【正文】 您進行面對面的溝通。B、證券行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，我們的工作就是為您提供專業(yè)的、持續(xù)的、貼身的服務(wù)。客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶的不同情況選擇不同的導(dǎo)入方式，但要注意以下幾點：（1）連續(xù)性：導(dǎo)入的話題應(yīng)該與下面的服務(wù)體系介紹有聯(lián)系，導(dǎo)入的目的是為下面的服務(wù)體系介紹做好鋪墊。 客戶開立資金帳戶，相關(guān)資料見《客戶來訪登記表》l 團隊長進行評估客戶經(jīng)理掌握基本技能后應(yīng)交由客戶經(jīng)理執(zhí)行，客戶經(jīng)理獨立操作的前幾次團隊長應(yīng)陪同觀察、協(xié)助并予以事后指導(dǎo)。 因此無法有效完成客戶轉(zhuǎn)化的工作。本節(jié)所談的目標(biāo)市場選擇主要是區(qū)域的選擇。 x營業(yè)部直銷團隊薪酬激勵制度》執(zhí)行。（2）客戶經(jīng)理試用期為自簽定《臨時聘用協(xié)議》之日起滿三個月止，試用期滿客戶資產(chǎn)量100萬以上正式與公司簽定勞動合同。 按比例領(lǐng)取浮動底薪100元 未達標(biāo)者予以辭退 2月 新增客戶資產(chǎn)量20萬元（2）培養(yǎng)期后薪資A. 超額獎勵 固定薪資 客戶經(jīng)理的工作職責(zé)本辦法中的客戶經(jīng)理指通過電話營銷模式進行客戶開拓和維護的直屬客戶經(jīng)理團隊成員。 一、 n ：薪酬制度的可以考慮采用兩種模式，一種模式為試用期考核標(biāo)準(zhǔn)單獨確定，試用期過后并入直屬營銷團隊考核激勵辦法（例如嘉興制度）；另一種考慮電話營銷團隊人員的特殊性和工作的特殊性，制定特定的薪酬制度（例如蘇州營業(yè)部薪酬制度）。培訓(xùn)大綱：培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。五、培訓(xùn)（一）初試前的培訓(xùn)主題：證券營銷人員職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)大綱：行業(yè)介紹、公司介紹、成功人士業(yè)績介紹、個人前景展望；培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部總經(jīng)理（二）復(fù)試前的培訓(xùn)主題：***證券營銷人培訓(xùn)大綱：營業(yè)部營銷體系\\營業(yè)部營銷戰(zhàn)略、營業(yè)部薪酬制度、職業(yè)生涯規(guī)劃；培訓(xùn)材料：另見附件：培訓(xùn)材料培訓(xùn)時間：視招聘時間而定；培訓(xùn)地點：培訓(xùn)室；主講人：營業(yè)部培訓(xùn)師。（三）復(fù)試小組討論考慮錄用名單，填制《準(zhǔn)客戶經(jīng)理人員情況表》（見附件三），報總經(jīng)理指示。 （二）內(nèi)容l 提問問題，對應(yīng)試人員以前的工作狀況作一個了解。 （見附件一）（一）目的對應(yīng)試人員作更深的了解，對其綜合能力作一個摸底，挑選出有能力勝任經(jīng)紀(jì)人工作的人員。（盡力爭取人流量較大的攤位）招聘工作人員的確認，由團隊負責(zé)人安排并與運營平臺協(xié)調(diào)配合，確定面談人員、助手、引導(dǎo)人員、補位人員。 外向型性格、溝通能力強、承受壓力能力強l 網(wǎng)上招聘：可以考慮免費網(wǎng)站長期投放招聘廣告l 電話營銷團隊建設(shè)招 外向性性格，溝通能力和表現(xiàn)能力較為出色：電話營銷團隊分析師可由營業(yè)部現(xiàn)有分析師擔(dān)任，但須衡量分析師工作能力和工作量，電話營銷團隊規(guī)模超過10人建議設(shè)兩名分析師，分析師要求：l 營銷工作經(jīng)驗：從事證券營銷工作二年以上為宜，個人具備營銷開拓能力l 目標(biāo)市場的選擇：區(qū)域的選擇、區(qū)域分析、電話號碼段的選擇與分配所以電話營銷模式并不適用于上述客戶的開發(fā)，其主要針對的是中小散戶市場。