【正文】 銷售狀況，大大促進(jìn)銷售。我們認(rèn)為，只有進(jìn)一步挖掘，提升項目的產(chǎn)品力，逐步構(gòu)建項目不可模仿的核心優(yōu)勢，無論從包裝、宣傳、推廣上都緊緊圍繞核心競爭優(yōu)勢進(jìn)行，才能使太姥商城的形象，以及銷售都達(dá)到一個前所未有的高度。太姥商城無論從軟硬件方面，都是十分具有競爭力的項目。所有目標(biāo)消費者的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確將對項目的銷售起到?jīng)Q定性的作用。優(yōu) 勢：地理位置優(yōu)越，靠近市政府 工程進(jìn)度快，開發(fā)商有實力劣 勢：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，有暗廳缺乏相關(guān)配套錦江大廈地 址：古城東路81號開 發(fā) 商：福鼎康華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司工程進(jìn)度：已封頂，于8月交房價 格：起價：1600元/㎡，均價：2000元/㎡銷售情況：50％的銷售率，景觀好的朝向銷售情況較好，小戶型產(chǎn)品剩余較多。主要競爭對手分析新時代商廈地 址：古城東路與南大路交接處，福鼎大酒店對面開 發(fā) 商：福鼎裕陽房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總 經(jīng) 理：林品朝概 況：占地9畝，總建筑面積50500㎡，總高20層，2棟塔樓，14層商鋪，5層以上是住宅2梯46戶。市場供應(yīng)量不足。未來的電梯房銷售將面臨巨大的壓力。一些開發(fā)商見到前期較為成功的案例，就沒有了解市場的承受能力，跟進(jìn)開發(fā)，在1公里的范圍內(nèi)就有四個項目正在或即將動工。小結(jié)：福鼎的住宅市場發(fā)展有些畸形，像福鼎這樣的3線城市應(yīng)該以發(fā)展多層住宅為主，而現(xiàn)在由于舊城改造沒有大的地塊，土地成本過大，開發(fā)商為了利潤只有提高容積率，建高層，而高層價格過高，市場接受度不高，造成銷售不理想。以及大面積產(chǎn)品總價過高且布局不夠合理（180㎡僅有3房）。起價一般在1600元/㎡左右，樓層差價在4080元/㎡，朝向差價相差較大，面江景觀好的產(chǎn)品比朝西的產(chǎn)品每平方會高出將近200元。電梯房都以大戶型為主，一梯46戶，點狀布局，主力面積都在150㎡以上。銷售手法簡單，沒有專業(yè)代理公司進(jìn)入，在產(chǎn)品包裝、推廣的方法簡單，銷售人員不專業(yè)。產(chǎn)品設(shè)計落后，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計上，比較滯后；由于追求更高的利潤，產(chǎn)品一律為一、二層商鋪，三層以上為住宅。由于經(jīng)濟(jì)狀況較好，社會購買力強(qiáng)，目前福鼎的房地產(chǎn)開發(fā)處于快速發(fā)展的階段。銷售力分析福鼎住宅市場分析福鼎市的房地產(chǎn)的開發(fā)雖然經(jīng)過幾年的發(fā)展，但發(fā)展的情況不是很好，但隨著市場的發(fā)展消費者日漸成熟，以及市場的不斷規(guī)范逐步由還賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，開發(fā)還是以舊城改造為主，開發(fā)量體不是很大，一般以3050畝的，多層與高層相結(jié)合的小區(qū)。銷售力的執(zhí)行：指對制定的銷售計劃的貫徹，將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，完成銷售目標(biāo)。銷售力的挖掘：指在銷售力分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合消費心理與競爭對手特點，進(jìn)一步挖掘銷售力，尤其是獨特的競爭優(yōu)勢。圍繞這一獨特的，不可模仿的核心競爭優(yōu)勢，分別從銷售力的分析、銷售力的挖掘、銷售力的提升、銷售力的執(zhí)行、銷售力的傳播等方面進(jìn)行分析?？? 綱無論項目的營銷策劃，還是廣告推廣，都需要一個中心，亦即是項目的核心競爭優(yōu)勢。本建議書對太姥商城推廣基本上進(jìn)行了詮釋，以及制定了相應(yīng)的工作計劃。我們的工作就是將太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性完全傳播給目標(biāo)客戶，使其形成購買欲望，從而促成銷售。