【正文】 較多，故比較注重的是啤酒的口味和價(jià)格，其次是啤酒的品牌。這個(gè)顧客肯定會覺得便宜的啤酒一定不會有很好的口味，從而放棄購買，因?yàn)檫@瓶啤酒與他的購買動機(jī)不一致。 例如：一個(gè)顧客想買一瓶啤酒，他的興趣是在口味上。 我們?yōu)榱讼蝾櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，就必須要把握不同顧客的購買動機(jī)，從而為顧客提供更為完善、有效的服務(wù)。 ＿ 桶 1周 惠泉啤酒營銷公司導(dǎo)購代表手冊 Page 11 of 50 第四節(jié) 惠泉啤酒賣點(diǎn) 中國東南最好 /爽的啤酒（暫定） 因?yàn)樗? 1． 原料精良：無論什么品種，惠泉均采用國際范圍內(nèi)的上佳原料，如加拿大的大、小麥，澳大利亞、南非的酒花等 2． 設(shè)備先進(jìn)：全套進(jìn)口國際最新先進(jìn)啤酒設(shè)備和自動化檢驗(yàn)儀器 3． 獨(dú)特工藝：積幾十年釀酒經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)能力，惠泉形成了獨(dú)特的工藝和酵母，因此，口味上佳獨(dú)特 4． 水好：惠泉啤酒釀造選自山清水秀的惠安科山地下深逾百米的巖層中的純凈礦泉 5． 人勤：惠泉員工秉承閩南人的豪爽豪邁，忠誠企業(yè)；檢驗(yàn)、配料、培養(yǎng)酵母等細(xì)致工作多由舉世聞名的勤勞清純的惠安女擔(dān)綱，人勤 釀好酒 惠泉啤酒營銷公司導(dǎo)購代表手冊 Page 12 of 50 第三章 認(rèn)識我們的消費(fèi)者 第一節(jié) 消費(fèi)者是什么 一、消費(fèi)者是什么？ ? 消費(fèi)者是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人 ? 消費(fèi)者是我們和惠泉啤酒公司所有人的薪水來源 ? 消費(fèi)者是惠泉啤酒零售點(diǎn)各種經(jīng)營活動的血液 ? 消費(fèi)者是惠泉啤酒零售點(diǎn)的一個(gè)組成部分，不是局外人 ? 消費(fèi)者不會無事登門，是為買而來 ? 消費(fèi)者不是有求于我們，反而是我們有求于消費(fèi)者 ? 消費(fèi)者會給我們帶來利益，而我們不會給消費(fèi)者帶來直接利益 ? 消費(fèi)者不是我們與之爭論或與之斗 智的人 ?消費(fèi)者是我們應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人 第二節(jié) 消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī) 在實(shí)際生活中，消費(fèi)者消費(fèi)啤酒的動機(jī)是多種多樣的，非常復(fù)雜而具體。 ＿ 紙箱 1 24 六罐組精品 355ML 清爽型 10176。 異型 紙箱 1 24/6 罐 裝 啤 酒 精品 355ML 清爽型 10176。 普通型 紙箱 1 12 女士酒 330ML 清爽型 8176。 普通型 紙箱 1 12 白瓶 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 紙箱 1 12 2020特制 6 500ML 清爽型 10176。而對比之下，8 度酒更為清爽， 惠泉精品啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。 惠泉啤酒營銷公司導(dǎo)購代表手冊 Page 10 of 50 惠泉啤酒產(chǎn)品描述一覽表 類別 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品容量 品味類弄 含糖度（原麥汁 濃度） 瓶型 外包裝種類及規(guī) 格 保質(zhì)期 產(chǎn)品特點(diǎn) 瓶 裝 啤 酒 惠泉特制啤酒 6 500ML 清爽型 176。 惠泉啤酒按總銷量已在 2020 年進(jìn)入中國啤酒行業(yè)十強(qiáng)，是多年福建銷量第一的品牌。收入的增加、女性消費(fèi)者的進(jìn)入、季節(jié)性差異 的縮小都將加大中高檔啤酒的市場容量。輻射的層次比較廣，既受到中高層收入階層群體的推崇，亦受到廣泛消費(fèi)層的偏愛，在福建、江西啤酒市場占有優(yōu)勢份額。 據(jù)有關(guān)方面對福建市場的調(diào)查，國內(nèi)外知名品牌的啤酒在福建角逐的有幾十種之多。