與客戶(hù)建立發(fā)展信賴(lài)和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系-資料下載頁(yè)
2025-06-26 22:06本頁(yè)面
【正文】 理好頭發(fā)，修飾好自己的外在儀表。3．氣味 與客戶(hù)接觸時(shí)，如果身上有氣味，即使銷(xiāo)售人員穿著再得體，顧客也不會(huì)接近。如果銷(xiāo)售人員身上的氣味為顧客所十分厭惡，那么，顧客勢(shì)必很難聽(tīng)取接下來(lái)的商品說(shuō)明。因此，銷(xiāo)售人員要注意保持最清新的氣味，在拜訪(fǎng)顧客之前，注意先到洗手間重新整理儀容，除掉身上的異味。4．身體的接觸 身體的接觸包括握手和其它肢體語(yǔ)言。握手的力度傳達(dá)出強(qiáng)烈的暗示，告訴顧客銷(xiāo)售人員是怎樣的人。除了握手以外，銷(xiāo)售人員所有的肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)要流暢、自然、高檔。影響信賴(lài)度的因素 哪些因素會(huì)影響銷(xiāo)售人員建立信賴(lài)度？總體而言，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)主要來(lái)自于6個(gè)方面?！翡N(xiāo)售人員的第一印象 銷(xiāo)售人員的第一印象，儀容、風(fēng)度以及人格是最重要的影響顧客信賴(lài)度的四種因素。如果銷(xiāo)售人員自身有問(wèn)題，即使公司的知名度很高，產(chǎn)品品牌很好，也不會(huì)有成功的銷(xiāo)售。◆公司的知名度 銷(xiāo)售人員所在公司的知名度，與顧客的信賴(lài)度成正比。當(dāng)銷(xiāo)售人員服務(wù)的公司非常知名時(shí)，只要提示一下公司，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生信賴(lài)感。如果公司較為默默無(wú)聞，那么顧客的信賴(lài)度就會(huì)相應(yīng)的減少。◆顧客層次定位 顧客的層次定位也會(huì)影響新的顧客對(duì)銷(xiāo)售者的信賴(lài)。如果銷(xiāo)售人員的顧客群層次很高，銷(xiāo)售人員就比較容易被信賴(lài)，如果銷(xiāo)售人員的顧客群層次很低，其可信賴(lài)和受尊重的程度也不會(huì)高。因此銷(xiāo)售人員的顧客層次定位也決定著顧客對(duì)你的第一印象。◆滿(mǎn)意顧客的反饋 滿(mǎn)意顧客的照片、感謝信或推薦函也是影響顧客信賴(lài)度的要素。其他顧客的滿(mǎn)意可以增加準(zhǔn)顧客的信賴(lài)度。◆外界權(quán)威的界定 外界權(quán)威專(zhuān)家的認(rèn)定會(huì)大大提升銷(xiāo)售人員的可信賴(lài)度。外界權(quán)威的作用，實(shí)際上也是心理學(xué)中的權(quán)威原理在銷(xiāo)售中的實(shí)際應(yīng)用。顧客認(rèn)可權(quán)威和權(quán)威的界定，從而提升對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)程度。◆外表 銷(xiāo)售人員外表的修飾不僅體現(xiàn)出其品味，還體現(xiàn)出其經(jīng)濟(jì)狀況。對(duì)于一般人而言，良好的經(jīng)濟(jì)狀況往往會(huì)給人較好的信賴(lài)感。因此銷(xiāo)售人員的外表也是影響銷(xiāo)售人員建立信賴(lài)度的重要因素之一?！ ∫陨?個(gè)因素都會(huì)增加顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的信賴(lài)度，如果對(duì)以上6個(gè)因素中的每一個(gè)銷(xiāo)售人員都能夠增加一點(diǎn)，那么下階段的推銷(xiāo)就會(huì)變得更加容易。【本講小結(jié)】 新舊銷(xiāo)售模式的區(qū)別就在于銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的各個(gè)階段分配的時(shí)間不同，而建立和諧信賴(lài)的關(guān)系是順利銷(xiāo)售的重要前提。以積極的心理態(tài)度來(lái)容忍顧客過(guò)激的言行，并以關(guān)懷之心對(duì)待顧客，這樣才能真正建立起信賴(lài)和諧的關(guān)系。14 / 1
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