【正文】 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 47 推 銷 技 能 ③ 以明朗的聲音清楚說(shuō)出 以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出。因?yàn)檫@些人具有購(gòu)買力，要再促使他們交易并非難事?！闭J(rèn)識(shí)消費(fèi)者，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。再次，是要有耐心。 4）良好的身體素質(zhì) 這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。 ●忠誠(chéng) 也就 是對(duì)終端的忠誠(chéng)心與對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心。 2）良好的個(gè)性品質(zhì) ●親和力 推廣員首先要能讓對(duì)方接受自己。 ● 經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。 把產(chǎn)品放到消費(fèi)者舉手可得的貨架位置上。 3）終端的機(jī)會(huì)點(diǎn)： 在終端一定要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)占領(lǐng)最好成績(jī)的陳列位置，做最好成績(jī)的陳列一般要考慮以下問題： ●了解你需要在哪一個(gè)終端或哪幾個(gè)終端處做陳列。 價(jià) 目 牌： ? 對(duì)終端的利益：協(xié)助終端將他最好銷售的十種產(chǎn)品寫在價(jià)目牌上，同時(shí)將產(chǎn)品一齊陳列在合理的位置上，提高終端的獲利能力。 POP廣告被人們喻為 第二推銷員 。有的終端做了許多的宣傳品廣告，店內(nèi)顯得朝氣蓬勃；相反，有一些終端根本就看不見廣告，店內(nèi)也顯得死氣沉沉。 （ 4）堆頭的位置與標(biāo)識(shí)維護(hù)。理貨時(shí)應(yīng)做好以下工作： （ 1）保持終端要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。 3）產(chǎn)品次序和比例。 ? 除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 貨架空間原則： 產(chǎn)品在貨架上 應(yīng)唾手可得。 4）產(chǎn)品次序及比例。推廣員要根據(jù)終端的布局及貨架的布置，根據(jù)人流規(guī)律，選擇展示本產(chǎn)品的最佳位置。消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買行為，會(huì)受到銷售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列、廣告物等的影響而改變。特別是要讓服務(wù)員了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。 (拜訪路線圖、日拜訪報(bào)表、 POP等 ) 6. 出發(fā)時(shí)精神抖擻地和同事道別 拜訪經(jīng)銷商 1. 協(xié)調(diào)、傳達(dá)公司的工作要求及專用帳戶催款通知 2. 了解經(jīng)銷商給終端的政策及促銷措施 3. 查看經(jīng)銷商前日出貨記錄，填寫經(jīng)銷商出貨表 4. 檢查經(jīng)銷商庫(kù)存 上午工作時(shí)間 1. 進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作，明確思路，以我為主 2. 進(jìn)店問候，表明身份 3. 與終端人員溝通，建立和維護(hù)客情關(guān)系 4. 收集信息，填寫每日拜訪報(bào)表 5. 檢查并整理店內(nèi)產(chǎn)品陳列、店外堆箱陳列 6. 檢查、張貼海報(bào)或布置其它 POP 7. 訂貨，填寫訂貨單，并請(qǐng)老板簽名 8. 受理投訴 9. 道謝后離開 午餐時(shí)間 1小時(shí) ，總結(jié)反省上午 的工作進(jìn)況，擬訂下午的工作計(jì)劃； 下午工作時(shí)間 ； ，及時(shí)與主管或辦事處聯(lián)系； ，下午 5:30返 回經(jīng)銷商處給經(jīng)銷商送訂貨單，同時(shí)查點(diǎn)記錄現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)，無(wú)法準(zhǔn)時(shí)回去時(shí)，要事先聯(lián)絡(luò)；（現(xiàn)飲終端推廣員由于拜訪時(shí)間不同，另行安排）。 溝通概念的準(zhǔn) 備 ? 溝通概念包括了歷史、現(xiàn)狀、產(chǎn)品概念、市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)、銷售政策等等 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 28 終 端 拜 訪 規(guī) 范 客戶溝通的流程： 開 場(chǎng) 白 表 達(dá) 意 圖 聆 聽 問 題 分 析 溝 通 良 好 印 象 ? 