【正文】 認真掌握公司的各項營銷管理制度 工作結(jié)果： 通過與營銷中心各部門溝通、中心和部門內(nèi)部會議、公司文件等途徑，對公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解。 ? 內(nèi)容 工作內(nèi)容 1. 熟悉公司關(guān)于招商拓展的相關(guān)制度 2. 熟悉營銷中心關(guān)于招商拓展的年度計劃 3. 制定所轄區(qū)域的招商拓展計劃，并細分至每月和每個省區(qū) 4. 制定所轄 區(qū)域的整改計劃，并細分至每月和每個省區(qū) 5. 參與制定省區(qū)的區(qū)域拓展支持方案，并傳達給分公司或代理商處 工作結(jié)果： 區(qū)域招商拓展分配表 表 1：區(qū)域招商拓展分配表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū) 直營專賣店 直營專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 開發(fā) 數(shù)量 開發(fā) 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 表 2：區(qū)域整改計劃表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū) 直營專賣店 直營專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 工作重點 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 11 頁 共 49 頁 在熟悉公司整體招商策略的基礎(chǔ)上制定所轄大區(qū)的招商計劃，加強直營終端門店的開發(fā)力度；合理調(diào)整專賣店和專賣店專廳的比例。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須認真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報告，了解各分公司和代理商的市場拓展策略思路和當前的銷售態(tài)勢，掌握對分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)工作的要點。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須讓各分公司和代理商所有銷售人員都清楚地知道督導(dǎo)內(nèi)容，從而在方向上引導(dǎo)各銷售人員加強對這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會做他應(yīng)該做的，而只會做要被考核的工作。 ? 大區(qū)督導(dǎo)對各分公司和代理商進行督導(dǎo) 的內(nèi)容應(yīng)該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區(qū)督導(dǎo)不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進行溝通，要確保整個大區(qū)督導(dǎo)的主要過程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實的狀況。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須嚴格按照大區(qū)督導(dǎo)計劃的內(nèi)容開展對各分公司和代理商的巡訪工作，不得隨意改變督導(dǎo)內(nèi)容和行程，如因特殊情況，則必須上報終端推廣課課長并經(jīng)同意后方可調(diào)整計劃內(nèi)容。 ? 大區(qū)督導(dǎo)在開展區(qū)域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經(jīng)銷商和分銷商，表明大區(qū)督導(dǎo)的身份和工作職責(zé)，可以單獨和經(jīng)銷商及分銷商進行溝通，了解情況和聽取意見，但不能行 使業(yè)務(wù)職能。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照利郎標準專賣店要求逐項評估 2. 與加盟商溝通，了解具體情況及實際原因 3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的專賣店質(zhì)量評估表 4. 將核查結(jié)果與總代理、代理商主管核對，并簽字確認 工作結(jié)果： 利郎專賣店質(zhì)量評估表 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 22 頁 共 49 頁 表 4：專賣店質(zhì)量評估表 區(qū)域： 專賣店名稱： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報日期： 評估項目 □ 5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 評分 專賣店商圈形態(tài) □ 商業(yè)區(qū) □ 商辦區(qū) □商住區(qū) □住宅區(qū) □ 其他 說明 主消費年齡層 □ 3045 □ 2540 □ 2030 □ 25 以下 □ 45 以上 說明 發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥恚? 9 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說明 客流量（每天） □ 非常多 □ 比較多 □ 一般 □較少 □ 很少 說明 交通情況 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 說明 競爭情形 □競爭少集客力強 □競爭多集客力強 □競爭少集客力弱 □競爭多集客力弱 說明 店面面積 □ 50㎡以下 □ 50100㎡ □ 100150㎡ □ 150200 ㎡ □ 200㎡以上 說明 門面條件 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說 明 裝修情況 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說明 月租金 □ □ □ □ □ 說明 預(yù)計月銷售額 □ □ □ □ □ 說明 工作重點 ? 評估項目可根據(jù)區(qū)域具體情況調(diào)整 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 23 頁 共 49 頁 對現(xiàn)有專賣店的整改進行管理 工作要求 ? 時間：每月 按照公司的整改規(guī)劃時間表 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)專賣店的質(zhì)量評估確定不符合公司要求的專賣店 2. 確定每家專賣店所需整改的項目，提出整改目 標和完成時間 3. 