【正文】 業(yè)獎(jiǎng)”。全國質(zhì)量管理先進(jìn)企業(yè)，榮獲“全國五一勞動獎(jiǎng)狀”和“全國首批重合同守信用單位”。 福建省惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司 營銷公司 導(dǎo) 購 代 表 手 冊 北京派力營銷管理咨詢有限公司 二零零二年十一月 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 2 of 50 目 錄 第一章認(rèn)識我們的公司 ........................................................................................................................... 3 第一節(jié) 公司現(xiàn)況 ..................................................................................... 3 第二節(jié) 惠泉的成長足跡 ............................................................................ 3 第二章 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 ......................................................................................................................... 4 第一節(jié) 啤酒基礎(chǔ)知識 ............................................................................... 4 第二節(jié) 惠泉啤酒的特點(diǎn) ............................................................................ 8 第三節(jié) 惠泉啤酒的地位 ............................................................................ 8 第四節(jié) 惠泉啤酒賣點(diǎn) ............................................................................. 11 第三章 認(rèn)識我們的消費(fèi)者 .................................................................................................................... 12 第一節(jié) 消費(fèi)者是什么 ............................................................................. 12 第二節(jié) 消費(fèi)者消費(fèi)動機(jī) .......................................................................... 12 第三節(jié) 消費(fèi)者類型劃分 .......................................................................... 14 第四章 認(rèn)識我們的工作 ....................................................................................................................... 16 第一節(jié) 促銷員招聘與培訓(xùn) ....................................................................... 16 零售代表 /導(dǎo)購人員勞務(wù)合同 .................................................................... 22 第二節(jié) 促銷員工作流程及日常報(bào)表 ........................................................... 27 第三節(jié) 促銷員管理細(xì)則 .......................................................................... 32 第五章 提高我們的技巧 ....................................................................................................................... 