大部分券商在目前的市場中都把競爭的焦點集中在大戶和機構(gòu)戶群體，對中小散戶往往是缺乏服務(wù)或沒有服務(wù)的。目前證券投資者的消費者我們可以劃分為（散戶）中小個人投資者、大戶（實力雄厚的個人投資者）和機構(gòu)戶（機構(gòu)投資者）。 電話營銷操作手冊一個證券營銷的操作方法。電話營銷的業(yè)務(wù)流程電話營銷稱之為電話營銷并不是一個精確的命名，稱之為電話銷售可能更為確切。對于三者的特征大家應(yīng)該非常清楚，我們沒有必要在這里贅述。在這種狀況下，中小散戶是非常易于被電話營銷模式中的服務(wù)所吸引的。電話營銷工作流程如下：第一步：準(zhǔn)備工作 支援工作：工作場所、設(shè)備（辦公家具、電腦、電話）、工作工具（資料、表格）第二步：陌CALL電話第三步：面見客戶與投資報告會 團隊管理經(jīng)驗：具備團隊管理經(jīng)驗或具備團隊管理的潛質(zhì)l 具備較強的溝通能力和一定的營銷知識，重點考慮此點l 聘初 職崗前培訓(xùn)招聘渠道可以考慮l 年齡2025歲l 有營銷經(jīng)驗者優(yōu)先l 招聘資料的準(zhǔn)備：應(yīng)聘表格、招聘海報、公司宣傳資料、營業(yè)部宣傳資料和職位宣傳資料等。（二）內(nèi)容l （三）初試小組討論選擇復(fù)試人員，填制《復(fù)試人員情況分析表》（見附件二），上報總經(jīng)理并通知復(fù)試。 談?wù)剬?fù)試前培訓(xùn)的感受；l （四）復(fù)試小組由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷經(jīng)理、團隊負責(zé)人等組成。（三）入職培訓(xùn)產(chǎn)品體系培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工了解將要從事的行業(yè)具體是做什么的。配合產(chǎn)品體系進行基礎(chǔ)知識培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握證券的基礎(chǔ)知識，為營銷工作的開展打下基礎(chǔ)。開戶流程培訓(xùn)培訓(xùn)目的：使新員工掌握營業(yè)部柜臺各項業(yè)務(wù)的操作流程，推動客戶開發(fā)。F 要　　　求 收集有效電話量 約見客戶數(shù) 20個/天 1人/天 8個/天 2人/天 5個/天 3人/天 3個/天 5人/天 《***證券有限責(zé)任公司蘇州營業(yè)部直屬客戶經(jīng)理薪酬及考核制度》營銷團隊的建設(shè)和發(fā)展是***證券公司愿景實現(xiàn)的重要途徑，營銷團隊是***證券最重要的資產(chǎn)之一?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責(zé)如下：在公司的指導(dǎo)和支持下，為客戶提供一般的基礎(chǔ)服務(wù)和專業(yè)性的投資咨詢服務(wù)；保持與客戶的溝通，將公司的產(chǎn)品和服務(wù)有效傳遞給客戶，同時及時收集市場與客戶的信息并反饋給公司。 高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷計劃，積極參與公司的營銷活動。 引入資產(chǎn) 500 300（20萬資產(chǎn)量） 2月 100（資金戶10戶） 30萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)14元 500 500（50萬資產(chǎn)量） 7—12月 0 每新增30萬資產(chǎn)底薪增加100元 培養(yǎng)期結(jié)束后薪資參照《蘇州營業(yè)部直銷團隊薪酬激勵制度》執(zhí)行B. 工作量考核 獎懲 獎懲 20名潛在客戶/日 資金戶10戶 新增客戶資產(chǎn)量30萬元 3月 未達標(biāo)者予以辭退 50萬資產(chǎn)以上每新增1萬元資產(chǎn)10元 — 新增客戶資產(chǎn)量50萬元 7—12月 — 每新增30萬資產(chǎn)底薪增加100元培養(yǎng)期后的考核項目與要求培養(yǎng)期結(jié)束后考核項目與要求參照《蘇州營業(yè)部直銷團隊薪酬激勵制度》執(zhí)行。