【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 魚(yú)龍混雜，假貨泛濫，要求的專業(yè)水平相當(dāng)高，不小心就遇上了假貨，使您慘遭損失。相反證券市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)這十幾年的發(fā)展后，已經(jīng)逐步成熟起來(lái)，投資品種也非常齊全，股票、基金、債券、信托、期貨，能滿足您的多種需求，同時(shí)具有良好的變現(xiàn)能力。反對(duì)意見(jiàn)９：我跟那邊的員工很熟，轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)比較難為情。解決問(wèn)題１：你在那邊操作了這么久，有沒(méi)有中到新股，如沒(méi)有，是不是換個(gè)環(huán)境或許可以中個(gè)新股。解決問(wèn)題２：如果您有朋友在證券公司，請(qǐng)問(wèn)他是做哪能方面業(yè)務(wù)呢？他向您提供過(guò)什么建議嗎？是朋友但未必?fù)碛休^全面的投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。我們擁有專業(yè)化投資咨詢隊(duì)伍，豐富的投資咨詢訊息，為您提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，為您好提供多種投資組合建議。您想一想，賺錢(qián)才是硬道理，朋友關(guān)系不會(huì)因您賺錢(qián)而疏遠(yuǎn)。解決問(wèn)題３：如果對(duì)方朋友是營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，可以對(duì)他說(shuō)，您的朋友是總經(jīng)理，他又有多少時(shí)間和精力顧及您的投資呢？如果您到我們營(yíng)業(yè)部，一樣會(huì)有很多朋友。對(duì)意見(jiàn)１０反：我已在別的營(yíng)業(yè)部虧錢(qián)了，我不愿意到你那兒去。解決問(wèn)題1：給客戶以以投資股票的理念，組合投資、分散投資。并從資訊方面去解決，給他展望前景。解決問(wèn)題2：首先我們要問(wèn)他虧錢(qián)的原因，了解客戶虧錢(qián)的原因后，給他以投資建議及解決方法，如以前沒(méi)有止損，指導(dǎo)他應(yīng)設(shè)立止損位等。反對(duì)意見(jiàn)11：我到你營(yíng)業(yè)部，你能不能保證收益。解決辦法1：知道客戶有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，可以這樣對(duì)客戶說(shuō)，股市有風(fēng)險(xiǎn)，我之所以對(duì)您說(shuō)不能保證，這是我對(duì)您負(fù)責(zé)，我們營(yíng)業(yè)部有一流的營(yíng)業(yè)設(shè)施，一流的分析水平，以及多種的投資組合工具，相信在我們的指導(dǎo)下，您至少投資不會(huì)盲目，達(dá)到跑贏大盤(pán)的目的。解決辦法2：針對(duì)客戶對(duì)證券自律法規(guī)不了解，可以對(duì)他說(shuō)，不能保證，因?yàn)闆](méi)有一家負(fù)責(zé)任的證券公司會(huì)答應(yīng)您的要求，這是《證券法》所不允許的。所以我們不會(huì)給您這樣的承諾，我們會(huì)給您操作建議，給與您投資理財(cái)?shù)闹笇?dǎo)，盡量避免您資產(chǎn)的損失。解決辦法3：首先要了解其預(yù)期收益，如很低，可以給其設(shè)計(jì)基金、債券、信托等品種的投資組合。如對(duì)方期望很高，要對(duì)其說(shuō)，您要調(diào)整您的收益預(yù)期，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越大，然后婉轉(zhuǎn)的否定他的做法，并且要了解他以前炒的不好的原因，通過(guò)分析給他投資建議。反對(duì)意見(jiàn)12：沒(méi)有錢(qián)。解決意見(jiàn)1：分析其是不是真的沒(méi)有錢(qián)，如真的沒(méi)有，那不是我們的客戶，不是我們研究的。如果客戶把錢(qián)投在房地產(chǎn)或其他收益上了，你是否可以對(duì)客戶說(shuō)，您是否考慮減少其他一些收益小的投資，如客戶有3套房的話，是否建議將一套房抵押貸款然后進(jìn)行基金、股票等適合的投資?；蛘呖蛻裟苡玫腻X(qián)時(shí)間很短，我們可能對(duì)其進(jìn)行融資的操作。