【正文】 工 作 流 程 推廣主管工作流程 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 推廣指導(dǎo) 投訴處理 推廣檢查 經(jīng)銷商檢查 市場動態(tài)信息收集 重要客戶溝通 相應(yīng)對策的制定、申請與監(jiān)督執(zhí)行 客情關(guān)系維護 理貨和 POP 24 工 作 流 程 推廣員工作流程 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 制定拜訪計劃、確定拜訪目的 理貨與庫存檢查 解決問題 現(xiàn)場培訓(xùn) 客情關(guān)系維護 量化數(shù)據(jù)的收集 品牌展示與產(chǎn)品陳列的檢查與維護 承接投訴 訂貨 掌握經(jīng)銷商、公司的促銷政策 終端觀察 收集動態(tài)信息 經(jīng)銷商庫存檢查 25 拜 訪 前 的 準 備 工 作 規(guī) 范 物品 準備 ： ? 文件夾（拜訪路線圖、日拜訪報表 、信息反饋表 ） ? 服裝準備：推廣員制服 、胸卡、 ? 攜帶物品；名片、 POP、抹布、促銷品 、筆記本、筆、產(chǎn)品目錄 ? 通訊、交通準備：通訊工具、交通工具 形象的準備： 過分表露的個性會使您與一部分接觸對象成為好朋友，但您會失去另外一批與您的個性不符的人士，因此職業(yè)的市場推廣人員需要有一種中性的具有親和力的專業(yè)人士形象，只有中性的形象才能為所有的人群接觸提供基礎(chǔ)。 2. 襯衣：公司統(tǒng)一的顏色或白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。 9. 頭發(fā)：頭發(fā)要疏理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 5. 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 我是“中華啤酒”市場推廣員某某某，這是我的名片（ 請用您的雙手遞交您的名片給對方，如對方?jīng)]有給您名片 意思，請不要索要對方的名片 ）。 整理的時間 檢查每日拜訪報表填寫情況，整理今天遇到的各種問題， 撰寫書面報告； 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 31 信 息 的 收 集 與 利 用 信息收集的內(nèi)容： 量化信息 本品的訂貨量、訂貨周期 、銷量、鋪貨、庫存量、售價、進貨價等 競品的銷量、鋪貨、庫存量、售價、進貨價等 經(jīng)銷商的訂貨量、送貨量、周末庫存量 動態(tài)信息 ? 終端老板的興趣、愛好、信用程度 ? 終端老板對企業(yè)、本產(chǎn)品的態(tài)度及建議、要求 ? 競品給終端提供的條件，在終端采取的措施 ? 終端的消費層次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ? 消費者對本品和競品的態(tài)度，對產(chǎn)品的包裝、價格、口味、廣告宣傳等的反映 ? 競品的活動內(nèi)容、范圍、時間；消費者對活動的參與度、反映、活動的效果 ? 競爭對手的市場動向、對經(jīng)銷商和終端實施的措施 ? 終端對經(jīng)銷商的送貨價格、送貨及時度等的評價 ? 行政部門的新的管理 動向 ? 引起消費者關(guān)注的事件 信息的利用 ? 預(yù)計終端可能出現(xiàn)的問題或分析已經(jīng)出現(xiàn)的問題的根源，及時向推廣主管和終端管控小組經(jīng)理提出針對終端的意見、建議，商討解決問題的措施。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 33 終 端 生 動 化 “終端生動化” 就 是在終端上開展一切 能 影響消費購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。企業(yè)做好終端銷售，就可以刺激消費者的沖動性購買。如放在消費者一進終端就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機會多。 陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴格按照產(chǎn)品的次序排列，同時本品牌的產(chǎn)品應(yīng)至少占 50%的排面。包裝相同的產(chǎn)品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。 ? 應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。冷飲設(shè)備內(nèi)應(yīng)該全部存放本品牌的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求。 （ 2）檢查產(chǎn)品新鮮度情況。 （ 5）價格檢查。但在售點廣告的運用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計水平達不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的宣傳品造成店面的混亂、無序；宣傳品材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。 