【正文】 一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。案場(chǎng)主管對(duì)案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級(jí)主管部門對(duì)案場(chǎng)主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。 未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 業(yè)務(wù)規(guī)范審查 在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款50200元并處以行為過失單； 發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款501000元并處以行為過失單； 置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50500元罰款； 無故占用案場(chǎng)電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除； 與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5002000元或開除； 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除。 審查制度 考勤制度審查 上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款50元； 員工上下班忘記記錄者每次扣款10元； 員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫考勤表者，每次扣款30元； 員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣50元； 員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），扣除30元；3160分鐘，扣除60元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理； 員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰； 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)； 置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 業(yè)務(wù)規(guī)范 所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程。 一個(gè)人面臨接聽電話的同時(shí)需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通話的對(duì)象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對(duì)象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。 對(duì)方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)，未聽清時(shí)要及時(shí)禮貌的告訴對(duì)方，結(jié)束時(shí)禮貌道別，待對(duì)方切斷電話，自己再放話筒；找其他同仁的電話要迅速、禮貌地接轉(zhuǎn)。 愛惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。 柜臺(tái)上不能擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時(shí)清理、整理工作臺(tái)上的文件、帳簿，對(duì)印章盒等使用后及時(shí)蓋好蓋子。 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐、女士稱呼客戶。握手時(shí)脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢。 遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。進(jìn)入房間后，如對(duì)方正在講話，要稍等靜候，不要中途插話，如有急事要打斷說話，也要等待機(jī)會(huì)。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。 走通道、走廊時(shí)要放輕腳步。 行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。 坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，端正坐好，不許后仰；雙腿平行放好，自然彎曲，不倚不斜，不能隨便亂伸，不得翹二郎腿。在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 試用員工無公司制服，上班時(shí)間內(nèi)必需著正裝與公司制服顏色與款式相近的服裝。 女生，化淡妝，配深色皮鞋。 凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。） 員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。 同時(shí)符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時(shí)間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。 病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。 缺勤的處理 遲到、早退①、1至10分鐘之內(nèi)扣款20元；②、10分鐘至30小時(shí)之內(nèi)扣款30元；③、1小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款50元； 曠工：曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后辦理《請(qǐng)假申請(qǐng)單》請(qǐng)假手續(xù)。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)主管同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。 考勤制度 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前報(bào)告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。 考勤的管理 考勤是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。 考勤管理制度 工作時(shí)間 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:30—17:00，每天并安排值班，值班時(shí)間為17：0019：00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。 保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習(xí)慣，上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。 工作守則 微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 案前準(zhǔn)備期①、 項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；②、 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；③、 認(rèn)真登記來電、來訪登記表；④、 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；⑤、 遵守各項(xiàng)管理制度；⑥、 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作； 項(xiàng)目銷售期①、 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來訪、來電登記；②、 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；③、 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程；④、 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源；⑤、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑥、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回?cái)n； 項(xiàng)目結(jié)案期①、 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范；②、 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作；③、 余款的催繳；二、 案場(chǎng)管理制度：銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司及項(xiàng)目的形象。 案前準(zhǔn)備期①、 進(jìn)駐案場(chǎng)時(shí)負(fù)責(zé)交接所有銷售相關(guān)的資料；②、 與銷售經(jīng)理討論制定案場(chǎng)人員編制，參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘；③、 制定售前培訓(xùn)計(jì)劃，編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭；④、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目模型、展板等各類講解演練及考核；⑤、 參與討論項(xiàng)目營銷推廣策略并負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃、資金回?cái)n計(jì)劃；⑥、 參與討論售樓處布置并負(fù)責(zé)制定案場(chǎng)銷售帶看路線；⑦、 根據(jù)本項(xiàng)目特色細(xì)化案場(chǎng)管理制度；⑧、 參與開盤策略的制定并負(fù)責(zé)傳達(dá)和演練；⑨、 參與制定銷售價(jià)格表和銷控表； 項(xiàng)目銷售期①、 負(fù)責(zé)案場(chǎng)日常監(jiān)督管理，布達(dá)銷售任務(wù)；②、 組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略；③、 負(fù)責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作；④、 負(fù)責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行；⑤、 每日的例會(huì)，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題；⑥、 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)，與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作；⑦、 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件，關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；⑧、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑨、 按公司要求完成相關(guān)報(bào)表；⑩、 配合銷售經(jīng)理進(jìn)行傭金結(jié)算； 項(xiàng)目結(jié)案期①、 調(diào)解客戶與公司之間的矛盾，順利結(jié)案；②、 配合業(yè)務(wù)資料的歸檔；③、 人員撤場(chǎng)業(yè)務(wù)資料交接；④、 督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保公司資金回?cái)n；⑤、 確認(rèn)后期傭金結(jié)算方案； 簽約員：簽約員由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作。房地產(chǎn)銷售部案場(chǎng)管理制度第一部分：組織架構(gòu)及管理制度一、 銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé) 組織架構(gòu)示意： 銷售主管簽約員置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問業(yè)顧問理置業(yè)顧問置業(yè)顧問銷售經(jīng)理 主要崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理： 完成公司下達(dá)的銷售部各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)； 制定項(xiàng)目營銷體系和銷售價(jià)格策略，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)； 銷售部日常管理事項(xiàng)、銷售人員的編排、調(diào)動(dòng)、儲(chǔ)備； 銷售部管理制度的建立健全及實(shí)施情況的監(jiān)督； 開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核方案的落實(shí)； 銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請(qǐng)，上報(bào)主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售主管向銷售經(jīng)理匯報(bào)項(xiàng)目業(yè)務(wù)工作和案場(chǎng)管理工作。 案前準(zhǔn)備期①、 根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資；②、 建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾；③、 建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；④、 建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫；⑤、 收集項(xiàng)目的各類重要文件并建