35 第一節(jié) 消 費(fèi)者溝通的語言技巧 ................................................................. 35 第二節(jié) 處理消費(fèi)者投訴的技巧 ................................................................. 37 第三節(jié) 產(chǎn)品的陳列技巧 .......................................................................... 39 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 3 of 50 第一章認(rèn)識我們的公司 第一節(jié) 公司現(xiàn)況 福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司地處閩南金三角的惠安，自公元 1981 年置制，惠安已有1000 多年歷史，東鄰臺灣海峽，是福建著名僑鄉(xiāng)和臺灣同胞主要祖籍地之一， 1978 年被辟為對臺接待港口和開放貿(mào)易點(diǎn)， 1985 年被國務(wù)院列入閩南金三角經(jīng)濟(jì)開放區(qū)，素以“建筑之鄉(xiāng)”、“石雕之鄉(xiāng)”蜚聲海內(nèi)外。 惠泉公司現(xiàn)有總資產(chǎn) 11 億元，規(guī)劃年生產(chǎn)能力 100萬噸，員工 2020 人， 2020 年進(jìn)入中國啤酒行業(yè)前十位，人均利稅全國行業(yè)第二位。秉承“以人為本，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營理念，以敢為人先求發(fā)展的膽略，成功實(shí)現(xiàn)了國有企業(yè)的轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn) 制和改組改造，建立了現(xiàn)代企業(yè)制度。占地 650畝，整體規(guī)劃年產(chǎn) 80 萬噸的公司北廠是福建唯一一家整體設(shè)計(jì)的規(guī)?；a(chǎn)純生啤酒的現(xiàn)代化園林式企業(yè) ,關(guān)鍵設(shè)施、自控系統(tǒng)均選自德國、瑞士等著名廠商，并配套引進(jìn)世界最先進(jìn)的檢測儀器和實(shí)驗(yàn)器具。暢銷十幾個(gè)省、市、自治區(qū)，惠泉正成為全國性品牌。每個(gè)品種都有其獨(dú)特的口感及特質(zhì)，他們都嚴(yán)格遵守惠泉公司的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)信念延續(xù)至今，即便中低檔的品種也使用進(jìn)口高品質(zhì)原料。 三． 騰飛階段（ 1997 起） 1997 年，福建惠泉啤酒集團(tuán)股份有限公司成立。在福建中高檔啤酒市場占有率達(dá) 70%，年產(chǎn)啤酒 21萬噸，人均利稅居全國行業(yè)第二位 1999 年，在中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視臺等重要媒體發(fā)布廣告，產(chǎn)品進(jìn)入全國市場，人均利稅居全國 第一位，惠泉成為全國性啤酒企業(yè) 2020 年，產(chǎn)能躍升至 50萬噸，生產(chǎn)裝備和技術(shù)水平達(dá)到國際先進(jìn)水平，被國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授予“全國質(zhì)量管理先進(jìn)單位，進(jìn)入全國啤酒行業(yè)十強(qiáng)，惠泉成為全國品牌 2020 年，啤酒產(chǎn)銷量超過 40 萬噸，進(jìn)入全國行業(yè)前八位 第二章 認(rèn)識我們的產(chǎn)品 第一節(jié)啤酒基礎(chǔ)知識 （一）啤酒的原料 優(yōu)質(zhì)的原料是釀制優(yōu)質(zhì)啤酒的基本條件。它主要的原料為：麥芽、大米、酒花、水。 ? 熟啤酒 指包裝后經(jīng)過巴氏殺菌的啤酒，多見于瓶裝、罐裝。之間，現(xiàn)在我們常見的啤酒有 11176。啤酒，近年隨著淡爽啤酒的逐步流行，有 8176。兩種啤酒也在不斷地受到消費(fèi)者的喜愛，逐步形成啤酒發(fā)展的新趨向。 色澤 良好的啤酒，淡黃泛微綠，光澤悅目，清明透亮不含雜質(zhì)，沒有明顯的懸浮物。 香氣 良好的啤酒，有明顯的酒花香，其味新鮮泌脾，清香宜肺，不應(yīng)有生花香味，氧化臭味及其他異芳奇香。 口味 欣賞啤酒特別注意其口味，純正、柔和、醇厚、清爽、殺口的感覺是必不可少的。 為主 低于 11176。 囫圇吞棗式的飲用，確實(shí)浪費(fèi)調(diào)酒師的一番心血，未能真正地品嘗啤酒的風(fēng)味。過度低溫的啤酒會造成蛋白質(zhì)的析出，有機(jī)物的沉淀，破壞香味的調(diào)和性。 ?使用干凈的酒杯 若杯中殘留油跡或洗滌劑，會破壞泡沫的緊密性，油跡會加速泡沫的消失，洗滌劑會破壞啤酒的風(fēng)采，故飲用的酒杯一定要干凈、潔凈。