（2）其他產(chǎn)品銷售客戶經(jīng)理的其他金融產(chǎn)品銷售業(yè)績計入考核，其中：A. 基金：股票型基金按1：1折算為有效資產(chǎn)，貨幣基金按10：1折算為有效資產(chǎn)，債券基金按4：1折算為有效資產(chǎn)B、國債以及其它金融衍生產(chǎn)品及不活躍機構(gòu)分盤資產(chǎn)，按公司具體產(chǎn)品銷售細則執(zhí)行四、電話營銷團隊團隊長的考核與激勵 團隊長的工作職責(zé)（1）電話營銷團隊的建設(shè)A、客戶經(jīng)理的招聘B、客戶經(jīng)理的培訓(xùn)（2）電話營銷團隊的管理A、客戶經(jīng)理的日常管理B、客戶經(jīng)理的工作輔導(dǎo)C、客戶經(jīng)理的激勵活動D、電話營銷團隊的后勤支援以上工作項目均按營業(yè)部相關(guān)工作規(guī)定執(zhí)行。 戶數(shù) 考核 考核 激勵 100元按完成比例核發(fā) 400元按完成比例核發(fā) 處罰 未達成本指標(biāo)者取消此獎金 未達成本指標(biāo)者取消此獎金 激勵 —— 500元按完成比例核發(fā) 處罰 —— 未達成本指標(biāo)者取消此獎金 A、區(qū)域的選擇營業(yè)部所在地第三步：客戶面談與投資報告會電話營銷活動的客戶轉(zhuǎn)化工作必須通過客戶面談的方式完成。l 客戶面談的工作流程寒暄、問候了解基本情況三級服務(wù)體系介紹領(lǐng)取獎品（填寫客戶來訪登記表）征詢開立資金戶或轉(zhuǎn)托管的意向l （2）簡潔性：不要在導(dǎo)入過程花費太多的時間，引起客戶的厭倦。您在其他證券公司雖然也可以得到研發(fā)報告，但只是貼在公告欄里。您看這是我為客戶提供服務(wù)的記錄和內(nèi)容（展示《客戶持股分析表》）。突出客戶是需要連續(xù)、個性化的貼身指導(dǎo)的。B、 多證券公司都在吹他們的總部研發(fā)多少多少個博士，寫的研發(fā)報告多好多好，但是他們的股民還是照樣虧錢對不對？這里的根本原因就是那些報告都沒有任何的實際操作意義，而我們的股民要的就是實實在在的操作意見，告訴我怎么買，怎么賣？讓客戶賺到錢才是好對不對？而我們***的研究作風(fēng)是很務(wù)實的。（展示資金管理表和客戶持股分析表及客戶資產(chǎn)分析表）（可結(jié)合持續(xù)跟蹤服務(wù)做介紹）例如：A、我們還會及時將***證券嘉興營業(yè)部提供的金融產(chǎn)品信息與客戶服務(wù)信息傳遞給客戶。B、作為我們的客戶，還可以享受我們公司開發(fā)的一些其他產(chǎn)品，例如短信服務(wù)等，購買這些產(chǎn)品可以得到營業(yè)部分析師更為周到細致的服務(wù)，例如全程貼身追蹤服務(wù)、24小時電話咨詢服務(wù)等。您作為我們的客戶，可以獲得比市場價格更大的優(yōu)惠。其他未經(jīng)協(xié)議的東西都是違法的。您不需多言，只要堅持轉(zhuǎn)走，營業(yè)部是無權(quán)阻止您的，如果您一再堅持要走還不讓走的話，您就要考慮一下，您的保證金是否被挪用了，他們營業(yè)部或是總部是不是出事了。（針對這個問題主要從我們的服務(wù)上、服務(wù)特色上做文章）。反對意見2：路太遠。反對意見3：能不能提供午餐？解決辦法1：考核其交易量，不管是營銷還是運營引進的客戶，都有投入產(chǎn)出比的測算，如果其交易量達到可以為其支付午餐的標(biāo)準(zhǔn)，就業(yè)可以為其發(fā)送午餐。解決辦法１：新的證券公司成立，大家不了解，我們公司是去年６月份成立的，總部設(shè)在北京，由于公司成立后沒有經(jīng)歷漫長的熊市，資產(chǎn)都是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。解決辦法１：我營業(yè)部網(wǎng)絡(luò)服務(wù)出現(xiàn)中斷及故障出現(xiàn)的概率很低，況且一旦發(fā)生故障，我們有備用系統(tǒng)，能夠保證在１０分鐘內(nèi)恢復(fù)行情。