【正文】 知識水壩（網(wǎng) @pologoogle）為您傾心整理（下載后雙擊刪除） 百度一下“知識水壩” 利利 郎郎 （（ 福福 建建 ）） 時時 裝裝 有有 限限 公公 司司 （（ 督督 導(dǎo)導(dǎo) 執(zhí)執(zhí) 行行 手手 冊冊 ）） 本手冊編號 : 領(lǐng)用人簽名 : 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 1 頁 共 49 頁 前 言 本手冊共分為兩部分。第一部分針對利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。第二部分針對分公司或代理商的督導(dǎo)專員在對加盟商和專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中使用。 本手冊目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強(qiáng)有力的過程管理督導(dǎo)體系，加強(qiáng)各分公司和代理商在銷售業(yè)務(wù)過程管理方面的規(guī) 范性和標(biāo)準(zhǔn)化，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)過程的掌控力。 歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知利郎公司營銷中心。 電話： 0595 85622777 傳真： 0595 85622555 Email: 該手冊將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。 利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個分公司和代理商市場督導(dǎo)都將分發(fā)到一本《督導(dǎo)執(zhí)行手冊》。 敬請妥善 使用、保管該手冊 ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開利郎公司時，均需完整退還該手冊。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 2 頁 共 49 頁 目 錄 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)使用部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運(yùn)作模式?????????????????? 5 運(yùn)作背景…………………………………………………………………………… 5 運(yùn)作目的…………………………………………………………………………… 5 運(yùn)作關(guān)鍵…………………………………………………………………………… 5 組織地位…………………………………………………………………………… 6 運(yùn)作內(nèi)容…………………………………………………………………………… 7 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段………………………………………… 9 了解總部策略要求及管理制度…………………………………………………… 9 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃…………………………… 9 制定所轄區(qū)域省級分公司和代理商的配置計(jì)劃………………………………… 11 了解分析分公司和代理商銷售信息………………………………… …………… 11 確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………… 13 確定分公司和代理商督導(dǎo)行程………………………………………………… … 14 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃…………………………………………………………… …… 15 3 大區(qū)督導(dǎo) —— 執(zhí)行階段………………………………………… 17 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作………………………………………………………………… 17 核查終端管理狀況………………………………………………………………… 17 核查分銷商管理狀況……………………………… ……………………………… 21 核查經(jīng)銷商管理狀況……………………………………………………………… 23 核查辦事處管理狀況……………………………………………………………… 24 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果…………………………………………………………… 26 確定督導(dǎo)整改方案………………………………………………………………… 26 追蹤督導(dǎo)整改成效………………………………………………………………… 27 4 大區(qū)督導(dǎo) —— 檢討階段………………………………………… 28 9911 11 13 14 15 17 17 17 21 23 24 26 26 27 28 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 3 頁 共 49 頁 檢討督導(dǎo)內(nèi)容………………… ………………………………………………… 檢討督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 檢討督導(dǎo)過程……………………………………………………………… …… 檢討督導(dǎo)整改…………………… …………………………… ……………… … 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進(jìn)階段……………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容…………………………………………………………………… 調(diào)整督導(dǎo)行程…………………………………………………………………… 改進(jìn)督導(dǎo)過程…………………………………… ……………………………… 改進(jìn)督導(dǎo)整改…………………………………………………………………… 6 大區(qū)督導(dǎo)績效考評…………………………………………… 大區(qū)督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………………… 考核大區(qū)督導(dǎo)績效……………………………………………………………… 第二部分 分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員使用部分 1 督導(dǎo)專員的角色認(rèn)知????????????????? 2 督導(dǎo)專員的主要工作????????????????? 3 督導(dǎo)專員必須具備的能力?????? ????????? 督導(dǎo)專員的形象要求…………………………………………………………… 督導(dǎo)專員素質(zhì)要求……………………………………………………………… 督導(dǎo)專員的職責(zé)………………………………………………………………… 4 督導(dǎo)作業(yè)體系???????????????????? 督導(dǎo)的目的……………………………………………………………………… 督導(dǎo)作業(yè)體系…………………………………………………………………… 5 營運(yùn)輔導(dǎo)的作業(yè)流程?????????????? ??? 工作計(jì)劃的排定………………………………………………………………… 資料的收集準(zhǔn)備………………………………………………………………… 實(shí)施輔導(dǎo)………………………………………………………………………… 跟進(jìn)與改善……………………………………………………………………… 28 28 29 30 31 31 31 32 33 34 34 34 38 39 40 40 40 40 41 41 41 43 43 44 44 47 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 4 頁 共 49 頁 輔導(dǎo)檢討和總結(jié)………………………………………………………………… 循環(huán)檢討 — 二次輔導(dǎo)作業(yè)……………………………………………………… 6 巡店作業(yè)?????????????????? ???? 