【正文】 地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。 ?（八）認(rèn) 識(shí) 媒 體 及 銷 售 工 具 ?房地產(chǎn)廣告的類型有那些： ?（NP）：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)明等。?電信設(shè)施：電話、電視。 ?排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ?（六）何謂智能化：?管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。?店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。??連棟別墅：多棟連在一起的別墅。 ?獨(dú)棟別墅：既獨(dú)立一棟存在的別墅。 ?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。?板樓：有稱排樓，即由多個(gè)雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。?高層：12—30F的建筑稱為超高層。?多層：7F以下的建筑稱為多層建筑。 ?2現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。經(jīng)常保持手部清潔。女員工只可涂透明色指甲油。2 、男員工不可留胡須。??面容 ?? ?男員工發(fā)式? 發(fā)型不可太夸張。 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 頭發(fā)過(guò)肩要扎起。 自然、大方。 劉海兒不蓋眉。?1與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。 ?1工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。?，雙目須正視對(duì)方的眼睛。?。 ?，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。?、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。?以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： ?，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。?主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； ?多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等 ?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ?講客人能聽懂的語(yǔ)言； ?進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； ?同事之間要互敬互讓。 ?言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 ??：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。?：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。?：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。?讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.? 熱情、友好、樂(lè)于助人? 提供快捷的服務(wù)? 外表整潔? 有禮貌、有耐心、有愛心? 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn)? 耐心傾聽客戶意見和要求? 能提出建設(shè)性的意見? 能準(zhǔn)確提供信息? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目?關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及?1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ?1記住客戶的偏好?1幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表 ?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。?說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買。 ?幫助客戶解決問(wèn)題。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。?（三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容?傳遞公司的信息。?客戶應(yīng)受到最高禮遇，對(duì)客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 ?客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 ?客戶是誰(shuí)？是至上的!?客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司的財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源。?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。????將客戶意見向公司反映的媒介. ?客戶是最好的朋友. ?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。最后相信自己所推銷的商品。其次相信自己。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓尽?客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn).?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。?四、銷 售 人 員 基 本 概 念?（一）銷售顧問(wèn)職責(zé)： ?公司形象代表.?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。?組 長(zhǎng)：組的核心，調(diào)動(dòng)組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，了解組員情況，解決組內(nèi)問(wèn)題，遇到問(wèn)題及時(shí)反映柜臺(tái)，并制定小組銷售方向。?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖： 開發(fā)商 設(shè)計(jì)院 土地取得 設(shè)計(jì)規(guī)劃 代銷公司金融機(jī)構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營(yíng)管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ?董事長(zhǎng) ?總經(jīng)理 ?資 訊 部 企 劃 部 管 理 部??資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)）?企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售）?管 理 部 （財(cái)務(wù)、人事、總務(wù)）????企 劃 部?市場(chǎng)調(diào)查科：市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)評(píng)估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ?策劃科：策劃、文案、媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃?設(shè)計(jì)科：美術(shù)設(shè)計(jì)、VI設(shè)計(jì)、戶型建議、戶型家具配置、3D效果?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)銷售?三、現(xiàn) 場(chǎng) 架 構(gòu)?專 案：個(gè)案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對(duì)市場(chǎng)擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時(shí)調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場(chǎng)重大事物的處理。 （二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位，從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。就是把開發(fā)商正在建造的房子或已建造完成的房子，通過(guò)廣告吸引客戶至現(xiàn)場(chǎng)，從而把房子買掉的過(guò)程。?從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來(lái)負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，而且任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致過(guò)程中出現(xiàn)偏差。 現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu)第四章 銷售人員基本概念第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí)第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具第七章 市場(chǎng)調(diào)研第八章 如何掌握顧客第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員第十章 接電話技巧第十一章 銷售技巧第十二章 跟蹤客戶技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相關(guān)法律?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料作者：日期：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)講義目 錄第一章 認(rèn)識(shí)代銷第二章 公司架構(gòu) 第三章而房地產(chǎn)業(yè)本身也是由多個(gè)環(huán)節(jié)組成的。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來(lái)越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過(guò)程的時(shí)代將一去不復(fù)返。 我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)——銷售。?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分：? （一）純企劃： 就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。 （三）包 柜：代理銷售者或公司僅負(fù)責(zé)銷售，而企劃則由其它的廣告公司負(fù)責(zé)（四）包 銷：與企劃代理的區(qū)別在于，由代銷公司來(lái)承擔(dān)廣告費(fèi)用，因此包銷的風(fēng)險(xiǎn)性在代銷業(yè)中是最大的。?副 專 案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。制作請(qǐng)款明細(xì)表格并交于財(cái)務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請(qǐng)款。???組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。?公司經(jīng)營(yíng)傳遞者.?銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。?將樓盤推薦給客戶的專家. ?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。?是市場(chǎng)的收集者.?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。??（二）銷售狀元的分類. ? 銷售狀元分兩種：? . ? ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 ?客戶是公司的組成部分。?客戶不是與我們爭(zhēng)論的人。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。?了解客戶對(duì)樓盤的興趣和愛好。 ?向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。 ?回答客戶提出的問(wèn)題。?向客戶介紹售后服務(wù)。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： ?：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。 ?：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新。?：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。每一位員工都應(yīng)該做到： ?。說(shuō)話要溫文爾雅； ??使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。?，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。?、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。?。 ?，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 ?不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?1在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。 ??女員工發(fā)式??????耳環(huán)? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。 頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。 不可染發(fā)（黑色除外）。 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。 手 員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 服裝?商務(wù)交往中的男士正裝?1． 制服?2． 西裝?著西裝的三三原則? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致? 三大禁忌?1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕?2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致?3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶??　領(lǐng)帶時(shí)尚打法?1． 男人的酒窩?2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．VIP招手時(shí)方便?3．制服?4． 長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)?1．黑色皮裙不能穿?2．重要場(chǎng)合不光腿?3．襪子殘破?2．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子?4．不能在裙襪之間露腿肚子???握手的禮節(jié)?1． 伸手次序：?　總原則：尊者居前? 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)?　主人和客人來(lái)：主人?　主人和客人走：客人?　男人和女人：女人??2． 伸手時(shí)的忌諱：?　a) 握手時(shí)不能帶墨鏡?　b) 不能帶帽子?　c) 不能帶手套（女士紗手套除外）?　d) 異性不能用雙手??五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識(shí)?（一）