【正文】 認(rèn)真掌握公司的各項(xiàng)營(yíng)銷管理制度 工作結(jié)果： 通過(guò)與營(yíng)銷中心各部門(mén)溝通、中心和部門(mén)內(nèi)部會(huì)議、公司文件等途徑，對(duì)公司的整體營(yíng)銷策略思路和要求有明確的了解。 ? 內(nèi)容 工作內(nèi)容 1. 熟悉公司關(guān)于招商拓展的相關(guān)制度 2. 熟悉營(yíng)銷中心關(guān)于招商拓展的年度計(jì)劃 3. 制定所轄區(qū)域的招商拓展計(jì)劃，并細(xì)分至每月和每個(gè)省區(qū) 4. 制定所轄 區(qū)域的整改計(jì)劃，并細(xì)分至每月和每個(gè)省區(qū) 5. 參與制定省區(qū)的區(qū)域拓展支持方案，并傳達(dá)給分公司或代理商處 工作結(jié)果： 區(qū)域招商拓展分配表 表 1：區(qū)域招商拓展分配表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū) 直營(yíng)專賣店 直營(yíng)專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 開(kāi)發(fā) 數(shù)量 開(kāi)發(fā) 日期 開(kāi)發(fā) 數(shù)量 開(kāi)發(fā) 日期 開(kāi)發(fā) 數(shù)量 開(kāi)發(fā) 日期 開(kāi)發(fā) 數(shù)量 開(kāi)發(fā) 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 表 2：區(qū)域整改計(jì)劃表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū) 直營(yíng)專賣店 直營(yíng)專賣店專廳 加盟專賣店 加盟專賣店專廳 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 整改 數(shù)量 整改 日期 省區(qū) 1 省區(qū) 2 省區(qū) 3 省區(qū) 4 省區(qū) 5 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 11 頁(yè) 共 49 頁(yè) 在熟悉公司整體招商策略的基礎(chǔ)上制定所轄大區(qū)的招商計(jì)劃，加強(qiáng)直營(yíng)終端門(mén)店的開(kāi)發(fā)力度；合理調(diào)整專賣店和專賣店專廳的比例。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須認(rèn)真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報(bào)告，了解各分公司和代理商的市場(chǎng)拓展策略思路和當(dāng)前的銷售態(tài)勢(shì)，掌握對(duì)分公司和代理商開(kāi)展大區(qū)督導(dǎo)工作的要點(diǎn)。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須讓各分公司和代理商所有銷售人員都清楚地知道督導(dǎo)內(nèi)容，從而在方向上引導(dǎo)各銷售人員加強(qiáng)對(duì)這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會(huì)做他應(yīng)該做的，而只會(huì)做要被考核的工作。 ? 大區(qū)督導(dǎo)對(duì)各分公司和代理商進(jìn)行督導(dǎo) 的內(nèi)容應(yīng)該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區(qū)督導(dǎo)不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進(jìn)行溝通，要確保整個(gè)大區(qū)督導(dǎo)的主要過(guò)程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實(shí)的狀況。 ? 大區(qū)督導(dǎo)必須嚴(yán)格按照大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃的內(nèi)容開(kāi)展對(duì)各分公司和代理商的巡訪工作，不得隨意改變督導(dǎo)內(nèi)容和行程，如因特殊情況，則必須上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)并經(jīng)同意后方可調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容。 ? 大區(qū)督導(dǎo)在開(kāi)展區(qū)域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經(jīng)銷商和分銷商，表明大區(qū)督導(dǎo)的身份和工作職責(zé)，可以單獨(dú)和經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通，了解情況和聽(tīng)取意見(jiàn)，但不能行 使業(yè)務(wù)職能。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 按照利郎標(biāo)準(zhǔn)專賣店要求逐項(xiàng)評(píng)估 2. 與加盟商溝通，了解具體情況及實(shí)際原因 3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的專賣店質(zhì)量評(píng)估表 4. 