伊利華東營銷總部ka工作操作手冊范本(編輯修改稿)
2024-08-03 12:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 調(diào)區(qū)域、營銷總部各部門間的工作銜接與互動。n 獲取各系統(tǒng)當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)，分析系統(tǒng)整體銷售情況，對銷售區(qū)域、城市、網(wǎng)點、銷售品項進行排名。n 建立并發(fā)展與KA系統(tǒng)采購間的客情聯(lián)系，引導(dǎo)KA客戶對伊利產(chǎn)品的關(guān)注度和合作支持。5. KA組數(shù)據(jù)分析員n 進行信息搜集，數(shù)據(jù)分析，提供專業(yè)數(shù)據(jù)分析支持。n 制定合適的KA促銷計劃，實現(xiàn)終端賣力的提升。n 對各KA系統(tǒng)進行費用投入的管理，考核，結(jié)案。n 協(xié)調(diào)與各銷售區(qū)域KA數(shù)據(jù)工作銜接。五． 工作流程合同談判工作流程1. 收集往年合同條款內(nèi)容，合同執(zhí)行情況（如返利、DM費和次數(shù)、店慶/周年慶、新品進場進場費用和進場數(shù)量、現(xiàn)有SKU數(shù)、門店陳列狀況、各項費用投入、實現(xiàn)的銷售額、系統(tǒng)存在的問題等），以及競品合同資料，確認責(zé)任談判人員，確定我方談判底限。2. 整理可利用的資源，測算盈虧平衡點，結(jié)合合理的費用投入、銷售目標規(guī)劃、雙方合作基礎(chǔ)關(guān)系以及需解決的合作障礙等設(shè)計多種談判方案，進行仔細分析，預(yù)演，盡可能考慮到每一個可能出現(xiàn)的漏洞，以及對方的反應(yīng)和我們的應(yīng)對策略。3. 初步接洽系統(tǒng)采購，了解系統(tǒng)本年度合同條款談判的目標、方向，預(yù)估對方底限。4. 根據(jù)獲得的信息，選擇或修改接近談判內(nèi)容的方案，以兩人一組進行多輪合同談判，即便第一輪合同談判各種談判條件對我方最有利或已達到我方接受底限，仍需繼續(xù)爭取更多，至少與采購談判四次。5. 合同條款確認后簽署合同，簽字蓋章。直營系統(tǒng)合同條款確定后，經(jīng)銷售部重點客戶部批復(fù)后，將批復(fù)件和合同遞交集團法律事務(wù)部，審核完畢后下發(fā)法律意見書，憑此書拿合同到分公司蓋章。6. 合同簽訂后及時收集己方留存的合同件。系統(tǒng)負責(zé)人負責(zé)收集復(fù)印件或掃描件進行留存，歸檔。同時開始執(zhí)行合同條款內(nèi)容。注：如本年度買賣合同未簽定則沿用往年合同條款，本年度新合同簽定以后除本年度剩余時間執(zhí)行新合同內(nèi)容外，已過的時間要追溯新合同內(nèi)容。新開戶、進場、結(jié)算流程1. 選擇的經(jīng)銷商必須具備一般納稅人資格，資金充裕，具備良好的配送能力，及適合KA工作的業(yè)務(wù)體系及管理制度，并且要有與賣場采購和營運人員搞好客情的意識和能力。2. 準備資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、國稅稅務(wù)登記證、銀行開戶許可證、組織機構(gòu)代碼證、增值稅發(fā)票（近期所開增值稅發(fā)票復(fù)印件，13%和17%稅各三份）、企業(yè)法人代表身份證復(fù)印件。3. 準備經(jīng)銷商資料：聯(lián)系人、郵編、聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真、開戶行及賬號（要與開戶許可證上一致）、郵箱。4. 