【正文】 啤 酒的包裝： 瓶裝、易拉罐裝、塑格裝、紙箱裝、生啤桶裝、扎啤桶裝 啤 酒的“度”： 普通的酒一般只有一個(gè)“度”，即酒精度，而啤酒卻有兩個(gè)度，一個(gè)是酒精度，另一個(gè)是糖度，專業(yè)術(shù)語叫原麥汁濃度，例如一公斤麥汁中含有糖類 120克，即為 12度。一般低濃度啤酒的酒精為 2度，中濃度為 — ，高濃度啤酒則為 45度。、 12186。共七個(gè)。便于攜帶，但成本高。多在賓館、飯店出現(xiàn)，并專門配有售酒機(jī)。 淡色啤酒又分為淺黃色啤酒、金黃色啤酒。 濃色啤酒麥芽香味突出、口味醇厚、酒花苦味較輕。 根據(jù)啤酒酵母性質(zhì)可分為： ? 上面發(fā)酵啤酒 采用上面酵母。 ? 下面發(fā)酵啤酒 采用下面酵母。絕大部分啤酒均采用下面發(fā)酵。純生啤酒通過嚴(yán)格的過程控制，實(shí)現(xiàn)了無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正的口感和風(fēng)味。最后一道工序進(jìn)行嚴(yán)格的無菌灌裝，避免了二次污染。由于糖的含量低，屬于低熱 量啤酒。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 8 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) ? 小麥啤酒 最初產(chǎn)自德國(guó)，以優(yōu)質(zhì)的小麥芽為其主要原料（占總原料 40%以上），采用上面發(fā)酵法或下面發(fā)酵法釀制的啤酒，生產(chǎn)工藝要求較高，酒的儲(chǔ)藏期較短。目前，麒麟公司在我國(guó)珠海的廠中已經(jīng)推出，名為一番榨。 ? 低（無）醇啤酒 基于消費(fèi)者對(duì)健康的追求，減少酒精的攝入量所推出的新品種。 ? 冰啤酒 由加拿大拉巴特（ Labatt）公司開發(fā)。冰啤色澤特別清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其適合年輕人飲用。后酵中加入姜汁或枸杞，有預(yù)防感冒和胃寒的作用。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 9 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 飲啤酒的學(xué)問 溫度和啤酒 ： 啤酒專家們的研究結(jié)果表明 ,啤酒溫度在 10176。左右 , 環(huán)境溫度在 35186。 喝啤酒要快 ,不要淺斟慢酌 。 ? 聞 聞香氣 ,在酒杯上方 ,用鼻子輕輕吸氣 ,應(yīng)有明顯的 酒花特有的純凈清香 , 新鮮、無老化、雜異氣味及生酒花氣味；黑啤酒還應(yīng)有焦麥芽的香氣 。另一種是氧化渾濁，當(dāng)盛啤酒的容器長(zhǎng)時(shí)間敞口開放，或盛器破損漏氣，內(nèi)部空隙太大，啤酒與空氣長(zhǎng)時(shí)間接觸，就容易產(chǎn)生變質(zhì)。 ③ 鐵腥味：又呈墨水味、金屬味。 ⑥ 苦臭味：感染細(xì)菌所致。 在易拉罐上 ,是直接在罐底或罐頂打印出來的 ,容易辨認(rèn) 。 二、解渴 啤酒具有較高的水含量（ 90%）以上，喝起來清火潤(rùn)喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，其感覺美不勝收。 五、利尿 啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈，并通過提供的血液對(duì)腎臟的剌激而加快人體的代謝活動(dòng)。喝啤酒“大肚福體”之說是沒有道理的。 家庭市場(chǎng)： 終端、便利店售出 50%以上的中檔酒。 銷 售解決的問題： ? 將我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在所有的消費(fèi)者接觸點(diǎn)上（銷售終端） ? 原因： 啤酒產(chǎn)品的特性，份量重，不便于攜帶，就近購買啤酒是啤酒購買的主要的特點(diǎn)，消費(fèi)者很少會(huì)為了自己喜歡的品牌去尋找。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 16 銷 售 基 本 知 識(shí) 推廣的主要手段： 為人表現(xiàn)、溝通技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)、 POP張貼、維護(hù) 。 ? POP 張貼、維護(hù)： 現(xiàn)場(chǎng)醒目的 POP能提示、現(xiàn)場(chǎng)誘惑消費(fèi)者，配合銷售終端人員的推薦及產(chǎn)品陳列，加快銷售終端的動(dòng)銷。終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購買活動(dòng)、終端人員對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的終端市場(chǎng)促銷活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自己的營(yíng)銷對(duì)策。終端支援包括 店外支援和店內(nèi)支援。內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品展示與陳列。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂播放等。 所謂產(chǎn)品化工作，就是在市場(chǎng)上，把企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)化為具有魅力的“產(chǎn)品”讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān) 系密切，因?yàn)?POP廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛。 3． 開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng) 。 終端貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費(fèi)者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)產(chǎn)品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。 4. 提高企業(yè)對(duì)銷售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的依賴。 ? 體態(tài)：挺拔、自然的身 姿 （您給人的第一印象中另一個(gè)要素是您的體態(tài)，一種挺拔的 體態(tài)會(huì)給人一種 “ 正 ” 的感覺、會(huì)加固第一印象） 。所 以，為了給客戶良好的第一印象，市場(chǎng)推廣員的儀容儀表就非常重要了。 3. 領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備 5條以上。 7. 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不 要露出里褲。 11. 胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子； 12. 手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 4. 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。 7. 手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的手飾。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 27 拜訪前的準(zhǔn)備工作規(guī)范 推廣員的思維準(zhǔn)備 ? 心理的準(zhǔn)備：市場(chǎng)推廣是一種改變目標(biāo)對(duì)象習(xí)慣的工作，通過我們的工作，要使原先不熟悉我們的銷售終端人員能夠認(rèn)同我們、支持我們，因此這是一種長(zhǎng)期的、艱巨的工作，推廣員只有作好 心理上的準(zhǔn)備，才能面對(duì)即將出現(xiàn)的問題，畢竟我們是承擔(dān)著壓力在工作，因此我們必須記?。? 打消一個(gè)觀點(diǎn)： 不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成銷售 ! 建立一個(gè)觀點(diǎn)： 只有通過良好的溝通才能達(dá)成銷售 ! 問題思考的準(zhǔn)備： 思考模式 ? 問題，是推廣人員時(shí)時(shí)刻刻會(huì)遇到的一個(gè)攔路虎，一個(gè)成功的推廣人員會(huì)建立一種發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的思維方式，我們建議一種比較簡(jiǎn)潔直觀的思考方式：現(xiàn)象 — ?問題 — ?對(duì)策 ? 平時(shí)我們所講的問題實(shí)際只是一些阻礙我們達(dá)到目的的現(xiàn)象，而不是問題的根本，找出問題的所在，問題等于解決了一半。 接著介紹中華啤酒特性、歷史、現(xiàn)狀、銷售政策、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。如果不是，請(qǐng)抓緊最后的時(shí)機(jī)給對(duì)方留下良好的印象，跟對(duì)方講：謝謝您的接待 ，下周我會(huì)再來拜訪您的，某某先生、小姐 再見！ ? 詳細(xì)記錄終端的存貨、銷量信息，別忘了海報(bào)的張貼，得到同意后張貼，最后詳細(xì)記錄您的全部的工作，向銷售終端的人員說再見，并約定下次見面的時(shí)間 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 30 終端拜訪規(guī)范 市場(chǎng)推廣員每日工作日程表 時(shí) 間 工 作 項(xiàng) 目 準(zhǔn)備的 10分鐘 1. 上班前 10分鐘到達(dá)開會(huì)地點(diǎn) 2. 上交每日拜訪報(bào)表和問題書面報(bào)告 3. 參加例會(huì)，接受主管的指示，記下重要事項(xiàng)，并反饋?zhàn)蛱旃ぷ髑闆r 4. 確定今天的拜訪路線及終端 5. 檢查今天應(yīng)該攜帶的準(zhǔn)備物品。在消費(fèi)者面對(duì)眾多的產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員 的一兩句評(píng)價(jià)、一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對(duì)消費(fèi)者的購買有決定性的影響。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。要讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。消費(fèi)者的購買行為可分為計(jì)劃性購買和沖動(dòng)性購買。面對(duì)著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠(chéng)度越來越低。 產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。 貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。如有價(jià)格促銷時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格 ”、“節(jié)省差價(jià)”及“品牌包裝”等信息。 主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的 57%。這就是所謂的品牌垂直。 ? 應(yīng)盡量將所堆放的產(chǎn)品正面對(duì)著消費(fèi)者。 冷飲設(shè)備（如玻璃門冷柜等） 啤酒的口味和特殊感覺只有在 10 度左右時(shí)才會(huì)最好，在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容 —— 位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。冷飲設(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時(shí)要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運(yùn)作狀態(tài)。 ? 堆放形式：二箱疊放，上面一箱必須開箱蓋，箱蓋朝內(nèi)折翻，破箱去除箱蓋。 貨架陳列： ? 位 置：店鋪貨架第一視覺位置（與目光平行位置） ? 陳列面： 2個(gè)以上的陳列面，盡可能的成行排列，爭(zhēng)取寬度 ? 陳列量：在陳列面的基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取陳列的厚度，提高陳列量 第二類：現(xiàn)飲終端陳列 貨架陳列 ? 