【正文】 三 )《商品房銷售許可證》的辦理 1. 基本流程 準備第二項所列資料 房屋已建至177。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房之日起 30 日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。 辦理所需材料： a. 小區(qū)總平面圖； b. 項目批文； c. 窗口表。 5. 形象修復的原則，利用危機公關(guān)，爭取平息風波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆? 2. 及時處理的原則。 附件 10： 廣告信息反饋匯總 廣告日期 主題 媒體名稱 來電總數(shù) 來人總數(shù) 對主題的關(guān)注度 評價 １８ （四）房屋交付標準的確定辦法 1. 房屋交付標準確定的依據(jù)： 1） . 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標準； 2） . 目標市場需求、心理分析 ； 3） . 公司成本控制要求和品牌要求； 4） . 預期售價； 5） . 營銷策劃中特別的訴求點的要求。 4） . 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時整理，以利 于進一步選擇媒體。 2） . 選擇廣告商須考慮以下因素： a. 項目的規(guī)模和銷售量 的大?。? b. 最優(yōu)報價； c. 廣告制作經(jīng)驗和水平； d. 服務水平及其與媒體的關(guān)系。 4. 定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法： 1） . 成本導向價格； 2） . 市場導向價格； 3） . 競爭導向價格； 4） . 公司預期利潤定價； 5. 定價報告需具備的內(nèi)容： 1） . 市場調(diào)查資料； 2） . 同類物業(yè)信息； 3） . 本項目優(yōu)劣勢分析； 4） . 銷售策略及節(jié)奏控制辦法； 6. 定價流程： 1） . 初始定價： 定價報告 銷售部的價格初稿 優(yōu)惠辦法 價格委員會反復論證 總經(jīng)理批準 公司備案 報物價局備案 銷售過程中的價格公示執(zhí)行 2） . 銷售過程中調(diào)價： 市場情況、價格策略 銷售部擬調(diào)價方案 總經(jīng)理批準 公司備案 銷售執(zhí)行 14 7. 注意事項： 1） . 銷售部不得以超出公司批準的優(yōu)惠幅度讓利銷售。 3. 時間安排：一般有兩個議程： ① 公司代表發(fā)言，公布新聞信息； ② 回答記者的問題，澄清各種細節(jié)。現(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、12 影響較大，如金陵晚報與房產(chǎn)局主辦的展會； 2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式； 3. 配合樓盤形象、參展主題進行詳細 的的展位的廣告的設(shè)計，要求主題突出，特點明確，視覺沖擊力強，能強烈地吸引人們的注意力； 4. 參展設(shè)計方案評審、調(diào)整、預算、實施； 5. 展會促銷活動的安排； 6. 參展人員安排與培訓； 7. 參展資料及禮品的的準備與落實； 8. 看房車的準備與安排； 9. 注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排； 10. 展會后的總結(jié)評估。 附件 6： 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。 2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型 以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。 四、 認購與開盤的準備 ① 媒體廣告支持 ② 包裝 支持 ③ 資料、材料支持 ④ 銷售隊伍支持 ⑤ 相關(guān)部門配合支持 五、 認購與開盤的程序： 告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式 ) 確定選購順序 導購 簽署《預購書》或《認購書》 簽 合同 六、 認購與開盤的效果評測、總結(jié)。 八、 活動總結(jié)、效果評 估。 四、 會場包裝安排。 2） . 雜志廣告 3） . 報紙廣告 4） . (企業(yè)形象與商品印象 ) 5） . 電視廣告 6） . DM 廣告 8. 參加展會計劃 (詳見附件 ) 9. 銷售人員作業(yè)計劃 1） . 選擇代銷或自銷； 2） . 銷售培訓計劃； 3） . 銷售激勵辦法。 1. 市場調(diào)查 a. 內(nèi)容： 1） 走勢分析 2）對手詳細信息分析 3）政策環(huán)境分析 b. 辦法： 1） 委托專業(yè)公司調(diào)查 2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查 6 3） 本公司組織調(diào)查 2. 本案分析 1） . 產(chǎn)品定位 (產(chǎn)品分析 ) 2） . 確定目標市場 (銷售對象 ) 3） . 市場風險測度 (機會點與困難點 ) 4） . 交付標準建議 5） . 確定訴求重點 (最具特征的賣點 ) 6） . 確定廣告目標 (計劃達到的效果 ) 7） . 確定廣告策略、樓盤標志 3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定 依據(jù)： a. 市場狀況 b. 公司資金情況 c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等 d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況 e. 工程進度等 4. 銷售策略提案 1） . 告知階段 部活動 f．企業(yè)形象廣告 2） . 吸引顧客購買階段 (拉式策略 ) 本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。 4. 銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準通過后實施。 5. 年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。 2 8. 在全公司強化全過程營銷的理念，不同部門、各個崗位樹立營銷的意識。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對 業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。 3. 加強 案場管 理，做到管理嚴格、作業(yè)規(guī)范、工作細致、分工明確、做事有序、獎罰分明，逐步建立一支高效、團結(jié)的銷售隊伍。1 項目營銷 管理操作手冊 一、總則 房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。 2. 制定、執(zhí)行、落實公司年度銷售計劃和項目銷售計劃，安排全年度銷售計劃和項目推廣計劃，實施公司品牌