【正文】 ……………………………………… 檢討督導行程…………………………………………………………………… 檢討督導過程……………………………………………………………… …… 檢討督導整改…………………… …………………………… ……………… … 5 大區(qū)督導 —— 改進階段……………………………………… 調整督導內容…………………………………………………………………… 調整督導行程…………………………………………………………………… 改進督導過程…………………………………… ……………………………… 改進督導整改…………………………………………………………………… 6 大區(qū)督導績效考評…………………………………………… 大區(qū)督導績效考評標準………………………………………………………… 考核大區(qū)督導績效……………………………………………………………… 第二部分 分公司 (代理商 )督導專員使用部分 1 督導專員的角色認知????????????????? 2 督導專員的主要工作????????????????? 3 督導專員必須具備的能力?????? ????????? 督導專員的形象要求…………………………………………………………… 督導專員素質要求……………………………………………………………… 督導專員的職責………………………………………………………………… 4 督導作業(yè)體系???????????????????? 督導的目的……………………………………………………………………… 督導作業(yè)體系…………………………………………………………………… 5 營運輔導的作業(yè)流程?????????????? ??? 工作計劃的排定………………………………………………………………… 資料的收集準備………………………………………………………………… 實施輔導………………………………………………………………………… 跟進與改善……………………………………………………………………… 28 28 29 30 31 31 31 32 33 34 34 34 38 39 40 40 40 40 41 41 41 43 43 44 44 47 《 督導執(zhí)行手冊》 第 4 頁 共 49 頁 輔導檢討和總結………………………………………………………………… 循環(huán)檢討 — 二次輔導作業(yè)……………………………………………………… 6 巡店作業(yè)?????????????????? ???? 巡店作業(yè)流程圖………………………………………………………………… 巡店報告………………………………………………………………………… 47 47 48 48 49 《 督導執(zhí)行手冊》 第 5 頁 共 49 頁 第一部分 營銷中心大區(qū)督導部分 1 大區(qū)督導運作模式 運作背景 利郎公司現(xiàn)行的銷售業(yè)務運作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導以及每個分公司和代理商市場督導都將分發(fā)到一本《督導執(zhí)行手冊》。 歡迎提出任何有關于本手冊的意見和要求，請直接告知利郎公司營銷中心。第二部分針對分公司或代理商的督導專員在對加盟商和專賣店進行業(yè)務督導過程中使用。知識水壩（網(wǎng) pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除） 百度一下“知識水壩” 利利 郎郎 （（ 福福 建建 ）） 時時 裝裝 有有 限限 公公 司司 （（ 督督 導導 執(zhí)執(zhí) 行行 手手 冊冊 ）） 本手冊編號 : 領用人簽名 : 《 督導執(zhí)行手冊》 第 1 頁 共 49 頁 前 言 本手冊共分為兩部分。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區(qū)督導對經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導過程中使用。 本手冊目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強有力的過程管理督導體系，加強各分公司和代理商在銷售業(yè)務過程管理方面的規(guī) 范性和標準化，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對各區(qū)域銷售業(yè)務過程的掌控力。 電話： 0595 85622777 傳真： 0595 85622555 Email: 該手冊將實行嚴密的發(fā)放編號登記和回收制度。 敬請妥善 使用、保管該手冊 ， 確保正當使用、慎重保密 ， 避免被他人復印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。 利郎公司的分公司和代理商同時具備管理和經(jīng)營的職能，關系著公司整體的銷售業(yè)績水 平，需要公司總部從整體上進行管理，加強分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。 運作目的 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯(lián)系； 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感； 現(xiàn)場培訓，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引； 檢討、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 掌握終端專賣店即時狀況，為總部高層決策提供事實與數(shù)據(jù)基礎。 職能描述 大區(qū)督導組織地位結構圖 督導專員 督導專員 專賣店 加盟商 營銷中心總監(jiān) 營銷中心副總監(jiān) 副總監(jiān)助理 副總監(jiān)助理 銷售計劃課 物流配送課 成品庫 客戶服務課 團體定制部 鞋業(yè)部 分公司 省級代理商 終端企劃課 大區(qū)督導 終端推廣課 大區(qū)督導存在對省代 (分公司 )的業(yè)務監(jiān)督指導職責 ,同時也負責對其督導專員的培訓指導 ,必要時大區(qū)督導會與督導專員一道終 端巡店指導 《 督導執(zhí)行手冊》 第 7 頁 共 49 頁 大區(qū)督導的主要職能 ? 