【正文】 5186。時 , 啤酒應(yīng)冷凍到 6186。最好 。 玻璃杯 要 干凈 ,最 忌有油膩 。 喝啤酒要快 ,不要淺斟慢酌 。 評啤酒三字訣 ： ? 看 酒體色澤：普通淺色啤酒應(yīng)該是淡黃色或金黃色 ,黑啤酒為紅棕色或淡褐色。 看透明度：酒液應(yīng)清亮透明 ,無懸浮物或沉淀物。 看泡沫：啤酒注入無油膩的玻璃杯中時 ,泡沫應(yīng)迅速升起 ,泡沫高度應(yīng)占杯子的三分之一 ,當(dāng)啤酒溫度在 815℃時 , 5分鐘內(nèi)泡沫不應(yīng)消失；同時泡沫還應(yīng)細(xì)膩、潔白 ,散落杯壁后仍然留有泡沫的痕跡 (掛杯 )。 ? 聞 聞香氣 ,在酒杯上方 ,用鼻子輕輕吸氣 ,應(yīng)有明顯的 酒花特有的純凈清香 , 新鮮、無老化、雜異氣味及生酒花氣味；黑啤酒還應(yīng)有焦麥芽的香氣 。 ? 嘗 品嘗味道 ,入 口純正 ,沒有酵母味或其他怪味雜味；口感清爽、協(xié)調(diào)、柔和 , 略感苦味 而消失迅速 ,無明顯的澀味；有二氧化碳的刺激 , 使人感到剎口。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 10 啤 酒 的 基 本 知 識 如何識別變質(zhì)啤酒 啤酒渾濁變質(zhì)的原因常見有兩種：一種是受寒渾濁，當(dāng)啤酒置于攝氏零度以下的低溫環(huán)境時，酒液中就會出現(xiàn)凝聚物，氣溫如回升 后可自行消失。如低溫持續(xù)過長時間，凝聚物由白色變?yōu)楹稚藭r氣溫再回升渾濁也不能完全消失，并且產(chǎn)生變質(zhì)現(xiàn)象。另一種是氧化渾濁，當(dāng)盛啤酒的容器長時間敞口開放，或盛器破損漏氣，內(nèi)部空隙太大，啤酒與空氣長時間接觸，就容易產(chǎn)生變質(zhì)。 啤酒變質(zhì)后會產(chǎn)生一些異味，主要表現(xiàn)為： ① 氧化味：又呈面包味。主要原因是酒液的氧化和貯存過久。 ② 餿飯味：主要是因啤酒不成熟，污染上細(xì)菌所造成。 ③ 鐵腥味：又呈墨水味、金屬味。主要是受金屬污染。 ④ 酸焦味：麥芽干燥處理過頭等因素所致。 ⑤ 霉?fàn)€味：使用發(fā)霉原料、瓶寒霉變引起。 ⑥ 苦臭味：感染細(xì)菌所致。 另外，還有一些少見的異味，如化學(xué)性味、爛草味、大蒜味、洋蔥味、酵母味、麥皮味等。凡是發(fā)生渾濁，并有上述異味的啤酒，都是變質(zhì)的啤酒。 如何分辨啤酒的生產(chǎn)日期 啤酒廠在標(biāo)識產(chǎn)品生產(chǎn)日期時通常有這些方法 ： 打印日期 ： 在啤酒瓶標(biāo)簽背面打印生產(chǎn)日期 ,這樣需要透過啤酒瓶或者撕下標(biāo)簽才可分辨到 ,有些啤酒是鋼 針束打印日期的 ,直接在標(biāo)簽正面很容易辨認(rèn) 。 在易拉罐上 ,是直接在罐底或罐頂打印出來的 ,容易辨認(rèn) 。 切口形 ： 在啤酒瓶標(biāo)簽上部邊緣有一排 1 12 阿拉伯?dāng)?shù)字 ,表示日期 ,標(biāo)簽下部邊緣有 1 31阿拉伯?dāng)?shù)字 ,表示日期 ,在這些數(shù)字上有切口處 (或其他顏色跡 )表示該月該日生產(chǎn)的 。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 11 啤 酒 的 基 本 知 識 啤酒的營養(yǎng)功用 人們都知道啤酒有“液體面包”的美稱，在生活中，啤酒到底有哪些作用，消費(fèi)者并不十分清楚。 一、衛(wèi)生 啤酒是由天然原料制成，并在絕對符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的條件下產(chǎn)生的，是絕對可靠的天然純食品。 二、解渴 啤酒具有較高的水含量（ 90%）以上，喝起來清火潤喉，夏日一杯酒，恰是清涼爽心頭，其感覺美不勝收。 三、提神 啤酒中的 CO2 和有機(jī)酸具有清新、提神的功用。一方面適量飲用可減少過度興奮和緊張情緒，并能促進(jìn)肌肉松弛；另一方面，能剌激神經(jīng)，促進(jìn)消化。 四、助消化 生產(chǎn)啤酒用的主要原料是大麥、醇類、酒 花成份和多酚物質(zhì)，能增進(jìn)胃液分泌，興奮胃功能，提高其消化吸收能力。 五、利尿 啤酒中低含量的鈉、酒精、核酸能增加大腦血液的供給，擴(kuò)張冠狀動脈，并通過提供的血液對腎臟的剌激而加快人體的代謝活動。 六、減肥 在各種減肥方法中，啤酒能起到很好的減肥效果。這是因?yàn)樗蟹浅Ｉ俚拟c、蛋白質(zhì)和鈣，不含脂肪和膽固醇。對抑制體形的過快增長非常有效。喝啤酒“大肚福體”之說是沒有道理的。 七、防病 據(jù)美國加州奧克蘭大市的帝王永久醫(yī)療中心的試驗(yàn)表明：適度飲啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機(jī)率，而且可防止得高血壓和其 它疾病。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 12 啤 酒 的 基 本 知 識 啤酒消費(fèi)場所 由于消費(fèi)場所的不同，啤酒市場劃分為兩個部分：現(xiàn)飲消費(fèi)市場，現(xiàn)場買，當(dāng)場飲，比如餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會等；家庭消費(fèi)市場，在外購買，家中飲，比如小店、終端、超市。 現(xiàn)飲市場 ： 餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會等 以上五個場所（尤 其以高檔餐廳為主）的啤酒銷量，占目前高檔啤酒總銷量的 50%以上； 高檔餐廳對中檔啤酒的銷量，占中檔啤酒總銷量的 20%以上； 中、小飯店、餐館：售出 30%以上的高檔酒， 15%以上的中檔酒。 家庭市場： 終端、便利店售出 50%以上的中檔酒。