【正文】 20 頁 共 49 頁 ? 對意向加盟商進(jìn)行審查 加盟商資格審查表 填表人： 填表日期： 評估項目 評估點 評估情況 加盟商個人資料 服裝從業(yè)經(jīng)歷，工作經(jīng)驗 教育背景 身體健康狀況 對利郎公司、當(dāng)?shù)仄放品b市場及男裝的了解 心理準(zhǔn)備與加盟動機(jī) 個人操守 個性、忠誠、潛力及可塑性、履約能力 發(fā)展?jié)摿? 家庭情況 資金及營運狀況的條件 基本費用能力 保證金、店鋪租金、雇用工資、廣告促銷費用、裝修費用 周轉(zhuǎn)資金能力 后續(xù)資金和貸款能力 加盟專賣店的商圈分析 專賣店的地點 專賣店營業(yè)面積 商圈狀況 居民情況 其他條件 大區(qū)督導(dǎo)評估意見 分公司、總代理評估意見 營銷總監(jiān)評估意見 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 21 頁 共 49 頁 工作重點 ? 加盟商資格審查表是加盟過程必須環(huán)節(jié)，每一項目都必須與分公司或 代理商進(jìn)行確認(rèn)。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 17 頁 共 49 頁 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 工作要求 ? 時間： 大區(qū)督導(dǎo)計劃編制后 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時在對應(yīng)的時間段標(biāo)明 工作結(jié)果： 編制月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 16 頁 共 49 頁 表 1：月度大區(qū)督導(dǎo)計劃 負(fù)責(zé)分公司和代理商： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報日期： 督導(dǎo)內(nèi)容 督導(dǎo)區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 工作重點 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須將下個月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計劃表，經(jīng) 終端推廣課課長審批后方可執(zhí)行。 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時間： 每個月底 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 4. 匯總各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表 5. 通過銷售信息報表分析各分公司和代理商目前的銷售態(tài)勢及存在的問題 6. 與各分公司和代理商銷售人員溝通銷售信息報表中存在的疑問或問題 7. 編制所轄分公司和代理商的銷售信息分析報告，上報終端推廣課課長 工作結(jié)果： 匯編分析各分公司和代理商上報的月度銷售信息報表 表 4：月度銷售信息報表 大區(qū)區(qū)域： 省份： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報日期： 信息項目 具體內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況 完成額、完成率、同期增長率、回款率?? 銷售費用使用情況 費用使用額使用率、節(jié)（超）支額 單店平均銷售狀況 遞增、遞減 產(chǎn)品銷售狀況 暢銷、滯銷 渠道拓展?fàn)顩r 專賣店、專賣廳 區(qū)域拓展?fàn)顩r 新開發(fā)市場、老市場維護(hù) 促銷推廣狀況 競爭品牌銷售狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點 ? 每個大區(qū)督導(dǎo)負(fù)責(zé)對各自所管轄的分公司和代理商銷售信息進(jìn)行匯編分析，并且必須與各區(qū)域分公司和代理商就報表中的信息內(nèi)容進(jìn)行溝通 ，核實其中存在疑問或者不夠清晰的信息，確保了解的信息基本屬實。 ? 終端推廣課課長必須及時將公司傳達(dá)的各種指令和文件，及時通過內(nèi)部會議讓大區(qū)督導(dǎo)有詳細(xì)的了解，從而在督導(dǎo)工作中能夠把握重點。 職能描述 大區(qū)督導(dǎo)組織地位結(jié)構(gòu)圖 督導(dǎo)專員 督導(dǎo)專員 專賣店 加盟商 營銷中心總監(jiān) 營銷中心副總監(jiān) 副總監(jiān)助理 副總監(jiān)助理 銷售計劃課 物流配送課 成品庫 客戶服務(wù)課 團(tuán)體定制部 鞋業(yè)部 分公司 省級代理商 終端企劃課 大區(qū)督導(dǎo) 終端推廣課 大區(qū)督導(dǎo)存在對省代 (分公司 )的業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé) ,同時也負(fù)責(zé)對其督導(dǎo)專員的培訓(xùn)指導(dǎo) ,必要時大區(qū)督導(dǎo)會與督導(dǎo)專員一道終 端巡店指導(dǎo) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 7 頁 共 49 頁 大區(qū)督導(dǎo)的主要職能 ? 招商拓展管理 ? 省級專業(yè)團(tuán)隊考核 ? 省級辦公硬件考核 ? 省級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用考核 ? 對現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評估 ? 對專賣店的招商和整改進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控 ? 推進(jìn)專賣店促銷方案的執(zhí)行 ? 推進(jìn)公司對各省政策的執(zhí)行 運作內(nèi)容 通過對整個大區(qū)督導(dǎo)過程的 PDCA 循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務(wù)過程，提高大區(qū)督導(dǎo)的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績。 利郎公司的分公司和代理商同時具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績水 平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管理，加強(qiáng)分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。 