【正文】 都市繁華，只在呼吸之間216。 整體規(guī)劃設(shè)計(jì)216。 安防配套――可視對(duì)話戶型篇主題：至尊現(xiàn)代建筑，引領(lǐng)王牌戶型216。 有名的物業(yè)管理公司216。太姥商城的推廣工作，以圍繞“酒店式豪宅”這一獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，結(jié)合有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)推廣中的各個(gè)階段。太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類(lèi)的任何活動(dòng)都是在一定的觀念下邊行的。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，推銷(xiāo)實(shí)在只是推銷(xiāo)自己所賣(mài)的嚴(yán)品。推銷(xiāo)應(yīng)該是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助別人得到他想要的東西，使饞獲得某種滿足。推銷(xiāo)是一種人與人直接打交道的過(guò)程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬(wàn)不能引起顧客的惡感。許多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，都屬非專家購(gòu)買(mǎi)，對(duì)其所購(gòu)的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感覺(jué)， 常常很容易受外界的誘導(dǎo)。2)推銷(xiāo)員的服裝打扮作為太姥商城的營(yíng)銷(xiāo)人員必須在工作時(shí)間穿著太姥制服。 4)推銷(xiāo)員的素質(zhì) 要有良好的道德素質(zhì)。推銷(xiāo)員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問(wèn)，善于掌握推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的條件；具有說(shuō)服顧客的能力。顧客的分類(lèi)無(wú)數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)(推銷(xiāo)員)的產(chǎn)品之所以能賣(mài)出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。會(huì)談時(shí)關(guān)鍵是要此類(lèi)顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，才能卓越。冷靜思考型此類(lèi)顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明、有力的事實(shí)來(lái)博得顧客的信賴。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。雖然，他在一開(kāi)始就持否定的態(tài)度，但通常推銷(xiāo)員進(jìn)行精彩的商品說(shuō)明就可以擊垮他的防御。 滔滔不絕型有一種人總是愛(ài)說(shuō)話，能侃。感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。對(duì)此類(lèi)顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。拿出有說(shuō)服力的證據(jù)，使其信服。同時(shí)，推銷(xiāo)員通過(guò)向顧客說(shuō)明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來(lái)哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來(lái)。四是加強(qiáng)感官的刺激。它表明顧客對(duì)商品作出了肯定的評(píng)價(jià)。興趣是顧客對(duì)商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對(duì)商品的偏愛(ài)和喜好，是一種心理指向。顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。 建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷(xiāo)工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，而且能讓他買(mǎi)得心服口服。 讓顧客充分比較 216。如何應(yīng)付反對(duì)是推銷(xiāo)員必須掌握的基本功之一。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒(méi)得話說(shuō)。本來(lái)是顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)， 反而一下子成了顧客意欲購(gòu)買(mǎi)的理由。4）“問(wèn)題引導(dǎo)”法推銷(xiāo)員可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。推銷(xiāo)員在應(yīng)付反對(duì)時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)： 不要和顧客爭(zhēng)吵； 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心； 學(xué)會(huì)結(jié)束銷(xiāo)售。如果推銷(xiāo)員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。 用較小單位報(bào)價(jià) 216。 奇數(shù)報(bào)價(jià) 216。 如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對(duì)方脾氣和底牌，慢慢釣魚(yú)。此時(shí)，推銷(xiāo)員就要運(yùn)用我們以前說(shuō)過(guò)的客戶分類(lèi)、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。因?yàn)榍⒄勥^(guò)程是買(mǎi)賣(mài)雙方意志進(jìn)行較量的過(guò)程。 討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú) 216。 在小事上要慷慨216。在對(duì)價(jià)格高低的認(rèn)識(shí)問(wèn)題上，顧客心理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。所以，推銷(xiāo)員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。