以隔絕空氣 ，尚未斟完的酒瓶，應(yīng)將蓋銜接好，以免二氧化碳的逸出，在飲用場所需當(dāng)著消費(fèi)者的面開瓶， 開啟后的啤酒應(yīng)盡快飲完。 如何合理的儲存啤酒 ?低溫存放 啤酒若長期置于溫度偏低的環(huán)境下 ，其口味的調(diào)和性會變差，酒花的香苦味會發(fā)生變化，啤酒的顏色也會變深，提前發(fā)生混濁現(xiàn)象，經(jīng)驗(yàn)證明，啤酒的保管溫度在25℃以下，最好能存儲于 5℃左右，啤酒是一種非常敏感的飲料，最好在運(yùn)輸時(shí)少震蕩，在陰 涼或冷藏室保存。盡可能使用褐色或綠色的玻璃瓶包裝，透明玻璃瓶的儲運(yùn)，保管條件要講究，保存啤酒要防止陽光的照射。 第二節(jié) 惠泉啤酒的特點(diǎn) 惠泉啤酒是福建著名啤酒，暢銷于國內(nèi)十幾個(gè)省、市、自治區(qū)，帶有濃郁的南國口味和特別的酒花香味。其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和清爽的口味特色在原來德國啤酒的基礎(chǔ)上進(jìn)一步改進(jìn)，形成自身獨(dú)特的口味特點(diǎn)，極具魅力，越來越受消費(fèi)者的喜愛，帶動了東南啤酒的消費(fèi)潮流；它與其他啤酒相比，具有如下特點(diǎn)：酒花香明顯，口感純正，殺口感強(qiáng)，爽口、協(xié)調(diào) 。整體上惠泉啤酒具有如下的特征： 高雅的品味 惠泉啤酒以麥芽為主要原料，以大米酒花為輔料，用 11℃麥汁低溫發(fā)酵的方法釀制而成。 優(yōu)越的品質(zhì) 惠泉啤酒選料精良 ，以優(yōu)質(zhì)的麥芽酒花配以優(yōu)質(zhì)的大米、惠安地下優(yōu)良水源釀造，先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)秀人才的嚴(yán)格管理，構(gòu)成了可靠的質(zhì)量體系。 精美、獨(dú)具特色的包裝 惠泉啤酒獨(dú)特的商標(biāo)、兩個(gè)向左的連續(xù)箭頭，既象麥穗，又隱含惠泉啤酒立足東南，志在全國的豪邁氣魄。其各款瓶子的特點(diǎn)又迎合了各種場所和各層次人士的需要，給消費(fèi)者一種欲試飲而愛不釋手的快感。 第三節(jié) 惠泉啤酒的地位 一、中國的啤酒消費(fèi)市場發(fā)展態(tài)勢 我國的啤酒市場正處于一個(gè)穩(wěn)定的發(fā)展階段。加上近年國外各大啤酒品牌也蜂擁而入，使原本已飽和的啤酒 惠泉啤酒營銷公司批發(fā)主管手冊 Page 9 of 50 市場日趨擁擠，南北之爭、內(nèi)外之爭、地域割據(jù)之爭，眾多啤酒的品牌競爭已到了白熱化的程度。 場所 超高檔 高檔 中檔 低檔 啤 酒 進(jìn)口品牌 國產(chǎn)國際名牌 國產(chǎn)名牌 國產(chǎn)普通品牌 品 種 35種 1015種 35種 1520種 數(shù)量比例 13% 37% 13% 37% 銷量比例 1% 2% 86% 11% 銷售額比例 2% 3% 86% 9% 二、惠泉啤酒在行業(yè)中的地位 惠泉啤酒作為國產(chǎn)名牌啤酒，產(chǎn)品定位于中高檔的啤酒市場，由于惠泉啤酒品種多，其普通裝屬中檔啤酒市場，亦有部分在低檔市場銷售。 由于消費(fèi)觀念的逐漸轉(zhuǎn)變，高品味、高檔次消費(fèi)已成為一部分消費(fèi)者所追求的時(shí)尚。目前中高檔啤酒占國內(nèi)啤酒市場總份額的 10％、低檔啤酒占國內(nèi)啤酒市場總份額的 90％?；萑【频母偁幤放朴校呵鄭u、雪津、燕京、珠江等國內(nèi)名牌啤酒、國產(chǎn)國際名牌啤酒有百威、生力、嘉士伯、貝克、虎牌、朝日、及其它純進(jìn)口啤酒。 普通型 紙箱 1 12 總體上講，惠 泉 啤 酒都 具 有 酒花香明顯、口感純正、殺口感強(qiáng)、爽口、協(xié)調(diào)的風(fēng)味。 普通型 紙箱 1 12 小麥啤酒 6 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 紙箱 1 12 純生啤酒 500ML 清爽型 10/8176。 普通型 紙箱 1 12 超爽 /清爽 620ML 清爽型 8176。 異型 紙箱 1 24 特種酒 29 900ML 清爽型 8176。 ＿ 紙箱 1 24 小麥 355ML 清爽型 10176。 ＿ 紙箱 1 24 桶裝啤酒 桶啤 30L 清爽型 11176。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣、愛好、秉性及經(jīng)濟(jì)條件各不相同，所以在購買動機(jī)上就因人而異形成了各式各樣的購買動機(jī)。 一、什么是消費(fèi)動機(jī) 作為一名優(yōu)秀的促銷員，我們必須要知道顧客是在什么思想支配下做出購物選擇的，唯有如此，我們才能幫助顧客作出明智的選擇。如果總是強(qiáng)調(diào)促銷期間的價(jià)格折讓，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 影響顧客選擇啤酒的原因叫購買動機(jī)，購買動機(jī)取決于顧客的要求和需要 二、