【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 意力。20分鐘以后主持人可以視現(xiàn)場(chǎng)情況而調(diào)整節(jié)目，但必須注意，在促銷高潮時(shí)可多上節(jié)目，低潮時(shí)少上節(jié)目，興奮點(diǎn)時(shí)可組織抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。銷售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。開(kāi)單把關(guān)對(duì)于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿走。備注：顧客類型分析① 針對(duì)老年顧客應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善全身健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。② 理智型顧客：關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說(shuō)服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。③ 訴說(shuō)型顧客：首先就要耐心的傾聽(tīng)，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。④ 爽快型顧客：關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語(yǔ)簡(jiǎn)練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購(gòu)買信心。購(gòu)買產(chǎn)品的顧客登臺(tái)展示并留影此環(huán)節(jié)設(shè)置的目的：一是滿足顧客的心理需求，讓他感受到成為我們的顧客的榮耀和尊貴，同時(shí)與我們年輕的營(yíng)銷員合影，讓他體會(huì)到我們親人般的關(guān)愛(ài)，享受家庭中的溫暖與幸福，增進(jìn)顧客與營(yíng)銷員的情感和友誼；二是利用消費(fèi)心理學(xué)中的從眾心理，讓已購(gòu)買的顧客展示留影，是為還在猶豫是否購(gòu)買的顧客樹(shù)立榜樣的作用，引導(dǎo)他盡快做出購(gòu)買的決定。所以此環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)和開(kāi)展都要充分考慮以上兩個(gè)目標(biāo)。1幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)主持人要與營(yíng)銷員溝通好，讓已經(jīng)購(gòu)買的顧客中獎(jiǎng)，或者讓正準(zhǔn)備購(gòu)買的顧客獲得幸運(yùn)，再次對(duì)所有的顧客進(jìn)行心理暗示，購(gòu)買我們的產(chǎn)品不但會(huì)給您健康，還會(huì)給您送去幸運(yùn)，引導(dǎo)顧客盡快做出購(gòu)買決定。1宣布活動(dòng)結(jié)束活動(dòng)的結(jié)尾一定要緊張有序，營(yíng)銷員要熱情的送每一位顧客離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，特別不要冷落在現(xiàn)場(chǎng)還沒(méi)有購(gòu)買的而顧客，也不要冷落已經(jīng)購(gòu)買的顧客。這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。1會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。1送貨回款按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。會(huì)議行銷中營(yíng)銷員及專家的工作營(yíng)銷員要有熟練的康雨藍(lán)莓產(chǎn)品知識(shí)，在專家做完檢測(cè)診斷后，主動(dòng)出擊，進(jìn)行再一次的有病就要防治的意識(shí)強(qiáng)化，可利用關(guān)愛(ài)法和恐懼法，只要有時(shí)間，盡量不放走任何一個(gè)顧客，因?yàn)槿魏我粋€(gè)人都可能成為康雨藍(lán)莓產(chǎn)品的受益者，但不要讓顧客感到你是為賣出去而忽悠。營(yíng)銷員必須熟練的講出許多病例和會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)周圍的有效病例，但不能古板的象背單詞一樣，講病歷中應(yīng)加入一些感情色彩，要象講一個(gè)生動(dòng)的故事；而且給不同病癥的患者，應(yīng)講相應(yīng)癥狀的病例。營(yíng)銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語(yǔ)言，通俗易懂，貼近人們生活的語(yǔ)言。