與客戶(hù)建立發(fā)展信賴(lài)和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系-wenkub.com
2025-06-23 22:06 本頁(yè)面
【正文】 【本講小結(jié)】 新舊銷(xiāo)售模式的區(qū)別就在于銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的各個(gè)階段分配的時(shí)間不同，而建立和諧信賴(lài)的關(guān)系是順利銷(xiāo)售的重要前提?！敉獗怼 ′N(xiāo)售人員外表的修飾不僅體現(xiàn)出其品味，還體現(xiàn)出其經(jīng)濟(jì)狀況。其他顧客的滿(mǎn)意可以增加準(zhǔn)顧客的信賴(lài)度。◆顧客層次定位 顧客的層次定位也會(huì)影響新的顧客對(duì)銷(xiāo)售者的信賴(lài)。如果銷(xiāo)售人員自身有問(wèn)題，即使公司的知名度很高，產(chǎn)品品牌很好，也不會(huì)有成功的銷(xiāo)售。握手的力度傳達(dá)出強(qiáng)烈的暗示，告訴顧客銷(xiāo)售人員是怎樣的人。3．氣味 與客戶(hù)接觸時(shí)，如果身上有氣味，即使銷(xiāo)售人員穿著再得體，顧客也不會(huì)接近。2．面部表情 銷(xiāo)售人員的臉部、頭發(fā)、牙齒也會(huì)影響客戶(hù)的第一印象。影響顧客最初印象的因素1．穿著 人的視覺(jué)能力比聽(tīng)覺(jué)能力快5倍以上，顧客第一印象的90%大多來(lái)源于銷(xiāo)售人員的穿著打扮。◆傳達(dá)的信息 銷(xiāo)售人員傳達(dá)出來(lái)的信息也非常重要。即便在接下來(lái)階段中，再好的產(chǎn)品說(shuō)明，再優(yōu)惠的價(jià)格，也難以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲了。銷(xiāo)售者的站姿和坐姿體現(xiàn)著銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài)，從而在很大程度上影響著客戶(hù)對(duì)你的第一印象的判斷。銷(xiāo)售人員的禮貌、專(zhuān)業(yè)會(huì)給客戶(hù)信賴(lài)的情緒；若銷(xiāo)售人員很隨便，對(duì)顧客置之不理，顧客就會(huì)產(chǎn)生一種消極的負(fù)面情緒?！舴词∽约骸 ∽罨救腴T(mén)的途徑是，銷(xiāo)售人員想象自己會(huì)給顧客建立的印象，即首先反省自己想給顧客一種什么樣的印象?！ ⌒睦韺W(xué)認(rèn)為，人的視覺(jué)比聽(tīng)覺(jué)能力快5倍以上。以積極的心理態(tài)度來(lái)容忍顧客過(guò)激的言行，并以關(guān)懷之心對(duì)待顧客，這樣才能真正建立起信賴(lài)和諧的關(guān)系。銷(xiāo)售人員必須能善長(zhǎng)聽(tīng)出顧客的弦外之音，能細(xì)心觀(guān)察出顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是否被隱瞞。每一個(gè)人都希望被關(guān)懷，獲得肯定和認(rèn)同?！ ∫陨先N想法都是積極的心理態(tài)度，銷(xiāo)售人員只有建立起積極的心理態(tài)度，才能頑強(qiáng)的不怕顧客拒絕和真正建立起相互信賴(lài)的雙贏(yíng)關(guān)系。在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員不希望顧客在價(jià)格上存在無(wú)底線(xiàn)的降低。想象顧客只剩下3天可以活在世上的時(shí)間了，銷(xiāo)售人員就可以接納、體諒顧客，包容顧客的種種言行和作為，才能夠忍下氣。銷(xiāo)售本身就是心理游戲，為有效地平衡銷(xiāo)售人員的心理，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)假想來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的寬容?！ ‘?dāng)銷(xiāo)售人員能夠全力滿(mǎn)足顧客的需求時(shí)，相對(duì)應(yīng)地顧客也會(huì)全力滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的需求，下更多訂單，成為銷(xiāo)售人員終身顧客。合理的銷(xiāo)售時(shí)間安排是：花40%的時(shí)間建立與客戶(hù)信賴(lài)和諧的關(guān)系，再花30%的時(shí)間確認(rèn)顧客的需求，找出真正的購(gòu)買(mǎi)者，用30%的時(shí)間為顧客做商品說(shuō)
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