開場(chǎng)白 某某某先生（女士）您好?。?您的日拜訪報(bào)表上有銷售終端的店主的姓名，您能直接稱呼他或她的姓名他們會(huì)有一種被重視的感覺，會(huì)對(duì)您的后期的拜訪工作打下良好的基礎(chǔ) ）。不可穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn) 潔大方為好。 8. 身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。 （一） 男性市場(chǎng)推廣員的衣著規(guī)范及儀表 1. 西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。 要讓終端首先認(rèn)同產(chǎn)品、認(rèn)同品牌、認(rèn)同企業(yè)，而不是首先認(rèn)同經(jīng)銷商，企業(yè)就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時(shí)候，把終端切換到新的渠道而不影響銷售。在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，消費(fèi)者很自然地將營(yíng)業(yè)員看成是這方面的專家。并且近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺，越來(lái)越表現(xiàn)出濃厚的興趣。 ? 現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 （ 1）店外支援。 我們的市場(chǎng)盟友： ? 經(jīng)銷商是中華啤酒的重要組成部分，是中華啤酒的市場(chǎng)盟友。因此鋪貨率成為啤酒銷售的一個(gè)主要的關(guān)鍵，同時(shí)一個(gè)隨處可見的品牌本身就是一種有效的傳播。 七、防病 據(jù)美國(guó)加州奧克蘭大市的帝王永久醫(yī)療中心的試驗(yàn)表明：適度飲啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機(jī)率，而且可防止得高血壓和其 它疾病。 三、提神 啤酒中的 CO2 和有機(jī)酸具有清新、提神的功用。 另外，還有一些少見的異味，如化學(xué)性味、爛草味、大蒜味、洋蔥味、酵母味、麥皮味等。 啤酒變質(zhì)后會(huì)產(chǎn)生一些異味，主要表現(xiàn)為： ① 氧化味：又呈面包味。 評(píng)啤酒三字訣 ： ? 看 酒體色澤：普通淺色啤酒應(yīng)該是淡黃色或金黃色 ,黑啤酒為紅棕色或淡褐色。 時(shí)泡沫最豐富、既細(xì)膩又持久 ,香氣濃郁 ,口感舒適 。 ? 綠啤酒 啤酒中加入天然螺旋藻提取液，富含氨基酸和微量元素，啤酒呈綠色。美國(guó)規(guī)定酒精含量少于 %（ V/V）的啤酒為低醇啤酒，酒精含量少于 （ V/V）的啤酒為無(wú)醇啤酒。 酒體 色澤金黃， 清亮透明 ，泡沫潔白細(xì)膩，掛杯持久， 營(yíng)養(yǎng)豐富、苦味輕，口感淡爽， 具有獨(dú)特的果香味 。 新品啤酒： ? 干啤酒 80年代末由日本朝日公司率先推出，一經(jīng)推出大受歡迎。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 7 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 根據(jù)巴氏滅菌過(guò)程可分為： ? 熟啤酒 啤酒包裝后，經(jīng)過(guò)低溫滅菌（也稱巴氏滅菌）的啤酒 ,保存期一般為三個(gè)月以上，最長(zhǎng)可達(dá) 1年 ? 鮮啤酒 啤酒包裝后，不經(jīng)過(guò)低溫滅菌而銷售的啤酒，它 采用的是硅藻土過(guò)濾機(jī)，只能濾掉酵母菌，雜菌不能被濾掉， 這種啤酒味道鮮美， 但容易變質(zhì)，在低溫下瓶裝保質(zhì)期 7天左右，桶裝 3天以上 ? 純生啤酒 經(jīng)過(guò)無(wú)菌過(guò)濾（膜過(guò)濾），不經(jīng)過(guò)巴氏滅菌， 其口感新鮮，酒香清醇，口味柔和， 保質(zhì)期可達(dá) 180天 。發(fā)酵過(guò)程中，酵母隨 CO2浮到發(fā)酵面上，發(fā)酵溫度 1520186。淺黃色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。 ? 桶裝啤酒 材料一般為不銹鋼或塑料，容量為 30升。、 11186。我們平時(shí)所講的啤酒的度，就是指啤酒的糖度。啤酒中的酒精和二氧化碳都是啤酒酵母發(fā)酵而產(chǎn)生的。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 4 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 什 么是啤酒？ 