位 置：吧臺(tái)或酒水貨架居中位置； ? 陳列面： 2個(gè)以上的陳列面，盡可能成行排列； 店內(nèi)陳列： ? 根據(jù)店主堆放習(xí)慣，堆放處應(yīng)是消費(fèi)者接觸到的地方，兩箱以上必須疊放，最上一箱開箱蓋 （以上成列酒標(biāo)必須整齊排列） 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 38 終 端 生 動(dòng) 化 二、理貨 推廣員應(yīng)監(jiān)督 并配合終端及時(shí)理貨。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品。 （ 3）檢查 POP的使用情況并妥善維護(hù)。 （ 7）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品。 售點(diǎn)廣告可以看出終端經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 40 終 端 生 動(dòng) 化 POP廣告 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān)系密切，因?yàn)?POP廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛。它可以抓住消費(fèi)者心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)企業(yè)而言， POP廣告可以告知消費(fèi)者新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購買欲 ?？色@ 得協(xié)議規(guī)定的優(yōu)惠 ? 位置：柜臺(tái)上、電話機(jī)的邊上，酒標(biāo)正朝外。 ? 位置： 零售終端：店內(nèi)的與視覺平行位置的空墻位置。與終端交朋友，用陳列的好處說服終端接受陳列，努力引起終端的興趣和注意，尊重他的反對(duì)意見，從終端的角度去考慮問題，要用耐心去不斷的爭(zhēng)取。 ●解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 43 終 端 生 動(dòng) 化 6）陳列的小秘訣 ●盡量便于消費(fèi)者拿取。 ● 陳列產(chǎn)品生動(dòng)化的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列空間，盡可能地增加貨架上的陳列產(chǎn)品數(shù)量。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)，使消費(fèi)者經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到。 ●上貨架的技巧：上貨架的產(chǎn)品，最少的與其市場(chǎng)占有率相符，市場(chǎng)占有率最大的占同一類貨物位置的 70%。如果想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專一精神也非常重要。因此，誠(chéng)實(shí)是促成交易的主要原因。 ●責(zé)任感 責(zé)任感是完成好各項(xiàng)任務(wù)的前提 ●勤勉 所謂勤勉，是指“三勤主義”，即手勤、口勤、腳勤。 ●自我激勵(lì) 推廣員必須具有頑強(qiáng)的意志 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 45 推 銷 技 能 3）廣博的知識(shí)面 首先推銷知識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。掌握科學(xué)文化知識(shí)和推銷技術(shù)知識(shí)，是為了更好地了解自己的推廣對(duì)象和推廣環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機(jī)和行為模式，更有效地接近和說服終端，提高推銷效率。 首先要有信心。只有熱愛生活和工作的人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 46 推 銷 技 能 推銷技能 建立客戶資源 推廣員的目標(biāo)不僅是銷售額，而是既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持消費(fèi)者。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。 對(duì)潛在客戶進(jìn)行分級(jí)管理 ① 新的潛在客戶 推廣員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶。 ③ 因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似，但實(shí)際上情況比第二類好些。 ① 以“我以公司為榮”的心態(tài)來介紹自己 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自 己給對(duì)方，令對(duì)方了解。應(yīng)該明白清楚的說“我是從 XX公司來的”；說“我是 XX公司的人”也不行。 ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算”的拒絕，可用“所以才要利用這個(gè)產(chǎn)品，以增加貴方的銷售額”的方法，若加上其他終端的成。 ④ 緊接著說出訪問的原因 自我介紹之后，馬上介紹自己訪問的原因，若不這么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。 ② 自報(bào)公司名及姓名 有些人會(huì)說：“我就是這個(gè)人！”然后遞出名片。 ④ 現(xiàn)在的客戶 我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣 。 ② 以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來 即使是已 和你斷絕往來的老客戶，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶。 無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持消費(fèi) 者比增加今天的銷售更為重要。耐心非常重要。其次是要有愛心。 5）良好的心理素質(zhì) 推廣員必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推廣態(tài)