【正文】 家庭市場(chǎng)： 終端、便利店售出 50%以上的中檔酒。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 12 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 啤酒消費(fèi)場(chǎng)所 由于消費(fèi)場(chǎng)所的不同，啤酒市場(chǎng)劃分為兩個(gè)部分：現(xiàn)飲消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)，當(dāng)場(chǎng)飲，比如餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會(huì)等；家庭消費(fèi)市場(chǎng)，在外購(gòu)買(mǎi)，家中飲，比如小店、終端、超市。喝啤酒“大肚福體”之說(shuō)是沒(méi)有道理的。這是因?yàn)樗蟹浅Ｉ俚拟c、蛋白質(zhì)和鈣，不含脂肪和膽固醇。 五、利尿 啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈，并通過(guò)提供的血液對(duì)腎臟的剌激而加快人體的代謝活動(dòng)。一方面適量飲用可減少過(guò)度興奮和緊張情緒，并能促進(jìn)肌肉松弛；另一方面，能剌激神經(jīng)，促進(jìn)消化。 二、解渴 啤酒具有較高的水含量（ 90%）以上，喝起來(lái)清火潤(rùn)喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，其感覺(jué)美不勝收。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 11 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 啤酒的營(yíng)養(yǎng)功用 人們都知道啤酒有“液體面包”的美稱(chēng)，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消費(fèi)者并不十分清楚。 在易拉罐上 ,是直接在罐底或罐頂打印出來(lái)的 ,容易辨認(rèn) 。凡是發(fā)生渾濁，并有上述異味的啤酒，都是變質(zhì)的啤酒。 ⑥ 苦臭味：感染細(xì)菌所致。 ④ 酸焦味：麥芽干燥處理過(guò)頭等因素所致。 ③ 鐵腥味：又呈墨水味、金屬味。主要原因是酒液的氧化和貯存過(guò)久。另一種是氧化渾濁，當(dāng)盛啤酒的容器長(zhǎng)時(shí)間敞口開(kāi)放，或盛器破損漏氣，內(nèi)部空隙太大，啤酒與空氣長(zhǎng)時(shí)間接觸，就容易產(chǎn)生變質(zhì)。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 10 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 如何識(shí)別變質(zhì)啤酒 啤酒渾濁變質(zhì)的原因常見(jiàn)有兩種：一種是受寒渾濁，當(dāng)啤酒置于攝氏零度以下的低溫環(huán)境時(shí)，酒液中就會(huì)出現(xiàn)凝聚物，氣溫如回升 后可自行消失。 ? 聞 聞香氣 ,在酒杯上方 ,用鼻子輕輕吸氣 ,應(yīng)有明顯的 酒花特有的純凈清香 , 新鮮、無(wú)老化、雜異氣味及生酒花氣味；黑啤酒還應(yīng)有焦麥芽的香氣 。 看透明度：酒液應(yīng)清亮透明 ,無(wú)懸浮物或沉淀物。 喝啤酒要快 ,不要淺斟慢酌 。最好 。左右 , 環(huán)境溫度在 35186。 要保持這個(gè)酒溫 ,需要根據(jù)環(huán)境溫度適當(dāng)調(diào)節(jié)啤酒溫度 ,如環(huán)境溫度在 25186。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 9 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 飲啤酒的學(xué)問(wèn) 溫度和啤酒 ： 啤酒專(zhuān)家們的研究結(jié)果表明 ,啤酒溫度在 10176。 ? 沙棘啤酒 啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多種維生素、氨基酸。后酵中加入姜汁或枸杞，有預(yù)防感冒和胃寒的作用。