【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收獲大單，件均保費(fèi)大幅增長(zhǎng)。 時(shí)間 期繳 件數(shù) 件均保費(fèi) 14 9429 2 2023 (項(xiàng)目期間 ) 8 16350 前期準(zhǔn)備 ? 1月 20日阜陽(yáng)中支召集營(yíng)業(yè)部經(jīng)理研討“玩轉(zhuǎn)財(cái)富卡，贏在大堂”方案，設(shè)計(jì)方案主任溝通話(huà)術(shù)、柜員溝通話(huà)術(shù)。 ? 渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理輔導(dǎo)技能、話(huà)術(shù)通關(guān)。 ? 1月 21日由渠道經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理到網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)主任溝通此方案。 網(wǎng)點(diǎn)選擇 團(tuán)隊(duì)備戰(zhàn) ? 針對(duì)項(xiàng)目要求網(wǎng)點(diǎn)均 3個(gè)以上的現(xiàn)金柜面，同時(shí)確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均有獨(dú)立的理財(cái)室便于單獨(dú)銷(xiāo)售面談。 ? 網(wǎng)點(diǎn)日客戶(hù)流量在 100以上，有足夠的流量客戶(hù)以便柜面海量開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。 ? 網(wǎng)點(diǎn)主任支持我司業(yè)務(wù)，且大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理有一定的銷(xiāo)售期交能力。 39 轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解 39 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于柜員的開(kāi)口量上。通過(guò)與網(wǎng)點(diǎn)主任深入溝通項(xiàng)目，告知項(xiàng)目能夠極大的提高柜面自主營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，來(lái)借助主任將轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解到人。同時(shí)輔助以激勵(lì)方案，對(duì)于成功轉(zhuǎn)介紹達(dá)到一定人數(shù)的柜員予以獎(jiǎng)勵(lì)。 ?柜員每天轉(zhuǎn)介紹指標(biāo) 10人，轉(zhuǎn)介紹達(dá)到 10人的獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份 ?大堂經(jīng)理每天有效面談指標(biāo) 10人；預(yù)約客戶(hù)達(dá)到 10人獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份 ?理財(cái)經(jīng)理每天有效面談指標(biāo) 10人：預(yù)約客戶(hù)達(dá)到 10人獎(jiǎng)勵(lì)精美禮品一份 轉(zhuǎn)介紹工具使用 柜員、大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理每人每天均有 10張財(cái)富卡，柜員每開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹一個(gè)客戶(hù)至理財(cái)室，就可以將財(cái)富卡交給客戶(hù)經(jīng)理；每日完成 10張財(cái)富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量均可獲得精美禮品一份。 有效實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)邀約 產(chǎn)品 保費(fèi) 附加險(xiǎn) 保費(fèi) 財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào) 10000 安康重疾病 100 財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào) 10000 財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào) 20230 財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào) 30000 財(cái)富成長(zhǎng)二號(hào) 20230 安康重疾 200 項(xiàng)目期間內(nèi)，客戶(hù)經(jīng)理每天通過(guò)銀行早會(huì)的經(jīng)營(yíng)充分的調(diào)動(dòng)了柜員邀約的積極性，同時(shí)在獲得了網(wǎng)點(diǎn)主任的支持后，通過(guò)柜員掌握的大客戶(hù)資料轉(zhuǎn)介紹近十位客戶(hù)到該行理財(cái)室，由理財(cái)經(jīng)理一對(duì)一向客戶(hù)介紹，收獲業(yè)績(jī)?nèi)缦拢? 項(xiàng)目運(yùn)作啟示 “ 玩轉(zhuǎn)財(cái)富卡，贏在大堂 ” 的運(yùn)作效果顯著，網(wǎng)點(diǎn)主任認(rèn)可，且可以充分調(diào)動(dòng)柜員的銷(xiāo)售積極性。 柜員認(rèn)可，在提高收入同時(shí)還可獲得禮品。 能有效挖掘銀行存量客戶(hù)，并建立準(zhǔn)客戶(hù)檔案管理，篩選出符合產(chǎn)說(shuō)會(huì)條件的大客戶(hù)。 讓柜員養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，且習(xí)慣介紹太平的單子，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目期間客戶(hù)經(jīng)理的輔導(dǎo)，提升了銀行柜員期交銷(xiāo)售技能，對(duì)后期也產(chǎn)生較好的影響。 