 其缺點則是：l b. 第三，問題要簡明。完全無限制的題目允許被訪問者按其選擇的任何方式答題。比較不同數(shù)據(jù)收集方法所獲得的結(jié)果。另外，全書還散布了101條簡明提示，為你提供重要而實用的訊息。 成立一支團(tuán)隊是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。 40. 找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。 44. 要求提出問題的人解決問題。 48. 設(shè)立交誼場所，讓團(tuán)隊成員可作非正式的碰面交談。 52. 盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊成員。 56. 確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。 60. 要對你在團(tuán)隊或辦公室外接觸過的重要人士作聯(lián)系記錄。 64. 分析團(tuán)隊成員每個人所扮演的角色。 　　到這時我們才發(fā)現(xiàn)，她實際是在進(jìn)行高妙的客戶關(guān)系管理，她要力爭在我們吃一餐飯的時間里，了解到我們的名字，了解我們的職業(yè)和背景，跟我們熟絡(luò)起來，好讓我們成為回頭客。顯然，銀行對于客戶關(guān)系管理的需求非常迫切。 第一部分 ●前瞻性銷售方法對在銷售業(yè)中長期的成功是非常重要的。 銷售術(shù)語：著裝、體能及個人的打扮對于室外推銷員來說通常比室內(nèi)推銷員更顯重要。（這段話我非常喜歡，可以測驗出我們到底適不適合做推銷員？）。 銷售是什么題記：在直銷界有句名言：即說系統(tǒng)的文化要100％的復(fù)制，所謂“復(fù)制”就是嚴(yán)格拷貝成功者成功的方法。 　　近日我正在為一家銀行進(jìn)行管理輔導(dǎo)。不經(jīng)意中，她問起藍(lán)教授姓什么，藍(lán)教授說姓藍(lán)，她說從沒聽說過這姓，表示不相信，說藍(lán)教授騙她，直到藍(lán)教授無奈拿出名片。 101. 團(tuán)隊解散后仍舊要與團(tuán)隊成員保持聯(lián)系，因為你可能還會與他們再次合作走進(jìn)客戶稀缺時代 97. 尋找能推動改革的團(tuán)隊成員。 93. 避免使用名次表，因為落后的團(tuán)隊成員將會感到自尊心受創(chuàng)。 89. 允許團(tuán)隊自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法，可激勵團(tuán)隊努力工作。 85. 找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場所。 81. 記住關(guān)系會隨時間改變。 77. 告知團(tuán)隊每位成員，在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評量的項目。 38. 倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動。 34. 絕對不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。 30. 肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊每次的成功。 26. 除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。 22. 劃的失敗危及整體計劃的成功。對于每一位參與團(tuán)隊管理工作的人而言，《團(tuán)隊管理》是一本不可或缺的重要讀物。 自由回答題。在你為市場調(diào)研設(shè)計調(diào)查問卷時，要注意以下幾點：首先，要是問卷盡量簡單！包括對回答個調(diào)查體的說明。在確定了某個市場調(diào)研的問題或機(jī)會之后，下一步便是為你的市場調(diào)研確定目標(biāo)。無論你選擇哪種調(diào)研方法，需要記住的關(guān)鍵問題都是：首先你必須確定你的具體對象或準(zhǔn)確目標(biāo)，然后才能選擇完成這項任務(wù)的最有效調(diào)研方法。 這方面的信息提示那些能影響你的生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)與政治狀況。例如，市場調(diào)研信息可能提示你原計劃提供的那種類型的產(chǎn)品或服務(wù)在某個具體市場已經(jīng)飽和，這個結(jié)果會促使你改變你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者是改為選擇另外一個分銷定位，找到可能需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場?！谝皇质袌稣{(diào)研是收集原始信息，而第二手市場調(diào)研則是利用現(xiàn)有的市場數(shù)據(jù)。因此，必須從情感上去接近客戶，要從關(guān)心他們的生活、利益和他們的個人習(xí)慣、愛好著手，給客戶講一些他身邊的保險故事，從情感上去融化大客戶。 隨著經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，現(xiàn)代社會日趨繁忙，營銷員也常常見不到高端客戶的面。 反對意見17：家人不同意解決意見1：選一個合適的時間給客戶的家人上一堂投資理財課。解決辦法3：首先要了解其預(yù)期收益，如很低，可以給其設(shè)計基金、債券、信托等品種的投資組合。解決問題１：郵票、金幣市場漲起來確實很快，但是郵票、金幣市場是一個很小的、不成熟的市場，其流通性、變現(xiàn)性較差，您投資時可能會遇到孌現(xiàn)困難這種情況，還有郵票、金幣市場魚龍混雜，假貨泛濫，要求的專業(yè)水平相當(dāng)高，不小心就遇上了假貨，使您慘遭損失。反對意見2：路太遠(yuǎn)。您作為我們的客戶，可以獲得比市場價格更大的優(yōu)惠。B、 多證券公司都在吹他們的總部研發(fā)多少多少個博士，寫的研發(fā)報告多好多好，但是他們的股民還是照樣虧錢對不對？這里的根本原因就是那些報告都沒有任何的實際操作意義，而我們的股民要的就是實實在在的操作意見，告訴我怎么買，怎么賣？讓客戶賺到錢才是好對不對？而我們***的研究作風(fēng)是很務(wù)實的。（2）簡潔性：不要在導(dǎo)入過程花費(fèi)太多的時間，引起客戶的厭倦。電話營銷活動的客戶轉(zhuǎn)化工作必須通過客戶面談的方式完成。 未達(dá)成本指標(biāo)者取消此獎金 —— 處罰 考核 每新增30萬資產(chǎn)底薪增加100元 — 新增客戶資產(chǎn)量30萬元 資金戶10戶 500（50萬資產(chǎn)量） 2月 客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)如下：在公司的指導(dǎo)和支持下，為客戶提供一般的基礎(chǔ)服務(wù)和專業(yè)性的投資咨詢服務(wù)；保持與客戶的溝通，將公司的產(chǎn)品和服務(wù)有效傳遞給客戶，同時及時收集市場與客戶的信息并反饋給公司。 5個/天 20個/天 配合產(chǎn)品體系進(jìn)行基礎(chǔ)知識培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握證券的基礎(chǔ)知識，為營銷工作的開展打下基礎(chǔ)。 招聘資料的準(zhǔn)備：應(yīng)聘表格、招聘海報、公司宣傳資料、營業(yè)部宣傳資料和職位宣傳資料等。 年齡2025歲l 對于三者的特征大家應(yīng)該非常清楚，我們沒有必要在這里贅述。大部分券商在目前的市場中都把競爭的焦點集中在大戶和機(jī)構(gòu)戶群體，對中小散戶往往是缺乏服務(wù)或沒有服務(wù)的。 營銷工作經(jīng)驗：從事證券營銷工作二年以上為宜，個人具備營銷開拓能力l （見附件一）（一）目的對應(yīng)試人員作更深的了解，對其綜合能力作一個摸底，挑選出有能力勝任經(jīng)紀(jì)人工作的人員。 提問問題，對應(yīng)試人員以前的工作狀況作一個了解。 培訓(xùn)大綱：培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。 未達(dá)標(biāo)者予以辭退（2）客戶經(jīng)理試用期為自簽定《臨時聘用協(xié)議》之日起滿三個月止，試用期滿客戶資產(chǎn)量100萬以上正式與公司簽定勞動合同。 客戶開立資金帳戶，相關(guān)資料見《客戶來訪登記表》l B、證券行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，我們的工作就是為您提供專業(yè)的、持續(xù)的、貼身的服務(wù)。保障了我們的客戶的