【正文】 測252。2002年~2003年10月，可建面積約210萬平方米，除去橫山公園南側(cè)地塊是商業(yè)地塊外，其他地塊均是住宅用地。大量新樓盤的規(guī)劃和即將上市也說明商品房的上市速度明顯加快，19月份商品房竣工面積逐月增多（見下表）（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）新區(qū)——蘇州西進規(guī)劃的提出，軌道交通的計劃建設(shè)，都給高新區(qū)的房地產(chǎn)帶來利好消息。二、商品房供應(yīng)分析全市——2004年的下半年，開盤的項目就在15個至多，且有一半是大盤，而從各樓盤的工期來看，真正的供應(yīng)高峰應(yīng)該在2005年的下半年。（3）蘇州市19月商品房銷售面積逐月走勢圖（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖可以看出，銷售面積在5月達到了“谷底”，6月后趨于緩慢上升態(tài)勢，在7月達到了一個小高潮，7月后增幅趨慢。（2）蘇州市19月逐月商品房銷售額走勢圖（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖可以看出，商品房銷售額和住宅銷售額的走勢一致，但前者由于非住宅的商品房的拉動作用強勁，走勢比住宅強勁。商品房空置面積急速下降，房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)供銷兩旺的勢頭。我們也可以看出，2004年，離國際公認的警戒線8%相去不遠，說明蘇州房地產(chǎn)開發(fā)確實有點“過熱”，應(yīng)該引起重視。投資分析（1）19972004年房地產(chǎn)開發(fā)投資走勢分析（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖可以看出，自2001年開始，蘇州市房地產(chǎn)開發(fā)投資急劇上升，增幅較大。供應(yīng)量與需求量2004年新開工商品房面積881萬平方米，%，其中住宅798萬平方米，%。商品房的熱銷帶動了房價的一路飚升。市場背景分析一、蘇州市房地產(chǎn)市場發(fā)展描述（一）蘇州房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)升溫成了人們普遍關(guān)注的話題。累計引進外資企業(yè)360多家，總投資超過35億美元，其中世界500強企業(yè)39家，投資上億美元的項目10多個。滬寧高速公路、312國道、京滬鐵路、京杭大運河和繞城高速公路從境內(nèi)穿過，建設(shè)中的世紀大道橫貫東西。高新區(qū)管委會、虎丘區(qū)人民政府駐地在運河路。蘇州新區(qū)項目提案報告項目分析區(qū)域概況一、地理位置蘇州高新區(qū)位于蘇州古城西側(cè)，東臨京杭大運河，南鄰吳中區(qū)，北接相城區(qū)，西至太湖。下轄楓橋、獅山、橫塘、鎮(zhèn)湖4個街道及滸墅關(guān)、通安、東渚3個鎮(zhèn)，下設(shè)通安、東渚、滸墅關(guān)3個分區(qū)和蘇州高新區(qū)出口加工區(qū)。二、交通位置蘇州高新區(qū)交通十分便利，距上海虹橋國際機場90公里、浦東國際機場130公里，距上海港100公里、張家港港口90公里、太倉港70公里、常熟港60公里。三、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)分析自1992年到2004年區(qū)域經(jīng)濟平均每年以50%左右的速度增長，國內(nèi)生產(chǎn)總值從不足1億元發(fā)展到120億元，出口創(chuàng)匯從無到有。