【正文】 會議營銷現(xiàn)場操作手冊會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)客戶的鎖定和開發(fā)，一般我們舉辦的會議營銷方式是通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗(yàn))營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一?，F(xiàn)在，我將會議營銷方案大體分為以下板塊： 會議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時間地點(diǎn)進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。 會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。 會議之后是將活動的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。物資準(zhǔn)備 活動物資是活動現(xiàn)場必不可少的武器之一，活動物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個方面。布置用物資：主要有：條幅類：會場主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅等背景類：主題大背景、會標(biāo)、產(chǎn)品墻、獎品展示區(qū)等展板類：專家介紹展板、買贈優(yōu)惠展板、關(guān)于產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)介紹的易拉寶展 板、產(chǎn)品介紹展板等桌牌類：專家桌牌、登記牌等文具類：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書機(jī)、釘書釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等產(chǎn)品類：主要銷售產(chǎn)品——康雨藍(lán)莓養(yǎng)生系列珍品贈品類：按買贈比例配贈品、現(xiàn)場發(fā)放的禮品宣傳類：邀請函、產(chǎn)品資料、報紙、照相機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪機(jī)等道具類：手提電腦、投影儀等，無法使用投影的會場應(yīng)該尋找使用白板等的書寫工具，用于專家講課時板書其他類：水、杯子、茶葉等個人用品：身份類：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等物資要求：條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)內(nèi)容：主條幅：如：“康雨藍(lán)莓養(yǎng)生健康工程”、“自由基與人類健康知識報 告會”產(chǎn)品條幅：如：產(chǎn)品的宣傳用語、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)或功效等，建議使用紅色條幅，黃色字體桌布要求：白色，最好有公司標(biāo)志背景要求：大氣、醒目、有視覺沖擊力會標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會場色調(diào)統(tǒng)一易拉寶要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一展板要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個整體個人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目其他必備用品：a) 企業(yè)的三證。b) 發(fā)票、收據(jù)。人員準(zhǔn)備人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會場中的許多問題可以說是一個憑良心在工作的過程，促銷人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動中，建立設(shè)立以下工作人員： ⑴主持人————1 人⑵主講教授————12人⑶咨詢專家————38人（根據(jù)活動大小決定） ⑷登記人員————4人（會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù)）⑸引導(dǎo)人員————12人⑹現(xiàn)場協(xié)調(diào)————1人⑺產(chǎn)品銷售員———2人⑻送貨人員————機(jī)動場地聯(lián)系應(yīng)該說場地的聯(lián)系進(jìn)入到了會議營銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場對接的時機(jī)，場地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動銷售的好壞。 場地聯(lián)系中的注意事項 原則：互利，雙贏，平等溝通（一）、場地硬件要求： 場地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會議，建議場地面積在60平方米左右，50100人，場地應(yīng)該在120平方米左右，100150人，場地不小于200平方米，總之，就是讓到場人員感覺不到過分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場最好是有二到五人站立最好。 現(xiàn)場一定要有備用座位。 現(xiàn)場音響一定要能有效使用。 現(xiàn)場通風(fēng)一定要好。 一定要有衛(wèi)生間。 費(fèi)用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。 最好有單獨(dú)的小房間，作為專家休息或是存放產(chǎn)品。（二）、軟件要求： 同工作人員溝通要好。 會場管理人員之間協(xié)調(diào)要好。 不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。 如是居委會組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請他們來擔(dān)任主持，這個也是他們所愿意的。（三）、幾種聯(lián)系方法 直接同場地所有者聯(lián)系。