國(guó)內(nèi)已有生產(chǎn)。冰啤色澤特別清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其適合年輕人飲用。通過(guò)這一步處理解決了啤酒冷渾濁和氧化渾濁問(wèn)題。 ? 冰啤酒 由加拿大拉巴特（ Labatt）公司開(kāi)發(fā)。它們的生產(chǎn)方法與普通啤 酒的生產(chǎn)方法一樣，但最后經(jīng)過(guò)脫醇方法，將酒精分離。 ? 低（無(wú)）醇啤酒 基于消費(fèi)者對(duì)健康的追求，減少酒精的攝入量所推出的新品種。具有色澤深、苦味重、酒精含量高的特點(diǎn)，并具有焦糖香味。目前，麒麟公司在我國(guó)珠海的廠中已經(jīng)推出，名為一番榨。 ? 頭道麥汁啤酒 由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用過(guò)濾所得的麥汁直接進(jìn)行發(fā)酵，而不摻入沖洗殘?zhí)堑亩利溨? 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 8 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) ? 小麥啤酒 最初產(chǎn)自德國(guó)，以?xún)?yōu)質(zhì)的小麥芽為其主要原料（占總原料 40%以上），采用上面發(fā)酵法或下面發(fā)酵法釀制的啤酒，生產(chǎn)工藝要求較高，酒的儲(chǔ)藏期較短。生產(chǎn)出的啤酒成本較高，但麥芽香味突出。由于糖的含量低，屬于低熱 量啤酒。該啤酒的發(fā)酵度高，殘?zhí)堑?，二氧化碳含量高。最后一道工序進(jìn)行嚴(yán)格的無(wú)菌灌裝，避免了二次污染。但啤酒在有氧的條件下進(jìn)行熱處理會(huì)損失部分營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，并對(duì)新鮮口感造成損害，破壞原有的啤酒香味，產(chǎn)生不愉快的 老化味 。純生啤酒通過(guò)嚴(yán)格的過(guò)程控制，實(shí)現(xiàn)了無(wú)菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正的口感和風(fēng)味。純生啤酒的生產(chǎn)是建立在整個(gè)釀造、過(guò)濾、包裝全過(guò)程對(duì)污染微生物嚴(yán)格控制的基礎(chǔ)上，其特點(diǎn)體現(xiàn)在 純 和 生 這兩個(gè)字上。絕大部分啤酒均采用下面發(fā)酵。C。 ? 下面發(fā)酵啤酒 采用下面酵母。C。 根據(jù)啤酒酵母性質(zhì)可分為： ? 上面發(fā)酵啤酒 采用上面酵母。色度大于 40 EBC單位。 濃色啤酒麥芽香味突出、口味醇厚、酒花苦味較輕。金黃色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。 淡色啤酒又分為淺黃色啤酒、金黃色啤酒。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 6 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 根據(jù)啤酒的色度可分為： 淡色啤酒 是啤酒產(chǎn)量最大 的一種，色度在 5~14 EBC單位。多在賓館、飯店出現(xiàn)，并專(zhuān)門(mén)配有售酒機(jī)。啤酒經(jīng)瞬間高溫滅菌，溫度為 72176。便于攜帶，但成本高。國(guó)際上還有 500ml和 330ml等其他規(guī)格。共七個(gè)。、 10186。、 12186。、 16186。一般低濃度啤酒的酒精為 2度，中濃度為 — ，高濃度啤酒則為 45度。 根據(jù)麥汁濃度的大小，啤酒分為低濃度（ 6— 8度）、中濃度（ 10— 12度）和高濃度（ 14— 20度）三種。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 5 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 啤 酒的包裝： 瓶裝、易拉罐裝、塑格裝、紙箱裝、生啤桶裝、扎啤桶裝 啤 酒的“度”： 普通的酒一般只有一個(gè)“度”，即酒精度，而啤酒卻有兩個(gè)度，一個(gè)是酒精度，另一個(gè)是糖度，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫原麥汁濃度，例如一公斤麥汁中含有糖類(lèi) 120克，即為 12度。