【正文】 低熱 量啤酒。目前，麒麟公司在我國珠海的廠中已經(jīng)推出，名為一番榨。 ? 冰啤酒 由加拿大拉巴特（ Labatt）公司開發(fā)。后酵中加入姜汁或枸杞，有預(yù)防感冒和胃寒的作用。左右 , 環(huán)境溫度在 35186。 ? 聞 聞香氣 ,在酒杯上方 ,用鼻子輕輕吸氣 ,應(yīng)有明顯的 酒花特有的純凈清香 , 新鮮、無老化、雜異氣味及生酒花氣味；黑啤酒還應(yīng)有焦麥芽的香氣 。 ③ 鐵腥味：又呈墨水味、金屬味。 在易拉罐上 ,是直接在罐底或罐頂打印出來的 ,容易辨認(rèn) 。 五、利尿 啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴(kuò)張冠狀動脈，并通過提供的血液對腎臟的剌激而加快人體的代謝活動。 家庭市場： 終端、便利店售出 50%以上的中檔酒。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 16 銷 售 基 本 知 識 推廣的主要手段： 為人表現(xiàn)、溝通技巧、產(chǎn)品賣點、 POP張貼、維護(hù) 。終端觀察是要觀察消費者在店頭的購買活動、終端人員對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭企業(yè)的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品展示與陳列。 所謂產(chǎn)品化工作，就是在市場上，把企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)化為具有魅力的“產(chǎn)品”讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買。 3． 開展現(xiàn)場促銷活動 。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 體態(tài)：挺拔、自然的身 姿 （您給人的第一印象中另一個要素是您的體態(tài)，一種挺拔的 體態(tài)會給人一種 “ 正 ” 的感覺、會加固第一印象） 。 3. 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備 5條以上。 11. 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子； 12. 手：不留長指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 7. 手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的手飾。 接著介紹中華啤酒特性、歷史、現(xiàn)狀、銷售政策、市場運動。在消費者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時，營業(yè)員 的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對消費者的購買有決定性的影響。要讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買。面對著越來越多的競爭品牌，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。 貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間。這就是所謂的品牌垂直。 冷飲設(shè)備（如玻璃門冷柜等） 啤酒的口味和特殊感覺只有在 10 度左右時才會最好，在安排冷飲設(shè)備時，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。 ? 堆放形式：二箱疊放，上面一箱必須開箱蓋，箱蓋朝內(nèi)折翻，破箱去除箱蓋。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時也應(yīng)注意及時補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。 （ 7）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產(chǎn)品。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 40 終 端 生 動 化 POP廣告 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān)系密切，因為 POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛。 對企業(yè)而言， POP廣告可以告知消費者新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲 。 ? 位置： 零售終端：店內(nèi)的與視覺平行位置的空墻位置。 ●解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點。 ● 陳列產(chǎn)品生動化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。 ●上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場占有率相符，市場占有率最大的占同一類貨物位置的 70%。因此，誠實是促成交易的主要原因。 ●自我激勵 推廣員必須具有頑強(qiáng)的意志 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 45 推 銷 技 能 3）廣博的知識面 首先推銷知識，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場銷售工作的一個主要特征。 首先要有信心。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 46 推 銷 技 能 推銷技能 建立客戶資源 推廣員的目標(biāo)不僅是銷售額，而是既要擴(kuò)大銷售，又要創(chuàng)造和維持消費者。 