【正文】 檢討本月所督導(dǎo)的目標(biāo)區(qū)域市場是否比較平衡地關(guān)注了不同的區(qū)域市場 3. 評估檢討本月的督導(dǎo)行程是否符合了高效率的要求 工作結(jié)果： 評估檢討大區(qū)督導(dǎo)的行程是否合理 工作重點(diǎn) ? 大區(qū)督導(dǎo)行程設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，在于抓住每個(gè)分公司和代理商和省部的 核心區(qū)域市場，以及核心市場中的核心終端，要符合抽查的原則，同時(shí)也要體現(xiàn)工作的效率。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 1. 評估檢討對所轄區(qū)域終端專賣店店的督導(dǎo)是否有效 2. 評估檢討對分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)是否有效 3. 評估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效 4. 評估檢討自己的督導(dǎo)能否真正幫助區(qū)域市場解決問題 5. 向終端推廣課提供評估檢討報(bào)告 工作結(jié)果： 評估檢討督導(dǎo)過程能否區(qū)域市場解決問題 工作重點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 30 頁 共 49 頁 ? 大區(qū)督導(dǎo)的工作是引導(dǎo)和推動(dòng)分公司和代理商按照規(guī)范化的要求開展工作，從而 最大限度地提升銷售業(yè)績，因此大區(qū)督導(dǎo)必須時(shí)刻反省自己的行為是否站在區(qū)域市場的立場來考慮，而非簡單地自上而下地壓制。 檢討督導(dǎo)整改 工作要求 ? 時(shí)間： 每月末 進(jìn)行。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 31 頁 共 49 頁 5 大區(qū)督導(dǎo) —— 改進(jìn)階段 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 工作要求 ? 時(shí)間： 檢討督導(dǎo)內(nèi)容后 進(jìn)行。 調(diào)整督導(dǎo)行程 工作要求 ? 時(shí)間： 檢討督導(dǎo)行程后 進(jìn)行。 改進(jìn)督導(dǎo)過程 工作要求 ? 時(shí)間： 在下一階段的大區(qū)督導(dǎo)過程中 進(jìn)行。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 33 頁 共 49 頁 改進(jìn)督導(dǎo)整改效果 工作要求 ? 時(shí)間： 在追蹤分公司和代理商整改方案執(zhí)行效果時(shí) 進(jìn)行。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 34 頁 共 49 頁 6 大區(qū)督導(dǎo)績效考評 大區(qū)督導(dǎo)績效考評標(biāo)準(zhǔn) 工作要求 ? 時(shí)間： 每季度末 確定具體標(biāo)準(zhǔn)。 大區(qū)督導(dǎo)績效考核 工作要求 ? 時(shí)間： 每季度末 開展。 ? 針對大區(qū)督導(dǎo)的申訴，總監(jiān)需在 3 日內(nèi)，親自進(jìn)行考察了解，如申訴屬實(shí)，總監(jiān)有權(quán)直接更改大區(qū)督導(dǎo)的績效考評結(jié)果。 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 38 頁 共 49 頁 第二部分 分公司（代理商）督導(dǎo)專員使用部分 1．督導(dǎo)專員的角色認(rèn)知 督導(dǎo)專員角色承上啟下，是連接分公司（代理商）和專賣店 的橋梁；他對上代表公司行使管理與監(jiān)督權(quán)；對下負(fù)責(zé)者專賣店業(yè)績提升的職責(zé)。 督導(dǎo)專員的使命神圣而重大！ 分公司（代理商） 督導(dǎo)專員 加盟商 專賣店 專賣廳 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 39 頁 共 49 頁 2．分公司 (代理商 )督導(dǎo)專員的主要工作 ? 監(jiān)督專賣店內(nèi)所有員工的培訓(xùn)、工作考核、薪資考核和工作熱忱。 ? 舉行專賣店店長會(huì)議、服務(wù)員意見調(diào)查和溝通座談會(huì)。 ? 確認(rèn)專 賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性。 督導(dǎo)作業(yè)體系 把握專賣店經(jīng)營者的心態(tài) ? 了解經(jīng)營者的經(jīng)營觀念及方針 ? 把握經(jīng)營者的真正需求 ? 了解經(jīng)營者的個(gè)性操守 督導(dǎo)資料整理 ? 作業(yè)流程 ? 表單 專賣店現(xiàn)狀分析 ? 