招商拓展管理 ? 省級專業(yè)團隊考核 ? 省級辦公硬件考核 ? 省級網(wǎng)絡應用考核 ? 對現(xiàn)有專賣店進行質量評估 ? 對專賣店的招商和整改進行質量監(jiān)控 ? 推進專賣店促銷方案的執(zhí)行 ? 推進公司對各省政策的執(zhí)行 運作內容 通過對整個大區(qū)督導過程的 PDCA 循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務過程，提高大區(qū)督導的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務，推動各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績。 ? 內容： 工作內容 1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃 2. 通過內部會議向大區(qū)督導傳達公司整體策略規(guī)劃 3. 向大區(qū)督導傳達公司的相關指令及文件 4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關指令 5. 認真理解公司下達的各項文件 6. 認真掌握公司的各項營銷管理制度 工作結果： 通過與營銷中心各部門溝通、中心和部門內部會議、公司文件等途徑，對公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解。 ? 終端推廣課課長必須及時將公司傳達的各種指令和文件，及時通過內部會議讓大區(qū)督導有詳細的了解，從而在督導工作中能夠把握重點。 ? 內容 工作內容 1. 熟悉公司關于招商拓展的相關制度 2. 熟悉營銷中心關于招商拓展的年度計劃 3. 制定所轄區(qū)域的招商拓展計劃，并細分至每月和每個省區(qū) 4. 制定所轄 區(qū)域的整改計劃，并細分至每月和每個省區(qū) 5. 參與制定省區(qū)的區(qū)域拓展支持方案，并傳達給分公司或代理商處 工作結果： 區(qū)域招商拓展分配表 表 1：區(qū)域招商拓展分配表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導： 填表日期： 大區(qū) 直營專賣店 直營專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 表 2：區(qū)域整改計劃表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導： 填表日期： 大區(qū) 直營專賣店 直營專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 工作重點 《 督導執(zhí)行手冊》 第 11 頁 共 49 頁 在熟悉公司整體招商策略的基礎上制定所轄大區(qū)的招商計劃，加強直營終端門店的開發(fā)力度；合理調整專賣店和專賣店專廳的比例。 ? 內容： 工作內容 4. 匯總各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表 5. 通過銷售信息報表分析各分公司和代理商目前的銷售態(tài)勢及存在的問題 6. 與各分公司和代理商銷售人員溝通銷售信息報表中存在的疑問或問題 7. 編制所轄分公司和代理商的銷售信息分析報告，上報終端推廣課課長 工作結果： 匯編分析各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表 表 4：月度銷售信息報表 大區(qū)區(qū)域： 省份： 大區(qū)督導： 填報日期： 信息項目 具體內容 銷售目標完成情況 完成額、完成率、同期增長率、回款率?? 銷售費用使用情況 費用使用額使用率、節(jié)（超）支額 單店平均銷售狀況 遞增、遞減 產(chǎn)品銷售狀況 暢銷、滯銷 渠道拓展狀況 專賣店、專賣廳 區(qū)域拓展狀況 新開發(fā)市場、老市場維護 促銷推廣狀況 競爭品牌銷售狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點 ? 每個大區(qū)督導負責對各自所管轄的分公司和代理商銷售信息進行匯編分析，并且必須與各區(qū)域分公司和代理商就報表中的信息內容進行溝通 ，核實其中存在疑問或者不夠清晰的信息，確保了解的信息基本屬實。 ? 大區(qū)督導必須認真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報告，了解各分公司和代理商的市場拓展策略思路和當前的銷售態(tài)勢，掌握對分公司和代理商開展大區(qū)督導工作的要點。 確定大區(qū)督導內容 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 ? 大區(qū)督導必須讓各分公司和代理商所有銷售人員都清楚地知道督導內容，從而在方向上引導各銷售人員加強對這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會做他應該做的，而只會做要被考核的工作。 確定大區(qū)督導行程 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 ? 大區(qū)督導對各分公司和代理商進行督導 的內容應該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區(qū)督導不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進行溝通，要確保整個大區(qū)督導的主要過程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實的狀況。 ? 內容： 工作內容 1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導計劃 2. 將督導內容和督導行程分別填入甘特圖的空格，同時在對應的時間段標明 工作結果： 編制月度大區(qū)督導計劃 《 督導執(zhí)行手冊》