以麥芽（包括特種麥芽）為主要原料，加酒花，經(jīng)酵母釀制而成的含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的飲料，包括各類熟、鮮啤酒。（定義來(lái)自現(xiàn)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)代號(hào) GBA492791） 普 通啤酒的釀造過(guò)程： 麥芽制造 ? ?麥芽汁制造 （ 糖化 ） ? ?低溫發(fā)酵 ? ?過(guò)濾滅菌 ? ?包裝 啤 酒的原料 水：水是啤酒的 血液 ，啤酒中至少含有 90%的水分，水中的無(wú)機(jī)物的含量、有機(jī)物和微生物的存在會(huì)直接影響啤酒的質(zhì)量。 酒花：酒花的主要成分為 α酸、 β酸、酒花油。 根據(jù)麥汁濃度的大小，啤酒分為低濃度（ 6— 8度）、中濃度（ 10— 12度）和高濃度（ 14— 20度）三種。、 10186。啤酒經(jīng)瞬間高溫滅菌，溫度為 72176。金黃色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。C。純生啤酒的生產(chǎn)是建立在整個(gè)釀造、過(guò)濾、包裝全過(guò)程對(duì)污染微生物嚴(yán)格控制的基礎(chǔ)上，其特點(diǎn)體現(xiàn)在 純 和 生 這兩個(gè)字上。該啤酒的發(fā)酵度高，殘?zhí)堑?，二氧化碳含量高? ? 頭道麥汁啤酒 由日本麒麟啤酒公司率先推出，即利用過(guò)濾所得的麥汁直接進(jìn)行發(fā)酵，而不摻入沖洗殘?zhí)堑亩利溨?。它們的生產(chǎn)方法與普通啤 酒的生產(chǎn)方法一樣，但最后經(jīng)過(guò)脫醇方法，將酒精分離。國(guó)內(nèi)已有生產(chǎn)。 要保持這個(gè)酒溫 ,需要根據(jù)環(huán)境溫度適當(dāng)調(diào)節(jié)啤酒溫度 ,如環(huán)境溫度在 25186。 看透明度：酒液應(yīng)清亮透明 ,無(wú)懸浮物或沉淀物。主要原因是酒液的氧化和貯存過(guò)久。凡是發(fā)生渾濁，并有上述異味的啤酒，都是變質(zhì)的啤酒。一方面適量飲用可減少過(guò)度興奮和緊張情緒，并能促進(jìn)肌肉松弛；另一方面，能剌激神經(jīng)，促進(jìn)消化。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 12 啤 酒 的 基 本 知 識(shí) 啤酒消費(fèi)場(chǎng)所 由于消費(fèi)場(chǎng)所的不同，啤酒市場(chǎng)劃分為兩個(gè)部分：現(xiàn)飲消費(fèi)市場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)買，當(dāng)場(chǎng)飲，比如餐廳、酒店、酒吧、卡拉 OK、夜總會(huì)等；家庭消費(fèi)市場(chǎng)，在外購(gòu)買，家中飲，比如小店、終端、超市。 銷售的目標(biāo)： ? 在所有的終端上有最佳的產(chǎn)品的陳列面、陳列量，有最佳的 POP 的張貼及擺設(shè)，銷售終端的人員積極向前來(lái)購(gòu)買的消費(fèi)者推薦本品牌。 ? 經(jīng)銷商的角色 ： 推廣員通過(guò)拜訪，努力使拜訪區(qū)域中的每一個(gè)終端從指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨，經(jīng)銷商協(xié)助作好送貨服務(wù) 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 17 終 端 市 場(chǎng) 的 促 銷 終端 市場(chǎng)促銷 對(duì)終端市場(chǎng)的促銷首先要經(jīng)過(guò)終端觀察，在進(jìn)行終端支援。是指企業(yè)提供給終端人員的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品信息等；經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等；金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高終端的經(jīng)營(yíng)效率。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會(huì)使消費(fèi)者享受到購(gòu)物的興趣，并且購(gòu)買時(shí)的信息會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。在消費(fèi)者面對(duì)眾多的產(chǎn)品猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員的一兩句評(píng)價(jià)、一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買有決定性的影響。 