四、規(guī)劃蘇州新區(qū)開發(fā)建設(shè)多年來，根據(jù)建設(shè)一個高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)、外向型經(jīng)濟聚集區(qū)、現(xiàn)代化新城區(qū)“三位一體”的開發(fā)目標，依托蘇州原有的經(jīng)濟基礎(chǔ)，積極引進外資，大力促進高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化和國際化，加快城市化發(fā)展的步伐，開發(fā)建設(shè)得到了持續(xù)的發(fā)展，初步形成了以跨國公司投資為主體的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，發(fā)展成為初具規(guī)模的現(xiàn)代化新城區(qū)。蘇州房地產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)似乎更為突出。來自省統(tǒng)計局的一份資料顯示，目前蘇州房價已從蘇錫常地區(qū)第二位升至第一位，不僅與常州的距離拉大了，而且跑到無錫前面。2004年蘇州市房地產(chǎn)開發(fā)上漲勢頭迅猛，全市房地產(chǎn)開發(fā)投資突破300億元，%，%，%，創(chuàng)下歷史新高。（2）19972004年蘇州市房地產(chǎn)開發(fā)占GDP比例走勢分析（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖可以看出，蘇州市蘇州市房地產(chǎn)開發(fā)占GDP比例從2001年開始隨著樓市的“火爆”越來越大，說明房地產(chǎn)已經(jīng)日益成為蘇州的支柱產(chǎn)業(yè)。（二）近期市場描述和未來走勢預(yù)測2005年蘇州房地產(chǎn)市場將繼續(xù)保持強勁的增長勢頭；其中，住宅投資繼續(xù)占開發(fā)投資的主導(dǎo)地位，房地產(chǎn)開發(fā)的整體結(jié)構(gòu)較為合理。（1）蘇州市19月逐月房地產(chǎn)開發(fā)投資額走勢圖（2004年）（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖走勢可以看出，19月房地產(chǎn)開發(fā)投資呈波動向前發(fā)展，總體上還是保持了上升態(tài)勢，但增幅趨緩，隨著原來通過拍賣取得的土地陸續(xù)到了該開工的時間，即將陸續(xù)進入開發(fā)期，未來開發(fā)投資量還要繼續(xù)向上攀升。5月商品房和住宅的銷售都達到了一個“谷底”，6月后慢慢處于回升狀態(tài)，在7月又達到一個“峰值”，7月后又趨于下滑狀態(tài)， 9月又有上升勢頭，增勢趨緩。（4）蘇州市19月商品房價格逐月走勢圖（資料來源：蘇州房地產(chǎn)管理局）從上圖可以看出，商品房包括住宅的價格從2月一致還是處于上升的態(tài)勢，在45月內(nèi)增幅明顯，可能也是銷售面積大幅下降的“導(dǎo)火索”，6月開始價格趨于緩慢上升態(tài)勢。據(jù)第24屆房交會統(tǒng)計：可供房源25936套，商品房展示項目31個237萬平米，期房有12930套204萬平方米，現(xiàn)房994套7萬多平米。開發(fā)商為抓住機遇正不遺余力。可以預(yù)見，未來新區(qū)住宅市場將異常將激烈。五、蘇州市購房潛在客戶分布預(yù)測通過對蘇州目前在銷和已售高檔樓盤個案的市場客源進行分析后可以得出：客源分布●在蘇州中心城區(qū)和開發(fā)區(qū)工作的人士 50%60%（政府公務(wù)/自由職業(yè)者/外企主管/私營業(yè)主/金融法律）●周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的客源 20%30%（私營業(yè)主等）●外地外籍客源 