【正文】 作要求 ? 時間： 每月末 進行。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 與分公司和代理商協(xié)商召開分公司和代理商大區(qū)督導(dǎo)整改會議 2. 在會上公布核查結(jié)果，就核查中存在的問題提出整改方案 3. 與分公司和代理商共同確認(rèn)整改方案 4. 將分公司和代理商確認(rèn)的整改方案上報終端推廣課 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 27 頁 共 49 頁 工作 結(jié)果： 根據(jù)確認(rèn)的各項大區(qū)督導(dǎo)核查結(jié)果，與分公司和代理商共同確定解決問題的整改方案 工作重點 ? 核查 只是一個過程， 督導(dǎo) 的真正目的 在于： 對 分公司和代理商銷售業(yè)務(wù)過程進行 的督 導(dǎo) 、糾偏、落實獎罰制度以及給出必要有益的培訓(xùn)和指導(dǎo) ，這需要核查 之后 大區(qū)督導(dǎo)與分公司和代理商及相關(guān)銷售人員進行會議 座談。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時在對應(yīng)的時間段標(biāo)明 工作結(jié)果： 編制月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 16 頁 共 49 頁 表 1：月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 負(fù)責(zé)分公司和代理商： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報日期： 督導(dǎo)內(nèi)容 督導(dǎo)區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 工作重點 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須將下個月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計劃表，經(jīng) 終端推廣課課長審批后方可執(zhí)行。 ? 終端推廣課課長必須及時將公司傳達的各種指令和文件，及時通過內(nèi)部會議讓大區(qū)督導(dǎo)有詳細的了解，從而在督導(dǎo)工作中能夠把握重點。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 8 頁 共 49 頁 計劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對現(xiàn)有專賣店進行質(zhì)量評估 4 對現(xiàn)有專賣店的整改進行管理 5 推進省級區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進督導(dǎo)過程 4 改進督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃 改進階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計劃階段 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 工作要求 ? 時間： 每個月和季度 ，詳 細了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 確定下個月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域 2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線 工作結(jié)果： 確定下個月對各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的行程 工作重點 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 15 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個分公司和代理商整個“面”上和“點”上的工作，盡量在一個季度的時間內(nèi)對分公司和代理商內(nèi)部的所有省級區(qū)域都能進行巡訪，同時確保對每個省級區(qū)域內(nèi)至少 40%的地市區(qū)域進行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案的種類 2. 與省部分公司和代理商共同制定區(qū)域促銷活動的細化方案 3. 推進公司統(tǒng)一促銷活動在區(qū)域市場的執(zhí)行 工作結(jié)果 ? 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案 促銷方法 定義 目標(biāo) 執(zhí)行方法 特價 打折或直接降價 吸引消費者首次購買 提高購買率 DM 派送 報紙廣告 銷售附贈贈品 隨銷售產(chǎn)品贈送有價值產(chǎn)品或禮品的促銷活動 提高顧客購買單價 提高顧客購買量 顧客購買一定量貨品可贈送不同的禮品 貴賓卡 給老顧客贈送優(yōu)惠卡 培養(yǎng)顧客忠誠度 顧客累計購買一定金額貨品，贈送一張貴賓卡，享受打折優(yōu)惠 抽獎 購買物品的同時抽去獎品 增加客情 顧客購買一定量貨品后參加抽獎活動 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 25 頁 共 49 頁 ? 制定區(qū)域促銷活動計劃書 促銷活動名稱 促銷活動目的 促銷活動門店 促銷產(chǎn)品 促銷組織部門 促銷所在區(qū)域 促銷活動方案 促銷活動預(yù)算 促銷效果評估 ? 對促銷活動進行效果評估 促銷活動評估表 評估項目 □ 5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 評分 代理商對促銷活動的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 專賣店對促銷活動的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 消費者對促銷活動的反饋 9 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 銷量增長率 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對新產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對庫存產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對品牌形象的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 顧客的重復(fù)購買情況 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 對競爭品牌的影響 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說明 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 26 頁 共 49 頁 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果 工作要求 ? 