POP廣告對消費者、終端、企業(yè)都有重要的促銷作用： 對消費者來說， POP 廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達產(chǎn)品內(nèi)容，使店內(nèi)的消費者認知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知消費者產(chǎn)品的使用方法；消費者在對產(chǎn)品已有所了解的情況下， POP廣告可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買；幫助消費者選擇產(chǎn)品等。 ? 位置：店門邊上平行視覺位置。 ●決定所需陳列的產(chǎn) 品的種類、數(shù)量。 ●不要讓海報或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競爭對手搶走銷售機會。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換終端中損壞品、瑕疵品和到期品。如果給別人的第一印象很差，往往很難深入進行推銷。 ●謙虛 對別人要有謙虛為懷的基本態(tài)度。 5）良好的心理素質(zhì) 推廣員必須加強心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推廣態(tài)度。耐心非常重要。 無論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。 ④ 現(xiàn)在的客戶 我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣 。 ④ 緊接著說出訪問的原因 自我介紹之后，馬上介紹自己訪問的原因，若不這么做，而被客戶說：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。應(yīng)該明白清楚的說“我是從 XX公司來的”；說“我是 XX公司的人”也不行。 ③ 因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似，但實際上情況比第二類好些。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。只有熱愛生活和工作的人才會信心百倍，勇敢地去面對一切。掌握科學(xué)文化知識和推銷技術(shù)知識，是為了更好地了解自己的推廣對象和推廣環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動機和行為模式，更有效地接近和說服終端，提高推銷效率。 ●責(zé)任感 責(zé)任感是完成好各項任務(wù)的前提 ●勤勉 所謂勤勉，是指“三勤主義”，即手勤、口勤、腳勤。如果想成為一位頂尖的推銷家，培養(yǎng)這種專一精神也非常重要。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺，使消費者經(jīng)過時或他們等待交款時可以看到。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 43 終 端 生 動 化 6）陳列的小秘訣 ●盡量便于消費者拿取。與終端交朋友，用陳列的好處說服終端接受陳列，努力引起終端的興趣和注意，尊重他的反對意見，從終端的角度去考慮問題，要用耐心去不斷的爭取。可獲 得協(xié)議規(guī)定的優(yōu)惠 ? 位置：柜臺上、電話機的邊上，酒標(biāo)正朝外。它可以抓住消費者心理上的弱點，利用精美的文案向消費者強調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點。 售點廣告可以看出終端經(jīng)營者的態(tài)度。 （ 3）檢查 POP的使用情況并妥善維護。 貨架陳列： ? 位 置：店鋪貨架第一視覺位置（與目光平行位置） ? 陳列面： 2個以上的陳列面，盡可能的成行排列，爭取寬度 ? 陳列量：在陳列面的基礎(chǔ)上，爭取陳列的厚度，提高陳列量 第二類：現(xiàn)飲終端陳列 貨架陳列 ? 位 置：吧臺或酒水貨架居中位置； ? 陳列面： 2個以上的陳列面，盡可能成行排列； 店內(nèi)陳列： ? 根據(jù)店主堆放習(xí)慣，堆放處應(yīng)是消費者接觸到的地方，兩箱以上必須疊放，最上一箱開箱蓋 （以上成列酒標(biāo)必須整齊排列） 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 38 終 端 生 動 化 二、理貨 推廣員應(yīng)監(jiān)督 并配合終端及時理貨。冷飲設(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運作狀態(tài)。 ? 應(yīng)盡量將所堆放的產(chǎn)品正面對著消費者。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的 57%。如有價格促銷時必須使用“特別價格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價格”、“新價格 ”、“節(jié)省差價”及“品牌包裝”等信息。 產(chǎn)品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。消費者的購買行為可分為計劃性購買和沖動性購買。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。如果不是，請抓緊最后的時機給對方留下良好的印象，跟對方講：謝謝您的接待 ，下周我會再來拜訪您的，某某先生、小姐 再見！ ? 