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 13 啤 酒 的 基 本 知 識 消費(fèi)者喜歡的啤酒： ? 口感 好 ? 清爽的感覺 ? 新鮮 ? 清亮的外包裝 ? 干凈美觀的瓶子 消費(fèi)者不喜歡的啤酒： ? 出廠時間太長，不新鮮 ? 酒色混濁 ? 瓶蓋有銹跡 ? 瓶貼破損 ? 瓶體骯臟 ? 品牌印象不佳 消費(fèi)者愿意購買的啤酒： ? 居家最近的小店有購 ? 品牌有好感 ? 店老板的推薦及朋友的推薦 ? 價格能夠承受 ? 有額外的利益（如有促銷） ? 有飲用的習(xí)慣 消費(fèi)者不購買的啤酒： ? 小店沒有賣 ? 品牌印象不佳或不熟悉 ? 現(xiàn)場的陳列雜亂 ? 價格不適合 ? 沒有促銷 ? 老板或服務(wù)員不推薦 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 14 中 華 啤 酒 介 紹 中 華啤酒概述 ? ?投資 6 個多億的生產(chǎn)設(shè)備，其中包括價值 1 億多元的純生生產(chǎn)設(shè)備 目前在浙江省是最先進(jìn)的 ? 通過 ISO9001國際質(zhì)量認(rèn)證體系及 ISO14001國際質(zhì)量認(rèn)證體系 ? 所有中華啤酒均嚴(yán)格按照 GMP級純生管理標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，杜絕各種啤酒有害菌的污染，品質(zhì)上乘、口感鮮活 ? 嚴(yán)格檢驗(yàn)：生產(chǎn)中全程 239個質(zhì)量控制點(diǎn)，徹底杜絕有害雜菌污染 ? 麥芽、啤酒花均是最采購最新鮮的 ? 浙江省首家推出純生啤酒，擁有完善的微生物管理與純生啤酒生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn) 中 華啤酒產(chǎn)品家族簡介 ? 中華純生 ? 中華龍 ? 中華啤 酒（原釀） ? 中華啤酒（純清） ? 中華啤酒（純爽）等 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 15 銷 售 基 本 知 識 什么是銷售？ ? 以前的觀點(diǎn) ：銷售只負(fù)責(zé)將產(chǎn)品放到消費(fèi)者能接觸到的地方，并按規(guī)范進(jìn)行產(chǎn)品陳列，張貼 POP 海報，如何吸引消費(fèi)者購買是市場的工作。 ? 現(xiàn)在的觀點(diǎn)： 我們不僅要將產(chǎn)品放到所有的銷售終端的最佳的位置，并有最佳的生動化的表現(xiàn)，要使所有的銷售終端人員成為本品牌的朋友，成為本品牌旗下所有產(chǎn)品的主動推薦者，使每一個銷售終端成為本品牌擁有的資源。使本品牌的產(chǎn)品在銷售終端產(chǎn)生銷售，為市場運(yùn)動提供良好的基礎(chǔ)。 銷 售解決的問題： ? 將我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在所有的消費(fèi)者接觸點(diǎn)上（銷售終端） ? 原因： 啤酒產(chǎn)品的特性，份量重，不便于攜帶，就近購買啤酒是啤酒購買的主要的特點(diǎn)，消費(fèi)者很少會為了自己喜歡的品牌去尋找。因此鋪貨率成為啤酒銷售的一個主要的關(guān)鍵，同時一個隨處可見的品牌本身就是一種有效的傳播。 銷售的目標(biāo)： ? 在所有的終端上有最佳的產(chǎn)品的陳列面、陳列量，有最佳的 POP 的張貼及擺設(shè)，銷售終端的人員積極向前來購買的消費(fèi)者推薦本品牌。 達(dá)成以上要求的關(guān)鍵： ? 如何與銷售終端的人員建立良好的朋友一般的客情關(guān)系，使其成為本品牌的“編外員工”。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 16 銷 售 基 本 知 識 推廣的主要手段： 為人表現(xiàn)、溝通技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)、 POP張貼、維護(hù) 。 ? 為人表現(xiàn)： 銷售終端人員首先接受的是銷售人員，他（她）們認(rèn)同“你”的原因是認(rèn)同你的為人。 ? 溝通技巧： 銷售終端人員接受你的理由是，因?yàn)槟愕牡絹恚o他（她）們帶來了需要的利益，這種利益需要通過與終端人員的溝通，發(fā)現(xiàn)其需要，再用公司的服務(wù)給予滿足。 ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)： 產(chǎn)品是我們主要銷售的對象，也是銷售終端利潤的來源，但是與我們相同類的產(chǎn)品有很多，如何使我們銷售終端更愿意銷售我們的產(chǎn)品，而不是別人的產(chǎn)品， 這就需要我們的銷售終端人員知道更多的關(guān)于本品牌產(chǎn)品的知識，使他（她）們與我們專業(yè)人員一樣，了解產(chǎn)品，使之有銷售我們產(chǎn)品的信心，并有向消費(fèi)者推薦的依據(jù)。 ? POP 張貼、維護(hù)： 現(xiàn)場醒目的 POP能提示、現(xiàn)場誘惑消費(fèi)者，配合銷售終端人員的推薦及產(chǎn)品陳列，加快銷售終端的動銷。 我們的市場盟友： ? 經(jīng)銷商是中華啤酒的重要組成部分，是中華啤酒的市場盟友。 ? 經(jīng)銷商的角色 ： 推廣員通過拜訪，努力使拜訪區(qū)域中的每一個終端從指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，經(jīng)銷商協(xié)助作好送貨服務(wù) 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 17 終 端 市 場 的 促 銷 終端 市場促銷 對終端市場的促銷首先要經(jīng)過終端觀察，在進(jìn)行終端支援。 