時間： 完成督導(dǎo)形成 開展。 檢討督導(dǎo)過程 工作要求 ? 時間： 每月末 進行。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 終端推廣課課長 1. 每季度月初 10 日前考評每位大區(qū)督導(dǎo)上季度的終端巡訪 KPI 績效，并將考評結(jié)果通知每位大區(qū)督導(dǎo) 2. 終端推廣課課長在每季度月初 15 日前將考評結(jié)果上報總監(jiān)審批 總監(jiān) 總監(jiān)必須在每季度月初 20 日前向終端推廣課課長確認(rèn)大區(qū)督導(dǎo)季度績效考評結(jié)果 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 37 頁 共 49 頁 工作結(jié)果： 對大區(qū)督導(dǎo)的督導(dǎo)績效進行季度考核 大區(qū)督導(dǎo)績效考評獎金浮動比例 KPI 分?jǐn)?shù) 分以上 4— 3— 2— 2 分以下 獎金 發(fā)放比例 100% 90% 70% 50% 30% 工作重點 ? 大區(qū)督導(dǎo)有權(quán)在每季度月初 15 日前，就上季度的績效考評向總監(jiān)提起申訴。 ? 監(jiān)督、指導(dǎo)直營店、加盟店的銷售； ? 監(jiān)督公司各項政策在直營店和專賣店的執(zhí)行情況； ? 協(xié)助作好專賣店固定設(shè)施配備工作； ? 完成公司交給的各項市場調(diào)查任務(wù)； ? 編制市場調(diào)研報告，確定調(diào)研項目； ? 根據(jù)市場狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案； ? 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料； ? 協(xié)助加盟商選擇店址并確定； ? 指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜； ? 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)； ? 編制加盟店開業(yè)手冊； 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 40 頁 共 49 頁 3．優(yōu)秀督導(dǎo)專員必須具備的能力 督導(dǎo)的形象要求 ? 外表干凈整潔，溫文而雅 ? 談吐優(yōu)雅，有禮貌 ? 著裝簡潔，體現(xiàn) 職業(yè)風(fēng)采 ? 笑容可掬，具有親和力 ? 舉止大方，辦事干練 督導(dǎo)專員的素質(zhì)要求 ? 熟悉行業(yè)狀況，專業(yè)知識全面，電腦操作熟練 ? 普通話標(biāo)準(zhǔn)流利，表達清晰 ? 溝通、適應(yīng)能力強，善于協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 頭腦靈活，反應(yīng)靈敏 ? 品行端正，讓人信賴 ? 辦事干練，效率高 ? 敬業(yè)，責(zé)任感強，積極進取 督導(dǎo)專員的職責(zé) ? 實施市場督導(dǎo)作業(yè)體系，保證市場專賣店的良性運營 ? 提高市場專賣店的規(guī)范化程度 ? 專賣店人員的培訓(xùn)與考核 ? 提升市場專賣店的質(zhì)量（形象、銷售、服務(wù)） ? 推行公司制定的通路促銷方案 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 41 頁 共 49 頁 4．督導(dǎo)作業(yè)體系 督導(dǎo)的目的 對區(qū)域內(nèi)專賣店的經(jīng)營狀況進行檢討與評估，透過專賣店運作的角度，尋找和發(fā)現(xiàn)問題，擬定適當(dāng)?shù)母纳品桨福⒃谂c經(jīng)營者充分溝通協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上進行輔導(dǎo)作業(yè)，協(xié)助其業(yè)務(wù)的正常運作，以達成更佳業(yè)績。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 改進 對省部區(qū)域?qū)Ｙu店的督導(dǎo)核查 2. 改進對分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)核查 3. 改進與分公司和代理商銷售人員的溝通方式 工作結(jié)果： 根據(jù)評估檢討結(jié)果改進對分公司和代理商各環(huán)節(jié)進行督導(dǎo)的成效 工作重點 ? 對大區(qū)督導(dǎo)過程的改進，意味著以全新的方式在下一階段重新開展對分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)，關(guān)系著整個大區(qū)督導(dǎo)能否真正推動分公司和代理商提升銷售業(yè)績，因此大區(qū)督導(dǎo)必須不斷改進工作方式，全力協(xié)助分公司和代理商銷售人員提高工作效率。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 了解分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行情況以及對問題的解決程度 2. 對關(guān)鍵性的問題進行重點追蹤核查 3. 評估分公司和代理商對整改方案的執(zhí)行成效 工作結(jié)果： 動態(tài)追蹤分公司和代理商對督導(dǎo)核查整改方案的執(zhí)行成效 工作重點： 大區(qū)督導(dǎo)要確保分公司和代理商對整改方案的切實執(zhí)行，可以采用電話進行日常狀況的追蹤，必要時可以專程進行現(xiàn)場核實 ，對于一些關(guān)鍵問題尤其如此。 實施招商拓展管理督導(dǎo) 工作要求 ? 時間： 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 18 頁 共