解決意見(jiàn)2：如客戶真的沒(méi)有一點(diǎn)錢(qián)，那看客戶是否有社會(huì)關(guān)系、銷(xiāo)售能力，我們可以把其作為經(jīng)紀(jì)人來(lái)培養(yǎng)，他有了錢(qián)后，不就可以進(jìn)行投資了嗎？反對(duì)意見(jiàn)13：營(yíng)業(yè)部一樓沒(méi)有門(mén)面，你們實(shí)力不夠，我不想轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。解決意見(jiàn)1：如果我們一樓有店面的話，我們的成本就高了，我們也說(shuō)不可能會(huì)給您提供這么多的優(yōu)惠活動(dòng)了，您看您是得到了傭金等各項(xiàng)實(shí)惠服務(wù)合算呢，還是我們用這點(diǎn)錢(qián)去弄個(gè)大門(mén)面來(lái)得合算呢？解決意見(jiàn)2：要了解客戶的真正需求是不是認(rèn)為我們的品牌不夠，要對(duì)其說(shuō)，我們是新開(kāi)的證券公司，我們沒(méi)有經(jīng)歷股市的漫長(zhǎng)熊市，我們的資產(chǎn)是優(yōu)質(zhì)的，我們不做大門(mén)面的原因是我們要為股民獲得更多的實(shí)惠，大門(mén)面是其他營(yíng)業(yè)部都具有的，但是很多方面的服務(wù)是他們所沒(méi)有的，我們正是將這方面的投資省下來(lái)直接服務(wù)給了股民，才有了我們與其他證券營(yíng)業(yè)部不同的優(yōu)勢(shì)服務(wù)。比如我們的跑道、我們的咨詢。反對(duì)意見(jiàn)14：我在國(guó)信證券做，他們的銀證通給我們只有1。5‰的傭金，你們能不能做到？解決意見(jiàn)1：國(guó)信證券是杭州營(yíng)業(yè)部的一個(gè)技術(shù)服務(wù)站，雖然他們的傭金比較低，但是他們?cè)诩闻d沒(méi)有營(yíng)業(yè)部，如果您在交易時(shí)出現(xiàn)了問(wèn)題，他們是無(wú)法及時(shí)趕來(lái)為您解決的，維修人員從杭州趕來(lái)必將影響您的交易，一旦有損失就是告狀也需要趕到杭州去，那不是很麻煩嗎？解決意見(jiàn)2：國(guó)信證券在深圳，他在這兒放一個(gè)銀證通，其后臺(tái)服務(wù)就跟不上了，您在家里，國(guó)信的人會(huì)不會(huì)通知您配股？對(duì)于該不該配股是否有人您建議嗎？我們這里就行，你不認(rèn)為轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)就能給您提供增值服務(wù)嗎？解決意見(jiàn)3：的確他們的傭金水平比我們低，但是您要知道，目前有好多券商是以降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)行的，我們有怎么樣的服務(wù)措施......而國(guó)信有沒(méi)有這樣的服務(wù)措施呢？所以投資理財(cái)還得象我們***這種有信譽(yù)、服務(wù)好、有實(shí)力的綜合類(lèi)券商。反對(duì)意見(jiàn)15：你們營(yíng)業(yè)部必須提供內(nèi)幕消息，否則我就不過(guò)來(lái)。解決意見(jiàn)1：聽(tīng)內(nèi)幕消息來(lái)操作的投資方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，以前在其他營(yíng)業(yè)部就出現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，你的風(fēng)險(xiǎn)怎么控制？舉例說(shuō)明聽(tīng)內(nèi)幕消息虧錢(qián)的案例。解決意見(jiàn)2：股市的黑嘴還少嗎？解決意見(jiàn)3：所謂的內(nèi)幕消息可能就是為莊家出貨創(chuàng)造條件，抬轎子，所以在這一方面風(fēng)險(xiǎn)還是非常大的，我們必須要對(duì)您的資產(chǎn)負(fù)責(zé)，以您資金的安全為第一目標(biāo)。反對(duì)意見(jiàn)16：我沒(méi)有時(shí)間解決意見(jiàn)1：我們營(yíng)業(yè)部正是為像您這樣的投資者服務(wù)的，您沒(méi)有時(shí)間我們可以為您上門(mén)開(kāi)戶，為您設(shè)計(jì)投資組合，并隨時(shí)跟蹤，以電話和短信的形式隨時(shí)給您建議。解決意見(jiàn)2：每個(gè)投資者都有自己的事業(yè)，您比較忙，沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)管理您的財(cái)產(chǎn)，目前市場(chǎng)的投資理念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜依碡?cái)?shù)男问?