準備產(chǎn)品資料：進場產(chǎn)品報價單、（顯示產(chǎn)品品名、產(chǎn)地、價格、規(guī)格、供貨價格（未稅及含稅價，未稅價格保留四位小數(shù)）、零售價格、產(chǎn)品條形碼、保質(zhì)期）樣品，報價單需加蓋公章。5. 與系統(tǒng)采購經(jīng)理約定拜訪時間，合同簽訂后，支付進場費用，產(chǎn)品準備進場。6. 產(chǎn)品進場前，與單店主管、經(jīng)理等營運人遠積極溝通，確定陳列貨架及地堆位置，面積（警惕競品惡意阻止我品順利進場如買斷堆頭或哄抬堆頭價格等）。7. 招聘及培訓(xùn)導(dǎo)購人員，安排導(dǎo)購進場（有的需要向簽定促銷協(xié)議書向采購報備），作好業(yè)務(wù)人員對系統(tǒng)流程的培訓(xùn)工作。查看收貨區(qū)位置,車輛通行道路等。8. 準備多聯(lián)送貨單，門店送貨后由門店簽字蓋章確認，同時將送貨單客戶聯(lián)返還門店，其余帶回記賬。9. 根據(jù)系統(tǒng)對賬日時間要求與各系統(tǒng)核對訂單送貨數(shù)量，單價，金額，如無問題開具正確增值稅票后在規(guī)定時間內(nèi)投遞至系統(tǒng)財務(wù)部門。10. 系統(tǒng)財務(wù)部門自收到稅票之日起計算帳期，在每月固定期限內(nèi)在網(wǎng)上對帳系統(tǒng)掛出本月應(yīng)回款明細，客戶在規(guī)定期限內(nèi)認真對帳后確認，系統(tǒng)會在回款日內(nèi)將帳期內(nèi)應(yīng)收帳款返到帳上。對于扣款項目賣場會有發(fā)票開出，如未收發(fā)票到但貨款已扣則需及時溝通并索要發(fā)票。對于有異議問題及時反饋相關(guān)采購及系統(tǒng)責(zé)任人員。注：經(jīng)銷商及責(zé)任業(yè)務(wù)人員需仔細閱讀簽訂的合同條款內(nèi)容，這樣才能避免更多不該出現(xiàn)的問題。新品進場流程1. 統(tǒng)一KA系統(tǒng)價格體系。2. 確定各系統(tǒng)責(zé)任人員，確定開通門店，單包或整箱條碼。3. 根據(jù)品項準備資料：樣品、最新檢驗報告、蓋紅章的報價單（有的系統(tǒng)要提供經(jīng)銷商證件和委托書）。4. 整理條碼所需費用，確定產(chǎn)品推廣方案，確定談判方案。5. 約定時間談判，達成雙方意見，確認條碼費用，采購報審開通。6. 條碼開通后獲得產(chǎn)品貨號（單包，整箱），系統(tǒng)訂單系統(tǒng)下單，下載訂單安排送貨。存在問題及時反饋與賣場采購和系統(tǒng)責(zé)任人聯(lián)系。7. 追蹤各品項上架銷售，核實零售價格是否按公司要求執(zhí)行，未達要求的及時處理。KA業(yè)務(wù)人員日工作流程1. 參加城市銷售晨會，明確當(dāng)日需處理工作事項及完成的銷售目標，按照路線圖進行網(wǎng)點拜訪。2. 準備當(dāng)日《客戶資料卡》、《客戶拜訪卡》、《路線圖》、助陳物料、膠帶、筆、手機、備用電池、交通工具等所需資料物品。3. 進店后先查看竟品今日較上次拜訪陳列有無異常、促銷活動情況、價格體系、品項狀況、產(chǎn)品新鮮度、庫存狀況、導(dǎo)購售賣等，再次查看我品陳列生動化，促銷活動是否開展，產(chǎn)品新鮮度，安全庫存，送貨是否及時，價格品項是否標準齊全，導(dǎo)購是否在崗等。對比差異，看上次問題是否解決，為什么沒有解決。4. 進行客戶拜訪卡記錄，檢查導(dǎo)購話術(shù)，售賣技巧，目標完成狀況，及存在問題，并在現(xiàn)場予以解決。未能解決事項進行登記尋求上級支持。5. 獲取產(chǎn)品訂單
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