營(yíng)銷員必須掌握一些日常生活中老年人保健常識(shí)，以關(guān)愛(ài)的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項(xiàng)，比如保持心情舒暢，堅(jiān)持鍛煉，飲食清淡等等。營(yíng)銷員告訴患者，康雨藍(lán)莓產(chǎn)品中各種功效成分，產(chǎn)品的功能是目前最先進(jìn)的。要控制住顧客買產(chǎn)品的時(shí)間，創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，開(kāi)票取貨的速度要掌握快或慢，在下一個(gè)購(gòu)買者未出現(xiàn)時(shí)，要放慢速度邊找零錢邊進(jìn)行介紹（產(chǎn)品的介紹及我們的售后服務(wù)方向等），如發(fā)現(xiàn)第二個(gè)第三個(gè)購(gòu)買者時(shí)，讓頭一位顧客成為一個(gè)宣傳者，能為我們作間接有力的宣傳。營(yíng)銷員應(yīng)告訴顧客我們的產(chǎn)品不是急救藥，是功能性養(yǎng)生食品，是純天然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品，對(duì)人體無(wú)毒副作用，可放心吃，根據(jù)中醫(yī)藥食同源的養(yǎng)生理念，功能食品調(diào)節(jié)身體和健康需要一定的時(shí)間周期，也就是我們所說(shuō)的一年為一個(gè)療程，從關(guān)心他健康的角度要求顧客一定要購(gòu)買一年的量，并按時(shí)按量的服用。營(yíng)銷員對(duì)顧客講明有售后服務(wù)，如果有問(wèn)題或有需求可打電話，我們會(huì)上門服務(wù)。營(yíng)銷員要對(duì)專家的診斷跟顧客做補(bǔ)充說(shuō)明，如：“你看，大夫給你開(kāi)了一個(gè)療程的功能食品，儀器也檢查了，”然后給顧客進(jìn)一步講解產(chǎn)品的功效成分，以及功效成分對(duì)疾病治療的病理知識(shí)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特的功效。營(yíng)銷員要對(duì)顧客說(shuō)明康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品是對(duì)人體健康起疾病預(yù)防和輔助治療的功效，顧客不必停止正在服用的藥物，康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品可以與藥物同期服用，它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞，減輕藥物對(duì)人體的毒副作用，還能預(yù)防和輔助治療疾病，保護(hù)人體健康。1營(yíng)銷員告訴顧客選用康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品會(huì)有哪些好處。1營(yíng)銷員要向顧客講解康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品與他正在服用的保健品區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品替換掉其他的產(chǎn)品。1營(yíng)銷員要仔細(xì)核對(duì)顧客的家庭地址，問(wèn)：“到最里找誰(shuí)最好找”1營(yíng)銷員要主動(dòng)擊，密切關(guān)注專家對(duì)患者的診斷，同時(shí)觀查患者在專家診斷時(shí)的反應(yīng)，有購(gòu)買意愿一看即明。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買，但因?yàn)榉N種原因沒(méi)能買，促銷員應(yīng)對(duì)這些人也作一個(gè)登記，會(huì)議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回訪，以便通過(guò)回訪或其它方式促使其購(gòu)買。1營(yíng)銷員對(duì)購(gòu)買四盒以下的患者應(yīng)重點(diǎn)解說(shuō)，讓其盡量去買一個(gè)療程，如果患者只想購(gòu)買4盒以下，你要告訴，疾病是很不容易治療的，必須按療程吃，如果你服用量少的話，效果會(huì)差一些，但可試一試。1對(duì)經(jīng)濟(jì)條件不好但想購(gòu)買的患者，營(yíng)銷員可讓他先買半個(gè)療程，強(qiáng)調(diào)隨時(shí)送貨。錢重要，身體更重要，你看小病不治變大病，花錢更多，生活上注意一下生活習(xí)慣，即使現(xiàn)在不買，也讓他感到是在關(guān)心他，讓他有危機(jī)感。17 、對(duì)產(chǎn)品有懷疑的，a用典型病例說(shuō)明；b,用以前在他生活圈中已經(jīng)購(gòu)買案例進(jìn)行說(shuō)服。c,用現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的人去說(shuō)服他。切記不要和任何人去爭(zhēng)論。