，完全可以通過(guò)經(jīng)紀(jì)人解決您目前存在的這個(gè)問(wèn)題。反對(duì)意見(jiàn)17：家人不同意解決意見(jiàn)1：選一個(gè)合適的時(shí)間給客戶的家人上一堂投資理財(cái)課。解決意見(jiàn)2：您家人為什么不同意？是不是由于投資有風(fēng)險(xiǎn)，或者對(duì)證券不熟悉的原因？那么我們從您的家庭收入，財(cái)產(chǎn)來(lái)做幾個(gè)投資建議，您與家人商量后覺(jué)得合適再投資。反對(duì)意見(jiàn)18：對(duì)市場(chǎng)不看好解決意見(jiàn)1：目前的市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)，從非理性開(kāi)始轉(zhuǎn)為理性，比如去年下半年藍(lán)籌股的價(jià)值回歸，這表明您現(xiàn)在要做的是選擇好的行業(yè)進(jìn)行中長(zhǎng)期的投資，而不能過(guò)分看重短期效益。解決意見(jiàn)2：保留客戶的意見(jiàn)，經(jīng)常和他聯(lián)系，為他提供建議，那么在他想重新入市的時(shí)候，來(lái)的就是***了。反對(duì)意見(jiàn)19：設(shè)施和條件沒(méi)有其他營(yíng)業(yè)部好解決意見(jiàn)1：可能我們這里的條件沒(méi)有其他公司好，但我們的服務(wù)是一流的，您來(lái)證券市場(chǎng)的目的就讓您的資產(chǎn)增值，而不是享受環(huán)境。解決意見(jiàn)2：我們的設(shè)施是一流的，因?yàn)槲覀兪切麻_(kāi)券商，......。反對(duì)意見(jiàn)20：投資實(shí)業(yè)比投資股票安全解決意見(jiàn)1：股票和實(shí)業(yè)是兩個(gè)概念，雖然股票的風(fēng)險(xiǎn)比較高，但是可以通過(guò)組合投資、分散投資的方式來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)，提高收益率，但是實(shí)業(yè)投資變現(xiàn)的能力就比較差，而且行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn)和周期性也是沒(méi)有辦法彌補(bǔ)的。解決意見(jiàn)2：您投資實(shí)業(yè)也沒(méi)有問(wèn)題，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，提高資金利用率也非常重要，比如您現(xiàn)在有閑置資金500萬(wàn)，簡(jiǎn)單的存銀行只能獲得活期利息或者通知儲(chǔ)蓄利息，您完全可以做國(guó)債回購(gòu)或者類(lèi)似的產(chǎn)品來(lái)提高收益率，我們就能夠?yàn)槟碡?cái)。投資報(bào)告會(huì)的目的同樣在于為客戶經(jīng)理提供一個(gè)與客戶面談交流的機(jī)會(huì)，主要針對(duì)以下客戶群體：正常工作時(shí)間無(wú)法抽出時(shí)間面談的、對(duì)投資報(bào)告會(huì)較為感興趣的。投資報(bào)告會(huì)的操作流程如下：：通過(guò)上述電話開(kāi)拓話術(shù)約訪客戶參加投資報(bào)告會(huì)，活動(dòng)開(kāi)展初期為了避免活動(dòng)冷場(chǎng)可以邀請(qǐng)一些營(yíng)業(yè)部老客戶參加：場(chǎng)地（適合客戶人數(shù)的場(chǎng)地）、設(shè)備（電腦、投影儀）、分析師l 客戶經(jīng)理與客戶面談：正式活動(dòng)時(shí)間與通知時(shí)間之間預(yù)留2030分鐘時(shí)間，便于客戶經(jīng)理與客戶有充分時(shí)間溝通l 公司、營(yíng)業(yè)部介紹：重點(diǎn)根據(jù)客戶關(guān)心的問(wèn)題，資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)程度、服務(wù)項(xiàng)目等介紹控制在10分鐘內(nèi)l 分析師講盤(pán)：大盤(pán)講解、投資理念與方法；不涉及個(gè)股點(diǎn)評(píng)，控制在4050分鐘，可由12名分析師操作l 三級(jí)服務(wù)體系介紹：10分鐘l 客戶交流與領(lǐng)取獎(jiǎng)品、開(kāi)戶：客戶經(jīng)理結(jié)束后與客戶溝通交流、協(xié)助領(lǐng)取獎(jiǎng)品、開(kāi)戶營(yíng)銷(xiāo)“五招” 對(duì)核心客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是伙伴。