將核查結(jié)果與總代理、代理商主管核對(duì)，并簽字確認(rèn) 工作結(jié)果： 利郎專賣店質(zhì)量評(píng)估表 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 22 頁(yè) 共 49 頁(yè) 表 4：專賣店質(zhì)量評(píng)估表 區(qū)域： 專賣店名稱： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 評(píng)估項(xiàng)目 □ 5 □ 4 □ 3 □ 2 □ 1 評(píng)分 專賣店商圈形態(tài) □ 商業(yè)區(qū) □ 商辦區(qū) □商住區(qū) □住宅區(qū) □ 其他 說(shuō)明 主消費(fèi)年齡層 □ 3045 □ 2540 □ 2030 □ 25 以下 □ 45 以上 說(shuō)明 發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥?lái)） 9 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說(shuō)明 客流量（每天） □ 非常多 □ 比較多 □ 一般 □較少 □ 很少 說(shuō)明 交通情況 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 很差 說(shuō)明 競(jìng)爭(zhēng)情形 □競(jìng)爭(zhēng)少集客力強(qiáng) □競(jìng)爭(zhēng)多集客力強(qiáng) □競(jìng)爭(zhēng)少集客力弱 □競(jìng)爭(zhēng)多集客力弱 說(shuō)明 店面面積 □ 50㎡以下 □ 50100㎡ □ 100150㎡ □ 150200 ㎡ □ 200㎡以上 說(shuō)明 門(mén)面條件 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說(shuō) 明 裝修情況 □ 非常好 □ 比較好 □ 一般 □ 較差 □ 非常差 說(shuō)明 月租金 □ □ □ □ □ 說(shuō)明 預(yù)計(jì)月銷售額 □ □ □ □ □ 說(shuō)明 工作重點(diǎn) ? 評(píng)估項(xiàng)目可根據(jù)區(qū)域具體情況調(diào)整 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 23 頁(yè) 共 49 頁(yè) 對(duì)現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 工作要求 ? 時(shí)間：每月 按照公司的整改規(guī)劃時(shí)間表 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 根據(jù)專賣店的質(zhì)量評(píng)估確定不符合公司要求的專賣店 2. 確定每家專賣店所需整改的項(xiàng)目，提出整改目 標(biāo)和完成時(shí)間 3. 提出整改支持方案 4. 提出整改追蹤計(jì)劃和追蹤方法 工作結(jié)果： 專賣店整改計(jì)劃執(zhí)行方案 整改店名稱： 區(qū)域： 整改項(xiàng)目（現(xiàn)狀） 整改目標(biāo) 公司可提供的支持 整改完成時(shí)間 整改效果評(píng)估 工作重點(diǎn) ? 專賣店的整改結(jié)合實(shí)際情況，考慮到費(fèi)用、時(shí)間、公司可支持項(xiàng)目等各方面因素。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 與分公司和代理商溝通所有督導(dǎo)過(guò)程的核查結(jié)果 2. 與分公司和代理商就某些問(wèn)題和異議進(jìn)行溝通研討 3. 爭(zhēng)取與分公司和代理商就異議達(dá)成一致，盡量用翔實(shí)的數(shù)據(jù)和信息說(shuō)話 4. 與分公司和代理商共同對(duì)所有核查結(jié)果進(jìn)行確認(rèn) 工作結(jié)果： 根據(jù)各項(xiàng)大區(qū)督導(dǎo)核查結(jié)果與分公司和代理商進(jìn)行溝通確認(rèn) 工作重點(diǎn) ? 對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的督導(dǎo)不能采取單向確定的形式，為了充分體現(xiàn)督導(dǎo)過(guò)程和結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性，大區(qū)督導(dǎo)必須與被核查對(duì)象對(duì)核查結(jié)果進(jìn)行溝通，一方面進(jìn)行確認(rèn)，另一方面則推動(dòng)被核查對(duì)象及時(shí)認(rèn)清問(wèn)題，并積極采取措施加以解決。 ? 有明顯違紀(jì)行為或突出貢獻(xiàn)的應(yīng)當(dāng)場(chǎng)落實(shí)獎(jiǎng)罰制度 。 追蹤督導(dǎo)整改成效 工作要求 ? 時(shí)間： 確定整改方案后 開(kāi)展。 ? 同時(shí)，大區(qū)督導(dǎo)在督導(dǎo)核查過(guò)程中如果發(fā)現(xiàn)存在另外一些問(wèn)題，如果這些問(wèn)題也較為重要時(shí)，那么大區(qū)督導(dǎo)也應(yīng)該在督導(dǎo)過(guò)程中加以糾正。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 評(píng)估檢討對(duì)所轄區(qū)域終端專賣店店的督導(dǎo)是否有效 2. 評(píng)估檢討對(duì)分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)是否有效 3. 評(píng)估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效 4. 評(píng)估檢討自己的督導(dǎo)能否真正幫助區(qū)域市場(chǎng)解決問(wèn)題 5. 