場地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會、街道的辦公室等。 通過朋友介紹。 通過合作單位聯(lián)系。 直接使用合作單位的會議室。（四）、場地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問題 對于營業(yè)性場所，可以直接提出租用場地，給予付費(fèi)。 對于單位場地，可以通過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或是少付費(fèi)。 對于準(zhǔn)備聯(lián)系的場地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過活動，什么時間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動區(qū)域調(diào)查。 可采用的幾種方式洽談費(fèi)用問題： （1） 產(chǎn)品銷售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對方已經(jīng)知道，通過銷售提成會有更大的收益。 （2） 給你一個名利雙收的機(jī)會。對于街道和社區(qū)組織來說，可以通過此種方式，以共同舉辦或是特別邀請我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時，可以把名和利的問題掌握好，以增強(qiáng)合作中的默鍥。 （3） 如對于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，如果是為了教育人，可以接受時，那就讓對方把價格降下來。如，我們的活動必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費(fèi)者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對于我們也是有很大的損失，所以在費(fèi)用上，對方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。 （4） “我們是公益的活動，是完全為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)的”。 （5） 我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個月左右就會有一次，如何感覺你們的場地不錯的話，我們會經(jīng)常使用的，但是費(fèi)用一定要讓我們可以承擔(dān)。太貴了我們就換別的家的了。 （6） 我們會經(jīng)常來你們這吃飯的，并且我活動結(jié)束之后也會考慮在你們店吃飯的。會議營銷的現(xiàn)場準(zhǔn)備會（一）精神的準(zhǔn)備：消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。1． 開碰頭會，這就標(biāo)明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個集體觀念，增加集體榮譽(yù)感。2． 碰頭會主要是解決前期會議營銷中出現(xiàn)的問題，制訂今天的會議行銷的目標(biāo)，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強(qiáng)調(diào)會議行銷現(xiàn)場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。宣布本次活動準(zhǔn)備情況。宣布人員分工。明確活動目標(biāo)，公布獎罰政策（設(shè)立現(xiàn)場最快開單獎、現(xiàn)場單人最高銷售獎、現(xiàn)場團(tuán)隊最高銷售獎等）。講清活動流程及紀(jì)律。儀容、儀表（親和力）準(zhǔn)備，因?yàn)闋I銷員是整個銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。銷售中最重要的一條就是先推銷自己，這意味著你要用最顯眼，最有親和力的方式來包裝和表達(dá)自己的意思。營銷員的精神準(zhǔn)備，人員的的精神最有代表性，無論你的水平有多高，你一付消極的神情，肯定會影響現(xiàn)場的氣氛，因此在會議行銷現(xiàn)場每個人都要拿出十二分和精神來完成你的工作，首先會議行銷現(xiàn)場銷售員和外圍人員人員盡可能的都穿工裝，而且所有人員的著裝必須整潔、大方，面帶微笑，表情親切，談吐得體，熱情，服務(wù)周到。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。大家放松一下，跳跳舞，分組拉歌比賽，唱一些有激勵、有氣勢的歌，進(jìn)行總動員，讓全體員工興奮起來，以最大、最飽滿的熱情投入到工作中去，真正進(jìn)入銷售前狀態(tài)。1碰頭會不宜過長，以15—20分鐘為限。（二）活動的準(zhǔn)備：活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢查，對電源，場地等進(jìn)行核實(shí)，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響會議行銷。會議營銷現(xiàn)場操作指導(dǎo)以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。（一）現(xiàn)場的布置：需提前畫出示意圖，并體現(xiàn)出場效。會議行銷現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表著一個企業(yè)的精神風(fēng)貌，亦可能影響到活動和效果，它包括以下幾個方面：條幅的內(nèi)容及懸掛：條幅的內(nèi)容以突出會議行銷斷，免費(fèi)檢查為目的，烘托整個會議行銷現(xiàn)場的氛圍，一般每次會議行銷需條幅3—4條，要求顏色統(tǒng)一，在現(xiàn)場還要有1—2條，標(biāo)明康雨系列養(yǎng)生珍品功效的條幅，且顏色和會議行銷條幅要有區(qū)別懸掛在會議行銷現(xiàn)場的周圍，將整個現(xiàn)場包圍，功效橫幅要商現(xiàn)場最近，另外，在通往會議行銷的主要交通路口也要懸掛橫幅，為參加會議行銷患者指明方向，要有過街條幅。 桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會議行銷場院地的大小隨機(jī)安排，如