1營(yíng)銷員對(duì)各種老年疾病的防治及日常保健知識(shí)要十分了解，能提供給顧客正確的建議（關(guān)心他）。1營(yíng)銷員對(duì)顧客說(shuō)明會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的好處，如贈(zèng)品、優(yōu)惠促銷、售后服務(wù)，電話回訪等。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，控制買產(chǎn)品的時(shí)間，以便給外圍人員控制提供方便，在顧客買完后一定讓他再來(lái)到專家面前，讓專家給患者講一下服用的注意事項(xiàng)等情況。2認(rèn)真填寫購(gòu)買顧客登記卡，詢問(wèn)要詳細(xì)，記錄要明了，為回訪及電函人員提供詳細(xì)地址，以便使取得的效果更突出。會(huì)議營(yíng)銷中人員的配合問(wèn)題會(huì)議營(yíng)銷中每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，才能使會(huì)議行銷做得最好，如果各個(gè)環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧其它環(huán)節(jié)，那么整個(gè)會(huì)議行銷就會(huì)脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會(huì)受到嚴(yán)重影響。健康體檢表與會(huì)議營(yíng)銷中各環(huán)節(jié)的配合：主要是登記要詳細(xì)準(zhǔn)確、特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個(gè)標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家必須知道。登記中任何一個(gè)失誤都會(huì)給會(huì)議行銷帶來(lái)很大的損失，因此，登記必須是細(xì)致耐心的工作。儀器檢測(cè)與專家的配合；讓病人產(chǎn)生信任感的最初來(lái)源是先進(jìn)儀器的檢測(cè)，檢測(cè)員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和檢測(cè)員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們會(huì)議營(yíng)銷一次費(fèi)盡了心力，就是想把它搞成功，如只因?yàn)槟骋粋€(gè)環(huán)節(jié)的失誤導(dǎo)致一次會(huì)議行銷的失敗，都所有的人都會(huì)是一個(gè)無(wú)情的打擊，這里特別注意的是檢測(cè)員在檢測(cè)過(guò)程中不要講太多的病理，將顧客出現(xiàn)的癥狀講明記下來(lái)就可以，一切都留給大夫去做工作，這樣，就可以減少許多失誤。專家與營(yíng)銷員的配合：這個(gè)配合是患者最后購(gòu)買產(chǎn)品最關(guān)鍵的時(shí)刻，因此，營(yíng)銷員一定要非常認(rèn)真地去聽(tīng)專家診斷時(shí)說(shuō)的話，將專家講沒(méi)有講的話補(bǔ)充進(jìn)去。專家重復(fù)的話加重語(yǔ)氣去講。會(huì)議行銷中所有環(huán)節(jié)的配合都很重要，這里重點(diǎn)提示以上三個(gè)配合是重點(diǎn)中的重點(diǎn)，因?yàn)闀?huì)議行銷是一個(gè)集體活動(dòng)，它講究的是所有參加會(huì)議行銷的人員的配合，而不是某一個(gè)環(huán)節(jié)做好就可以成功的。會(huì)議營(yíng)銷中安全問(wèn)題安全問(wèn)題的監(jiān)控：主要是貨物和款的安全，如果外部關(guān)系沒(méi)有把握保障時(shí)，貨和現(xiàn)場(chǎng)一定要保持隱蔽，既是有衛(wèi)生部門來(lái)檢查，查不到貨也無(wú)可奈何，因?yàn)槲覀冎皇切麄?，服?wù)不售產(chǎn)品，他們沒(méi)有辦法。另外，注意參加會(huì)議的人員安全，有許多老人行動(dòng)不便，一定要挽扶避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對(duì)我們服務(wù)的印象。還要注意調(diào)整一下被恐懼訴求嚇壞的人老人的情緒，有些老人的確很害怕很恐懼，一定要去調(diào)整寬慰，不然有可能引起突發(fā)性病癥的出現(xiàn)。會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)單的核心七步法 會(huì)前做好銷售預(yù)熱，確保每個(gè)營(yíng)銷員有三到四名重點(diǎn)潛在顧客，并與老顧客做好溝通，讓其到銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幫助營(yíng)銷員做銷售工作。 合理的安排會(huì)場(chǎng)單桌的座位順序，保持每桌至少有一到兩名老顧客，三到四名重點(diǎn)潛在顧客，將老顧客坐在重點(diǎn)潛在顧客身旁，方便進(jìn)行說(shuō)