1． 終端觀察 。終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購買活動、終端人員對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競爭企業(yè)的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。 終端觀察的內(nèi)容包括： ? 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對購買行為及產(chǎn)品選擇的影響； ? 了解競爭企業(yè)（或終端）的活動，對終端與消費(fèi)者的影響； ? 觀察終端的場地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及產(chǎn)品組合等。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行動及終端運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。 2． 終端支援 。終端支援包括 店外支援和店內(nèi)支援。 （ 1）店外支援。是指企業(yè)提供給終端人員的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高終端的經(jīng)營效率。 （ 2）店內(nèi)支援。內(nèi)容包括： ? 產(chǎn)品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。 ? POP廣告。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂播放等。 ? 現(xiàn)場促銷活動。折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 18 終 端 市 場 的 促 銷 終端市場促銷的方法 1． 產(chǎn)品化工作 ： 陳列與展示 。 所謂產(chǎn)品化工作，就是在市場上，把企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)化為具有魅力的“產(chǎn)品”讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購買。簡單地講就是：企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 +在銷售現(xiàn)場增添誘人魅力 =吸引消費(fèi)者購買 產(chǎn)品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購買欲望的手段。企業(yè)生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”，通過終端的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的“產(chǎn)品”從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 2． POP廣告 。 產(chǎn)品銷路與 POP廣告關(guān) 系密切，因?yàn)?POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛。并且近年來消費(fèi)者對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺，越來越表現(xiàn)出濃厚的興趣。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響。因此如果推銷員具備 POP廣告方面的知識，就會在拜訪終端老板時，對終端老板提供建議，并給予實(shí)際的幫助，這是一種很好的銷售支援。 3． 開展現(xiàn)場促銷活動 。 在銷售現(xiàn)場開展促銷活動是終端市場促銷的重要內(nèi)容?，F(xiàn)場促銷活動的方法很多，如示范、咨詢、現(xiàn)場表演、免費(fèi)品嘗等等。 4． 贏得營業(yè)員的支 持 。 終端貨架上的產(chǎn)品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費(fèi)者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗(yàn)和知識對產(chǎn)品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。在購買現(xiàn)場，消費(fèi)者很自然地將營業(yè)員看成是這方面的專家。在消費(fèi)者面對眾多的產(chǎn)品猶豫不決時，營業(yè)員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對消費(fèi)者的購買有決定性的影響。 企業(yè)要把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一消費(fèi)者”，讓營業(yè)員在了解產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品、企業(yè)和推廣員抱有好感。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 19 終 端 管 控 介 紹 深度分銷通路模式： 終端管控的原理 —— 精確營銷 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 廠商 經(jīng)銷商 銷售終端 通過終端管控提升對經(jīng)銷商管控力 整合通路價值鏈