對潛在客戶進(jìn)行分級管理 ① 新的潛在客戶 推廣員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。 ① 以“我以公司為榮”的心態(tài)來介紹自己 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自 己給對方，令對方了解。 ① 直接法 也就是將計就計地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算”的拒絕，可用“所以才要利用這個產(chǎn)品，以增加貴方的銷售額”的方法，若加上其他終端的成。 ② 自報公司名及姓名 有些人會說：“我就是這個人！”然后遞出名片。 ② 以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來 即使是已 和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。從實際效果的角度看，創(chuàng)造和維持消費 者比增加今天的銷售更為重要。其次是要有愛心。一名優(yōu)秀的市場推廣員至少應(yīng)掌握一般的科學(xué)文化常識、產(chǎn)品專業(yè)知識和推銷技術(shù)知 識。只有具備自信心的推廣員才能取得終端信賴，與終端建立深厚的伙伴關(guān)系 . 信心首先來自于知識，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。 7）對陳列進(jìn)行檢驗與評估 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗與評估，應(yīng)考慮以下因素： ●陳列位置是否位于熱賣點？ ●該陳列是否在此店中占優(yōu)勢？ ●陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？ ●是否有清楚、簡單的銷售信息？ ●價格折扣是否突出、醒目并便于閱讀？ ●產(chǎn)品是否便于拿??？ ●陳列是否穩(wěn)固？ ●是否便于迅速補(bǔ)貨？ ●陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？ ●終端老板是否同意在一定的時期內(nèi)保持陳列？ ●是否妥善運用了陳列輔助器材？ 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 44 推 銷 技 能 推廣人員需要具備的素質(zhì) 1）專業(yè)精神 專業(yè)精神是指要針對一個目標(biāo)全力以赴。 ●盡量搶占好位置，使陳列品可以從外面被看到，以吸引消費者。 4）熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和清楚海報、貨架吊繩、箱子、柜臺陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識標(biāo)帖等。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 42 終 端 生 動 化 有效陳列的黃金定律 1）計劃和準(zhǔn)備： 首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列 輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計劃和準(zhǔn)備。 POP廣告可分為： （ 1） 店頭 POP 廣告：置于店頭的 POP 廣告，如看板、燈箱、招牌、站立廣告牌、實物大樣本等； （ 2）天花板垂吊 POP，如橫幅、吊旗等； （ 3）地面 POP 廣 告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的 POP 廣告，具有產(chǎn)品展示與銷售機(jī)能； （ 4）柜臺 POP廣告； （ 5）壁面 POP廣告：附在墻壁上的 POP廣告，如海報板、告示牌、裝飾等； （ 6）陳列架 POP廣告：附在產(chǎn)品陳列架上的小型 POP，如展示卡等。因此如果推廣員具備 POP廣告方面的知識，就會在拜訪終端時，對終端提供建議，并給予實際的幫助，這是一種很好的銷售支援。 售點廣告要做到： ? 廣告品必須貼于終端的顯眼地方，如進(jìn)門處、視平線處等以吸引消費者的注意力，注意不可被其它物品遮蓋； ? 海報或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低； ? 廣告也代表了產(chǎn)品的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔，要及時更換及拆除已褪色或附有舊的廣告標(biāo)語之廣告物； ? 廣告品的種類很多，在選用時要注意銷售什么產(chǎn)品配什么廣告，這也是專業(yè)水準(zhǔn)的一種表 現(xiàn)。 企業(yè)推廣員在終端拜訪時應(yīng)及時檢查終端處是否有超生產(chǎn)日期較長或已到警示日期的產(chǎn)品，推廣員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢，是否會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。 店內(nèi)陳列： ? 位 置：正朝店面墻邊位置。應(yīng)選擇有明顯展示效果、消費者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁的地點，如 收銀臺附近，同時應(yīng)量拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野。 新產(chǎn)品陳列： 新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置。 應(yīng)有明顯的價格牌。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 34 終 端 生 動 化 ? 