【正文】 三 )《商品房銷售許可證》的辦理 1. 基本流程 準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋已建至177。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房價(jià)款利息。 辦理所需材料： a. 小區(qū)總平面圖； b. 項(xiàng)目批文； c. 窗口表。 5. 形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆? 2. 及時(shí)處理的原則。 附件 10： 廣告信息反饋匯總 廣告日期 主題 媒體名稱 來電總數(shù) 來人總數(shù) 對主題的關(guān)注度 評價(jià) １８ （四）房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法 1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)： 1） . 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)； 2） . 目標(biāo)市場需求、心理分析 ； 3） . 公司成本控制要求和品牌要求； 4） . 預(yù)期售價(jià)； 5） . 營銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。 4） . 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時(shí)整理，以利 于進(jìn)一步選擇媒體。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量 的大小； b. 最優(yōu)報(bào)價(jià)； c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平； d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。 4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法： 1） . 成本導(dǎo)向價(jià)格； 2） . 市場導(dǎo)向價(jià)格； 3） . 競爭導(dǎo)向價(jià)格； 4） . 公司預(yù)期利潤定價(jià)； 5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價(jià)流程： 1） . 初始定價(jià)： 定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過程中的價(jià)格公示執(zhí)行 2） . 銷售過程中調(diào)價(jià)： 市場情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行 14 7. 注意事項(xiàng)： 1） . 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問題，澄清各種細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、12 影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì) 的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計(jì)方案評審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施； 5. 展會促銷活動的安排； 6. 參展人員安排與培訓(xùn)； 7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)； 8. 看房車的準(zhǔn)備與安排； 9. 注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會后的總結(jié)評估。 附件 6： 樓書制作要點(diǎn) 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型 以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 四、 認(rèn)購與開盤的準(zhǔn)備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝 支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊(duì)伍支持 ⑤ 相關(guān)部門配合支持 五、 認(rèn)購與開盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式 ) 確定選購順序 導(dǎo)購 簽署《預(yù)購書》或《認(rèn)購書》 簽 合同 六、 認(rèn)購與開盤的效果評測、總結(jié)。 八、 活動總結(jié)、效果評 估。 四、 會場包裝安排。 2） . 雜志廣告 3） . 報(bào)紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會計(jì)劃 (詳見附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓(xùn)計(jì)劃； 3） . 銷售激勵辦法。 1. 市場調(diào)查 a. 內(nèi)容： 1） 走勢分析 2）對手詳細(xì)信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專業(yè)公司調(diào)查 2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查 6 3） 本公司組織調(diào)查 2. 本案分析 1） . 產(chǎn)品定位 (產(chǎn)品分析 ) 2） . 確定目標(biāo)市場 (銷售對象 ) 3） . 市場風(fēng)險(xiǎn)測度 (機(jī)會點(diǎn)與困難點(diǎn) ) 4） . 交付標(biāo)準(zhǔn)建議 5） . 確定訴求重點(diǎn) (最具特征的賣點(diǎn) ) 6） . 確定廣告目標(biāo) (計(jì)劃達(dá)到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤標(biāo)志 3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定 依據(jù)： a. 市場狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況 e. 工程進(jìn)度等 4. 銷售策略提案 1） . 告知階段 部活動 f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購買階段 (拉式策略 ) 本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。 4. 銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實(shí)施。 5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會和股東大會。 2 8. 在全公司強(qiáng)化全過程營銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹立營銷的意識。認(rèn)真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對 業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實(shí)施房屋交付工作。 3. 加強(qiáng) 案場管 理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍。1 項(xiàng)目營銷 管理操作手冊 一、總則 房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開發(fā)的全過程。 2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