【正文】 20 頁 共 49 頁 ? 對(duì)意向加盟商進(jìn)行審查 加盟商資格審查表 填表人： 填表日期： 評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估點(diǎn) 評(píng)估情況 加盟商個(gè)人資料 服裝從業(yè)經(jīng)歷，工作經(jīng)驗(yàn) 教育背景 身體健康狀況 對(duì)利郎公司、當(dāng)?shù)仄放品b市場及男裝的了解 心理準(zhǔn)備與加盟動(dòng)機(jī) 個(gè)人操守 個(gè)性、忠誠、潛力及可塑性、履約能力 發(fā)展?jié)摿? 家庭情況 資金及營運(yùn)狀況的條件 基本費(fèi)用能力 保證金、店鋪?zhàn)饨?、雇用工資、廣告促銷費(fèi)用、裝修費(fèi)用 周轉(zhuǎn)資金能力 后續(xù)資金和貸款能力 加盟專賣店的商圈分析 專賣店的地點(diǎn) 專賣店?duì)I業(yè)面積 商圈狀況 居民情況 其他條件 大區(qū)督導(dǎo)評(píng)估意見 分公司、總代理評(píng)估意見 營銷總監(jiān)評(píng)估意見 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 21 頁 共 49 頁 工作重點(diǎn) ? 加盟商資格審查表是加盟過程必須環(huán)節(jié)，每一項(xiàng)目都必須與分公司或 代理商進(jìn)行確認(rèn)。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 17 頁 共 49 頁 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 工作要求 ? 時(shí)間： 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃編制后 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時(shí)在對(duì)應(yīng)的時(shí)間段標(biāo)明 工作結(jié)果： 編制月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 16 頁 共 49 頁 表 1：月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 負(fù)責(zé)分公司和代理商： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 督導(dǎo)內(nèi)容 督導(dǎo)區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)必須將下個(gè)月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計(jì)劃表，經(jīng) 終端推廣課課長審批后方可執(zhí)行。 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月底 完成。 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月底 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 4. 匯總各分公司和代理商上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表 5. 通過銷售信息報(bào)表分析各分公司和代理商目前的銷售態(tài)勢及存在的問題 6. 與各分公司和代理商銷售人員溝通銷售信息報(bào)表中存在的疑問或問題 7. 編制所轄分公司和代理商的銷售信息分析報(bào)告，上報(bào)終端推廣課課長 工作結(jié)果： 匯編分析各分公司和代理商上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表 表 4：月度銷售信息報(bào)表 大區(qū)區(qū)域： 省份： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 信息項(xiàng)目 具體內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況 完成額、完成率、同期增長率、回款率?? 銷售費(fèi)用使用情況 費(fèi)用使用額使用率、節(jié)（超）支額 單店平均銷售狀況 遞增、遞減 產(chǎn)品銷售狀況 暢銷、滯銷 渠道拓展?fàn)顩r 專賣店、專賣廳 區(qū)域拓展?fàn)顩r 新開發(fā)市場、老市場維護(hù) 促銷推廣狀況 競爭品牌銷售狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點(diǎn) ? 每個(gè)大區(qū)督導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)各自所管轄的分公司和代理商銷售信息進(jìn)行匯編分析，并且必須與各區(qū)域分公司和代理商就報(bào)表中的信息內(nèi)容進(jìn)行溝通 ，核實(shí)其中存在疑問或者不夠清晰的信息，確保了解的信息基本屬實(shí)。 ? 終端推廣課課長必須及時(shí)將公司傳達(dá)的各種指令和文件，及時(shí)通過內(nèi)部會(huì)議讓大區(qū)督導(dǎo)有詳細(xì)的了解，從而在督導(dǎo)工作中能夠把握重點(diǎn)。 職能描述 大區(qū)督導(dǎo)組織地位結(jié)構(gòu)圖 督導(dǎo)專員 督導(dǎo)專員 專賣店 加盟商 營銷中心總監(jiān) 營銷中心副總監(jiān) 副總監(jiān)助理 副總監(jiān)助理 銷售計(jì)劃課 物流配送課 成品庫 客戶服務(wù)課 團(tuán)體定制部 鞋業(yè)部 分公司 省級(jí)代理商 終端企劃課 大區(qū)督導(dǎo) 終端推廣課 大區(qū)督導(dǎo)存在對(duì)省代 (分公司 )的業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé) ,同時(shí)也負(fù)責(zé)對(duì)其督導(dǎo)專員的培訓(xùn)指導(dǎo) ,必要時(shí)大區(qū)督導(dǎo)會(huì)與督導(dǎo)專員一道終 端巡店指導(dǎo) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 7 頁 共 49 頁 大區(qū)督導(dǎo)的主要職能 ? 招商拓展管理 ? 省級(jí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)考核 ? 省級(jí)辦公硬件考核 ? 省級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用考核 ? 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 ? 對(duì)專賣店的招商和整改進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控 ? 推進(jìn)專賣店促銷方案的執(zhí)行 ? 推進(jìn)公司對(duì)各省政策的執(zhí)行 運(yùn)作內(nèi)容 通過對(duì)整個(gè)大區(qū)督導(dǎo)過程的 PDCA 循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務(wù)過程，提高大區(qū)督導(dǎo)的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動(dòng)各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績。 利郎公司的分公司和代理商同時(shí)具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績水 平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管理，加強(qiáng)分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。 