【正文】 ? 確認專 賣店內遞交的各項報表的準確性。 ? 針對大區(qū)督導的申訴，總監(jiān)需在 3 日內，親自進行考察了解，如申訴屬實，總監(jiān)有權直接更改大區(qū)督導的績效考評結果。 改進督導過程 工作要求 ? 時間： 在下一階段的大區(qū)督導過程中 進行。 ? 內容： 工作內容 1. 評估檢討對所轄區(qū)域終端專賣店店的督導是否有效 2. 評估檢討對分公司和代理商內部管理的督導是否有效 3. 評估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效 4. 評估檢討自己的督導能否真正幫助區(qū)域市場解決問題 5. 向終端推廣課提供評估檢討報告 工作結果： 評估檢討督導過程能否區(qū)域市場解決問題 工作重點 《 督導執(zhí)行手冊》 第 30 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導的工作是引導和推動分公司和代理商按照規(guī)范化的要求開展工作，從而 最大限度地提升銷售業(yè)績，因此大區(qū)督導必須時刻反省自己的行為是否站在區(qū)域市場的立場來考慮，而非簡單地自上而下地壓制。 追蹤督導整改成效 工作要求 ? 時間： 確定整改方案后 開展。 ? 內容： 工作內容 1. 與分公司和代理商溝通所有督導過程的核查結果 2. 與分公司和代理商就某些問題和異議進行溝通研討 3. 爭取與分公司和代理商就異議達成一致，盡量用翔實的數據和信息說話 4. 與分公司和代理商共同對所有核查結果進行確認 工作結果： 根據各項大區(qū)督導核查結果與分公司和代理商進行溝通確認 工作重點 ? 對業(yè)務過程的督導不能采取單向確定的形式，為了充分體現督導過程和結果的客觀性和準確性，大區(qū)督導必須與被核查對象對核查結果進行溝通，一方面進行確認，另一方面則推動被核查對象及時認清問題，并積極采取措施加以解決。 ? 大區(qū)督導在開展區(qū)域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經銷商和分銷商，表明大區(qū)督導的身份和工作職責，可以單獨和經銷商及分銷商進行溝通，了解情況和聽取意見，但不能行 使業(yè)務職能。 ? 大區(qū)督導對各分公司和代理商進行督導 的內容應該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區(qū)督導不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進行溝通，要確保整個大區(qū)督導的主要過程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實的狀況。 ? 大區(qū)督導必須認真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報告，了解各分公司和代理商的市場拓展策略思路和當前的銷售態(tài)勢，掌握對分公司和代理商開展大區(qū)督導工作的要點。 ? 內容： 工作內容 1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃 2. 通過內部會議向大區(qū)督導傳達公司整體策略規(guī)劃 3. 向大區(qū)督導傳達公司的相關指令及文件 4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關指令 5. 認真理解公司下達的各項文件 6. 認真掌握公司的各項營銷管理制度 工作結果： 通過與營銷中心各部門溝通、中心和部門內部會議、公司文件等途徑，對公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解。 敬請妥善 使用、保管該手冊 ， 確保正當使用、慎重保密 ， 避免被他人復印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。知識水壩（網 pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除） 百度一下“知識水壩” 利利 郎郎 （（ 福福 建建 ）） 時時 裝裝 有有 限限 公公 司司 （（ 督督 導導 執(zhí)執(zhí) 行行 手手 冊冊 ）） 本手冊編號 : 領用人簽名 : 《 督導執(zhí)行手冊》 第 1 頁 共 49 頁 前 言 本手冊共分為兩部分。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權做出包括扣發(fā)當月工資和當年獎金在內的相應處罰！ 《 督導執(zhí)行手冊》 第 2 頁 共 49 頁 目 錄 第一部分 營銷中心大區(qū)督導使用部分 1 大區(qū)督導運作模式?????????????????? 5 運作背景…………………………………………………………………………… 5 運作目的…………………………………………………………………………… 5 運作關鍵…………………………………………………………………………… 5 組織地位…………………………………………………………………………… 6 運作內容…………………………………………………………………………… 7 2 大區(qū)督導 —— 計劃階段………………………………………… 9 了解總部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計劃…………………………… 9 制定所轄區(qū)域省級分公司和代理商的配置計劃………………………………… 11 了解分析分公司和代理商銷售信息………………………………… …………… 11 確定分公司和代理商督導內容…………………………………………………… 13 確定分公司和代理商督導行程………………………………………………… … 14 編制大區(qū)督導計劃…………………………………………………………… …… 15 3 大區(qū)督導 —— 執(zhí)行階段………………………………………… 17 大區(qū)督導準備工作………………………………………………………………… 17 核查終端管理狀況………………………………………………………………… 17 