【正文】 長審批，要讓 上級對調(diào)整內(nèi)容的前因后果有清晰地了解。 ? 大區(qū)督導(dǎo)的角色是服務(wù)。 檢討督導(dǎo)行程 工作要求 ? 時間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 29 頁 共 49 頁 每月末 進行。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 了解分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行情況以及對問題的解決程度 2. 對關(guān)鍵性的問題進行重點追蹤核查 3. 評估分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行成效 工作結(jié)果： 動態(tài)追蹤分公司和代理商對督導(dǎo)核查整改方案的執(zhí)行成效 工作重點： 大區(qū)督導(dǎo)要確保分公司和代理商對整改方案的切實執(zhí)行，可以采用電話進行日常狀況的追蹤，必要時可以專程進行現(xiàn)場核實 ，對于一些關(guān)鍵問題尤其如此。 ? 大區(qū)督導(dǎo) 針對待改進之處和后期工作思路與 分公司和代理商 溝通、討論、修改，最終達成共識 。 確定督導(dǎo)整改方案 工作要求 ? 時間： 與分公司和代理商確認各項核查成績后 開展。 ? 對整改專賣店所在區(qū)域要有詳細了解，如果多次整改通知無效，要有計劃 性的轉(zhuǎn)入注銷和重新招商的程序。 實施招商拓展管理督導(dǎo) 工作要求 ? 時間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 18 頁 共 49 頁 完成準(zhǔn)備工作后 開展。 ? 每個月對每個省級區(qū)域的督導(dǎo)內(nèi)容可以不同，但都必須屬于既定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容。 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 ? 大區(qū)督導(dǎo)的督導(dǎo)內(nèi)容應(yīng)該抓住關(guān)鍵點，一是公司的策略重點，二是拓展市場的關(guān)鍵業(yè)務(wù)點，不能事無巨細面面俱到。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須從銷售信息報表中提煉出有價值的信息點，在對各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的過程中進行核查，一方面確保為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確的信息，另一方面則了解各分公司和代理商開展銷售業(yè)務(wù)的 真實狀態(tài)，利于及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。 制定所轄區(qū)域省級分公司和代理商的配置計劃 工作要求 ? 時間： 在做年度規(guī)劃時 ? 內(nèi)容 工作內(nèi)容 1. 制定省級辦公硬件配置計劃 2. 制定省級團隊人員配置計劃 3. 制定省級網(wǎng)絡(luò)運用計劃 工作結(jié)果：制定省級分公司和代理商的配置計劃表 表 3：省級分公司和代理商的配置計劃表 大區(qū)區(qū)域： 省區(qū)： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 團隊人員配置 經(jīng)理 物流主管 理單員 倉管員 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 團體定制業(yè)務(wù)員 駕駛員 會計 出納 辦公硬件配置 辦公室 面積 展廳面積 倉庫面積 經(jīng)理室 財務(wù)室 洽談室 集體 辦公室 手提電腦 臺式電腦 公務(wù)車 網(wǎng)絡(luò)運用 了解分析分公司和代理商銷售信息 工作要求 ? 時間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 12 頁 共 49 頁 每個月匯編分析 分公 司和代理商上報的銷售信息報表和銷售報告。 工作重點 ? 公司總體策略思路是大區(qū)督導(dǎo)對各分公司和代理商開展過程管控的重要依據(jù)之一，大區(qū)督導(dǎo)的主要 職能就在于確保公司的策略能夠落實到位，必須以此引導(dǎo)和調(diào)整各分公司和代理商的業(yè)務(wù)拓展方向。 運作關(guān)鍵 總部通過對各分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)市場實際問題與機會； 通過對問題與機會 的分析，與被核查分公司和代理商一起確定改進行動計劃； 追蹤被核查分公司和代理商對改進行動計劃的實施狀況，切實保障改進行動落實到實處； 通過對各分公司和代理商進行定期與不定期的督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 6 頁 共 49 頁 團隊的執(zhí)行力，從而為利郎公司打造強有力的銷售團隊構(gòu)筑堅實基礎(chǔ)。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 2 頁 共 49 頁 目 錄 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)使用部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運作模式?????????????????? 5 運作背景…………………………………………………………………………… 5 運作目的…………………………………………………………………………… 5 運作關(guān)鍵…………………………………………………………………………… 5 組織地位…………………………………………………………………………… 6 運作內(nèi)容…………………………………………………………………………… 7 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計劃階段………………………………………… 9 了解總部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計劃…………………………… 9 制定所轄區(qū)域省級分公司和代理商的配置計劃………………………………… 11 了解分析分公司和代理商銷售信息………………………………… …………… 11 確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………… 13 確定分公司和代理商督導(dǎo)行程………………………………………………… … 14 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃…………………………………………………………… …… 15 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段………………………………………… 17 