電話： 0595 85622777 傳真： 0595 85622555 Email: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。第一部分針對(duì)利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。第二部分針對(duì)分公司或代理商的督導(dǎo)專員在對(duì)加盟商和專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中使用。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個(gè)分公司和代理商市場督導(dǎo)都將分發(fā)到一本《督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》。 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強(qiáng)對(duì)分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 8 頁 共 49 頁 計(jì)劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 4 對(duì)現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 5 推進(jìn)省級(jí)區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進(jìn)督導(dǎo)過程 4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計(jì)劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 改進(jìn)階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月和季度 ，詳 細(xì)了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃 工作要求 ? 時(shí)間 入職首月 ，詳細(xì)了解公司關(guān)于區(qū)域招商拓展的相關(guān)制度，并制定所《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 10 頁 共 49 頁 轄區(qū)域的招商拓展計(jì)劃。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 13 頁 共 49 頁 蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實(shí)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)公司策略要求、管理制度和文件確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容 2. 根據(jù)分公司和代理商銷售信息和銷售報(bào)表確定督導(dǎo)內(nèi)容 工作結(jié)果： 確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展督導(dǎo)的內(nèi)容 督導(dǎo)項(xiàng)目 督導(dǎo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況 銷售費(fèi)用使用情況 產(chǎn)品銷售狀況 終端巡訪狀況 加盟商拓展?fàn)顩r 促銷推廣狀況 分公司管理狀況 代理商管理狀況 管理制度遵循狀況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 14 頁 共 49 頁 公司指令執(zhí)行狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)必須確保大區(qū)督導(dǎo)的內(nèi)容具有針對(duì)性，同時(shí)能把握公司整體策略以及分公司和代理商市場拓展策略的重點(diǎn)，要將策略和具體的執(zhí)行措施結(jié)合起來。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 確定下個(gè)月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域 2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線 工作結(jié)果： 確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的行程 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 15 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對(duì)分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個(gè)分公司和代理商整個(gè)“面”上和“點(diǎn)”上的工作，盡量在一個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)對(duì)分公司和代理商內(nèi)部的所有省級(jí)區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時(shí)確保對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域內(nèi)至少 40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。 ? 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表同樣屬于嚴(yán)格保密的內(nèi)容。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 大區(qū)督導(dǎo) 1. 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作 2. 督促大區(qū)督導(dǎo)做好行 前準(zhǔn)備工作 工作結(jié)果： 根據(jù)大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃完成前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 舉例 終端專賣店核查表、分公司、總代理內(nèi)部管理核查表、申請(qǐng)備用金、購買車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協(xié)助購買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開。 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 工作要求 ? 時(shí)間： 在督導(dǎo)行程中 開展。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案的種類 2. 與省部分公司和代理商共同制定區(qū)域促銷活動(dòng)的細(xì)化方案 3. 推進(jìn)公司統(tǒng)一促銷活動(dòng)在區(qū)域市場的執(zhí)行 工作結(jié)果 ? 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案 促銷方法 定義 目標(biāo) 執(zhí)行方法 特價(jià) 打折或直接降價(jià) 吸引消費(fèi)者首次購買 提高購買率 DM 派送 報(bào)紙廣告 銷售附贈(zèng)贈(zèng)品 隨銷售產(chǎn)品贈(zèng)送有價(jià)值產(chǎn)品或禮品的促銷活動(dòng) 提高顧客購買單價(jià) 提高顧客購買量 顧客購買一定量貨品可贈(zèng)送不同的禮品 貴賓卡 給老顧