核查分銷商管理狀況……………………………… ……………………………… 21 核查經銷商管理狀況……………………………………………………………… 23 核查辦事處管理狀況……………………………………………………………… 24 溝通確認督導核查結果…………………………………………………………… 26 確定督導整改方案………………………………………………………………… 26 追蹤督導整改成效………………………………………………………………… 27 4 大區(qū)督導 —— 檢討階段………………………………………… 28 9911 11 13 14 15 17 17 17 21 23 24 26 26 27 28 《 督導執(zhí)行手冊》 第 3 頁 共 49 頁 檢討督導內容………………… ………………………………………………… 檢討督導行程…………………………………………………………………… 檢討督導過程……………………………………………………………… …… 檢討督導整改…………………… …………………………… ……………… … 5 大區(qū)督導 —— 改進階段……………………………………… 調整督導內容…………………………………………………………………… 調整督導行程…………………………………………………………………… 改進督導過程…………………………………… ……………………………… 改進督導整改…………………………………………………………………… 6 大區(qū)督導績效考評…………………………………………… 大區(qū)督導績效考評標準………………………………………………………… 考核大區(qū)督導績效……………………………………………………………… 第二部分 分公司 (代理商 )督導專員使用部分 1 督導專員的角色認知????????????????? 2 督導專員的主要工作????????????????? 3 督導專員必須具備的能力?????? ????????? 督導專員的形象要求…………………………………………………………… 督導專員素質要求……………………………………………………………… 督導專員的職責………………………………………………………………… 4 督導作業(yè)體系???????????????????? 督導的目的……………………………………………………………………… 督導作業(yè)體系…………………………………………………………………… 5 營運輔導的作業(yè)流程?????????????? ??? 工作計劃的排定………………………………………………………………… 資料的收集準備………………………………………………………………… 實施輔導………………………………………………………………………… 跟進與改善……………………………………………………………………… 28 28 29 30 31 31 31 32 33 34 34 34 38 39 40 40 40 40 41 41 41 43 43 44 44 47 《 督導執(zhí)行手冊》 第 4 頁 共 49 頁 輔導檢討和總結………………………………………………………………… 循環(huán)檢討 — 二次輔導作業(yè)……………………………………………………… 6 巡店作業(yè)?????????????????? ???? 巡店作業(yè)流程圖………………………………………………………………… 巡店報告………………………………………………………………………… 47 47 48 48 49 《 督導執(zhí)行手冊》 第 5 頁 共 49 頁 第一部分 營銷中心大區(qū)督導部分 1 大區(qū)督導運作模式 運作背景 利郎公司現行的銷售業(yè)務運作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。 工作重點 ? 公司總體策略思路是大區(qū)督導對各分公司和代理商開展過程管控的重要依據之一，大區(qū)督導的主要 職能就在于確保公司的策略能夠落實到位，必須以此引導和調整各分公司和代理商的業(yè)務拓展方向。 ? 大區(qū)督導必須從銷售信息報表中提煉出有價值的信息點，在對各分公司和代理商開展大區(qū)督導的過程中進行核查，一方面確保為公司領導層提供準確的信息，另一方面則了解各分公司和代理商開展銷售業(yè)務的 真實狀態(tài)，利于及時發(fā)現問題并解決問題。 編制大區(qū)督導計劃 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 實施招商拓展管理督導 工作要求 ? 時間： 《 督導執(zhí)行手冊》 第 18 頁 共 49 頁 完成準備工作后 開展。 確定督導整改方案 工作要求 ? 時間： 與分公司和代理商確認各項核查成績后 開展。 ? 內容： 工作內容 1. 了解分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行情況以及對問題的解決程度 2. 對關鍵性的問題進行重點追蹤核查 3. 評估分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行成效 工作結果： 動態(tài)追蹤分公司和代理商對督導核查整改方案的執(zhí)行成效 工作重點： 大區(qū)督導要確保分公司和代理商對整改方案的切實執(zhí)行，可以采用電話進行日常狀況的追蹤，必要時可以專程進行現場核實 ，對于一些關鍵問題尤其如此。 ? 大區(qū)督導的角色是服務。 ? 內容： 工作內容 1. 改進 對省部區(qū)域專賣店的督導核查 2. 改進對分公司和代理商內部管理的督導核查 3. 改進與分公司和代理商銷售人員的溝通方式 工作結果： 根據評估檢討結果改進對分公司和代理商各環(huán)節(jié)進行督導的成效 工作重點 ? 對大區(qū)督導過程的改進，意味著以全新的方式在下一階段重新開展對分公司和代理商的大區(qū)督導，關系著整個大區(qū)督導能否真正推動分公司和代理商提升銷售業(yè)績，因此大區(qū)督導必須不斷改進工作方式，全力協(xié)助分公司和代理商銷售人員提高工作效率。 ? 每個大區(qū)督導的績效考評分數每季度都將在人力資源部歸檔統(tǒng)計，以用于年度個人調薪、調職、調動的依據。 ? 監(jiān)督、