與客戶建立發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系-展示頁(yè)
2025-07-05 22:06本頁(yè)面
【正文】 要的技巧 成功銷售的技巧有很多，一環(huán)扣一環(huán)，互為影響，互相聯(lián)系，而最重要的銷售技巧則是開(kāi)始建立和諧信賴的關(guān)系。 成功的銷售人員的時(shí)間分配 新舊銷售模式的比較中，新舊銷售人員所應(yīng)用的方法不同。圖7－2◆說(shuō)明拜訪目的 介紹完自己并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩椭?，銷售人員接下來(lái)就要講明拜訪顧客的目的所在。成功的銷售人員通?；ㄙM(fèi)30%的時(shí)間來(lái)適時(shí)、適度地贊美顧客，有效地與顧客進(jìn)行了溝通，為接下來(lái)的銷售做好了充分準(zhǔn)備。在此階段，銷售人員通常花費(fèi)整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)間的40%。2．建立信賴和諧的關(guān)系 在新的銷售模式中，成功的銷售人員通過(guò)合理地分配時(shí)間，把握好銷售過(guò)程的每一個(gè)階段，從而在穩(wěn)固地建立了信賴與和諧的關(guān)系后，有效地促成了銷售。由于傳統(tǒng)的銷售人員把握不住顧客的需求，所以，盡管能非常熟練地給客戶介紹自己的產(chǎn)品，卻不能夠滿足顧客的真正需要，從而無(wú)法促成銷售。匆匆忙忙進(jìn)入到產(chǎn)品說(shuō)明階段，銷售人員終于無(wú)奈地發(fā)現(xiàn)，面對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的人，越詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品，就是在做越大的無(wú)用功。只花10%的時(shí)間與顧客交換名片，并沒(méi)有真正建立起信賴和諧的關(guān)系，從而嚴(yán)重影響到顧客對(duì)接下來(lái)產(chǎn)品介紹的接受程度。 新舊銷售模式對(duì)比◆能否建立信賴和諧的關(guān)系 盡管四個(gè)階段中，傳統(tǒng)的和成功的銷售人員花費(fèi)的總體時(shí)間相同，但是最終銷售結(jié)果的達(dá)成卻完全不同。圖7－1傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)始階段常常投入很少的時(shí)間，大約只用全部時(shí)間的10%來(lái)與顧客交換名片，然后就匆忙地進(jìn)入第三階段，開(kāi)始對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明。與客戶建立和發(fā)展信賴和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系（一）【本講重點(diǎn)】新舊銷售模式之比較成功銷售最重要的技巧建立相互信賴的雙贏關(guān)系新舊銷售模式之比較 推銷可以分為4個(gè)階段：①建立信賴和諧的關(guān)系；②資格確認(rèn)；③商品說(shuō)明；④成交。1．新舊銷售模式區(qū)別 所謂的新舊銷售模式的不同，主要表現(xiàn)在銷售人員投入推銷4個(gè)階段的時(shí)間長(zhǎng)短不同。在此過(guò)程中，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員甚至不進(jìn)行資格確認(rèn)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員的失敗的根本原因就在于，分配在初始建立信賴和諧關(guān)系的時(shí)間實(shí)在太少?！羰欠襁M(jìn)行資格確認(rèn) 傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員在銷售中，并不對(duì)顧客的資格進(jìn)行確認(rèn)和判斷顧客是否具有購(gòu)買的決定權(quán)?！舢a(chǎn)品介紹的區(qū)別 傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大部分都分配在商品的介紹階段。此外，由于傳統(tǒng)的銷售人員將時(shí)間大都花在準(zhǔn)備產(chǎn)品的介紹階段，卻沒(méi)有考慮顧客可能會(huì)提出的異議問(wèn)題，因此，無(wú)法有效地解決客戶的反對(duì)意見(jiàn)。◆介紹自己 建立信賴與和
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