對(duì)這類(lèi)客戶的服務(wù)是服務(wù)工作的重中之重，要為這類(lèi)客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，隨時(shí)跟蹤其動(dòng)態(tài)；按照客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行相應(yīng)的投資品種推薦；對(duì)客戶所選擇投資品種進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和提供相關(guān)的信息；邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的各種活動(dòng)；公司提供的其他特殊服務(wù)也要及時(shí)推薦給這類(lèi)客戶。 對(duì)休眠客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是激活。這類(lèi)客戶可能擁有巨大的潛力，要為這類(lèi)客戶建立客戶動(dòng)態(tài)表，分析其休眠的原因；主動(dòng)傳授各種投資知識(shí)和投資理念，并教會(huì)其各種交易工具的使用方法；主動(dòng)提供各項(xiàng)增值信息服務(wù)；進(jìn)行電話回訪；寄送問(wèn)候卡、宣傳單張、企業(yè)內(nèi)部刊物等。 對(duì)維護(hù)型客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是聯(lián)絡(luò)?？梢愿鶕?jù)客戶要求，提供相關(guān)的投資建議；通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)；進(jìn)行適時(shí)的情感服務(wù)，如，經(jīng)常贊美他，偶爾給他送些小禮物，幫助起解決一些難題等。 對(duì)沉淀客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是放任。盡量通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)提供相應(yīng)的服務(wù)，以節(jié)約自己的時(shí)間；一般只向這類(lèi)客戶提供營(yíng)業(yè)部的大眾化信息服務(wù)；也可提供一定的情感服務(wù)。 對(duì)死亡客戶的服務(wù)關(guān)鍵詞應(yīng)該是放棄。注意：對(duì)于這類(lèi)客戶，盡管我們的決定是放棄，但也有要給這些客戶留下一個(gè)美好的印象。 如何開(kāi)發(fā)高端客戶 隨著經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，現(xiàn)代社會(huì)日趨繁忙，營(yíng)銷(xiāo)員也常常見(jiàn)不到高端客戶的面。企業(yè)的領(lǐng)軍人物經(jīng)常不在家、不在辦公室，他們總是在外出差，或是像我們一樣在找尋他們自己的客戶，甚至還要去世界各地進(jìn)行商業(yè)談判。但是這些大客戶又是我們營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)的最佳目標(biāo)，他們的工作能力強(qiáng)，收入高，而且因?yàn)殚L(zhǎng)期在外操勞，風(fēng)險(xiǎn)極大，而他們對(duì)家庭的關(guān)心也都不夠，是最需要保障的一群人。所以當(dāng)這些客戶因工作繁忙而較難見(jiàn)面時(shí)，我們必須采取一個(gè)合理的方式來(lái)接近他們，并向他們提供宣傳，讓保險(xiǎn)的意義深入到這些高端客戶的心里，從而尋找機(jī)會(huì)，為他們提供保障?！　≡谒械姆椒ㄖ?，信函是最直接的銷(xiāo)售方法，因?yàn)樾藕其N(xiāo)法是打開(kāi)高端客戶錢(qián)袋的捷徑，優(yōu)美而又與眾不同的信函可以給高端客戶留下深刻的印象，幫我們拉近自己與準(zhǔn)客戶的距離?！　∫?、信函推銷(xiāo)法的優(yōu)點(diǎn)：它能節(jié)省客戶的時(shí)間，可以長(zhǎng)期保存，可以反復(fù)閱讀，還能避免準(zhǔn)客戶因一時(shí)不注意或環(huán)境因素的干擾而錯(cuò)過(guò)了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。因?yàn)槭切藕?，還有利于準(zhǔn)客戶加深理解，加強(qiáng)記憶。寫(xiě)得好的推銷(xiāo)信函，可以讓客戶每次打開(kāi)它時(shí)都能感受到業(yè)務(wù)員的專業(yè)和熱情，使客戶記憶猶新。　　