解決問題１：郵票、金幣市場漲起來確實很快，但是郵票、金幣市場是一個很小的、不成熟的市場，其流通性、變現(xiàn)性較差，您投資時可能會遇到孌現(xiàn)困難這種情況，還有郵票、金幣市場魚龍混雜，假貨泛濫，要求的專業(yè)水平相當(dāng)高，不小心就遇上了假貨，使您慘遭損失。解決問題２：如果您有朋友在證券公司，請問他是做哪能方面業(yè)務(wù)呢？他向您提供過什么建議嗎？是朋友但未必擁有較全面的投資理財經(jīng)驗。對意見１０反：我已在別的營業(yè)部虧錢了，我不愿意到你那兒去。反對意見11：我到你營業(yè)部，你能不能保證收益。解決辦法3：首先要了解其預(yù)期收益，如很低，可以給其設(shè)計基金、債券、信托等品種的投資組合。如果客戶把錢投在房地產(chǎn)或其他收益上了，你是否可以對客戶說，您是否考慮減少其他一些收益小的投資，如客戶有3套房的話，是否建議將一套房抵押貸款然后進行基金、股票等適合的投資。比如我們的跑道、我們的咨詢。解決意見1：聽內(nèi)幕消息來操作的投資方式已經(jīng)過時了，以前在其他營業(yè)部就出現(xiàn)過這個問題，你的風(fēng)險怎么控制？舉例說明聽內(nèi)幕消息虧錢的案例。反對意見17：家人不同意解決意見1：選一個合適的時間給客戶的家人上一堂投資理財課。反對意見19：設(shè)施和條件沒有其他營業(yè)部好解決意見1：可能我們這里的條件沒有其他公司好，但我們的服務(wù)是一流的，您來證券市場的目的就讓您的資產(chǎn)增值，而不是享受環(huán)境。投資報告會的目的同樣在于為客戶經(jīng)理提供一個與客戶面談交流的機會，主要針對以下客戶群體：正常工作時間無法抽出時間面談的、對投資報告會較為感興趣的。 分析師講盤：大盤講解、投資理念與方法；不涉及個股點評，控制在4050分鐘，可由12名分析師操作l 對這類客戶的服務(wù)是服務(wù)工作的重中之重，要為這類客戶建立客戶動態(tài)表，隨時跟蹤其動態(tài)；按照客戶的投資風(fēng)險偏好進行相應(yīng)的投資品種推薦；對客戶所選擇投資品種進行實時跟蹤和提供相關(guān)的信息；邀請客戶參加公司舉辦的各種活動；公司提供的其他特殊服務(wù)也要及時推薦給這類客戶。可以根據(jù)客戶要求，提供相關(guān)的投資建議；通過電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)；進行適時的情感服務(wù)，如，經(jīng)常贊美他，偶爾給他送些小禮物，幫助起解決一些難題等。注意：對于這類客戶，盡管我們的決定是放棄，但也有要給這些客戶留下一個美好的印象。 隨著經(jīng)濟的飛躍發(fā)展，現(xiàn)代社會日趨繁忙，營銷員也常常見不到高端客戶的面?！　≡谒械姆椒ㄖ校藕亲钪苯拥匿N售方法，因為信函推銷法是打開高端客戶錢袋的捷徑，優(yōu)美而又與眾不同的信函可以給高端客戶留下深刻的印象，幫我們拉近自己與準(zhǔn)客戶的距離?！　《?、推銷信函的特點：推銷信函與普通的業(yè)務(wù)聯(lián)系信不同，它的推銷對象并不固定，可以是推銷員在報刊雜志上得到的客戶名單，也可以是老客戶介紹的新朋友。因此在信函中我們要把握住以下幾點：　?。保萌藗兊那笮滦睦恚涸叫迈r的東西，越能激發(fā)人的好奇心，也越能引起客戶的注意。因此，必須從情感上去接近客戶，要從關(guān)心他們的生活、利益和他們的個人習(xí)慣、愛好著手，給客戶講一些他身邊的保險故事，從情感上去融化大客戶。第一段內(nèi)容要喚起客戶的興趣，牽住對方的思路?！　。矗欧猓阂糜刑厣男欧?，最好不要用保險公司的專用信封。當(dāng)然，如果你有辦法搞到客戶的電子郵箱，那也可以通過電子郵件發(fā)過去，同時在你的信里配上彩色的裝飾畫，顯出你的品位和專業(yè)的素質(zhì)，效果也將更好?！谝皇质袌稣{(diào)研是收集原始信息，而第二手市場調(diào)研則是利用現(xiàn)有的市場數(shù)據(jù)。如果你已經(jīng)確定了你的使命和目標(biāo)，現(xiàn)在需要看看你的想象與市場是否相適應(yīng)，你需要集中確定你的具體目