派力營銷惠泉啤酒年度銷售政策(制度)-在線瀏覽
2024-08-10 16:40本頁面
【正文】 北京派力營銷管理咨詢有限公司 20xx． 10 派力 惠泉項目 2 面臨新任務(wù)的惠泉啤酒： 將和所有的客戶一起突破傳統(tǒng)意義上的廠商買賣關(guān)系，展開全方位、深層次的合作，并有責任帶領(lǐng)合作伙伴致力于市場的精耕細作及長遠發(fā)展，實現(xiàn)渠道成員的全面合作營銷。 謀求共贏、共同成長的局面。 從利潤上看，截止 20xx 年，啤酒行業(yè)的利潤仍高于全國各行業(yè)的平均水平。預期的利潤和市場空間，將吸引眾多的投資者。 在啤酒產(chǎn)業(yè)新一輪高速成長的前夜。這勢必導致行業(yè)利潤迅速下滑，生產(chǎn)能力出現(xiàn)相對過剩，而費用卻是一漲再漲。其主戰(zhàn)場是終端市場。各路諸候在資本和市場兩條戰(zhàn)線上捉對撕殺，以期占領(lǐng)資源和搶占戰(zhàn)略制高點。而市場資源只有通過終端的銷售才能轉(zhuǎn)化為 財富。可以肯定的講，啤酒市場競爭的主戰(zhàn)場是終端市場。為了實現(xiàn) 20xx 年 50 萬噸、 20xx 年 70 噸的目標，我們的戰(zhàn)略思路是： 1. 加大投入： 面對啤酒行業(yè)的整合，惠泉啤酒將依據(jù)自身的實力和市場的優(yōu)勢，在 20xx年市場和競爭對手展開全面的、主動的競爭。 2. 細分市場： 面對激烈的競爭，我們將采取集中化競爭戰(zhàn)略。 3. 全員營銷 ：強化公司全員營銷的觀念，保證產(chǎn)品質(zhì)量及其穩(wěn)定性，提高財務(wù)等部門的服務(wù)效率，提高顧客對惠泉啤酒公司服務(wù)的滿意度 4. 建設(shè)隊伍 ：在營銷隊伍的招聘、選拔、培養(yǎng)、績效考評方面完全市場化，并調(diào)整總部及辦事處的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，建立一支敢拼、能拼、會拼的競爭型和學習型團隊。 Ｂ：對辦事處實行全程化管理，標準化作業(yè)，對一級經(jīng)銷商實行全程化服務(wù)。我們倡導追求自身工作過程和結(jié)果的完美。為此要建立全面的目標激勵制度，除考核銷售量以外，我們更看重客戶開拓、服務(wù)市場的全過 程。” Ｄ：面對市場的迅速變化，我們重要的合作伙伴－經(jīng)銷商也發(fā)展到了關(guān)鍵的十字路口。 派力 惠泉項目 620xx 年主要銷售政策 一、銷售年度： 20xx 年 1 月 1 日 —— 20xx 年 12 月 31 日為 20xx 年銷售年度。 1． 中心城市及重點區(qū)域市場：惠泉啤酒將強化渠道的管理和建設(shè)，結(jié)合實際情況推行三種渠道模式及總經(jīng)銷制、區(qū)域經(jīng)銷制和渠道經(jīng)銷制。 2． 惠泉啤酒的其它市場：主要采取區(qū)域經(jīng)銷商模式，保證其區(qū)域市場開發(fā)和管理的權(quán)益 積極鼓勵并大力協(xié)助區(qū)域經(jīng)銷商對市場的精耕細作，強化其對市場下鏈的管理和服務(wù)，督促其對原有渠道進行優(yōu)化，并適度加寬加深。 對于納入管理和服務(wù)范疇的二級經(jīng)銷商及終端場所，由惠泉啤酒和一級經(jīng)銷商一起與之簽訂年度或季度三方合作協(xié)議。 2. 惠泉啤酒將鼓勵所有的各級經(jīng)銷商努力實現(xiàn)產(chǎn)品的最大覆蓋。（附件： 客戶管理之返利獎勵章節(jié)） 派力 惠泉項目 73. 惠泉啤酒將適時對渠道模式、渠道成員進行評估。 四、 產(chǎn)品政策： 指導思想：減少品種、提高檔次、清晰市場作用 在未來的幾年，惠泉啤酒將依據(jù)各細分渠道及銷售終端的形式不同和需求差異，對現(xiàn)有的產(chǎn)品線進行歸類、優(yōu)化，最終形成以推廣形式分類的形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品和跟進產(chǎn)品三種類型。最終形成符合啤酒產(chǎn)品發(fā)展規(guī)律的，已被眾多著名品牌證明可行的主推經(jīng)典產(chǎn)品系列。 2. 全國統(tǒng)一出廠價：為維護價格的嚴肅性，惠泉啤酒集團內(nèi)部任何部門、任何人、任何情況下不得擅自對個別區(qū)域、個別經(jīng)銷商 調(diào)整出廠價，除非全國性的統(tǒng)一調(diào)整。 4. 統(tǒng)一建議零售價（商場、超市、便利店）：各區(qū)域和渠道的銷售終端零售價格由辦事處、經(jīng)銷商協(xié)商制定，公司備案，如市場變化，則由三方協(xié)商另行確定。 （附件：惠泉啤酒公司 20xx 年度系列產(chǎn)品價目表） 派力 惠泉項目 8 六、返利及獎勵政策： 指導思想： A. 重視銷量返利，更重視市場管理過程激勵； B. 市場階段不同，考核指標重點 不同。 1. 一級經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商全年或季度返利 視市場的成
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