【文章內(nèi)容簡介】 附件 6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)： 一、與樓盤和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致； 二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)； 三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點(diǎn)； 四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確； 五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單 位等內(nèi)容齊全； 六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見反饋。 附件 7： 房展會(huì)參展辦法 房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。 參加房展的幾個(gè)要點(diǎn)： 1. 選擇合適的展會(huì)以及合適的時(shí)間?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、12 影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì) 的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 8. 看房車的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。 附件 8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì) 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對(duì)開 發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。其要點(diǎn)為： 1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)選擇如下的時(shí)機(jī)： a. 項(xiàng)目奠基 b. 開盤 c. 項(xiàng)目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)。 4. 計(jì)劃準(zhǔn)備： ① 場(chǎng)地安排準(zhǔn)備； ② 準(zhǔn)備好發(fā)言稿； ③ 銷售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料 (如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等 ) 13 (二 )價(jià)格策略及項(xiàng)目銷售定價(jià)辦法 1. 項(xiàng)目銷售定價(jià)是公司開發(fā)經(jīng)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。 2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價(jià)格策略 1） . 價(jià)格策略：根據(jù)營銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作； 2） . 銷售節(jié)奏： ⑴ 選擇上市時(shí)機(jī) ⑵ 視情況選擇分批推出或集中推出 3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。價(jià)格委員會(huì)由公司總經(jīng)理親自領(lǐng)導(dǎo)，銷售部具體負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部、技術(shù)經(jīng)濟(jì)部配合參加。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公司預(yù)期利潤定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場(chǎng)調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢(shì)分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷售過程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行 14 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 2） . 銷售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。 附件 9：商品房銷售窗口表 (報(bào)物價(jià)局備案用 ) １５ 商 品 房 銷 售 窗 口 表 工程座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 戶籍座落 (區(qū)、路、號(hào)、幢 ) 樓 途 層 用 號(hào) 房 單元號(hào) 開發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱： 建筑面積： 準(zhǔn)銷證號(hào)： 年 月 日 １６ （三）廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法 1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。 2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇 1） . 可采用招標(biāo)和議標(biāo)的方式選擇廣告商。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量 的大??； b. 最優(yōu)報(bào)價(jià)； c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平； d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。 3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 4. 媒體及通路的選擇 1） . 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。 2） . 選擇媒體的原則： a. 費(fèi)用最優(yōu)，效應(yīng)最強(qiáng)，重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的媒體與通路； b. 不同媒體讀者群體與項(xiàng)目目標(biāo)客戶是否吻合； c. 利用以前對(duì)“媒體的宣傳效率、政策”進(jìn)行評(píng)價(jià)的資料供公司進(jìn)一步選擇主流媒體； d. 與主流媒體保持良好的關(guān)系； 3） . 評(píng)價(jià)媒體及通路的發(fā)布效果通過案場(chǎng)接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動(dòng)來監(jiān)測(cè)。 4） . 廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利 于進(jìn)一步選擇媒體。 5. 廣告的設(shè)計(jì) (含樓書等宣傳材料 )與評(píng)價(jià) 1） . 廣告設(shè)計(jì)的要求： a. 遵守國家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定； b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合； c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺沖擊力； d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶興趣的賣點(diǎn)； １７ e. 包含媒體廣告必不可少的要素