10%20%（江浙一帶私營業(yè)主/大型臺企的臺干/海外歸國人士）職業(yè)/身份特征●外資企業(yè)、三資企業(yè)、內(nèi)資企業(yè)的高層管理人員●政府公務(wù)員/高級醫(yī)職人員/高級教職人員●中型私營業(yè)主●中小型/家族型臺資企業(yè)的企業(yè)主和高管●大型臺企的中高級臺干●金融/法律屆從業(yè)人員和文藝屆的自由職業(yè)者●歸國創(chuàng)業(yè)者●投資客（臺灣/本地）共性●事業(yè)有成，社會地位穩(wěn)固●有良好的收入預(yù)期，對未來有較高的信心●渴望超前，向往國際化的生活標準●有良好的見解和自己對生活的主張●理性消費為主，對品牌認同度高，受攀比等心理因素的影響●一步到位概念強，注重智能安保設(shè)施和生活私密感關(guān)注要素●大環(huán)境：綠化環(huán)境/區(qū)域價值/城市發(fā)展方向/交通配套/商業(yè)配套●內(nèi)部環(huán)境：整體規(guī)劃布局/建筑密度/外立面/高標準建材/車庫/綠化環(huán)境/親水水景/植被密度/坡地起伏/私密感公用設(shè)施/會所配套/休閑健康智能安保/可視對講/寬帶網(wǎng)絡(luò)/監(jiān)控設(shè)施/衛(wèi)星電視物業(yè)服務(wù)/物業(yè)品牌/物管標準綜述：伴隨著經(jīng)濟上的寬裕，人們的消費意識大大改變，從人群的消費觀念上來看，已經(jīng)不再僅僅局限在單純的吃和穿上，人們也必將從改變現(xiàn)生活品質(zhì)，居住環(huán)境，改變對消費及投資的需求上考慮。 通過分析，市場需求主要表現(xiàn)在以下幾點：●改善現(xiàn)居住環(huán)境，現(xiàn)居住狀況的；●外地來蘇發(fā)展落戶蘇州的；●銀行負利率，各類稅收增長，股市低糜，把現(xiàn)有富裕的資金購買房產(chǎn)，將不動產(chǎn)作為投資理財?shù)?；同時根據(jù)房管局的調(diào)查數(shù)據(jù)，市區(qū)有兩成居民準備在5年內(nèi)購房，改善居住條件，*20%=，按照每人30平方米的舒適居住面積計算，*30平方米=；在加上每年有一萬名左右的大學(xué)生落戶蘇州創(chuàng)業(yè)，其中三分之一5年內(nèi)有購房意向，1萬人*1/3=3333人，按照工作初級階段的購買能力，按照每人25平方米居住面積計算，3333人*25=83325平方米，再加上其他學(xué)歷層次的外來人才和為數(shù)更多的打工族，購房需求還是比較大的，這些群體還沒有算上目前為數(shù)眾多的投資型購房者。區(qū)域市調(diào)分析一、產(chǎn)品分析近幾年,新區(qū)產(chǎn)品形式多樣,有面向中層消費的多層、小高層，也有適合單身白領(lǐng)一族的小戶型酒店公寓，別墅市場也十分活躍。（3）未來新區(qū)小高層、高層價格將與園區(qū)同步增長，但短期內(nèi)整體市場行情還會存在一定的差距；局部市場的價格將不甘示弱，與園區(qū)同時達到新的高度。四、客源分析越來越多非高新區(qū)人士成為該區(qū)域樓盤的新的客戶。高新區(qū)以外的人員的比例在名城花園的客戶中則占到42％，其中17％為外地、外籍人士，13％來自金閶區(qū)，9％來自古城區(qū)，還有3％來自園區(qū)。而新的預(yù)約情況顯示，來自高新區(qū)外的客戶人數(shù)還在增加。價格上，新區(qū)樓市的價格繼續(xù)上揚，2005年均價將會突破6000元/平方米。供應(yīng)、去化分析案名公開日期供應(yīng)套數(shù)剩余套數(shù)銷售率備注大地之歌2088161%佳林花園四期灝景天下366220套左右40%世紀花園四期和風(fēng)雅苑/147147/和風(fēng)雅苑第一批吳宮麗都44250套左右90%尾盤今日家園660260套左右60%二期新港名城花園2720100%清水園842842/還沒開盤金河雅苑/220220/沒開盤運盛美之苑363套左右99%尾盤嘉業(yè)陽光假日2040100%一期B組團尚層建筑210190套左右%大戶型剩余一部分合計36072013%（資料來源：安信策劃研展部）從上表可以看出●新區(qū)2004年公開的小高層高層樓盤的總供應(yīng)量為3596套，目前市場已經(jīng)去化了1583套，%?！?月份前開盤的基本項目已經(jīng)尾盤階段，且銷售周期都在12月內(nèi)，說明當時的需求市場是“非?