在實(shí)際啤酒工業(yè)中，往往以香型、苦型、兼型酒花來(lái)區(qū)分酒花。酒花能夠提供啤酒以獨(dú)特的香氣，并維持啤酒泡沫的穩(wěn)定。 酒花：酒花的主要成分為 α酸、 β酸、酒花油。 科學(xué)家們把對(duì)啤酒發(fā)酵有利的酵母稱(chēng)為啤酒酵母，在啤酒生產(chǎn)中酵母需要經(jīng)過(guò)純粹的培養(yǎng)而獲得。麥芽一般用大麥制成，特殊情況下也有采用其他糧食制作的。也有些啤酒廠采用天然高質(zhì)量的水源，甚至有些采用冰川雪水來(lái)釀造啤酒的。（定義來(lái)自現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)代號(hào) GBA492791） 普 通啤酒的釀造過(guò)程： 麥芽制造 ? ?麥芽汁制造 （ 糖化 ） ? ?低溫發(fā)酵 ? ?過(guò)濾滅菌 ? ?包裝 啤 酒的原料 水：水是啤酒的 血液 ，啤酒中至少含有 90%的水分，水中的無(wú)機(jī)物的含量、有機(jī)物和微生物的存在會(huì)直接影響啤酒的質(zhì)量。在全體領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力之下，在“全純生戰(zhàn)略”的依托下，利用未來(lái)的幾年內(nèi)使中華品牌能夠做大，做強(qiáng)，樹(shù)立企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，形成名牌企業(yè)，從而帶動(dòng)管理體系的提升和管理的革命，錢(qián)啤集團(tuán)成為本行業(yè)乃至全國(guó)的名牌企業(yè)。 中 華 啤 酒 推 廣 手 冊(cè) 上海統(tǒng)派公司編制 2020年 5月 1 歡迎加入中華啤酒行銷(xiāo)隊(duì)伍 我們的理念是： 讓 我 們攜 手一起進(jìn)步， 讓我們共同創(chuàng)造光輝的未來(lái) 創(chuàng)造輝煌從我做起！ 2 目 錄 錢(qián)啤集團(tuán)簡(jiǎn)介 3 啤酒的基本知識(shí) 4 中華啤酒介紹 14 銷(xiāo)售的基本知識(shí) 15 終端市場(chǎng)的促銷(xiāo) 17 終端管控介紹 19 公司成員的崗位職責(zé) 21 工作流程 23 拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范 25 終端拜訪規(guī)范 28 信息的收集與利用 31 客情維護(hù) 32 終端生動(dòng)化 33 推銷(xiāo)技能 44 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 3 啤 酒 集 團(tuán) 簡(jiǎn) 介 發(fā) 展歷史與現(xiàn)狀 ? 浙江錢(qián)啤集團(tuán)股份有限公司座落于浙江省杭州市蕭山區(qū)錢(qián)塘江畔，是國(guó)家大型一檔企業(yè)，浙江省啤酒行業(yè)的龍頭企業(yè)， 1997年公司被省政府評(píng)定為 “首批四星級(jí)企業(yè) ”； ? 2020年，錢(qián)啤集團(tuán)由國(guó)有企業(yè)改制為民營(yíng)股份制企業(yè)； ? 2020年，錢(qián)啤在中國(guó)率先導(dǎo)入全純生 戰(zhàn)略，在中國(guó)第一家推出高中低檔全產(chǎn)品線的純生啤酒； ? 公司曾獲得 “中國(guó)食品工業(yè)優(yōu)秀企業(yè) ”“浙江省最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè) ”等稱(chēng)號(hào)； ? 1996年公司在浙江省首先通過(guò) ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證， 2020年 12月在浙江省首先通過(guò) ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證； ? 