由于改革開放以來人民生活水平的不斷提高 ，啤酒消費(fèi)量的增加極大地刺激了國內(nèi)啤酒工業(yè)的 發(fā)展 ，但是，也由于這種快速的增長，導(dǎo)致目前國內(nèi)啤酒行業(yè)的部分企業(yè)盲目引進(jìn)和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，使國內(nèi)啤酒生產(chǎn)能力大大超出了國內(nèi)啤酒市場消費(fèi)能力。 新鮮的酒質(zhì) 隨著全國交通網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展 ，在福建惠安生產(chǎn)的惠泉啤酒，以合理庫存，新鮮釀造、包裝完美的特點(diǎn)，源源不斷地供應(yīng)給市場，令廣大的消費(fèi)者在第一時(shí)間享受到新鮮優(yōu)質(zhì)的惠泉啤酒。印刷精美、賞心悅目 、簡潔明快又帶有充滿活力的時(shí)代感。無論從采購、釀造、包裝到儲運(yùn)的各環(huán)節(jié)，層層把關(guān)，使惠泉啤酒保持新鮮、穩(wěn)定的優(yōu)越品質(zhì)。其最大特點(diǎn)：色淺、清淡、花香宜人、泡 沫細(xì)膩持久、酒精含量適中、不易沖刺上頭、不論平時(shí)消暑或家庭喜宴、友人敘會必不可少的健康飲品，她將給您帶來喜慶、溫馨的氣氛?；萑? 度特制啤酒（俗稱黑標(biāo)）酒花香更為明顯、突出，是暢銷十幾年的經(jīng)典品種。 惠泉啤酒工藝源于德國，經(jīng) 中國釀造師改進(jìn)， 90 年代起風(fēng)靡南中國。 ?宜新鮮飲用 無論包裝和存放條件多麼完善，啤酒新鮮的風(fēng)味都會隨時(shí)間而淡化，所以飲用啤酒時(shí)應(yīng)注意其出廠時(shí)間、 儲存、 售賣時(shí)要做到先入先出、做好理貨、確保新鮮的 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 8 of 50 啤酒盡快消費(fèi)。 ?避免陽光直射 光的直射引起啤酒結(jié)構(gòu)的變化，會使啤酒產(chǎn)生日光臭。 ?飲酒的方法 最好是隔著泡沫飲酒，即可抑制二氧化碳的溜走，又可防止啤酒與氧氣接觸，飲啤酒除細(xì)品味其風(fēng)味后，最好大口啖入。 ?斟酒方法 應(yīng)緩慢地沿杯壁將酒倒入杯中，倒入的力度恰到好處，使啤酒升起潔白的泡沫，泡沫能占 1/2— 1/3杯的容量。 ?開啟瓶蓋 不宜搖晃， 否則二氧化碳的析出造成噴泡， 不利于斟飲（不同于香檳）。 1．如何恰當(dāng)?shù)娘嬘闷【? ?飲用啤酒的溫度 啤酒最好的飲用溫度在 6— 8℃左右，因?yàn)闇囟忍邥淖兤【圃械娘L(fēng)味， 增加苦澀，缺少清爽和殺口的感覺，而溫度太低，啤酒入杯難以起泡，并令口腔咽喉難受。 為主 發(fā)酵度 （與酒精度成正比） 58%63% 65%70% 苦味質(zhì)含量 2535 1823 二氧化碳含量 % % 色 澤 麥稈黃，有光澤 消黃帶綠 色 度 香 氣 明顯酒花香、麥芽香 有酒花香 泡 沫 起泡性強(qiáng)（大于 1/2 杯），潔白細(xì)密，泡持性大于 5 分鐘 有一定起泡性（ 1/21/3 杯），潔白細(xì)膩，泡持性 分鐘 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 7 of 50 口 味 純正、爽口、醇厚、苦味愉快、無 不良雜味 純凈、爽口、柔和、殺口力強(qiáng)、無 異雜 味 英文名 Light beer Lager beer （四）、啤酒的飲用與儲存 飲用啤酒是一種綜合性的享受，真正的飲家會在飲用時(shí)細(xì)細(xì)品味啤酒特有的香、甜、苦、澀，體會酒精和二氧化碳在口腔中之清涼、酥麻的刺激，及泡沫細(xì)綿、吞咽時(shí)的快感，并領(lǐng)略麥芽與酒花的芳香，雪白細(xì)膩的泡沫，金黃剔透的酒液還令人賞心悅目。 ? 純正：無焦味、臭青味、鐵腥味、酸澀味、氧化等雜味 ? 柔和：入口不粗澀、不刺口、甘苦到位即止、花香麥香搭配協(xié)調(diào) ? 醇厚：綿而不淡，贏而不膩，口味充實(shí)而不單調(diào) ? 清爽：不粘口、不滯甜、細(xì)澀微辛 ? 殺口：充足的二氧化碳在口腔和舌苔上造成輕微的麻癢、新鮮、舒適刺激的感覺 淡爽型啤酒與濃醇型啤酒的比較表 項(xiàng) 目 濃醇型 淡爽型 原麥汁 1112176。 外型 良好的啤酒，當(dāng)用正確的方法倒酒入杯時(shí)，泡沫即升起占杯子的 1/3— 1/2，升起的啤酒起泡性強(qiáng)、細(xì)膩、潔白均勻、持久、飲完后，殘余的泡沫仍能掛附杯壁、若泡沫 粗造帶褐色，松散入杯即散者為劣質(zhì)。暗淡失光，渾濁沉淀者為劣品。 按包裝容器分類，可分為以下四大類： ? 瓶裝啤酒 ? 罐裝啤酒 ? 桶裝啤酒 ? 即釀即飲的酒城鮮啤酒 按啤酒生產(chǎn)使用的原料，可分為： ? 