專賣店?duì)I運(yùn)狀態(tài)的分析 ? 經(jīng)營業(yè)績的分析 ? 人力資源現(xiàn)狀 ? 內(nèi)部管理狀況 找出專賣店存在問題 ? 羅列問題點(diǎn)，指出重 點(diǎn) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 42 頁 共 49 頁 ? 排定輕重急緩，制定解決對策 提出改善點(diǎn)，并予以檢討和評估 ? 業(yè)績提升 ? 人員配制 ? 店鋪管理 提出方案，并予以實(shí)施 ? 與經(jīng)營者充分溝通方案，達(dá)成共識 ? 各相關(guān)單位的協(xié)調(diào)及人員分工 ? 執(zhí)行方案 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 43 頁 共 49 頁 5．營運(yùn)輔導(dǎo)的作業(yè)流程 工作計(jì)劃的排定說明 制定輔導(dǎo)作業(yè)的對象 確認(rèn)營運(yùn)輔導(dǎo)的日期及工作進(jìn)度 營運(yùn)輔導(dǎo)的作業(yè)流程 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 44 頁 共 49 頁 督導(dǎo)專員專賣店?duì)I運(yùn)輔導(dǎo)工作計(jì)劃表 輔導(dǎo)日期 輔導(dǎo)對象 輔導(dǎo)內(nèi)容 工作進(jìn)度 輔導(dǎo)效果 資料的收集準(zhǔn)備 營運(yùn)資料準(zhǔn)備 ? 年度和月度的經(jīng)營業(yè)績 ? 店鋪網(wǎng)點(diǎn)分布情況 ? 店鋪商品配置 組織資料準(zhǔn)備 ? 人員配置情況 ? 人員的基本素質(zhì)水平 ? 組織內(nèi)存在的問題 實(shí)施 輔導(dǎo) 店鋪溝通 ? 工作方式與時(shí)間的說明 ? 針對店鋪提出問題并與店員探討 ? 店長匯報(bào)：店鋪營運(yùn)及作業(yè)情況、店鋪需求及工作計(jì)劃、店鋪人員使用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及消費(fèi)特性 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 45 頁 共 49 頁 ? 店鋪人員的工作指導(dǎo) 內(nèi)部管理 ? 帳目管理 ? 貨品進(jìn) /銷 /存核對 ? 月別貨品進(jìn) /銷匯總核對 ? 內(nèi)部管理 ? 各項(xiàng)作業(yè)的分類歸檔工作是否完整清楚？ ? 各項(xiàng)作業(yè)執(zhí)行后是否有相關(guān)人員及主管的簽字確認(rèn)？ ? 店鋪?zhàn)鳂I(yè)的傳達(dá)及執(zhí)行狀況如何？ ? 電腦作業(yè)是否有專人負(fù)責(zé)，帳目的建立是否齊全？ ? 各項(xiàng)輸出及輸入的單據(jù)是否有專人驗(yàn)收及保管？ 專賣店?duì)顟B(tài) ? 人員作業(yè)方面 ? 營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度如何？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？ ? 營業(yè)員的儀容儀表是否符合規(guī)定？ ? 營業(yè)員的言談舉止如何？ ? 營業(yè)員的商品陳列技巧如何？ ? 營業(yè)員的是否能相互支援，速度如何？團(tuán)隊(duì)精神如何 ? ? 營業(yè)員是否能面帶微笑、神情自然、愉 快的為顧客提供服務(wù)？ ? 營業(yè)員是否能熟練運(yùn)用基本接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度如何？ ? 營業(yè)員對商品知識的了解與應(yīng)用的情況如何？（特色、價(jià)格、搭配） ? 營業(yè)員對工作流程的熟練程度如何？ ? 營業(yè)員對專賣店貨品的熟悉程度如何？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品） ? 營業(yè)員對庫存貨品的熟悉程度如何？（庫存號碼、位置） ? 營業(yè)高峰時(shí)店面人員是否充足？ ? 店鋪的團(tuán)隊(duì)氣氛如何？ ? 顧客動(dòng)線方面 ? 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選？ ? 貨架的擺設(shè)與商品的陳列是否有利顧客的通行和視線 ? 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 46 頁 共 49 頁 ? 地面是否清潔完好？有無亂堆亂放？ ? 店內(nèi) POP 的布置是否達(dá) 到對顧客的誘導(dǎo)性？ ? 動(dòng)線的規(guī)劃有否產(chǎn)生專賣店死角及不易人流進(jìn)入？ ? 專賣店規(guī)劃 ? 各品類商品是否做好系列的相關(guān)陳列？ ? 入店顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列？ ? 商品的陳列能否配合專賣店的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放？ ? 貨架的陳設(shè)與商品的配置效果如何？ ? 專賣店的燈光照明效果如何？背景音樂效果如何？ ? 專賣店內(nèi)的 POP 展示在整體氣氛的塑造上效果如何？ ? 商品的展示陳列效果是否激發(fā)顧客的購買欲？ ? 專賣店內(nèi)的商品區(qū)隔及標(biāo)識是否清晰明確？ ? 收銀臺的位置是否適宜？ 商品管理 ? 倉庫作業(yè) ? 商品庫存整齊如何？（按 順整理上架、庫房清潔） ? 后方貨品管理與前方專賣店配合度的情況如何？（貨品進(jìn)出、安全庫存） ? 貨品進(jìn)出庫的實(shí)際作業(yè)情形如何？（是否一一點(diǎn)收？單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)？工作時(shí)效如何？主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？） ? 不良品、返修品處理情況如何？（是否以公司 /專賣店的利潤為前提，做最完善的處理？送修過程能否主動(dòng)追蹤，給顧客滿意的服務(wù)？） ? 倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？（對工作的熱情投入、與業(yè)務(wù)人員及店長的配合度如何？作業(yè)流程的熟悉度如何？） ? 庫房空間的利用是否科學(xué)、合理？ ? 暢、滯銷商品訊息的提供與配合如何？ ? 商 品力方面： ? 對商品結(jié)構(gòu)比率的了解如何？暢銷品、滯銷品如何？ ? 對商品控制力情況如何？ 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 47 頁 共 49 頁 ? 專賣店商品的配置情形如何？（是否適合當(dāng)?shù)?？是否吸引消費(fèi)者？） ? 商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競爭力的情況如何？競爭對手的銷售如何？ 店址商圈了解 ? 專賣店位置及客流狀況如何？ ? 客源年齡、性別及職業(yè)如何？ ? 競爭店的情形如何？對店的營運(yùn)影響如何？ ? 入店客層的特性與銷售商品的結(jié)構(gòu)如何？ 工作整理 ? 當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡略報(bào)告，針對問題點(diǎn)提出并與經(jīng)營者溝通，研討可行的改善辦法。 跟進(jìn)和改善 陳述店鋪問題，與經(jīng)營者溝通，研討改善措施 與相關(guān)人員溝通，獲得他們的支持 立即執(zhí)行 需總部配合執(zhí)行項(xiàng)目，提交申請給總部，經(jīng)核準(zhǔn)后再行執(zhí)行 輔導(dǎo)檢討和總結(jié) 與經(jīng)營者溝通，協(xié)調(diào)，取得支持，達(dá)成共識 對店鋪的督促 整合資料及改善情況，編寫報(bào)告并提交 循環(huán)檢討 —— 二次輔導(dǎo)作業(yè) 針對首次改善點(diǎn)進(jìn)行評估，并進(jìn)行 改善前后的績效比較 了解改善后的組織人員狀況 作為輔導(dǎo)工作績效考核與工作修正的依據(jù) 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 48 頁 共 49 頁 6．巡店作業(yè) 巡店作業(yè)流程圖 巡店作業(yè)流程 ：確定巡店目標(biāo) ,計(jì)劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊及相關(guān)資料 ：要注意檢查賣場環(huán)境 ,注 意貨區(qū)變化、新增品牌、競爭品牌狀況、客流量 ：儀容儀表、考勤、銷售技巧等 ：道具、燈光、 POP、店鋪衛(wèi)生、商品陳列、價(jià)格等 ,計(jì)劃最佳路線 ,攜帶巡店手冊及相關(guān)資料 ：銷售小票、出庫單、交接班記錄、銷售報(bào)表、進(jìn)銷存明晰帳等 ：貨物的分類管理、庫存的抽查 ：與營業(yè)員溝通信息，簡短銷售知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn) ：填寫巡店報(bào)告，向分公司（代理商）經(jīng)理匯報(bào)巡店情況 《 督導(dǎo)執(zhí)行手冊》 第 49 頁 共 49 頁 巡店報(bào)告 巡店報(bào)告 店名： 巡店時(shí)間： 巡 店 事 項(xiàng) 情況 摘 要 專賣店環(huán)境 1 客流量 2 燈光 3 POP 用品 4 衛(wèi)生 5 商品陳列 6 價(jià)格 行為規(guī)范 1 儀容儀表 2 考勤 3 銷售技巧 專賣店作業(yè) 1 銷售小票 2 出庫單 3 交接班日記 4 銷售報(bào)表 5 進(jìn)銷存明細(xì)帳 專賣店倉庫 1 貨品擺放 2 抽驗(yàn)庫存 其 它 1 營 業(yè) 員 反饋信息 2 其它信息