二、推銷(xiāo)信函的特點(diǎn)：推銷(xiāo)信函與普通的業(yè)務(wù)聯(lián)系信不同，它的推銷(xiāo)對(duì)象并不固定，可以是推銷(xiāo)員在報(bào)刊雜志上得到的客戶名單，也可以是老客戶介紹的新朋友。因此一封標(biāo)準(zhǔn)的推銷(xiāo)信函必須能立即吸引住客戶，讓客戶產(chǎn)生于你推薦的保險(xiǎn)品種感興趣，讓客戶產(chǎn)生和你見(jiàn)面的愿望，渴望能從你這兒得到更多的保險(xiǎn)信息，并讓準(zhǔn)客戶期望接到你的電話。　　三、信函必須在開(kāi)始的幾秒鐘內(nèi)就抓住客戶的注意力。否則推銷(xiāo)信函就和普通的廣告信沒(méi)什么分別了，反而使客戶生厭。因此在信函中我們要把握住以下幾點(diǎn)：　?。保萌藗兊那笮滦睦恚涸叫迈r的東西，越能激發(fā)人的好奇心，也越能引起客戶的注意。所以信函一定要講究“新”字：要提供客戶還不知道的新信息（包括保險(xiǎn)新品種、新理念、和引人入勝的新款建議書(shū)），信函要及時(shí)反映保險(xiǎn)業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，而且表達(dá)方式要新穎獨(dú)到，給客戶一種清新優(yōu)雅的感覺(jué)。　?。玻萌藗兊那蠼睦恚合鄬?duì)于陌生事物來(lái)說(shuō)，熟悉的事物更容易讓人接受。越是關(guān)系到自己的生活、自己的利益、自己的生活準(zhǔn)則，客戶就越感興趣。因此，必須從情感上去接近客戶，要從關(guān)心他們的生活、利益和他們的個(gè)人習(xí)慣、愛(ài)好著手，給客戶講一些他身邊的保險(xiǎn)故事，從情感上去融化大客戶?！　。常蜗蠡麄鳎翰灰研藕斫獬晌淖中麄?，如果在我們的推銷(xiāo)信函中加上卡通宣傳畫(huà)和圖表，讓客戶可以從形象上更生動(dòng)地了解保險(xiǎn)的“未雨綢繆”的功能，那么就能達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)，信函的顏色也要能引起客戶的注意，圖畫(huà)的內(nèi)容要能激發(fā)客戶的興趣，要給客戶以美感和美的享受，讓見(jiàn)多識(shí)廣的高端客戶也能過(guò)目不忘。　　四、信函開(kāi)拓的技巧：　　１．寫(xiě)作格式：要寫(xiě)上收信人的姓名和職位，在尊敬客戶的同時(shí)，讓其重視你的信函。第一段內(nèi)容要喚起客戶的興趣，牽住對(duì)方的思路?！　。玻Z(yǔ)言表達(dá)：盡量避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，且應(yīng)簡(jiǎn)潔明快而委婉，切忌長(zhǎng)篇大論?！　。常]寄：最好能在客戶特殊的日子里寄去，如節(jié)日、生日、紀(jì)念日等。同時(shí)不要忘記祝?？蛻艉图胰斯?jié)日快樂(lè)。　?。矗欧猓阂糜刑厣男欧?，最好不要用保險(xiǎn)公司的專用信封。因?yàn)樵谖覀儬I(yíng)業(yè)部已經(jīng)發(fā)生多次因使用保險(xiǎn)公司的專用信封而被客戶的傳達(dá)室滯留的現(xiàn)象，如果讓傳達(dá)室人員誤以為這是一封普通的保險(xiǎn)推銷(xiāo)信，就容易耽擱你的宣傳工作了?！　∥?、利用信函開(kāi)拓客戶的注意事項(xiàng)：若能在信中告訴客戶你將打電話過(guò)去，那就能增大信函銷(xiāo)售的效果，此時(shí)客戶不得不詳細(xì)閱讀你的來(lái)信，并在腦海中記憶一番。同時(shí)，要盡量保證信函是你親手書(shū)寫(xiě)的，讓客戶看起來(lái)更親切，效果也會(huì)好上一倍。當(dāng)然，如果你有辦法搞到客戶的電子郵箱，那也可以通過(guò)電子郵件發(fā)過(guò)去，同時(shí)在你的信里配上彩色的裝飾畫(huà)，顯出你的品位和專業(yè)的素質(zhì)，效果也將更好。　　以上是信函推銷(xiāo)的方法，如果營(yíng)銷(xiāo)員能夠乘勝追擊，在給客戶留下深刻印象的同時(shí)，再追個(gè)電話過(guò)去，與客戶確定具體的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)，那么就能把握住主動(dòng)權(quán)，讓信函推銷(xiāo)最大限度地發(fā)揮作用，這樣離打開(kāi)高端客戶的錢(qián)袋也就為期不遠(yuǎn)了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)之三 本節(jié)要點(diǎn)：▲你需進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確定人你的目標(biāo)市場(chǎng)，以便把你的營(yíng)銷(xiāo)努力集中在正確的方向上。