【正文】 正確地找出抱怨產(chǎn)生的原因 當(dāng)消費者有不滿產(chǎn)生時，我 們應(yīng)仔細(xì)聽完他的話，然后找出不滿的原因，并要仔細(xì)記錄要點，匯報給上級主管?；萑【魄宓⑺?，相信您喝了以后一定會有意外的感受。 二．促銷人員監(jiān)察管理 區(qū)域促銷推廣主管負(fù)責(zé)對促銷人員進(jìn)行整體監(jiān)察管理，片區(qū)經(jīng)理監(jiān)督，地區(qū)市場推廣專員直接對市場部負(fù)責(zé)。 第十二條 本合同未盡事宜 按國家現(xiàn)行的法律、法規(guī)、規(guī)章、政策執(zhí)行。符合辭退條件解除勞動合同的，或自行解除勞動合同的，以及自行離職的，不發(fā)給生活補助費。決不放棄 2。 ? 消費地點：酒樓、夜場 喜慶、婚宴 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是為了特定的節(jié)日如：生日、結(jié)婚日，宴請親朋好友歡聚一起暢飲，注重的是個人面子，首先選用的是啤酒的口味和品牌，其次是啤酒的價格。 異型 紙箱 1 24 特種酒 29 900ML 清爽型 8176。 場所 超高檔 高檔 中檔 低檔 啤 酒 進(jìn)口品牌 國產(chǎn)國際名牌 國產(chǎn)名牌 國產(chǎn)普通品牌 品 種 35種 1015種 35種 1520種 數(shù)量比例 13% 37% 13% 37% 銷量比例 1% 2% 86% 11% 銷售額比例 2% 3% 86% 9% 二、惠泉啤酒在行業(yè)中的地位 惠泉啤酒作為國產(chǎn)名牌啤酒，產(chǎn)品定位于中高檔的啤酒市場，由于惠泉啤酒品種多，其普通裝屬中檔啤酒市場，亦有部分在低檔市場銷售。 第二節(jié) 惠泉啤酒的特點 惠泉啤酒是福建著名啤酒，暢銷于國內(nèi)十幾個省、市、自治區(qū)，帶有濃郁的南國口味和特別的酒花香味。 口味 欣賞啤酒特別注意其口味，純正、柔和、醇厚、清爽、殺口的感覺是必不可少的。在福建中高檔啤酒市場占有率達(dá) 70%，年產(chǎn)啤酒 21萬噸，人均利稅居全國行業(yè)第二位 1999 年，在中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視臺等重要媒體發(fā)布廣告，產(chǎn)品進(jìn)入全國市場，人均利稅居全國 第一位，惠泉成為全國性啤酒企業(yè) 2020 年，產(chǎn)能躍升至 50萬噸，生產(chǎn)裝備和技術(shù)水平達(dá)到國際先進(jìn)水平，被國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授予“全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位，進(jìn)入全國啤酒行業(yè)十強，惠泉成為全國品牌 2020 年，啤酒產(chǎn)銷量超過 40 萬噸，進(jìn)入全國行業(yè)前八位 第二章 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 第一節(jié)啤酒基礎(chǔ)知識 （一）啤酒的原料 優(yōu)質(zhì)的原料是釀制優(yōu)質(zhì)啤酒的基本條件。 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營銷公司 導(dǎo) 購 代 表 手 冊 北京派力營銷管理咨詢有限公司 二零零二年十一月 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 2 of 50 目 錄 第一章認(rèn)識我們的公司 ........................................................................................................................... 3 第一節(jié) 公司現(xiàn)況 ..................................................................................... 3 第二節(jié) 惠泉的成長足跡 ............................................................................ 3 第二章 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 ......................................................................................................................... 4 第一節(jié) 啤酒基礎(chǔ)知識 ............................................................................... 4 第二節(jié) 惠泉啤酒的特點 ............................................................................ 8 第三節(jié) 惠泉啤酒的地位 ............................................................................ 8 第四節(jié) 惠泉啤酒賣點 ............................................................................. 11 第三章 認(rèn)識我們的消費者 .................................................................................................................... 12 第一節(jié) 消費者是什么 ............................................................................. 12 第二節(jié) 消費者消費動機 .......................................................................... 