大麥啤酒 以大麥為主要原料釀造的啤酒（眾多都是） ? 小麥啤酒 以小麥為主要釀制原料的啤酒（白?。? ? 焦麥啤酒 以麥芽配合焦糖麥芽釀制的啤酒（黑啤） ? 果味啤酒 以各種水果的香精、果酸、白糖與啤酒配制成的果香型啤酒 ? 藥性啤酒 以藥性成分配合啤酒而成的營養(yǎng)型啤酒（如人參啤酒） 按啤酒的發(fā)酵度不同，可分為： ? 普通啤酒 通常發(fā)酵期而釀成的啤酒 ? 干?。?DRY BEER） 發(fā)酵期長，將殘?zhí)墙抵磷畹?，是一種口感干爽、熱量低的啤酒 按啤酒的酒精含量，可分為： ? 普通啤酒 一般酒精含量 35% ? 低醇啤酒 一般酒精含量 % ? 無醇啤酒 一般酒精含量 % 按啤酒所含的熱量又可分為： ? 普通啤酒 一般熱量含量，用通常方法釀造的啤酒 ? 清爽型啤酒 比一般啤酒熱量少 30%，由高濃度發(fā)酵稀釋或分級發(fā)酵除殘 糖的啤酒 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 6 of 50 （三）啤酒質(zhì)量的判別 根據(jù)啤酒專家的普遍經(jīng)驗(yàn)，判斷啤酒質(zhì)量均可從色、香、型、味四大要素作出比較。、 10176。、 12176。 根據(jù)原麥芽汁濃度分： 一般在 818176。 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 5 of 50 （二）啤 酒的分類 按啤酒的生產(chǎn)工藝分類可分為如下兩大類： ? 生啤酒 包裝前經(jīng)瞬時(shí)（ 70 度／分鐘）高溫殺死酵母菌超級除菌的啤酒，又稱為鮮啤或桶啤。啤酒是以麥芽為主要原料，配以大米或淀粉、酒花為輔料，經(jīng)酵母的發(fā)酵而釀造而成的含二氧化碳、泡沫豐富的低酒精度的飲料。產(chǎn)能達(dá)到 20萬噸，成為“福建省百家重點(diǎn)企業(yè)” 1998 年，惠泉商標(biāo)被評為“福建省著名商標(biāo)”。 惠泉一向注重產(chǎn)品創(chuàng)新，釀造了廣受歡迎的“惠泉小麥啤酒”和“ 度特制”啤酒等經(jīng)典啤酒， 第二節(jié) 惠泉的成長足跡 一． 創(chuàng)立階段（ 19381988） 1938 年王氏資本家始建，主要生產(chǎn)白酒 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 4 of 50 1983 年開始生產(chǎn)啤酒，年生產(chǎn)能力 2020 噸 1986 年獲“福建省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號 1987 年被福建省政府授予“省級先進(jìn)企業(yè)”稱號，形成 1 萬噸生產(chǎn)能力 二．發(fā)展階段（ 19891996） 1989 年被國務(wù)院授予“國家二級企業(yè)”稱號 1991 年成功進(jìn)行 3萬噸技改擴(kuò)建 1993 年產(chǎn)能擴(kuò)大至 6萬噸，惠泉科技樓落成 1994 年從泉州地區(qū)銷售轉(zhuǎn)向全省性銷售 1995 年，以惠泉啤酒廠為核心，擁有 7 家企業(yè)的惠泉啤酒集團(tuán)公司成 立，全省同行業(yè)首家通過 ISO9002 國際質(zhì)量保證體系認(rèn)證 1996 年，公司整體轉(zhuǎn)制為股份有限公司，建立了規(guī)范的現(xiàn)代企業(yè)制度，產(chǎn)量突破 10 萬噸，所有產(chǎn)品通過中國方圓委質(zhì)量標(biāo)志認(rèn)證。 為保證產(chǎn)品的質(zhì)量，惠泉始終堅(jiān)持采用最優(yōu)質(zhì)的原材料，拒絕為減低成本提高效率而降低對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。 今天，為滿足消費(fèi)者對啤酒口味千變?nèi)f化 的要求，惠泉啤酒公司擁有多個(gè)不同的啤酒品種。 惠泉啤酒先后被評為全國 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、人民大會堂指定“國宴特供酒”。全國啤酒行業(yè)第三家，福建首家通過 ISO9000 質(zhì)量體系認(rèn)證，并獲中國方圓質(zhì)量認(rèn)證， 2020年全國首批被認(rèn)定為“全國飲品企業(yè)環(huán)境質(zhì)量管理合格單位”，全省首家通過 ISO9000— 2020升級認(rèn)證和 HACCP 體系認(rèn)證，連續(xù)三屆榮獲“中國食品工業(yè)科技進(jìn)步優(yōu)秀企