▲市場(chǎng)調(diào)研告訴你有關(guān)你的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在市場(chǎng)等方面的情況?！谝皇质袌?chǎng)調(diào)研是收集原始信息，而第二手市場(chǎng)調(diào)研則是利用現(xiàn)有的市場(chǎng)數(shù)據(jù)?！诙质袌?chǎng)調(diào)研比第一手市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用要低，一般也比較容易完成，小企業(yè)需要做的可能僅限于第二手調(diào)研。 如果你已經(jīng)確定了你的使命和目標(biāo)，現(xiàn)在需要看看你的想象與市場(chǎng)是否相適應(yīng)，你需要集中確定你的具體目標(biāo)或市場(chǎng)定位，并分別針對(duì)什么人、什么事、什么時(shí)間、什么地方和什么原因等情況來(lái)設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品或服務(wù)。在所有這方面深入透徹地了解情況的方法便是收集數(shù)據(jù)和信息。換言之，就是要搞市場(chǎng)調(diào)研。 一、什么是市場(chǎng)調(diào)研 所謂市場(chǎng)調(diào)研，就是以深入了解你的潛在市場(chǎng)為目的，對(duì)你的目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)情況和（或環(huán)境）所進(jìn)行的數(shù)據(jù)收集與分析工作，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以指導(dǎo)你的企業(yè)決策，市場(chǎng)調(diào)研不是一種只作一次就完成的活動(dòng)，而是一項(xiàng)幫助你建設(shè)一個(gè)成功企業(yè)的持續(xù)性活動(dòng)。二、市場(chǎng)調(diào)研怎樣幫助你 市場(chǎng)調(diào)研獲得和結(jié)果不僅僅是“純素材”，它是對(duì)可靠的基本事實(shí)的收集和集中，能指導(dǎo)你做出最重要的戰(zhàn)略性企業(yè)決策。 當(dāng)你在市場(chǎng)調(diào)研中所獲得的結(jié)果和結(jié)論具有超過(guò)調(diào)研自身成本的價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研就是有效的，例如，你在市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)上花費(fèi)了500元，調(diào)研產(chǎn)生的信息最后帶來(lái)的收入超過(guò)500元，那這次市場(chǎng)調(diào)研就是很值得的。市場(chǎng)調(diào)研是一件好事，因?yàn)椋骸衲馨哑髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。例如，市場(chǎng)調(diào)研信息可能提示你原計(jì)劃提供的那種類(lèi)型的產(chǎn)品或服務(wù)在某個(gè)具體市場(chǎng)已經(jīng)飽和，這個(gè)結(jié)果會(huì)促使你改變你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者是改為選擇另外一個(gè)分銷(xiāo)定位，找到可能需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)?！癜l(fā)現(xiàn)和識(shí)別潛在的問(wèn)題。假設(shè)某個(gè)設(shè)在城市主要道路上的零售店生意很興隆，而你經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研獲知為緩解城區(qū)交通擁擠情況，有關(guān)部門(mén)正準(zhǔn)備開(kāi)辟新的道路，繞過(guò)這條主要道路。你這就是發(fā)現(xiàn)了一個(gè)潛在的問(wèn)題，早一些察覺(jué)問(wèn)題，你就有充裕的時(shí)間來(lái)采取相應(yīng)的對(duì)策。●幫助你跟蹤你的進(jìn)展情況。為了以后進(jìn)行比較，了解某個(gè)時(shí)期你的企業(yè)的條件是很重要的，不斷進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研可使你把企業(yè)現(xiàn)在的條件和過(guò)去的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行比