【文章內(nèi)容簡介】 基礎(chǔ) 10 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的 這個分析多數(shù)情況下都是正確的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對應(yīng)的“供給” ?? 去提出要求之前就想好“付出”內(nèi)容，但不要主動說出，要讓對方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿足的架勢 11 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報 這是對初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過時?！疤煜聸]有免費(fèi)的午餐”，有付出當(dāng)然要回報，而且提的理直氣壯 ????? 洽談前要充分了解對方的一般規(guī)矩，一旦我們有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我們就必須提出相對應(yīng)的回報（即使無法實(shí)現(xiàn)也要提出） 12 注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子 這無非是想利用部分銷售員的“無知”達(dá)到家樂福的目的。既然他們有這樣的期望，那我們何不主動利用這一點(diǎn)呢？ 請記住這句話：“充分的準(zhǔn)備是成功的開端” ?? 多人同時參加談判，必須進(jìn)行談判前的溝通，事先計(jì)劃，分配角色和任務(wù)。角色分配上盡量做出“下硬上軟”的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和 —— 柔中帶剛，堅(jiān)守底線原則 序號 “家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡要分析 “陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 13 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲 也就是說家樂福最希望廠方銷售員簽訂“賣國條約”，并一絲也不想表示抱歉。所以我們要永遠(yuǎn)把對手當(dāng)成“壞孩子”！ ??? 對此有兩種手段可以選擇： ? 靈敏、凌厲而又堅(jiān)忍，決不給對方表示抱歉的機(jī)會！ ? 大智若愚，讓對方感覺“賣國”，實(shí)則已是“利國利民”，但難度極高！ 14 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 家樂福敢這樣做的前提是： ? 自己的信息相對封閉，廠家無從知曉； ? 銷售員知識與信息不足，無以核實(shí)對證 對手的這個戰(zhàn)術(shù)亦可為我所用 ???? 這要看你的臨場機(jī)變能力和經(jīng)驗(yàn)了： ? “聽而不聞“，就當(dāng)沒聽見或不理解，叉開話題，繼續(xù)堅(jiān)持自己 ? 如有把握，可以毫不留情的直接否定對方，并拿出確鑿證據(jù) ? 以假亂真，以假亂假，以其欺人之道還其欺人之身 —— 謹(jǐn)慎運(yùn)用！！ 15 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信 “謊言重復(fù)一千遍就是真理”是對于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時還要學(xué)會辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤） ???? ? 不要被對方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力 ? 或者可以換一種說服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來增強(qiáng)說服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無言以對，或者疲于反駁或說服 ? 最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對自己有利的結(jié)論，但難度極高！ 16 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? 這是典型的”貪得無厭“的自描。對銷售員的要求是：決不能把條件一次性拋出，并要把每次談判全都當(dāng)成是最后一次 ????? 應(yīng)當(dāng)學(xué)會將多項(xiàng)談判條件分散拋出，將不重要的條件先得到對方認(rèn)可，這樣可以減輕關(guān)鍵條件的談判壓力。沒必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會改變結(jié)果 序號 “家樂福”采購人員內(nèi)訓(xùn)的 32條“陰招” 簡要分析 “陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 17 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn) 確實(shí)為運(yùn)籌帷幄之道，人家的長處就應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí) ????? 不要小瞧每一次接觸 —— 哪怕是一次最普通的日常尋訪，都要提醒自己：對方正在尋找我的缺陷！ 18 隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤 促銷期間慣用的前七 (天 )后 (八 )促銷價格進(jìn)貨期，從中余利 ????? 作為銷售人員應(yīng)當(dāng)清楚其中的奧秘，根據(jù)實(shí)際情況來掌握，可我行我素，可將計(jì)就計(jì)，借機(jī)要求更多借力打力 19 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多 上述的“霸權(quán)主義”時代已經(jīng)過去，多極化的時代已經(jīng)來臨， ????? 君不見“各大賣場滾滾來，開店賒帳錢不還！”然而優(yōu)秀的銷售人員總能夠在店面爭取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚水關(guān)系，從這個高度出發(fā)就會避免上述問題的發(fā)生。 20 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 現(xiàn)今這些“苛捐雜稅”，已成為家樂福的“法律”了，幾乎在所有賣場的附加協(xié)議中都有 ????? 既然如此爭取好一點(diǎn)的待遇就是了，對其他要求，原則上應(yīng)予拒絕，不然就要求相應(yīng)回報！ 21 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事 終于提到這一點(diǎn)了，誰都有弱點(diǎn) ????? 采購的上司、促銷銷量保證、關(guān)于合同的服務(wù)問題、一次性大批量定貨、退貨保證、給其他賣場提供優(yōu)惠等都是采購談判中的死角，當(dāng)然還有更多死角有待你的發(fā)現(xiàn) 序號 “家樂?！辈少徣藛T內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招” 簡要分析 “陰損”等級 (警界等級 ) 應(yīng)對技巧提示 22 避開“賺頭”這個題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架” 實(shí)際上這是自欺欺人的言論和舉措，誰都知道”無利不起早“是商人的天性 ? 既然他們不愿意撕下偽裝，我們到也沒必要讓人家難看。心理有數(shù)，表面迎合即可 23 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易 一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時間拖得太長，同時也要時刻關(guān)注你的競爭對手的真實(shí)動態(tài) ??? 如果對手以上面的借口來威壓，你又不能馬上作決定，那就告訴對方由他自己決定了；如果你考慮以拖的方式來爭取條件，你可以要求再寬限時間來穩(wěn)住他，他想合作就必定會給你時間或者條件，這樣既可以試探對方，又將皮球踢給了對手 24 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價 典型的”霸權(quán)主義“！不要聽什么鬼話，促銷不是單方面的，我們永遠(yuǎn)有自己的規(guī)則！ ???? 在強(qiáng)勢終端面前，堅(jiān)持需要技巧幫撐；討價還價是必需的，但要注意技巧：比如在促銷方面，我們要時刻準(zhǔn)備著即賺錢有賺名的方案 25 你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼 這是家樂福最經(jīng)典也是最牛 X的依據(jù)采購”宣言“。尤其是在終端成為稀缺資源時，這句話就更加準(zhǔn)確。但請記住：他（家樂福）一定會采購既給他帶來好利潤又有好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品 ????? 這是硬碰硬的一句”宣言“！優(yōu)勝劣汰的法則是沒有人能夠違背的，對希望進(jìn)入家樂福的企業(yè)來講，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、推廣等綜合實(shí)力是笑到最后的根本保障。但在談判時，提供足夠的理由和證據(jù)證明我們的產(chǎn)品暢