公司的 “中華 ”、 “錢(qián)江 ” 商標(biāo)被評(píng)為浙江省著名商標(biāo)； “中華 ”及 “錢(qián)江 ”產(chǎn)品曾獲得“巴黎國(guó)際特別金獎(jiǎng) ”“魯昂國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng) ”等國(guó)際大獎(jiǎng)。 遠(yuǎn)景目標(biāo)與規(guī)劃 錢(qián)啤集團(tuán) 2020年在中國(guó)率先推出“全純生戰(zhàn)略”，第一家推出面向大眾的低端純生啤酒；旨在帶領(lǐng) 中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入啤酒純生的時(shí)代，在市場(chǎng)成熟的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)全部產(chǎn)品純生化。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 4 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 什 么是啤酒？ 以麥芽（包括特種麥芽）為主要原料，加酒花，經(jīng)酵母釀制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的飲料，包括各類(lèi)熟、鮮啤酒。一般啤酒廠都需要建立一套釀造用水的處理系統(tǒng)。 麥芽：除了水之外，麥芽是制造啤酒時(shí)比例最大的原料，一般占 75%以上，甚至有不用大米或其他糧食等輔料，而全部采 用麥芽來(lái)釀造啤酒的。 輔料：大米，玉米 酵母：自然界存在的酵母很多，但不是所有的酵母都可以用來(lái)釀造啤酒 。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母發(fā)酵而產(chǎn)生的。啤酒中清爽的苦味實(shí)際上是酒花的貢獻(xiàn)，酒花被稱(chēng)為啤酒之魂。同時(shí)可以防止啤酒中腐敗菌的繁殖，還能殺死發(fā)酵過(guò)程中所產(chǎn)生的乳酸菌和 酪酸菌沫。我國(guó)的酒花產(chǎn)地主要位于新疆。我們平時(shí)所講的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。 麥汁濃度與酒精濃度也有一定的關(guān)系。 啤 酒的規(guī)格： 現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中啤酒的規(guī)格有 18186。、 14186。、 11186。、 8186。 啤 酒的種類(lèi) 根據(jù) 啤酒的包裝容器可分為： ? 瓶裝啤酒 國(guó)內(nèi)主要為 640ml 和 350ml 兩種包裝。 ? 易拉罐裝啤酒 采用鋁合金為材料，規(guī)格多為 355ml。 ? 桶裝啤酒 材料一般為不銹鋼或塑料，容量為 30升。C ，滅菌時(shí)間為 30秒。由于酒桶內(nèi)的壓力，可以保持啤酒的衛(wèi)生。如 ： ? 高濃度淡色啤酒，是原麥汁濃度 13%（ m/m）以上的啤酒； ? 中等濃度淡色啤酒，原麥汁濃度 10~13%（ m/m）的啤酒； ? 低濃度淡色啤酒，是原麥汁濃度 10%（ m/m）以下的啤酒； ? 干啤酒（高發(fā)酵度啤酒），實(shí)際發(fā)酵度在 72%以上的淡色啤酒； ? 低醇啤酒，酒精含量 2%（ m/m） [或 %（ v/v） ]以下的啤酒。淺黃色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。 濃色啤酒 色澤呈紅棕色或紅褐色， 色度在 15~40 EBC單位，如： ? 高濃度濃色啤酒，原麥汁濃度 13%（ m/m）以上的濃色啤酒； ? 低濃度濃色啤酒，是原麥汁濃度 13%（ m/m）以下的濃色啤酒； ? 濃色干啤酒（高發(fā)酵度啤酒），實(shí)際發(fā)酵度在 72%以上的濃色啤酒。 黑色啤酒 色澤呈深紅褐色乃至黑褐色，產(chǎn)量較低。 黑色啤酒麥芽香味突出、口味濃醇、泡沫細(xì)膩，苦味根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型而有較大差異。發(fā)酵過(guò)程中，酵母隨 CO2浮到發(fā)酵面上，發(fā)酵溫度 1520186。啤酒的香味突出。發(fā)酵完畢，酵母凝聚沉淀到發(fā)酵容器底部，發(fā)酵溫度 510186。啤酒的香味柔和。 創(chuàng)造輝煌從我做