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作………………………………………………………………… 17 核查終端管理狀況………………………………………………………………… 17 核查分銷商管理狀況……………………………… ……………………………… 21 核查經(jīng)銷商管理狀況……………………………………………………………… 23 核查辦事處管理狀況……………………………………………………………… 24 溝通確認督導(dǎo)核查結(jié)果…………………………………………………………… 26 確定督導(dǎo)整改方案………………………………………………………………… 26 追蹤督導(dǎo)整改成效………………………………………………………………… 27 4 大區(qū)督導(dǎo) —— 檢討階段………………………………………… 28 9911 11 13 14 15 17 17 17 21 23 24 26 26 27 28 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 3 頁 共 49 頁 檢討督導(dǎo)內(nèi)容………………… ………………………………………………… 檢討督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 檢討督導(dǎo)過程……………………………………………………………… …… 檢討督導(dǎo)整改…………………… …………………………… ……………… … 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進階段……………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 改進督導(dǎo)過程…………………………………… ……………………………… 改進督導(dǎo)整改…………………………………………………………………… 6 大區(qū)督導(dǎo)績效考評…………………………………………… 大區(qū)督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………… 考核大區(qū)督導(dǎo)績效……………………………………………………………… 第二部分 分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員使用部分 1 督導(dǎo)專員的角色認知????????????????? 2 督導(dǎo)專員的主要工作????????????????? 3 督導(dǎo)專員必須具備的能力?????? ????????? 督導(dǎo)專員的形象要求…………………………………………………………… 督導(dǎo)專員素質(zhì)要求……………………………………………………………… 督導(dǎo)專員的職責(zé)………………………………………………………………… 4 督導(dǎo)作業(yè)體系???????????????????? 督導(dǎo)的目的……………………………………………………………………… 督導(dǎo)作業(yè)體系…………………………………………………………………… 5 營運輔導(dǎo)的作業(yè)流程?????????????? ??? 工作計劃的排定………………………………………………………………… 資料的收集準(zhǔn)備………………………………………………………………… 實施輔導(dǎo)………………………………………………………………………… 跟進與改善……………………………………………………………………… 28 28 29 30 31 31 31 32 33 34 34 34 38 39 40 40 40 40 41 41 41 43 43 44 44 47 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 4 頁 共 49 頁 輔導(dǎo)檢討和總結(jié)………………………………………………………………… 循環(huán)檢討 — 二次輔導(dǎo)作業(yè)……………………………………………………… 6 巡店作業(yè)?????????????????? ???? 巡店作業(yè)流程圖………………………………………………………………… 巡店報告………………………………………………………………………… 47 47 48 48 49 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 5 頁 共 49 頁 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運作模式 運作背景 利郎公司現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)運作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導(dǎo)，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。 歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知利郎公司營銷中心。知識水壩（網(wǎng) pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除） 百度一下“知識水壩” 利利 郎郎 （（ 福福 建建 ）） 時時 裝裝 有有 限限 公公 司司 （（ 督督 導(dǎo)導(dǎo) 執(zhí)執(zhí) 行行 手手 冊冊 ）） 本手冊編號 : 領(lǐng)用人簽名 : 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 1 頁 共 49 頁 前 言 本手冊共分為兩部分。 本手冊目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強有力的過程管理督導(dǎo)體系，加強各分公司和代理商在銷售業(yè)務(wù)過程管理方面的規(guī) 范性和標(biāo)準(zhǔn)化，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)過程的掌控力。 敬請妥善 使用、保管該手冊 ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。 運作目的 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯(lián)系； 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引； 檢討、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 掌握終端專賣店即時狀況，為總部高層決策提供事實與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃 2. 通過內(nèi)部會議向大區(qū)督導(dǎo)傳達公司整體策略規(guī)劃 3. 向大區(qū)督導(dǎo)傳達公司的相關(guān)指令及文件 4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關(guān)指令 5. 認真理解公司下達的各項文件 6.