【文章內(nèi)容簡介】 收獲大單，件均保費大幅增長。 時間 期繳 件數(shù) 件均保費 14 9429 2 2023 (項目期間 ) 8 16350 前期準備 ? 1月 20日阜陽中支召集營業(yè)部經(jīng)理研討“玩轉(zhuǎn)財富卡，贏在大堂”方案，設(shè)計方案主任溝通話術(shù)、柜員溝通話術(shù)。 ? 渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理輔導(dǎo)技能、話術(shù)通關(guān)。 ? 1月 21日由渠道經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理到網(wǎng)點與網(wǎng)點主任溝通此方案。 網(wǎng)點選擇 團隊備戰(zhàn) ? 針對項目要求網(wǎng)點均 3個以上的現(xiàn)金柜面，同時確保每個網(wǎng)點均有獨立的理財室便于單獨銷售面談。 ? 網(wǎng)點日客戶流量在 100以上，有足夠的流量客戶以便柜面海量開口轉(zhuǎn)介紹客戶。 ? 網(wǎng)點主任支持我司業(yè)務(wù)，且大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理有一定的銷售期交能力。 39 轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解 39 聯(lián)動營銷的關(guān)鍵在于柜員的開口量上。通過與網(wǎng)點主任深入溝通項目，告知項目能夠極大的提高柜面自主營銷意識，來借助主任將轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)分解到人。同時輔助以激勵方案，對于成功轉(zhuǎn)介紹達到一定人數(shù)的柜員予以獎勵。 ?柜員每天轉(zhuǎn)介紹指標(biāo) 10人，轉(zhuǎn)介紹達到 10人的獎勵精美禮品一份 ?大堂經(jīng)理每天有效面談指標(biāo) 10人；預(yù)約客戶達到 10人獎勵精美禮品一份 ?理財經(jīng)理每天有效面談指標(biāo) 10人：預(yù)約客戶達到 10人獎勵精美禮品一份 轉(zhuǎn)介紹工具使用 柜員、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理每人每天均有 10張財富卡，柜員每開口轉(zhuǎn)介紹一個客戶至理財室，就可以將財富卡交給客戶經(jīng)理；每日完成 10張財富卡的轉(zhuǎn)介紹量或預(yù)約量均可獲得精美禮品一份。 有效實現(xiàn)存量客戶邀約 產(chǎn)品 保費 附加險 保費 財富成長二號 10000 安康重疾病 100 財富成長二號 10000 財富成長二號 20230 財富成長二號 30000 財富成長二號 20230 安康重疾 200 項目期間內(nèi)，客戶經(jīng)理每天通過銀行早會的經(jīng)營充分的調(diào)動了柜員邀約的積極性，同時在獲得了網(wǎng)點主任的支持后，通過柜員掌握的大客戶資料轉(zhuǎn)介紹近十位客戶到該行理財室，由理財經(jīng)理一對一向客戶介紹，收獲業(yè)績?nèi)缦拢? 項目運作啟示 “ 玩轉(zhuǎn)財富卡，贏在大堂 ” 的運作效果顯著，網(wǎng)點主任認可，且可以充分調(diào)動柜員的銷售積極性。 柜員認可，在提高收入同時還可獲得禮品。 能有效挖掘銀行存量客戶，并建立準客戶檔案管理，篩選出符合產(chǎn)說會條件的大客戶。 讓柜員養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣，且習(xí)慣介紹太平的單子，同時通過項目期間客戶經(jīng)理的輔導(dǎo)，提升了銀行柜員期交銷售技能，對后期也產(chǎn)生較好的影響。 聯(lián)動營銷項目 —— 事中操作（ 1） 時間安排 早 會 實 戰(zhàn) 夕 會 備注 第一周 提前 1 天 啟動會 +主題課程 演練 渠道經(jīng)理參與，營業(yè)部經(jīng)理、兼職講師負責(zé)主講 第12天 指標(biāo)數(shù) 教練員轉(zhuǎn)介紹流程演示 觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄 實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出 網(wǎng)點負責(zé)人小結(jié) 交流 /解惑 教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔(dān)任 第 3 天 通報昨日業(yè)績 設(shè)定今日目標(biāo) 頒昨日獎 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 準客戶營銷 觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄 實時向全行通報業(yè)績產(chǎn)出 網(wǎng)點負責(zé)人小結(jié) 交流 /解惑 課程講授 教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔(dān)任 第45天 通報昨日業(yè)績 設(shè)定今日轉(zhuǎn)介紹邀約目標(biāo) 頒昨日獎 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，教練員輔導(dǎo) 準客戶營銷 觀察員對各環(huán)節(jié)進行記錄 實時通報業(yè)績產(chǎn)出 網(wǎng)點負責(zé)人小結(jié) 經(jīng)驗分享 交流 /解惑 課程講授 第二階段啟動會 教練員由營業(yè)部經(jīng)理或績優(yōu)客戶經(jīng)理擔(dān)任 時間安排 實戰(zhàn) 周例會 備注 第二周 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準客戶營銷 觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄 實時通報業(yè)績產(chǎn)出 周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員 經(jīng)驗分享 主題課程 營業(yè)部經(jīng)理負責(zé)周經(jīng)營會組織，客戶經(jīng)理具體會務(wù)操作 第三周 銀行人員轉(zhuǎn)介紹，準客戶營銷 觀察員對各環(huán)節(jié)進行詳細記錄 統(tǒng)計前期客戶數(shù)據(jù)分類，并為下周客戶沙龍準備客戶名單 實時通報業(yè)績產(chǎn)出 周經(jīng)營分析會，獎勵優(yōu)秀人員 經(jīng)驗分享 主題課程 營業(yè)部經(jīng)理負責(zé)周經(jīng)營會組織，客戶經(jīng)理具體會務(wù)操作 第四周 內(nèi)容同上、月度總結(jié)會籌備 月度表彰 渠道經(jīng)理參與月度表彰會 聯(lián)動營銷項目 —— 事中操作 （ 2） 項目啟動會流程（ 2小時左右） 項目視頻播放（ 5分鐘） 公司領(lǐng)導(dǎo)講話（ 10分鐘） 項目主題報告（ 1小時） 《 高效團隊協(xié)作 》 配套方案宣導(dǎo)（ 10分鐘） 網(wǎng)點負責(zé)人及參訓(xùn)學(xué)員表態(tài)（ 20分鐘） 銀行領(lǐng)導(dǎo)講話（ 15分鐘） 啟動會結(jié)束后可進行技能及話術(shù)的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程為《 銷售制勝及產(chǎn)品精講 》 介紹“金贏財?？ā钡氖褂梅椒ā? 此卡發(fā)放給現(xiàn)金柜柜員和大堂經(jīng)理，用于統(tǒng)計轉(zhuǎn)介紹次數(shù)；要求開口轉(zhuǎn)介紹的同時將卡片遞送給客戶，客戶憑卡至理財經(jīng)理處了解理財信息。 啟動會或會后的培訓(xùn)中要明確網(wǎng)點實做環(huán)節(jié)的各崗位職責(zé)，對我司的教練員及觀察員的職責(zé)重點說明。 項目啟動會后相關(guān)注意事項 教練員職責(zé) (營業(yè)部經(jīng)理） 親身示范 輔導(dǎo)學(xué)員 夕會分享與答疑 填寫工作日志