將其形成文字，以有利于雙方工作的進(jìn)一步開展。太姥商城營銷推廣策劃建議書目 錄一、 前言 ………………………………………………… 3二、 總綱 ………………………………………………… 4三、 銷售力分析 ………………………………………… 6四、 銷售力挖掘 ………………………………………… 17五、 銷售力提升 ………………………………………… 19六、 銷售力執(zhí)行 ………………………………………… 22七、 銷售力傳播 ………………………………………… 32八、 結(jié)語 ………………………………………………… 53附：太姥商城培訓(xùn)計劃 ………………………………… 54前 言經(jīng)過雙方的多次溝通，我司就太姥商城項目已有了充分的理解。關(guān)于太姥商城的營銷推廣思路已經(jīng)十分清晰，明了。我司認(rèn)為，銷售也即是傳播。因此，太姥商城的推廣就是以傳播太姥商城的核心競爭優(yōu)勢為主線，配合銷售計劃，分階段，有步驟地進(jìn)行。但由于實際操作中存在許多不確定因素，所以某些細(xì)節(jié)，還有待進(jìn)一步調(diào)整，以其更有利于銷售。針對太姥商城而言其核心競爭優(yōu)勢就是太姥商城的尊貴、優(yōu)越和稀有性。銷售力的分析：主要針對太姥商城的目標(biāo)對象、競爭對手各方面的硬件、軟件進(jìn)行分析。銷售力的提升：指在項目市場定位上，進(jìn)一步提升綜合素質(zhì)，創(chuàng)造項目不可模仿的核心競爭優(yōu)勢。銷售力的傳播：指在市場宣傳和營銷策略的基礎(chǔ)上，提出具體的廣告定位，以及清晰的廣告思路，廣告階段劃分，廣告費用等。隨著城市的發(fā)展的需要，未來福鼎的城市重心將逐步向南遷移，新城區(qū)的開發(fā)將成為未來的熱點。但有一些的規(guī)定制約了，購房需求的進(jìn)一步增長，如外地人購房辦理按揭需要本地人做擔(dān)保。在建筑風(fēng)格、外立面、小區(qū)環(huán)境設(shè)計簡單，基本沒有小區(qū)綠化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。高層電梯：目前在建在售有四個項目錦江大廈、福鼎大廈，太姥商城A棟、新時代商廈，這4個項目的聚集在不到1公里的范圍內(nèi)，電梯房的銷售將是未來福鼎住宅市場競爭的重點。從了解到的情況銷售率大約在4050％之間，從去化的情況看以景觀朝向好的產(chǎn)品銷售較快，其他1015層的產(chǎn)品銷售速度也相對較好。從市場的反應(yīng)看消費者對電梯房還不是很能夠接受，客戶主要不能夠接受電梯房與多層住宅價格差距，以及擔(dān)心水電問題（福鼎經(jīng)常停電）。而且部分是暗廳結(jié)構(gòu)。新區(qū)的開發(fā)力度跟不上，無法緩解目前的狀況。從了解到的情況是福鼎大廈已封頂僅銷售3040％，錦江大廈即將交付，也只賣了60％左右，剩余的是小戶型的產(chǎn)品，新時代蓋了一半，銷售率在50％左右，隨著舊城的一些多層項目的即將推出，將會分流大量的客戶。多層住宅由于市場嚴(yán)重缺乏高品質(zhì)的產(chǎn)品，開發(fā)商為追求商業(yè)性物業(yè)的利益都犧牲住宅的品質(zhì)。而市場的潛在的購買力比較強(qiáng)，前景看好。工程進(jìn)度：已蓋到13層價 格：起價：1510元/㎡，均價：2200元/㎡銷售情況：50％的銷售率，中低樓層銷售情況較好。優(yōu) 勢：靠江景觀好工程進(jìn)度快劣 勢：地段較偏，生活不是十分便利產(chǎn)品設(shè)計不符合消費需求目標(biāo)消費者分析一個項目只要抓住目標(biāo)消費者，就會起到一個事半功倍的效果。通過了解分析太姥商城目標(biāo)消費者主要有以下特征：年齡：3550歲年齡段為主家庭結(jié)構(gòu)：已成家，家中多有子女收入：有10萬元以上的存款，月收入在3000元以上置業(yè)情況：多為二次置業(yè)，或三次、四次區(qū)域：福鼎地區(qū)為主項目分析位 置： 古城南路與南大路交接處，地段優(yōu)越開 發(fā) 商： 福建太姥房地產(chǎn)開發(fā)有限公司戶 型： 三房、四房，結(jié)構(gòu)合理但面積偏大樓 價： 2200元/㎡左右，偏高，無競爭優(yōu)勢現(xiàn)場環(huán)境： 售樓部位置不是很理想，裝修風(fēng)格差工程進(jìn)度： 目前較緩慢，有顧慮銷售力總結(jié)根據(jù)以上三個方面的分析，我們對太姥商城的情況，競爭對手的情況，目標(biāo)消費者的