巡店作業(yè)流程圖………………………………………………………………… 巡店報告………………………………………………………………………… 47 47 48 48 49 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 5 頁 共 49 頁 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)部分 1 大區(qū)督導(dǎo)運(yùn)作模式 運(yùn)作背景 利郎公司現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運(yùn)作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強(qiáng)化整個企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導(dǎo)，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。 利郎公司的分公司和代理商同時具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績水 平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管理，加強(qiáng)分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強(qiáng)對分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。 運(yùn)作目的 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯(lián)系； 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引； 檢討、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 掌握終端專賣店即時狀況，為總部高層決策提供事實(shí)與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 運(yùn)作關(guān)鍵 總部通過對各分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)市場實(shí)際問題與機(jī)會； 通過對問題與機(jī)會 的分析，與被核查分公司和代理商一起確定改進(jìn)行動計(jì)劃； 追蹤被核查分公司和代理商對改進(jìn)行動計(jì)劃的實(shí)施狀況，切實(shí)保障改進(jìn)行動落實(shí)到實(shí)處； 通過對各分公司和代理商進(jìn)行定期與不定期的督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 6 頁 共 49 頁 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而為利郎公司打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 職能描述 大區(qū)督導(dǎo)組織地位結(jié)構(gòu)圖 督導(dǎo)專員 督導(dǎo)專員 專賣店 加盟商 營銷中心總監(jiān) 營銷中心副總監(jiān) 副總監(jiān)助理 副總監(jiān)助理 銷售計(jì)劃課 物流配送課 成品庫 客戶服務(wù)課 團(tuán)體定制部 鞋業(yè)部 分公司 省級代理商 終端企劃課 大區(qū)督導(dǎo) 終端推廣課 大區(qū)督導(dǎo)存在對省代 (分公司 )的業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé) ,同時也負(fù)責(zé)對其督導(dǎo)專員的培訓(xùn)指導(dǎo) ,必要時大區(qū)督導(dǎo)會與督導(dǎo)專員一道終 端巡店指導(dǎo) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 7 頁 共 49 頁 大區(qū)督導(dǎo)的主要職能 ? 招商拓展管理 ? 省級專業(yè)團(tuán)隊(duì)考核 ? 省級辦公硬件考核 ? 省級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用考核 ? 對現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評估 ? 對專賣店的招商和整改進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控 ? 推進(jìn)專賣店促銷方案的執(zhí)行 ? 推進(jìn)公司對各省政策的執(zhí)行 運(yùn)作內(nèi)容 通過對整個大區(qū)督導(dǎo)過程的 PDCA 循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務(wù)過程，提高大區(qū)督導(dǎo)的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績。 （見下頁 PDCA 流程） 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 8 頁 共 49 頁 計(jì)劃階段 執(zhí)行階段 1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容 2 檢討督導(dǎo)行程 3 檢討督導(dǎo)過程 4 檢討督導(dǎo)整改 檢討階段 1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作 2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo) 3 對現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評估 4 對現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理 5 推進(jìn)省級區(qū)域促銷方案的執(zhí)行 6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果 7 確定督導(dǎo)整改方案 8 追蹤督導(dǎo)整改成效 1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 2 調(diào)整督導(dǎo)行程 3 改進(jìn)督導(dǎo)過程 4 改進(jìn)督導(dǎo)整改 1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計(jì)劃 3 了解分析分公司和代理商銷售信息 4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容 5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程 6 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃 改進(jìn)階段 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 9 頁 共 49 頁 2 大區(qū)督導(dǎo) —— 計(jì)劃階段 了解利郎公司的營銷策略及管理制度 工作要求 ? 時間： 每個月和季度 ，詳 細(xì)了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃 2. 通過內(nèi)部會議向大區(qū)督導(dǎo)傳達(dá)公司整體策略規(guī)劃 3. 向大區(qū)督導(dǎo)傳達(dá)公司的相關(guān)指令及文件 4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關(guān)指令 5. 認(rèn)真理解公司下達(dá)的各項(xiàng)文件