12 第三節(jié) 消費者類型劃分 .......................................................................... 14 第四章 認(rèn)識我們的工作 ....................................................................................................................... 16 第一節(jié) 促銷員招聘與培訓(xùn) ....................................................................... 16 零售代表 /導(dǎo)購人員勞務(wù)合同 .................................................................... 22 第二節(jié) 促銷員工作流程及日常報表 ........................................................... 27 第三節(jié) 促銷員管理細(xì)則 .......................................................................... 32 第五章 提高我們的技巧 ....................................................................................................................... 35 第一節(jié) 消 費者溝通的語言技巧 ................................................................. 35 第二節(jié) 處理消費者投訴的技巧 ................................................................. 37 第三節(jié) 產(chǎn)品的陳列技巧 .......................................................................... 39 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 3 of 50 第一章認(rèn)識我們的公司 第一節(jié) 公司現(xiàn)況 福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司地處閩南金三角的惠安，自公元 1981 年置制，惠安已有1000 多年歷史，東鄰臺灣海峽，是福建著名僑鄉(xiāng)和臺灣同胞主要祖籍地之一， 1978 年被辟為對臺接待港口和開放貿(mào)易點， 1985 年被國務(wù)院列入閩南金三角經(jīng)濟(jì)開放區(qū)，素以“建筑之鄉(xiāng)”、“石雕之鄉(xiāng)”蜚聲海內(nèi)外。啤酒是以麥芽為主要原料，配以大米或淀粉、酒花為輔料，經(jīng)酵母的發(fā)酵而釀造而成的含二氧化碳、泡沫豐富的低酒精度的飲料。 ? 純正：無焦味、臭青味、鐵腥味、酸澀味、氧化等雜味 ? 柔和：入口不粗澀、不刺口、甘苦到位即止、花香麥香搭配協(xié)調(diào) ? 醇厚：綿而不淡，贏而不膩，口味充實而不單調(diào) ? 清爽：不粘口、不滯甜、細(xì)澀微辛 ? 殺口：充足的二氧化碳在口腔和舌苔上造成輕微的麻癢、新鮮、舒適刺激的感覺 淡爽型啤酒與濃醇型啤酒的比較表 項 目 濃醇型 淡爽型 原麥汁 1112176。 惠泉啤酒工藝源于德國，經(jīng) 中國釀造師改進(jìn)， 90 年代起風(fēng)靡南中國。輻射的層次比較廣，既受到中高層收入階層群體的推崇，亦受到廣泛消費層的偏愛，在福建、江西啤酒市場占有優(yōu)勢份額。 異型 紙箱 1 24/6 罐 裝 啤 酒 精品 355ML 清爽型 10176。 ? 消費地點：酒樓 個人消費 ? 這類消費者消費啤酒的動機特征是個人購買、個人消費，他們比較注重的是啤酒的價格和口味，其次是啤酒的品牌。尋求其他方法 3．忘記它 十、面試態(tài)度 1） 2） 3） 4） 5） 1． 嚴(yán)肅認(rèn)真回答問題 是 否 2． 比較草率，不思考 是 否 3． 答非所問 是 否 十一、工作限制 1．身體狀況對工作的影響 是 否 2．工作地點是否有特殊要求 是 否 3．業(yè)余讀書對工作的影響 是 否 4．能接受工作變換和臨 時加 /換班 是 否 5．最早報道時間 十三、其他信息 結(jié)論：是否聘用 是 否 面試人（簽名）： 時間： 惠泉啤酒營銷公司導(dǎo)購代表手冊 Page 22 of 50 零售代表 /導(dǎo)購人員勞務(wù)合同 甲方（用人單位）名稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 授權(quán)代表（委托代理人）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 乙方（勞動者 ）姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 性別：＿＿＿＿＿＿年齡：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 身份證號碼： 上崗證種類： 有效期至： 年 月 日止 家庭住址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 電話： 根據(jù)《中華人民共和國外商投資企 業(yè)勞動管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方在平等自愿基礎(chǔ)上簽訂本勞務(wù)合同。 第七條 教育與培訓(xùn) （ 1）甲方應(yīng)負(fù)責(zé)對乙方進(jìn)行政治思想、職業(yè)道德、業(yè)務(wù)技術(shù)、安全生產(chǎn)、遵紀(jì)守法的教育和培訓(xùn)。 第十三條 本合同一式二份 甲乙雙方各執(zhí)一份，從簽訂之日起 生效。 區(qū)域促銷推廣主管必須每月向市場部書面匯報一次 ，市場部及市場服務(wù)部將派人定期或不定期對各地區(qū)的導(dǎo)購活動進(jìn)行檢查。 “惠泉啤酒的口味太淡，我不喜歡喝” 回答： 現(xiàn)在國內(nèi)，不管是吃的，還是喝的，清淡的口味受到越來越多人的歡迎。這些需要記錄的要點包括： ? 發(fā)生了什么