提出整改支持方案 4. 提出整改追蹤計劃和追蹤方法 工作結(jié)果： 專賣店整改計劃執(zhí)行方案 整改店名稱： 區(qū)域： 整改項目（現(xiàn)狀） 整改目標 公司可提供的支持 整改完成時間 整改效果評估 工作重點 ? 專賣店的整改結(jié)合實際情況，考慮到費用、時間、公司可支持項目等各方面因素。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 與分公司和代理商溝通所有督導(dǎo)過程的核查結(jié)果 2. 與分公司和代理商就某些問題和異議進行溝通研討 3. 爭取與分公司和代理商就異議達成一致，盡量用翔實的數(shù)據(jù)和信息說話 4. 與分公司和代理商共同對所有核查結(jié)果進行確認 工作結(jié)果： 根據(jù)各項大區(qū)督導(dǎo)核查結(jié)果與分公司和代理商進行溝通確認 工作重點 ? 對業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)不能采取單向確定的形式，為了充分體現(xiàn)督導(dǎo)過程和結(jié)果的客觀性和準確性，大區(qū)督導(dǎo)必須與被核查對象對核查結(jié)果進行溝通，一方面進行確認，另一方面則推動被核查對象及時認清問題，并積極采取措施加以解決。 ? 有明顯違紀行為或突出貢獻的應(yīng)當場落實獎罰制度 。 追蹤督導(dǎo)整改成效 工作要求 ? 時間： 確定整改方案后 開展。 ? 同時，大區(qū)督導(dǎo)在督導(dǎo)核查過程中如果發(fā)現(xiàn)存在另外一些問題，如果這些問題也較為重要時，那么大區(qū)督導(dǎo)也應(yīng)該在督導(dǎo)過程中加以糾正。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 評估檢討對所轄區(qū)域終端專賣店店的督導(dǎo)是否有效 2. 評估檢討對分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)是否有效 3. 評估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效 4. 評估檢討自己的督導(dǎo)能否真正幫助區(qū)域市場解決問題 5. 向終端推廣課提供評估檢討報告 工作結(jié)果： 評估檢討督導(dǎo)過程能否區(qū)域市場解決問題 工作重點 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 30 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)的工作是引導(dǎo)和推動分公司和代理商按照規(guī)范化的要求開展工作，從而 最大限度地提升銷售業(yè)績，因此大區(qū)督導(dǎo)必須時刻反省自己的行為是否站在區(qū)域市場的立場來考慮，而非簡單地自上而下地壓制。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 31 頁 共 49 頁 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進階段 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時間： 檢討督導(dǎo)內(nèi)容后 進行。 改進督導(dǎo)過程 工作要求 ? 時間： 在下一階段的大區(qū)督導(dǎo)過程中 進行。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 34 頁 共 49 頁 6 大區(qū)督導(dǎo)績效考評 大區(qū)督導(dǎo)績效考評標準 工作要求 ? 時間： 每季度末 確定具體標準。 ? 針對大區(qū)督導(dǎo)的申訴，總監(jiān)需在 3 日內(nèi)，親自進行考察了解，如申訴屬實，總監(jiān)有權(quán)直接更改大區(qū)督導(dǎo)的績效考評結(jié)果。 督導(dǎo)專員的使命神圣而重大！ 分公司（代理商） 督導(dǎo)專員 加盟商 專賣店 專賣廳 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 39 頁 共 49 頁 2．分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員的主要工作 ? 監(jiān)督專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核和工作熱忱。 ? 確認專 賣店內(nèi)遞交的各項報表的準確性。 跟進和改善 陳述店鋪問題，與經(jīng)營者溝通，研討改善措施 與相關(guān)人員溝通，獲得他們的支持 立即執(zhí)行 需總部配合執(zhí)行項目，提交申請給總部，經(jīng)核準后再行執(zhí)行 輔導(dǎo)檢討和總結(jié) 與經(jīng)營者溝通，協(xié)調(diào)，取得支持，達成共識 對店鋪的督促 整合資料及改善情況，編寫報告并提交 循環(huán)檢討 —— 二次輔導(dǎo)作業(yè) 針對首次改善點進行評估，并進行 改善前后的績效比較 了解改善后的組織人員狀況 作為輔導(dǎo)工作績效考核與工作修正的依據(jù) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 48 頁 共 49 頁 6．巡店作業(yè) 巡店作業(yè)流程圖 巡店作業(yè)流程 ：確定巡店目標 ,計劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊及相關(guān)資料 ：要注意檢查賣場環(huán)境 ,注 意貨區(qū)變化、新增品牌、競爭品牌狀況、客流量 ：儀容儀表、考勤、銷售技巧等 ：道具、燈光、 POP、店鋪衛(wèi)生、商品陳列、價格等 ,計劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊及相關(guān)資料 ：銷售小票、出庫單、交接班記錄、銷售報表、進銷存明晰帳等 ：貨物的分類管理、庫存的抽查 ：與營業(yè)員溝通信息，簡短銷售知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn) ：填寫巡店報告，向分公司（代理商）經(jīng)理匯報巡店情況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 49 頁 共 49 頁 巡店報告 巡店報告 店名： 巡店時間： 巡 店 事 項 情況 摘 要 專賣店環(huán)境 1 客流量 2 燈光 3 POP 用品 4 衛(wèi)生 5 商品陳列 6 價格 行為規(guī)范 1 儀容儀表 2 考勤 3 銷售技巧 專賣店作業(yè) 1 銷售小票 2 出庫單 3 交接班日記 4 銷售報表 5 進銷存明細帳 專賣店倉庫 1 貨品擺放 2 抽驗庫存 其 它 1 營 業(yè) 員 反饋信息 2 其它信息