惠泉啤酒營(yíng)銷(xiāo)管理體系之銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理制度流程匯編-在線瀏覽
2025-08-13 11:13本頁(yè)面
【正文】 午上班時(shí)交給負(fù)責(zé)本區(qū)的業(yè)務(wù)主管進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估，辦事處主任抽查 5） 出差銷(xiāo)售人員必須認(rèn)真按照《客戶拜訪》要求進(jìn)行客戶拜訪以及市場(chǎng)監(jiān)督管理工作，并根據(jù)本周工作情況的開(kāi)展情況如實(shí)填寫(xiě)《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)行動(dòng)報(bào)告表》（見(jiàn)附表一），于下周一下午傳回辦事處 6） 對(duì)于初到該出差目的地的業(yè)務(wù)主管，必須提交當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)查報(bào)告（人口，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣，同類(lèi)產(chǎn)品各品牌的市場(chǎng)占有率，鋪市情況，市場(chǎng)容量，營(yíng)銷(xiāo)政策及本品牌產(chǎn)品的市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅點(diǎn)），該報(bào)告須由辦事處主任核閱，供大區(qū)經(jīng)理參考 1） 各級(jí)業(yè)務(wù)代表在進(jìn)行日常的客戶拜訪的同時(shí)，必須做好產(chǎn)品的理貨和陳列工作 2） 批發(fā)客戶的理貨要求 a. 及時(shí)更新店面宣傳品（海報(bào)，吊旗等），海報(bào)張貼位置明顯 b. 檢查客戶店面產(chǎn)品的堆放，要求在進(jìn)出口顯眼的地方集中堆頭 c. 產(chǎn)品按品種分類(lèi)，以及先進(jìn)先出的原則堆放 d. 產(chǎn)品外觀清潔，無(wú)污垢 3） 中餐，夜場(chǎng)的理貨要求 a. 檢查店面及店內(nèi)宣傳品（海報(bào)，燈箱等），及時(shí)更新舊海報(bào) b. 檢查導(dǎo)購(gòu)代表是否到位工作及其對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的理貨陳列是否達(dá)到要求 c. 檢查店內(nèi)冰箱內(nèi)的產(chǎn)品 陳列，按先進(jìn)先出的原則拜訪 d. 檢查助銷(xiāo)工具如水杯，臺(tái)牌，煙灰缸是否按規(guī)定使用，是否需要更新 e. 產(chǎn)品在陳列柜中的拜訪要求產(chǎn)品商標(biāo)朝向一致，保持瓶 /罐體清潔 f. 廣告品的內(nèi)容應(yīng)該與促銷(xiāo)活動(dòng)保持一致 4） 商場(chǎng) /超市產(chǎn)品陳列管理標(biāo)準(zhǔn) a. 所有鋪貨的終端場(chǎng)所內(nèi)要求設(shè)置以下兩種陳列方式： A、客戶貨架陳列； B、割箱堆頭陳列 b. 堆頭陳列的排面或面積追求同類(lèi)產(chǎn)品中最大化，位置選擇堆位前端或品類(lèi)區(qū)的顧客進(jìn)出口處 c. 客戶貨架陳列要求陳列的位置位于同品類(lèi)產(chǎn)品的黃金陳列位，陳列寬度要求同品類(lèi)最大，所有進(jìn)店品種要求全部上架呈垂直或橫向陳列 d. 產(chǎn)品陳列的商標(biāo) 全部朝外，保持瓶 /罐體清潔 e. 產(chǎn)品按先進(jìn)先出的原則進(jìn)行理貨 f. 每個(gè)售點(diǎn)的廣告品要求三種以上 g. 廣告品定期更新，保持無(wú)破損，清潔 h. 廣告品的內(nèi)容需與促銷(xiāo)活動(dòng)和品牌形象一致 1） 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪頻率根據(jù)個(gè)人所管轄區(qū)域的客戶數(shù)量，區(qū)域跨度等來(lái)確定，原則上要求辦事處主任每周安排 1－ 2 天時(shí)間拜訪區(qū)域內(nèi)一批客戶及安排 2－ 3 天時(shí)間會(huì)同業(yè)務(wù)主管，零售代表拜訪本區(qū)的二批客戶及重點(diǎn)零售客戶 2） 業(yè)務(wù)主管每周安排 4 天以上對(duì)所轄區(qū)域的一批客戶，二批客戶進(jìn)行拜訪，同時(shí)協(xié)助零售代表做好重點(diǎn)零售客戶的拜訪工作 3） 零售代表每周安排 2－ 3天以上配合重點(diǎn)二批的送貨服務(wù)工作，每周安排 2 天到終端場(chǎng)所進(jìn)行巡場(chǎng)，對(duì)客戶的運(yùn)作進(jìn)行檢查，維護(hù)產(chǎn)品的陳列工作。 