詳細記錄終端的存貨、銷量信息，別忘了海報的張貼，得到同意后張貼，最后詳細記錄您的全部的工作，向銷售終端的人員說再見，并約定下次見面的時間 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 30 終端拜訪規(guī)范 市場推廣員每日工作日程表 時 間 工 作 項 目 準備的 10分鐘 1. 上班前 10分鐘到達開會地點 2. 上交每日拜訪報表和問題書面報告 3. 參加例會，接受主管的指示，記下重要事項，并反饋昨天工作情況 4. 確定今天的拜訪路線及終端 5. 檢查今天應(yīng)該攜帶的準備物品。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 27 拜訪前的準備工作規(guī)范 推廣員的思維準備 ? 心理的準備：市場推廣是一種改變目標(biāo)對象習(xí)慣的工作，通過我們的工作，要使原先不熟悉我們的銷售終端人員能夠認同我們、支持我們，因此這是一種長期的、艱巨的工作，推廣員只有作好 心理上的準備，才能面對即將出現(xiàn)的問題，畢竟我們是承擔(dān)著壓力在工作，因此我們必須記?。? 打消一個觀點： 不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售 ! 建立一個觀點： 只有通過良好的溝通才能達成銷售 ! 問題思考的準備： 思考模式 ? 問題，是推廣人員時時刻刻會遇到的一個攔路虎，一個成功的推廣人員會建立一種發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的思維方式，我們建議一種比較簡潔直觀的思考方式：現(xiàn)象 — ?問題 — ?對策 ? 平時我們所講的問題實際只是一些阻礙我們達到目的的現(xiàn)象，而不是問題的根本，找出問題的所在，問題等于解決了一半。 4. 服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。 7. 短襪：最好為黑色，穿時不 要露出里褲。所 以，為了給客戶良好的第一印象，市場推廣員的儀容儀表就非常重要了。 4. 提高企業(yè)對銷售通路的調(diào)控能力，加大經(jīng)銷商對企業(yè)的依賴。 終端貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗和知識對產(chǎn)品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān) 系密切，因為 POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂播放等。終端支援包括 店外支援和店內(nèi)支援。 ? POP 張貼、維護： 現(xiàn)場醒目的 POP能提示、現(xiàn)場誘惑消費者，配合銷售終端人員的推薦及產(chǎn)品陳列，加快銷售終端的動銷。 銷 售解決的問題： ? 將我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在所有的消費者接觸點上（銷售終端） ? 原因： 啤酒產(chǎn)品的特性，份量重，不便于攜帶，就近購買啤酒是啤酒購買的主要的特點，消費者很少會為了自己喜歡的品牌去尋找。喝啤酒“大肚福體”之說是沒有道理的。 二、解渴 啤酒具有較高的水含量（ 90%）以上，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，其感覺美不勝收。 ⑥ 苦臭味：感染細菌所致。另一種是氧化渾濁，當(dāng)盛啤酒的容器長時間敞口開放，或盛器破損漏氣，內(nèi)部空隙太大，啤酒與空氣長時間接觸，就容易產(chǎn)生變質(zhì)。 喝啤酒要快 ,不要淺斟慢酌 。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 9 啤 酒 的 基 本 知 識 飲啤酒的學(xué)問 溫度和啤酒 ： 啤酒專家們的研究結(jié)果表明 ,啤酒溫度在 10176。冰啤色澤特別清亮，口味柔和、醇厚、爽口，尤其適合年輕人飲用。 ? 低（無）醇啤酒 基于消費者對健康的追求，減少酒精的攝入量所推出的新品種。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 8 啤 酒 的 基 本 知 識 ? 小麥啤酒 最初產(chǎn)自德國，以優(yōu)質(zhì)的小麥芽為其主要原料（占總原料 40%以上），采用上面發(fā)酵法或下面發(fā)酵法釀制的啤酒，生產(chǎn)工藝要求較高，酒的儲藏期較短。最后一道工序進行嚴格的無菌灌裝，避免了二次污染。絕大部分啤酒均采用下面發(fā)酵。 根據(jù)啤酒酵母性質(zhì)可分為： ? 上面發(fā)酵啤酒 采用上面酵母。 淡色啤酒又分為淺黃色啤酒、金黃色啤酒。便于攜帶，但成本高。、 12186。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 5 啤 酒 的 基 本 知 識 啤 酒的包裝： 瓶裝、易拉罐裝、塑格裝、紙箱裝、生啤桶裝、扎啤桶裝 啤 酒的“度”： 普通的酒一般只有一個“度”，即酒精度，而啤酒卻有兩個度，一個是酒精度，另一個是糖度，專業(yè)術(shù)語叫原麥汁濃度，例如一公斤麥汁中含有糖類 120克，即為 12度。 科學(xué)家們把對啤酒發(fā)酵有利的酵母稱為啤酒酵母，在啤酒生產(chǎn)中酵母需要經(jīng)過純粹的培養(yǎng)而獲得。在全體領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力之下，在“全純生戰(zhàn)略”的依托下，利用未來的幾年內(nèi)使中華品牌能夠做大，做強，樹立企業(yè)形象、產(chǎn)品形象，形成名