；鸨薄７啃凸?yīng)結(jié)構(gòu)、去化分析戶型套數(shù)比率去化套數(shù)剩余套數(shù)銷售率1室2廳1衛(wèi)72%720100%2室2廳1衛(wèi)96%960100%2室2廳2衛(wèi)36%360100%3室2廳1衛(wèi)130%1300100%3室2廳2衛(wèi)1321%981340%4室2廳2衛(wèi)353%186167%4室2廳3衛(wèi)30%291%5室2廳3衛(wèi)6%42%復(fù)式146%42104%合計21181576614%備注金河雅苑、清水園、尚層建筑、和風(fēng)雅苑未列入統(tǒng)計（資料來源：安信策劃研展部）●從套型供應(yīng)結(jié)構(gòu)來看，供應(yīng)市場的主要房型為三房兩廳兩衛(wèi)，%，其次為四室兩廳兩衛(wèi)，%，這兩戶型也是市場需求強勁的房型，兩者比率之和為79%，說明新區(qū)的房型供應(yīng)市場整體來說比較科學(xué)，這也是新區(qū)樓盤“暢銷”的一個很大的原因。三房兩廳兩衛(wèi)和四房兩廳兩衛(wèi)的去化情況也比較好，%，%，主要是這兩種套型能滿足了換房族的需求，功能分割相對完善，居住舒適度比較高，市場去化率高、快也在情理之中。房型面積供應(yīng)、去化分析面積區(qū)間套數(shù)比率累計比率去化套數(shù)剩余套數(shù)銷售率90m2以下112%%1120100%90110m246%%460100%110130m2212%%210299%130150m2927%%76915883%150m2以上883%100%429454%合計2180/——1566614%備注金河雅苑、清水園、尚層建筑、和風(fēng)雅苑未列入統(tǒng)計（資料來源：安信策劃研展部）●從房型面積供應(yīng)區(qū)間分析來看，新區(qū)市場供應(yīng)的房型的面積大致以150平米為界，%，%，二者比例6：.4，%，說明市場房型的供應(yīng)結(jié)構(gòu)失調(diào)，大面積的房型供應(yīng)比例太大，這也是蘇州整個大市場的一個明顯的供應(yīng)特征。●從絕大部分案場反饋來的信息都是新區(qū)在售住宅55萬已經(jīng)成為一道“檻”，小于這個總價的房子去化很快，而大于這個總價的房子銷售壓力明顯，且壓力越來越大，值得注意的，由于購房者對未來市場的預(yù)期等原因，55萬這一總價承受能力還在不斷的下降（5月份之前的市民總價承受在60萬左右，而5月份后慢慢的將到了目前的55萬左右，且還有下降的趨勢）。何山路和塔園路附近的樓盤由于交通這一主要因素的影響，目前價格還處于4500元/平米。配套分析案名區(qū)內(nèi)配套大地之歌網(wǎng)球廠、兒童娛樂設(shè)施、凈水入戶灝景天下運動會所+休閑會所和風(fēng)雅苑15000平的綜合會所+酒店式配套吳宮麗都會所、游泳池新港名城花園2個會所、壁球、籃球運盛美之苑會所、游泳池、網(wǎng)球廠等尚層建筑無配套、景觀這2個影響樓盤綜合競爭力的重要質(zhì)素，在一定程度上越來越成為購房者要權(quán)衡考慮的重點，從新區(qū)的幾個樓盤來看，都進行了景觀和配套的設(shè)計，且景觀和配套也日益趨于同質(zhì)化，也說明了購房者和開發(fā)商在經(jīng)過3年“火爆”樓市的錘煉，都比較理性。具體原因：面積緊湊，低總價。 項目大規(guī)模的規(guī)劃優(yōu)勢是目前新區(qū)所缺乏的。 2條公交線路，班次較少。對市區(qū)客戶吸引力不夠，與其他新區(qū)中心地段的個案相比處于弱勢。 附近多為老舊民居，外來民工較多，居住混雜。三、機會（O）高新區(qū)房地產(chǎn)市場仍將繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展項目周邊樓盤較少，現(xiàn)有競爭樓盤檔次不是很高，相比之下項目的自身優(yōu)勢明顯項目所處地塊具有一定的發(fā)展?jié)摿?。四、風(fēng)險（T） 項目西面的蘇香名園是同質(zhì)競爭個案，其較低的價格和工程進度會造成客戶分流。認為項目不屬于新區(qū)范圍。五、結(jié)論根據(jù)對以上問題的分析，我們要圍繞著“充分運用優(yōu)勢，將劣勢有機地轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢；牢牢把