向終端推廣課提供評(píng)估檢討報(bào)告 工作結(jié)果： 評(píng)估檢討督導(dǎo)過(guò)程能否區(qū)域市場(chǎng)解決問(wèn)題 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 30 頁(yè) 共 49 頁(yè) ? 大區(qū)督導(dǎo)的工作是引導(dǎo)和推動(dòng)分公司和代理商按照規(guī)范化的要求開(kāi)展工作，從而 最大限度地提升銷售業(yè)績(jī)，因此大區(qū)督導(dǎo)必須時(shí)刻反省自己的行為是否站在區(qū)域市場(chǎng)的立場(chǎng)來(lái)考慮，而非簡(jiǎn)單地自上而下地壓制。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 31 頁(yè) 共 49 頁(yè) 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進(jìn)階段 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時(shí)間： 檢討督導(dǎo)內(nèi)容后 進(jìn)行。 改進(jìn)督導(dǎo)過(guò)程 工作要求 ? 時(shí)間： 在下一階段的大區(qū)督導(dǎo)過(guò)程中 進(jìn)行。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 34 頁(yè) 共 49 頁(yè) 6 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng) 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 工作要求 ? 時(shí)間： 每季度末 確定具體標(biāo)準(zhǔn)。 ? 針對(duì)大區(qū)督導(dǎo)的申訴，總監(jiān)需在 3 日內(nèi)，親自進(jìn)行考察了解，如申訴屬實(shí)，總監(jiān)有權(quán)直接更改大區(qū)督導(dǎo)的績(jī)效考評(píng)結(jié)果。 督導(dǎo)專員的使命神圣而重大！ 分公司（代理商） 督導(dǎo)專員 加盟商 專賣店 專賣廳 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 39 頁(yè) 共 49 頁(yè) 2．分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員的主要工作 ? 監(jiān)督專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核和工作熱忱。 ? 確認(rèn)專 賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 跟進(jìn)和改善 陳述店鋪問(wèn)題，與經(jīng)營(yíng)者溝通，研討改善措施 與相關(guān)人員溝通，獲得他們的支持 立即執(zhí)行 需總部配合執(zhí)行項(xiàng)目，提交申請(qǐng)給總部，經(jīng)核準(zhǔn)后再行執(zhí)行 輔導(dǎo)檢討和總結(jié) 與經(jīng)營(yíng)者溝通，協(xié)調(diào)，取得支持，達(dá)成共識(shí) 對(duì)店鋪的督促 整合資料及改善情況，編寫(xiě)報(bào)告并提交 循環(huán)檢討 —— 二次輔導(dǎo)作業(yè) 針對(duì)首次改善點(diǎn)進(jìn)行評(píng)估，并進(jìn)行 改善前后的績(jī)效比較 了解改善后的組織人員狀況 作為輔導(dǎo)工作績(jī)效考核與工作修正的依據(jù) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 48 頁(yè) 共 49 頁(yè) 6．巡店作業(yè) 巡店作業(yè)流程圖 巡店作業(yè)流程 ：確定巡店目標(biāo) ,計(jì)劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊(cè)及相關(guān)資料 ：要注意檢查賣場(chǎng)環(huán)境 ,注 意貨區(qū)變化、新增品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況、客流量 ：儀容儀表、考勤、銷售技巧等 ：道具、燈光、 POP、店鋪衛(wèi)生、商品陳列、價(jià)格等 ,計(jì)劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊(cè)及相關(guān)資料 ：銷售小票、出庫(kù)單、交接班記錄、銷售報(bào)表、進(jìn)銷存明晰帳等 ：貨物的分類管理、庫(kù)存的抽查 ：與營(yíng)業(yè)員溝通信息，簡(jiǎn)短銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ：填寫(xiě)巡店報(bào)告，向分公司（代理商）經(jīng)理匯報(bào)巡店情況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)》 第 49 頁(yè) 共 49 頁(yè) 巡店報(bào)告 巡店報(bào)告 店名： 巡店時(shí)間： 巡 店 事 項(xiàng) 情況 摘 要 專賣店環(huán)境 1 客流量 2 燈光 3 POP 用品 4 衛(wèi)生 5 商品陳列 6 價(jià)格 行為規(guī)范 1 儀容儀表 2 考勤 3 銷售技巧 專賣店作業(yè) 1 銷售小票 2 出庫(kù)單 3 交接班日記 4 銷售報(bào)表 5 進(jìn)銷存明細(xì)帳 專賣店倉(cāng)庫(kù) 1 貨品擺放 2 抽驗(yàn)庫(kù)存 其 它 1 營(yíng) 業(yè) 員 反饋信息 2 其它信息