但是，有時(shí)候推銷(xiāo)員摸不準(zhǔn)顧客的意見(jiàn)來(lái)自何種原因，這時(shí)，可以采用反問(wèn)法，變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)行相反的推銷(xiāo)提示。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待，拂袖而去。由于人們認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。這種方法先肯定了對(duì)方的意見(jiàn)，然后再訴說(shuō)自己的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中著實(shí)有效。 欲速則不達(dá) 促使購(gòu)買(mǎi)達(dá)成推銷(xiāo)過(guò)程的最后一步是促使購(gòu)買(mǎi)達(dá)成意力、良好的競(jìng)技狀態(tài)投入其中。推銷(xiāo)員千萬(wàn)不能抱有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的想法。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷(xiāo)員的示范工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望， 更沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的可能。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來(lái)的實(shí)惠或情趣上的滿足而購(gòu)買(mǎi)該商品的要求。激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望在經(jīng)歷了注意一一興趣的階段后，推銷(xiāo)員就努力激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。推銷(xiāo)員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類(lèi)型，有針對(duì)性地運(yùn)用推銷(xiāo)方法和技巧。 吸引顧客注意力推銷(xiāo)員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。 生性多疑型這類(lèi)顧客愛(ài)對(duì)周?chē)氖挛锂a(chǎn)生懷疑。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對(duì)話，敦促其盡快做出購(gòu)買(mǎi)決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。圓滑難纏型這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。 豪爽干脆型他對(duì)待推銷(xiāo)員的態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽的，一見(jiàn)面便主動(dòng)提出看房，只要覺(jué)得合乎自己的口味，便二話不說(shuō)，立即買(mǎi)下。應(yīng)付這類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。 冷淡嚴(yán)肅型這類(lèi)顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。推銷(xiāo)員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)全面向顧客展示。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛：歸吹牛，但憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專業(yè)推銷(xiāo)員的。顧客心理面貌包括心理過(guò)程(即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意志)和個(gè)性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷(xiāo)員洽談。企業(yè)知識(shí)。要有敏銳、深刻的觀察能力。作為一個(gè)現(xiàn)代的推行員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推行時(shí)，則易打動(dòng)顧客的心，這無(wú)形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。推銷(xiāo)中的基本禮儀1）推銷(xiāo)員的容貌外表推行員給顧客留下第一印象就是他的外表形象，這對(duì)于相互溝通的效果影響頗大。在自己已為顧客接受之后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢?這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求?，F(xiàn)代推銷(xiāo)人員正應(yīng)樹(shù)立這種新型的觀念，要以販賣(mài)幸福為己任，盡力協(xié)助消費(fèi)者獲得其想要的物品， 通過(guò)他們需求的滿足，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的推銷(xiāo)目標(biāo)?？梢?jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求。 經(jīng)營(yíng)觀念我們先來(lái)討論一個(gè)小問(wèn)題，即推銷(xiāo)員到底推銷(xiāo)什么?對(duì)此許多人可能立刻就能作出回答：推銷(xiāo)商品或服務(wù)啊。本案中，還有許多細(xì)節(jié)，有待雙方確定后方可實(shí)施，進(jìn)行。整書(shū)給人的感覺(jué)是高檔、氣派。 戶型功能物業(yè)管理篇主題：貼心 住戶的戶外活動(dòng)設(shè)計(jì)配套篇主題：從容生活，意味著更多的選擇權(quán)利216。 地段升值環(huán)境篇主題：空中花園 現(xiàn)代居家數(shù)據(jù)采用準(zhǔn)確的足以引起震動(dòng)的數(shù)據(jù)，以廣場(chǎng)檔案的專題形式在廣告上反復(fù)登錄，在潛在客戶中加深記憶，形成良好口碑。※ 持續(xù)期廣告資金投放占總投入的20％～25％廣告主要內(nèi)容確定廣告主題語(yǔ)：比如：經(jīng)典之作，豪門(mén)典范 （或） 豪門(mén)典范開(kāi)盤(pán)后一月內(nèi)，宣傳廣告及概念研討類(lèi)軟新聞報(bào)道。※ 造勢(shì)期廣告資金投入占資金總投入的15％～20％。投放資金分配：短線廣告，主要是大眾媒體，如報(bào)紙、電視等媒體，占投放資金的60％；長(zhǎng)線廣告，主要是特殊媒體