4） 業(yè)務(wù)主管，零售代表每月 1 日上午做好一批客戶，重點(diǎn)二批客戶的上月的產(chǎn)品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)工作（見(jiàn)附表三），并于一周內(nèi)將客戶庫(kù)存情況報(bào)市場(chǎng)服務(wù)部，辦事處每周一、分區(qū)域、分客戶報(bào)庫(kù)存給市場(chǎng)服務(wù)部，銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部，大區(qū)經(jīng)理 5） 各級(jí)業(yè)務(wù)代表每次拜訪客戶必須做好拜訪記錄，拜訪內(nèi)容主要了解客戶的近期經(jīng)營(yíng)狀況，促銷(xiāo)進(jìn)展，產(chǎn)品庫(kù)存，心態(tài)變化和對(duì)企業(yè)的要求，并從其手中了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料 6） 尊重商家的各項(xiàng)規(guī)章制度，在拜訪過(guò)程中認(rèn) 真，詳細(xì)，誠(chéng)懇的記錄下客戶對(duì)于企業(yè)的各項(xiàng)要求和意見(jiàn)，以及下一階段的工作安排設(shè)想，及時(shí)將有關(guān)情況向主管領(lǐng)導(dǎo)反映 7） 業(yè)務(wù)主管拜訪時(shí)，必須著裝整齊，不允許有穿拖鞋，短褲及其他影響企業(yè)形象的裝扮，言談舉止大方得體，不信口開(kāi)河，不允許超越權(quán)限應(yīng)承客戶的要求（權(quán)限內(nèi)的要求要及時(shí)答復(fù)），對(duì)于客戶的要求及時(shí)上報(bào)辦事處主任，由辦事處協(xié)調(diào)解決 8） 嚴(yán)格保守企業(yè)秘密，嚴(yán)禁將企業(yè)尚未頒布的政策，制度，方案以及其他企業(yè)要求保密的資料向客戶透露，嚴(yán)禁參與，串連客戶進(jìn)行黃，賭，毒等不法行為和其他不正當(dāng)交易 1） 市場(chǎng)推廣方案 a. 辦事處 根據(jù)惠泉啤酒年度營(yíng)銷(xiāo)策略和區(qū)域資源投入計(jì)劃與區(qū)域促銷(xiāo)推廣主管共同制定辦事處年度區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃，送大區(qū)經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理審核，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) b. 辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃按月度 /季度 /年度做好銷(xiāo)售市場(chǎng)推廣方案，填寫(xiě)《促銷(xiāo)項(xiàng)目審批表》（見(jiàn)附表四）送大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理審核 /審批，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn) c. 辦事處依據(jù)批復(fù)執(zhí)行的市場(chǎng)推廣方案落實(shí)并要求企業(yè)相關(guān)部門(mén)配合跟進(jìn)，對(duì)于執(zhí)行過(guò)程中的推廣方案辦事處要做好過(guò)程控制，效果評(píng)估和填寫(xiě)評(píng)估表，對(duì)于投入費(fèi)用大，市場(chǎng)效益差的推廣方案，辦事處要及時(shí)調(diào)整 /取消，確保投入資源的使用效益 d. 辦事處在推廣方案執(zhí)行時(shí)間到期后 15 天內(nèi)將沖帳資料遞交市場(chǎng)服務(wù)部；中途停止的方案在停止后 15 天將資料遞交市場(chǎng)服務(wù)部和銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理；尚未開(kāi)展就取消的方案在 3 天內(nèi)書(shū)面通知市場(chǎng)服務(wù)部和銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理 e. 對(duì)于企業(yè)年度內(nèi)開(kāi)展的通路促銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，辦事處要依據(jù)企業(yè)通路促銷(xiāo)方案與銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策指引嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行，并在活動(dòng)結(jié)束后 5 天內(nèi)反饋有關(guān)部門(mén) f. 對(duì)于企業(yè)年度內(nèi)開(kāi)展的全國(guó)性主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處要依據(jù)企業(yè)提供的主題活動(dòng)指引嚴(yán)格落實(shí)執(zhí)行，并在活動(dòng)結(jié)束 5 天內(nèi)反饋相關(guān)部門(mén) 2） 廣告宣傳品的申領(lǐng) /發(fā)放管理 a. 廣告宣傳品是指惠泉的助銷(xiāo)品，促 銷(xiāo)禮品和宣傳用品 b. 辦事處依據(jù)年度區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃，年度廣告宣傳品使用指引及分配計(jì)劃和銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)部提供的廣告宣傳品庫(kù)存情況按月度，于每月 25 日前提交下月申請(qǐng)計(jì)劃（對(duì) 于指引和計(jì)劃中沒(méi)有包含的廣告宣傳品，辦事處可以提出投放計(jì)劃，報(bào)市場(chǎng)部審批制作） c. 辦事處提出的申請(qǐng)計(jì)劃要和企業(yè)計(jì)劃進(jìn)度相匹配，對(duì)于確需調(diào)整制作進(jìn)度的，辦事處可以及早提出申請(qǐng)，以免造成廣告宣傳品到位不及時(shí)現(xiàn)象的發(fā)生 d. 辦事處在向企業(yè)申請(qǐng)廣告宣傳品時(shí)，要填
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