【正文】 上是與展示商品同時進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識的基礎(chǔ)上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。如何克服顧客的異議每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機會，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人?；忸櫩偷漠愖h具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進(jìn)一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進(jìn)行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價格法如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進(jìn)行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。② 巧妙轉(zhuǎn)化價格法當(dāng)顧客覺得價格貴了一點時，可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。③ 物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任?；鈱πУ漠愖h顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。如何確定達(dá)成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達(dá)成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3）二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”如何上門收款貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。收款前注意事項：1）固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。2）銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。3）寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問候或服務(wù)指南。5）根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時注意事項：1）準(zhǔn)時到達(dá)，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。同時要詳細(xì)交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務(wù)代表和公司聯(lián)絡(luò)。會議營銷中問題的發(fā)現(xiàn)及解決整個會議營銷中我們應(yīng)注意的問題很多，經(jīng)過無數(shù)次會議營銷我們可能已經(jīng)解決很多問題，但初次的話，首先應(yīng)注意的是：a) 內(nèi)部配合問題：內(nèi)部配合根據(jù)前面講過的認(rèn)真準(zhǔn)備，如在會議行銷過程中出現(xiàn)脫節(jié)，應(yīng)馬上通過主持人、專家、營銷員、檢測員之間的傳遞信息，進(jìn)行溝通，達(dá)成共識。b) 外部環(huán)境問題，一定要防患于未然，量肯定會出現(xiàn)一些特殊問題，到時要因地制宜，靈活處理，首先搞好會議行銷地點的政府和衛(wèi)生單位的關(guān)系，如出現(xiàn)上級的主管部門干涉，能做工作就做工作，不行的，寧可不做會議行銷也不要頂風(fēng)而上。每一次會議行銷結(jié)束后，都要做一個總結(jié)。大家一起討論一下整天會議行銷如出現(xiàn)的情況：成功的原因是什么，失敗的原因是什么，找出經(jīng)驗教訓(xùn)。一般情況下，我們很容易能找到失敗的原因和經(jīng)驗。這就需要我們每一個人對每個環(huán)節(jié)做出細(xì)致的分析。從踩點到預(yù)告，一直到會議行銷過程，做出全面的認(rèn)識，找出所有成功的方面和失誤的地方，主要從主觀方面找原因。比如，成功的原因：有首先預(yù)告的好，到場人數(shù)多，環(huán)節(jié)配合得好，各環(huán)節(jié)之間沒有脫節(jié)，最后果是有效病例利用的好使整個現(xiàn)場活躍有氣氛。失敗的原因：有效病例沒抓住，沒有現(xiàn)場氣氛，血壓量得不準(zhǔn)，影響了可信度，等等，找個人的原因。當(dāng)然客觀原因也存在，但一個會議行銷的成功與否，主要是人的因素，因此，我們應(yīng)從個人的原因找差距。找出原因后，成功總結(jié)成經(jīng)驗以便繼續(xù)發(fā)揮和推廣，失敗的找出辦法以便以后會議行銷中加以改進(jìn)，也要推廣，使另外的會議營銷組不要出現(xiàn)類似的失誤。會議營銷提成及費用報銷會議營銷提成及費用報銷，最好當(dāng)天會議營銷，當(dāng)天報銷費用，費用應(yīng)嚴(yán)格控制，不能超出公司規(guī)定，明確比例分配，這樣是為了刺激和調(diào)動員工情緒，并取信于員工；會議行銷提成為每月一次兌現(xiàn)，既減少了組長的工作量，又能讓員工一次性到手的提成數(shù)量增加，給員工以更大的信心和激勵。會議營銷后的回訪工作會議營銷結(jié)束后有兩大重要的后續(xù)工作。其一是會議中的各種表格和顧客資料的整理：（顧客購買產(chǎn)品的登記表、顧客健康體檢表、參會顧客的簽到表等），為以后的顧客服務(wù)和新一輪的銷售提供數(shù)據(jù)支持。其二是會后的回訪工作：（已購顧客的售后電話回訪和售后服務(wù)，未現(xiàn)場購買的顧客的跟蹤回訪。對已經(jīng)購買的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。通過回訪服務(wù)將其轉(zhuǎn)化為我們品牌的榮譽顧客，使其重復(fù)購買產(chǎn)品，實現(xiàn)顧客的終身價值管理；并將榮譽顧客培訓(xùn)成我們品牌的義務(wù)口碑宣傳員，幫助營銷員達(dá)成新顧客的銷售。售后服務(wù)的主要目的不僅僅在于維護(hù)商品的信譽，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務(wù)會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 及時性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個月、2個月……直至顯出功效。1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1） 詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2） 詢問功效。（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)。2） 培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實顧客。3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。在形成忠誠顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。對未購買的顧客通過電話回訪，了解他未購買的真實原因，進(jìn)一步溝通和服務(wù)，邀請他參加專賣店的體驗活動，邀請他參與新老顧客座談會，消除他們的顧慮，直至其購買我們的產(chǎn)品，成為我們的榮譽顧客。做完以上工作，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會前部分：陌生顧客→ 意向顧客→ 重點顧客會中部分：觀望顧客→ 帶動顧客→ 購買顧客會后部分：使用顧客→ 忠誠顧客→ 員工顧客會議營銷是我們整個市場啟動的主要手段，在某種意義上講，會議行銷的成敗將決定著市場啟動的成功與否，因此會議行銷是我們要花大力氣和下大功夫去做的工作之一。當(dāng)然，我們所處的市場不同，各地之間在一些細(xì)節(jié)上，肯定要存在著差異，但我們整個會議營銷的流程，大的框架是一定的，它形成了自己固有的模式和獨特的風(fēng)格，只要你按這個模式復(fù)制下去你的會議營銷肯定就會成功。北京東方皓天營銷管理中心200982029 / 2