【正文】 會議營銷現場操作手冊會議營銷的實質是對目標客戶的鎖定和開發(fā)，一般我們舉辦的會議營銷方式是通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數據庫營銷的，有稱親情（服務）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一?，F在，我將會議營銷方案大體分為以下板塊： 會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。 會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業(yè)文化、產品功效、服務對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。 會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。物資準備 活動物資是活動現場必不可少的武器之一，活動物資包括內容較多，主要有以下幾個方面。布置用物資：主要有：條幅類：會場主題條幅、產品條幅、產品理念條幅等背景類：主題大背景、會標、產品墻、獎品展示區(qū)等展板類：專家介紹展板、買贈優(yōu)惠展板、關于產品與機構介紹的易拉寶展 板、產品介紹展板等桌牌類：專家桌牌、登記牌等文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等產品類：主要銷售產品——康雨藍莓養(yǎng)生系列珍品贈品類：按買贈比例配贈品、現場發(fā)放的禮品宣傳類：邀請函、產品資料、報紙、照相機、膠卷、攝像機、采訪機等道具類：手提電腦、投影儀等，無法使用投影的會場應該尋找使用白板等的書寫工具，用于專家講課時板書其他類：水、杯子、茶葉等個人用品：身份類：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等物資要求：條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協調內容：主條幅：如：“康雨藍莓養(yǎng)生健康工程”、“自由基與人類健康知識報 告會”產品條幅：如：產品的宣傳用語、產品的獨特賣點或功效等，建議使用紅色條幅，黃色字體桌布要求：白色，最好有公司標志背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力會標要求：莊重、嚴肅、大小適中、同會場色調統(tǒng)一易拉寶要求：重點突出、整齊劃一展板要求：重點突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個整體個人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目其他必備用品：a) 企業(yè)的三證。b) 發(fā)票、收據。人員準備人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會場中的許多問題可以說是一個憑良心在工作的過程，促銷人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動中，建立設立以下工作人員： ⑴主持人————1 人⑵主講教授————12人⑶咨詢專家————38人（根據活動大小決定） ⑷登記人員————4人（會議開始后從事現場服務）⑸引導人員————12人⑹現場協調————1人⑺產品銷售員———2人⑻送貨人員————機動場地聯系應該說場地的聯系進入到了會議營銷中的前期外聯工作的開端，也是正式進入到了前期策劃與市場對接的時機，場地聯系的成功程度，在一定程度上決定著活動銷售的好壞。 場地聯系中的注意事項 原則：互利，雙贏，平等溝通（一）、場地硬件要求： 場地大小一定要合適。按照一般性標準，如需要組織50人以下的會議，建議場地面積在60平方米左右，50100人，場地應該在120平方米左右，100150人，場地不小于200平方米，總之，就是讓到場人員感覺不到過分的壓抑和空間的不足，現場最好是有二到五人站立最好。 現場一定要有備用座位。 現場音響一定要能有效使用。 現場通風一定要好。 一定要有衛(wèi)生間。 費用較合理，在可以接受的范圍內。 最好有單獨的小房間，作為專家休息或是存放產品。（二）、軟件要求： 同工作人員溝通要好。 會場管理人員之間協調要好。 不與其他負責人發(fā)生沖突。 如是居委會組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請他們來擔任主持，這個也是他們所愿意的。（三）、幾種聯系方法 直接同場地所有者聯系。場地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學校、健康中心、居委會、街道的辦公室等。 通過朋友介紹。 通過合作單位聯系。 直接使用合作單位的會議室。（四）、場地聯系中需要注意的幾點問題 對于營業(yè)性場所，可以直接提出租用場地，給予付費。 對于單位場地，可以通過合作單位一起進行聯系，不付費或是少付費。 對于準備聯系的場地，事先一定要注意是不是有同類產品的廠家已經在此做過活動，什么時間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對于消費者有了什么樣的影響。事先做好一定活動區(qū)域調查。 可采用的幾種方式洽談費用問題： （1） 產品銷售提成制。此種方式較為適合經常合作的單位，并且對方已經知道，通過銷售提成會有更大的收益。 （2） 給你一個名利雙收的機會。對于街道和社區(qū)組織來說，可以通過此種方式，以共同舉辦或是特別邀請我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時，可以把名和利的問題掌握好，以增強合作中的默鍥。 （3） 如對于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，如果是為了教育人，可以接受時，那就讓對方把價格降下來。如，我們的活動必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對于我們也是有很大的損失，所以在費用上，對方應該給予一定的優(yōu)惠。 （4） “我們是公益的活動，是完全為廣大消費者提供服務的”。 （5） 我們的講座是經常性的，大概一個月左右就會有一次，如何感覺你們的場地不錯的話，我們會經常使用的，但是費用一定要讓我們可以承擔。太貴了我們就換別的家的了。 （6） 我們會經常來你們這吃飯的，并且我活動結束之后也會考慮在你們店吃飯的。會議營銷的現場準備會（一）精神的準備：消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。1． 開碰頭會，這就標明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個集體觀念，增加集體榮譽感。2． 碰頭會主要是解決前期會議營銷中出現的問題，制訂今天的會議行銷的目標，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調整員工消極態(tài)度和情緒，強調會議行銷現場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。宣布本次活動準備情況。宣布人員分工。明確活動目標，公布獎罰政策（設立現場最快開單獎、現場單人最高銷售獎、現場團隊最高銷售獎等）。講清活動流程及紀律。儀容、儀表（親和力）準備，因為營銷員是整個銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。銷售中最重要的一條就是先推銷自己，這意味著你要用最顯眼，最有親和力的方式來包裝和表達自己的意思。營銷員的精神準備，人員的的精神最有代表性，無論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會影響現場的氣氛，因此在會議行銷現場每個人都要拿出十二分和精神來完成你的工作，首先會議行銷現場銷售員和外圍人員人員盡可能的都穿工裝，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務周到。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能體現我們的服務。心理準備：相信自己、相信產品、相信必勝。大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵、有氣勢的歌，進行總動員，讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進入銷售前狀態(tài)。1碰頭會不宜過長，以15—20分鐘為限。（二）活動的準備：活動前，組長一定要到現場再進行檢查，對電源，場地等進行核實，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響會議行銷。會議營銷現場操作指導以上我們做的所有準備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準備都做到位后，會議行銷現場也就應該開始了。（一）現場的布置：需提前畫出示意圖，并體現出場效。會議行銷現場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風貌，亦可能影響到活動和效果，它包括以下幾個方面：條幅的內容及懸掛：條幅的內容以突出會議行銷斷，免費檢查為目的，烘托整個會議行銷現場的氛圍，一般每次會議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)一，在現場還要有1—2條，標明康雨系列養(yǎng)生珍品功效的條幅，且顏色和會議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會議行銷現場的周圍，將整個現場包圍，功效橫幅要商現場最近，另外，在通往會議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會議行銷患者指明方向，要有過街條幅。 桌椅的擺放：桌椅擺入可根據會議行銷場院地的大小隨機安排，如