【正文】 指導(dǎo)直營(yíng)店、加盟店的銷售； ? 監(jiān)督公司各項(xiàng)政策在直營(yíng)店和專賣店的執(zhí)行情況； ? 協(xié)助作好專賣店固定設(shè)施配備工作； ? 完成公司交給的各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)； ? 編制市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，確定調(diào)研項(xiàng)目； ? 根據(jù)市場(chǎng)狀況，提供科學(xué)有效的促銷方案； ? 協(xié)助招商人員調(diào)查加盟商背景資料； ? 協(xié)助加盟商選擇店址并確定； ? 指導(dǎo)、監(jiān)督加盟店裝修等事宜； ? 協(xié)助加盟店的綜合培訓(xùn)； ? 編制加盟店開(kāi)業(yè)手冊(cè)； 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 40 頁(yè) 共 49 頁(yè) 3．優(yōu)秀督導(dǎo)專員必須具備的能力 督導(dǎo)的形象要求 ? 外表干凈整潔，溫文而雅 ? 談吐優(yōu)雅，有禮貌 ? 著裝簡(jiǎn)潔，體現(xiàn) 職業(yè)風(fēng)采 ? 笑容可掬，具有親和力 ? 舉止大方，辦事干練 督導(dǎo)專員的素質(zhì)要求 ? 熟悉行業(yè)狀況，專業(yè)知識(shí)全面，電腦操作熟練 ? 普通話標(biāo)準(zhǔn)流利，表達(dá)清晰 ? 溝通、適應(yīng)能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)關(guān)系 ? 頭腦靈活，反應(yīng)靈敏 ? 品行端正，讓人信賴 ? 辦事干練，效率高 ? 敬業(yè)，責(zé)任感強(qiáng)，積極進(jìn)取 督導(dǎo)專員的職責(zé) ? 實(shí)施市場(chǎng)督導(dǎo)作業(yè)體系，保證市場(chǎng)專賣店的良性運(yùn)營(yíng) ? 提高市場(chǎng)專賣店的規(guī)范化程度 ? 專賣店人員的培訓(xùn)與考核 ? 提升市場(chǎng)專賣店的質(zhì)量（形象、銷售、服務(wù)） ? 推行公司制定的通路促銷方案 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 41 頁(yè) 共 49 頁(yè) 4．督導(dǎo)作業(yè)體系 督導(dǎo)的目的 對(duì)區(qū)域內(nèi)專賣店的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行檢討與評(píng)估，透過(guò)專賣店運(yùn)作的角度，尋找和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，擬定適當(dāng)?shù)母纳品桨?，并在與經(jīng)營(yíng)者充分溝通協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上進(jìn)行輔導(dǎo)作業(yè)，協(xié)助其業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，以達(dá)成更佳業(yè)績(jī)。 ? 監(jiān)督臨時(shí)性的促銷活動(dòng)以及全國(guó)性促銷活動(dòng)。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 終端推廣課課長(zhǎng) 1. 每季度月初 10 日前考評(píng)每位大區(qū)督導(dǎo)上季度的終端巡訪 KPI 績(jī)效，并將考評(píng)結(jié)果通知每位大區(qū)督導(dǎo) 2. 終端推廣課課長(zhǎng)在每季度月初 15 日前將考評(píng)結(jié)果上報(bào)總監(jiān)審批 總監(jiān) 總監(jiān)必須在每季度月初 20 日前向終端推廣課課長(zhǎng)確認(rèn)大區(qū)督導(dǎo)季度績(jī)效考評(píng)結(jié)果 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 37 頁(yè) 共 49 頁(yè) 工作結(jié)果： 對(duì)大區(qū)督導(dǎo)的督導(dǎo)績(jī)效進(jìn)行季度考核 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)獎(jiǎng)金浮動(dòng)比例 KPI 分?jǐn)?shù) 分以上 4— 3— 2— 2 分以下 獎(jiǎng)金 發(fā)放比例 100% 90% 70% 50% 30% 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)有權(quán)在每季度月初 15 日前，就上季度的績(jī)效考評(píng)向總監(jiān)提起申訴。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整 2. 將調(diào)整后的督導(dǎo)行程填入統(tǒng)一的大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 32 頁(yè) 共 49 頁(yè) 工作結(jié)果： 根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整 工作重點(diǎn) ? 對(duì)督導(dǎo)行程的調(diào)整同樣基本上每個(gè)月一次，大區(qū)督導(dǎo)調(diào)整后必須按照規(guī)定上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)審批，要讓上級(jí)對(duì)調(diào)整行程的前因后果有清晰地了解。 檢討督導(dǎo)過(guò)程 工作要求 ? 時(shí)間： 每月末 進(jìn)行。 ? 以上整改 內(nèi)容 應(yīng)由區(qū)域銷售人員在整改報(bào)告上簽字確認(rèn)。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特性選擇促銷方案的種類 2. 與省部分公司和代理商共同制定區(qū)域促銷活動(dòng)的細(xì)化方案 3. 推進(jìn)公司統(tǒng)一促銷活動(dòng)在區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行 工作結(jié)果 ? 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特性選擇促銷方案 促銷方法 定義 目標(biāo) 執(zhí)行方法 特價(jià) 打折或直接降價(jià) 吸引消費(fèi)者首次購(gòu)買(mǎi) 提高購(gòu)買(mǎi)率 DM 派送 報(bào)紙廣告 銷售附贈(zèng)贈(zèng)品 隨銷售產(chǎn)品贈(zèng)送有價(jià)值產(chǎn)品或禮品的促銷活動(dòng) 提高顧客購(gòu)買(mǎi)單價(jià) 提高顧客購(gòu)買(mǎi)量 顧客購(gòu)買(mǎi)一定量貨品可贈(zèng)送不同的禮品 貴賓卡 給老顧客贈(zèng)送優(yōu)惠卡 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 顧客累計(jì)購(gòu)買(mǎi)一定金額貨品，贈(zèng)送一張貴賓卡，享受打折優(yōu)惠 抽獎(jiǎng) 購(gòu)買(mǎi)物品的同時(shí)抽去獎(jiǎng)品 增加客情 顧客購(gòu)買(mǎi)一定量貨品后參加抽獎(jiǎng)活動(dòng) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 25 頁(yè) 共 49 頁(yè) ? 制定區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃書(shū) 促銷活動(dòng)名稱 促銷活動(dòng)目的 促銷活動(dòng)門(mén)店 促銷產(chǎn)品 促銷組織部門(mén) 促銷所在區(qū)域 促銷活動(dòng)方案 促銷活動(dòng)預(yù)算 促銷效果評(píng)估 ? 