產(chǎn)品展示 產(chǎn)品展示的準(zhǔn)則 1. 陳列在店內(nèi)最顯著、消費者最易見到的位置 —— 顧客一進(jìn)門就可以看到的位置 —— 顧客高流通區(qū) —— 消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的拐角處等 2. 產(chǎn)品要集中陳列 —— 不要分散陳列在不同的位置 —— 相同的品牌按垂直方向陳列，相同包裝按水平方向陳列 —— 瓶裝放在較低的貨架，罐裝和小瓶陳列在上一層貨架 —— 新 產(chǎn)品應(yīng)陳列在主流產(chǎn)品的旁邊 —— 弱勢品牌的產(chǎn)品盡量爭取陳列在強(qiáng)勢品牌的旁邊 3. 產(chǎn)品展示要有較寬的陳列面 —— 盡可能陳列較多的數(shù)量 —— 每種產(chǎn)品都有陳列面 —— 每種產(chǎn)品最少有兩瓶以上的陳列面 —— 陳列分配應(yīng)依銷量大小來決定，銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占最大的陳列空間 4. 產(chǎn)品商標(biāo)朝外，面向消費者 —— 商標(biāo)要完好無損 —— 保持產(chǎn)品清潔，沒有灰塵 5. 產(chǎn)品正確循環(huán) —— 永遠(yuǎn)遵守產(chǎn)品先進(jìn)先出的原則 —— 及時替換損壞或過期（將要過期）的產(chǎn)品 6. 要有明顯的價格標(biāo)識 產(chǎn)品展示要美觀 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 35 終 端 生 動 化 貨架 展示 貨架展示包括四個方面的內(nèi)容 —— 位置、外觀、價格牌、產(chǎn)品的次序和比例。因此，銷售工作的首要要求是：把產(chǎn)品擺到終端的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。要以 四可 標(biāo)準(zhǔn)，即 可親、可信、可交、可愛 ，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。 建議的方式： ? 當(dāng)對方結(jié)束意見的反饋，您認(rèn)為已找到了對方的需求所在，并知道問題的所在，請您先認(rèn)同對方的意見， （ 千萬 不要當(dāng)面否定別人，特別這個人將成為您的朋友，也不要當(dāng)面去打擊我們的競爭對手 ）比如：“對！您講得很對，買某某啤酒確實不錯，它的口感不錯，消費者也喜歡，但是我們中華啤酒是河北第一品牌，我們高質(zhì)量的產(chǎn)品和強(qiáng)大的市場推廣政策將吸引更多的消費者來購買我們的產(chǎn)品。 9. 化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬。 2. 眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液、無眼袋、黑眼圈。 5. 便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。 ? 服飾細(xì)節(jié)：整潔的制服、鮮明的標(biāo)志，注意袖口、領(lǐng)口、紐扣、衣面挺括的每一個細(xì)節(jié)。 終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，唯有終端的銷售才是真正的銷售。現(xiàn)場促銷活動的方法很多，如示范、咨詢、現(xiàn)場表演、免費品嘗等等。企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，通過終端的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的“產(chǎn)品”從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。 總之，凡是與消費者購買行動及終端運作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。 ? 溝通技巧： 銷售終端人員接受你的理由是，因為你的到來，給他（她）們帶來了需要的利益，這種利益需要通過與終端人員的溝通，發(fā)現(xiàn)其需要，再用公司的服務(wù)給予滿足。 ? 現(xiàn)在的觀點： 我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每一個銷售終端成為本品牌擁有的資源。這是因為它含有非常少的鈉、蛋白質(zhì)和鈣，不含脂肪和膽固醇。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 11 啤 酒 的 基 本 知 識 啤酒的營養(yǎng)功用 人們都知道啤酒有“液體面包”的美稱，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消費者并不十分清楚。 ④ 酸焦味：麥芽干燥處理過頭等因素所致。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 10 啤 酒 的 基 本 知 識 如何識別變質(zhì)啤酒 啤酒渾濁變質(zhì)的原因常見有兩種：一種是受寒渾濁，當(dāng)啤酒置于攝氏零度以下的低溫環(huán)境時，酒液中就會出現(xiàn)凝聚物，氣溫如回升 后可自行消失。最好 。 ? 沙棘啤酒 啤酒中加入沙棘果汁，啤酒中有酸甜感，富含多種維生素、氨基酸。通過這一步處理解決了啤酒冷渾濁和氧化渾濁問題。具有色澤深、苦味重、酒精含量高的特點，并具有焦糖香味。生產(chǎn)出的啤酒成本較高，但麥芽香味突出。但啤酒在有氧的條件下進(jìn)行熱處理會損失部分營養(yǎng)物質(zhì)，并對新鮮口感造成損害，破壞原有的啤酒香味，產(chǎn)生不愉快的 老化味 。C。色度大于 40 EBC單位。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 6