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 21 公 司 成 員 的 崗 位 職 責(zé) 市場(chǎng)推廣主管 上級(jí)： 管控組 主任 下級(jí)：市場(chǎng)推廣員 本 職 ：負(fù) 責(zé) 重 要 終端 的拜訪及 各區(qū)域 的 推 廣管 理 、分 銷 管理（ 深 度分銷系統(tǒng)下）工作 職能： 區(qū)域推廣 、 客情維護(hù)和信息收集等工作的計(jì)劃 協(xié)助文員建立和更新經(jīng)銷商和 終 端 檔 案 資 料 、拜 訪 路線圖 檢查推廣員日拜訪表填寫的規(guī)范性、準(zhǔn)確性 跟蹤競(jìng)品促銷活動(dòng)的開展與執(zhí)行情況，并適時(shí)制定相應(yīng)的對(duì)策 指導(dǎo)推廣員的工作，并接受其工作匯報(bào)，及時(shí)處理推廣員拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題 指導(dǎo)推廣員協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng) 對(duì)推廣員的工作進(jìn)行監(jiān)督、檢查 不定期拜訪重要終端，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并向經(jīng)理和主任提出對(duì)分區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷建議 不定期拜訪經(jīng)銷商，了解分銷狀況，檢查經(jīng)銷商庫(kù)存，抽樣核對(duì)終端進(jìn)貨與經(jīng)銷商出貨 促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施 1 匯總本區(qū)域投訴，對(duì)在權(quán)限內(nèi)的投訴進(jìn)行集中處理 1 參加每周一次例會(huì)，總結(jié)、報(bào)告上周本區(qū)域工作 情況，填寫信息匯總表 1 協(xié)調(diào)終端同推廣員之間、經(jīng)銷商與推廣員之間的關(guān)系 1 協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系，處理經(jīng)銷商之間的矛盾沖突，規(guī)范經(jīng)銷商的運(yùn)作 1 接受公司培訓(xùn)并幫助提高本區(qū)域推廣人員業(yè)務(wù)水平 1 完成上級(jí)布置的其它工作 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 22 公 司 成 員 的 崗 位 職 責(zé) 市場(chǎng)推廣員 上級(jí)：推廣主管 本職：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)本品的市場(chǎng)推廣工作及和信息收集工作 職能： 嚴(yán)格按規(guī)定路線拜訪客戶，填寫每日拜訪報(bào)表 與終端進(jìn)行良好溝通，建立穩(wěn)固、良好的客情關(guān)系，并努力加以維護(hù) 做好終端品牌展示與產(chǎn)品展示的檢查與維護(hù)，搞好 市場(chǎng) 生 動(dòng)化工作 收集各項(xiàng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 (競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)等 )； 及 時(shí) 發(fā) 現(xiàn) 、預(yù) 測(cè)并 解 決 終 端 銷售 過(guò) 程 中 出 現(xiàn)的 問 題 ，并 向 主管提供解決問題的建議 提供終端訂貨，簽字確認(rèn) 解決銷售終端在銷售過(guò)程中的矛盾與沖突，超權(quán)限時(shí)上報(bào) 對(duì)終端成員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn) 填寫經(jīng)銷商進(jìn)、出貨登記表，交推廣主管檢查 協(xié)助經(jīng)銷商設(shè)立合理庫(kù)存，制訂合理地送貨路線、送貨量 1 在 主 管 的 指 導(dǎo) 下，協(xié) 助 經(jīng) 銷商 開 拓 市 場(chǎng)；并 配 合經(jīng) 銷 商 制 訂終端促銷計(jì)劃，向管控組提出申請(qǐng) 1 檢查經(jīng)銷商庫(kù)存，抽樣核對(duì)終端進(jìn)貨與經(jīng)銷商出貨 1 承接終端、消費(fèi)者意見投訴，并以書面形 式 向管 控 組 匯 報(bào) 1 配合管控組開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)，協(xié)助終端實(shí)施，并做好一系列活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作（包括海報(bào)、廣告宣傳物、禮品等的準(zhǔn)備） 1 參加每周一次例會(huì)，接受公司的培訓(xùn) 1 完成上級(jí)布置的其它工作 創(chuàng)造輝煌從我做起 ！ 23