對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估 促銷活動(dòng)評(píng)估表 評(píng)估項(xiàng)目 □ 5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 評(píng)分 代理商對(duì)促銷活動(dòng)的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 專賣店對(duì)促銷活動(dòng)的參與度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反饋 9 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 銷量增長(zhǎng)率 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 對(duì)新產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 對(duì)品牌形象的支持度 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)情況 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響 □很好 □較好 □一般 □ 較差 □差 說(shuō)明 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 26 頁(yè) 共 49 頁(yè) 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果 工作要求 ? 時(shí)間： 完成督導(dǎo)形成 開(kāi)展。 ? 內(nèi)容： 職位 工作內(nèi)容 大區(qū)督導(dǎo) 1. 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作 2. 督促大區(qū)督導(dǎo)做好行 前準(zhǔn)備工作 工作結(jié)果： 根據(jù)大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃完成前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 舉例 終端專賣店核查表、分公司、總代理內(nèi)部管理核查表、申請(qǐng)備用金、購(gòu)買(mǎi)車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協(xié)助購(gòu)買(mǎi)車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開(kāi)。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 確定下個(gè)月要開(kāi)展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域 2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線 工作結(jié)果： 確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開(kāi)展大區(qū)督導(dǎo)的行程 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 15 頁(yè) 共 49 頁(yè) ? 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對(duì)分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個(gè)分公司和代理商整個(gè)“面”上和“點(diǎn)”上的工作，盡量在一個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)對(duì)分公司和代理商內(nèi)部的所有省級(jí)區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時(shí)確保對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域內(nèi)至少 40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 13 頁(yè) 共 49 頁(yè) 蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實(shí)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 （見(jiàn)下頁(yè) PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 8 頁(yè) 共 49 頁(yè) 計(jì)劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過(guò)程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 4 對(duì)現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 5 推進(jìn)省級(jí)區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進(jìn)督導(dǎo)過(guò)程 4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營(yíng)銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計(jì)劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 改進(jìn)階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 9 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段 了解利郎公司的營(yíng)銷策略及管理制度 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月和季度 ，詳 細(xì)了解利郎公司的整體營(yíng)銷策略思路和管理制度。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個(gè)分公司和代理商市場(chǎng)督導(dǎo)都將分發(fā)到一本《督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》。第一部分針對(duì)利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過(guò)程中使用。 利郎公司的分公司和代理商同時(shí)具備管理和經(jīng)營(yíng)的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績(jī)水 平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管理，加強(qiáng)分公司和代理商經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程的規(guī)范性。 ? 終端推廣課課長(zhǎng)必須及時(shí)將公司傳達(dá)的各種指令和文件，及時(shí)通過(guò)內(nèi)部會(huì)議讓大區(qū)督導(dǎo)有詳細(xì)的了解，從而在督導(dǎo)工作中能夠把握重點(diǎn)。 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時(shí)間： 每個(gè)月底 完成。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時(shí)在對(duì)應(yīng)的時(shí)間段標(biāo)明 工作結(jié)果： 編制月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 16 頁(yè) 共 49 頁(yè) 表 1：月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 負(fù)責(zé)分公司和代理商： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 督導(dǎo)內(nèi)容 督導(dǎo)區(qū)域 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)必須將下個(gè)月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計(jì)劃表，經(jīng) 終端推廣課課長(zhǎng)審批后方可執(zhí)行。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 協(xié)助代理商制定區(qū)域招商方案 2. 對(duì)目標(biāo)加盟商的加盟申請(qǐng)資料進(jìn)行審核 3. 對(duì)目標(biāo)加盟商進(jìn)行實(shí)地考察 4. 與分公司、代理商最高負(fù)責(zé)人取得溝通 5. 對(duì)加