伊利華東營(yíng)銷總部ka工作操作手冊(cè)范本(編輯修改稿)
2025-08-03 12:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 調(diào)區(qū)域、營(yíng)銷總部各部門間的工作銜接與互動(dòng)。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對(duì)銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點(diǎn)、銷售品項(xiàng)進(jìn)行排名。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購(gòu)間的客情聯(lián)系，引導(dǎo)KA客戶對(duì)伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進(jìn)行信息搜集，數(shù)據(jù)分析，提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 制定合適的KA促銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)終端賣力的提升。n 對(duì)各KA系統(tǒng)進(jìn)行費(fèi)用投入的管理，考核，結(jié)案。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜接。五． 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容，合同執(zhí)行情況（如返利、DM費(fèi)和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和進(jìn)場(chǎng)數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項(xiàng)費(fèi)用投入、實(shí)現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問題等），以及競(jìng)品合同資料，確認(rèn)責(zé)任談判人員，確定我方談判底限。2. 整理可利用的資源，測(cè)算盈虧平衡點(diǎn)，結(jié)合合理的費(fèi)用投入、銷售目標(biāo)規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計(jì)多種談判方案，進(jìn)行仔細(xì)分析，預(yù)演，盡可能考慮到每一個(gè)可能出現(xiàn)的漏洞，以及對(duì)方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對(duì)策略。3. 初步接洽系統(tǒng)采購(gòu)，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標(biāo)、方向，預(yù)估對(duì)方底限。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進(jìn)行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對(duì)我方最有利或已達(dá)到我方接受底限，仍需繼續(xù)爭(zhēng)取更多，至少與采購(gòu)談判四次。5. 合同條款確認(rèn)后簽署合同，簽字蓋章。直營(yíng)系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點(diǎn)客戶部批復(fù)后，將批復(fù)件和合同遞交集團(tuán)法律事務(wù)部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。6. 合同簽訂后及時(shí)收集己方留存的合同件。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進(jìn)行留存，歸檔。同時(shí)開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時(shí)間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時(shí)間要追溯新合同內(nèi)容。新開戶、進(jìn)場(chǎng)、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場(chǎng)采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)人員搞好客情的意識(shí)和能力。2. 準(zhǔn)備資質(zhì)證明：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國(guó)稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票（近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件，13%和17%稅各三份）、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。3. 準(zhǔn)備經(jīng)銷商資料：聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開戶行及賬號(hào)（要與開戶許可證上一致）、郵箱。4. 準(zhǔn)備產(chǎn)品資料：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價(jià)格、規(guī)格、供貨價(jià)格（未稅及含稅價(jià)，未稅價(jià)格保留四位小數(shù)）、零售價(jià)格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報(bào)價(jià)單需加蓋公章。5. 與系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理約定拜訪時(shí)間，合同簽訂后，支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)。6. 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前，與單店主管、經(jīng)理等營(yíng)運(yùn)人遠(yuǎn)積極溝通，確定陳列貨架及地堆位置，面積（警惕競(jìng)品惡意阻止我品順利進(jìn)場(chǎng)如買斷堆頭或哄抬堆頭價(jià)格等）。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員，安排導(dǎo)購(gòu)進(jìn)場(chǎng)（有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購(gòu)報(bào)備），作好業(yè)務(wù)人員對(duì)系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。8. 準(zhǔn)備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認(rèn)，同時(shí)將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。9. 根據(jù)系統(tǒng)對(duì)賬日時(shí)間要求與各系統(tǒng)核對(duì)訂單送貨數(shù)量，單價(jià)，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門。10. 系統(tǒng)財(cái)務(wù)部門自收到稅票之日起計(jì)算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對(duì)帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細(xì)，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認(rèn)真對(duì)帳后確認(rèn)，系統(tǒng)會(huì)在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對(duì)于扣款項(xiàng)目賣場(chǎng)會(huì)有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時(shí)溝通并索要發(fā)票。對(duì)于有異議問題及時(shí)反饋相關(guān)采購(gòu)及系統(tǒng)責(zé)任人員。注：經(jīng)銷商及責(zé)任業(yè)務(wù)人員需仔細(xì)閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。新品進(jìn)場(chǎng)流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價(jià)格體系。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。3. 根據(jù)品項(xiàng)準(zhǔn)備資料：樣品、最新檢驗(yàn)報(bào)告、蓋紅章的報(bào)價(jià)單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。4. 整理?xiàng)l碼所需費(fèi)用，確定產(chǎn)品推廣方案，確定談判方案。5. 約定時(shí)間談判，達(dá)成雙方意見，確認(rèn)條碼費(fèi)用，采購(gòu)報(bào)審開通。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號(hào)（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。存在問題及時(shí)反饋與賣場(chǎng)采購(gòu)和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。7. 追蹤各品項(xiàng)上架銷售，核實(shí)零售價(jià)格是否按公司要求執(zhí)行，未達(dá)要求的及時(shí)處理。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會(huì)，明確當(dāng)日需處理工作事項(xiàng)及完成的銷售目標(biāo)，按照路線圖進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拜訪。2. 準(zhǔn)備當(dāng)日《客戶資料卡》、《客戶拜訪卡》、《路線圖》、助陳物料、膠帶、筆、手機(jī)、備用電池、交通工具等所需資料物品。3. 進(jìn)店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無異常、促銷活動(dòng)情況、價(jià)格體系、品項(xiàng)狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫(kù)存狀況、導(dǎo)購(gòu)售賣等，再次查看我品陳列生動(dòng)化，促銷活動(dòng)是否開展，產(chǎn)品新鮮度，安全庫(kù)存，送貨是否及時(shí)，價(jià)格品項(xiàng)是否標(biāo)準(zhǔn)齊全，導(dǎo)購(gòu)是否在崗等。對(duì)比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。4. 進(jìn)行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)，售賣技巧，目標(biāo)完成狀況，及存在問題，并在現(xiàn)場(chǎng)予以解決。未能解決事項(xiàng)進(jìn)行登記尋求上級(jí)支持。5. 獲取產(chǎn)品訂單
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