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 —— 事中操作（ 1） 時(shí)間安排 早 會(huì) 實(shí) 戰(zhàn) 夕 會(huì) 備注 第一周 提前 1 天 啟動(dòng)會(huì) +主題課程 演練 渠道經(jīng)理參與，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、兼職講師負(fù)責(zé)主講 第12天 指標(biāo)數(shù) 教練員轉(zhuǎn)介紹流程演示 觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 交流 /解惑 教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任 第 3 天 通報(bào)昨日業(yè)績(jī) 設(shè)定今日目標(biāo) 頒昨日獎(jiǎng) 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 實(shí)時(shí)向全行通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 交流 /解惑 課程講授 教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任 第45天 通報(bào)昨日業(yè)績(jī) 設(shè)定今日轉(zhuǎn)介紹邀約目標(biāo) 頒昨日獎(jiǎng) 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行記錄 實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人小結(jié) 經(jīng)驗(yàn)分享 交流 /解惑 課程講授 第二階段啟動(dòng)會(huì) 教練員由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或績(jī)優(yōu)客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任 時(shí)間安排 實(shí)戰(zhàn) 周例會(huì) 備注 第二周 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄 實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員 經(jīng)驗(yàn)分享 主題課程 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)周經(jīng)營(yíng)會(huì)組織，客戶(hù)經(jīng)理具體會(huì)務(wù)操作 第三周 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 觀察員對(duì)各環(huán)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)記錄 統(tǒng)計(jì)前期客戶(hù)數(shù)據(jù)分類(lèi)，并為下周客戶(hù)沙龍準(zhǔn)備客戶(hù)名單 實(shí)時(shí)通報(bào)業(yè)績(jī)產(chǎn)出 周經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人員 經(jīng)驗(yàn)分享 主題課程 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)周經(jīng)營(yíng)會(huì)組織，客戶(hù)經(jīng)理具體會(huì)務(wù)操作 第四周 內(nèi)容同上、月度總結(jié)會(huì)籌備 月度表彰 渠道經(jīng)理參與月度表彰會(huì) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 —— 事中操作 （ 2） 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)流程（ 2小時(shí)左右） 項(xiàng)目視頻播放（ 5分鐘） 公司領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)（ 10分鐘） 項(xiàng)目主題報(bào)告（ 1小時(shí)） 《 高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作 》 配套方案宣導(dǎo)（ 10分鐘） 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及參訓(xùn)學(xué)員表態(tài)（ 20分鐘） 銀行領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)（ 15分鐘） 啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后可進(jìn)行技能及話(huà)術(shù)的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程為《 銷(xiāo)售制勝及產(chǎn)品精講 》 介紹“金贏財(cái)?？ā钡氖褂梅椒?。 此卡發(fā)放給現(xiàn)金柜柜員和大堂經(jīng)理，用于統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)介紹次數(shù)；要求開(kāi)口轉(zhuǎn)介紹的同時(shí)將卡片遞送給客戶(hù)，客戶(hù)憑卡至理財(cái)經(jīng)理處了解理財(cái)信息。 啟動(dòng)會(huì)或會(huì)后的培訓(xùn)中要明確網(wǎng)點(diǎn)實(shí)做環(huán)節(jié)的各崗位職責(zé)，對(duì)我司的教練員及觀察員的職責(zé)重點(diǎn)說(shuō)明。 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)后相關(guān)注意事項(xiàng) 教練員職責(zé) (營(yíng)業(yè)部經(jīng)理） 親身示范 輔導(dǎo)學(xué)員 夕會(huì)分享與答疑 填寫(xiě)工作日志