電話： 0595 85622777 傳真： 0595 85622555 Email: 該手冊將實行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。第二部分針對分公司或代理商的督導(dǎo)專員在對加盟商和專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中使用。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個分公司和代理商市場督導(dǎo)都將分發(fā)到一本《督導(dǎo)執(zhí)行手冊》。 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強(qiáng)對分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 8 頁 共 49 頁 計劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評估 4 對現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 5 推進(jìn)省級區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進(jìn)督導(dǎo)過程 4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計劃 改進(jìn)階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計劃階段 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 工作要求 ? 時間： 每個月和季度 ，詳 細(xì)了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計劃 工作要求 ? 時間 入職首月 ，詳細(xì)了解公司關(guān)于區(qū)域招商拓展的相關(guān)制度，并制定所《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 10 頁 共 49 頁 轄區(qū)域的招商拓展計劃。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 13 頁 共 49 頁 蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)公司策略要求、管理制度和文件確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容 2. 根據(jù)分公司和代理商銷售信息和銷售報表確定督導(dǎo)內(nèi)容 工作結(jié)果： 確定下個月對各分公司和代理商開展督導(dǎo)的內(nèi)容 督導(dǎo)項目 督導(dǎo)內(nèi)容 銷售目標(biāo)完成情況 銷售費用使用情況 產(chǎn)品銷售狀況 終端巡訪狀況 加盟商拓展?fàn)顩r 促銷推廣狀況 分公司管理狀況 代理商管理狀況 管理制度遵循狀況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 14 頁 共 49 頁 公司指令執(zhí)行狀況 目前存在問題 問題發(fā)生的原因 解決問題的思路 工作重點 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須確保大區(qū)督導(dǎo)的內(nèi)容具有針對性，同時能把握公司整體策略以及分公司和代理商市場拓展策略的重點，要將策略和具體的執(zhí)行措施結(jié)合起來。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 確定下個月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域 2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線 工作結(jié)果： 確定下個月對各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的行程 工作重點 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 15 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個分公司和代理商整個“面”上和“點”上的工作，盡量在一個季度的時間內(nèi)對分公司和代理商內(nèi)部的所有省級區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時確保對每個省級區(qū)域內(nèi)至少 40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。 ? 大區(qū)督導(dǎo)計劃表同樣屬于嚴(yán)格保密的內(nèi)容。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 大區(qū)督導(dǎo) 1. 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作 2. 督促大區(qū)督導(dǎo)做好行 前準(zhǔn)備工作 工作結(jié)果： 根據(jù)大區(qū)督導(dǎo)計劃完成前期各項準(zhǔn)備工作 舉例 終端專賣店核查表、分公司、總代理內(nèi)部管理核查表、申請備用金、購買車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等 工作重點 ? 大區(qū)督導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協(xié)助購買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開。 對現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評估 工作要求 ? 時間： 在督導(dǎo)行程中 開展。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案的種類 2. 與省部分公司和代理商共同制定區(qū)域促銷活動的細(xì)化方案 3. 推進(jìn)公司統(tǒng)一促銷活動在區(qū)域市場的執(zhí)行 工作結(jié)果 ? 根據(jù)區(qū)域市場特性選擇促銷方案 促銷方法 定義 目標(biāo) 執(zhí)行方法 特價 打折或直接降價 吸引消費者首次購買 提高購買率 DM 派送 報紙廣告 銷售附贈贈品 隨銷售產(chǎn)品贈送有價值產(chǎn)品或禮品的促銷活動 提高顧客購買單價 提高顧客購買量 顧客購買一定量貨品可贈送不同的禮品 貴賓卡 給老顧