【正文】 行印發(fā)有價(jià)券與貴賓卡l 成本面與整體效益面：若各單店自行規(guī)劃則可能因人力重復(fù)消耗，以至成本較高，無法發(fā)揮整體效應(yīng)，也可使加盟店對總部的依存度降低，使加盟主無法在成本上獲益l 廣告活動(dòng)可以有步驟地進(jìn)行外包嘗試。第二十三條 配套的硬件設(shè)備 市場管理信息系統(tǒng)是建立在良好、完善、統(tǒng)一的硬件設(shè)備配置上的管理信息運(yùn)作系統(tǒng)，因此，需要在硬件設(shè)備在總部和各單店上給與統(tǒng)一投入。l 信息收集能力的養(yǎng)成a: 信息收集的重要性的觀念應(yīng)予確立。3． 公關(guān)銷售部應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會議的討論結(jié)果記錄和整理，并對原有的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行初步的整體分析。2． 在當(dāng)月所有分析報(bào)告完成后的兩個(gè)工作日內(nèi)，公關(guān)銷售部召集其他部門的相關(guān)人員，對當(dāng)月的市場信息管理工作進(jìn)行交流和討論，在會上針對所提出的信息搜集和整理方面的問題，以及報(bào)告借閱人員的意見和建議，參會人員應(yīng)展開積極的討論，提出解決方案。5． 各部門的借閱人員在各自的工作中使用信息表格和分析報(bào)告。3． 公司內(nèi)部具有報(bào)告使用權(quán)限的相關(guān)人員在借閱報(bào)告時(shí)需填寫借閱目的和借閱時(shí)間（一次借閱時(shí)間原則上不能超過兩個(gè)工作日）。l 第四階段：信息表格和分析報(bào)告的使用節(jié)點(diǎn)ABC8，信息表格和分析報(bào)告的使用1． 公關(guān)銷售部將分析報(bào)告整理和登記，每份報(bào)告制作副本一份，用于公司內(nèi)部的借閱。節(jié)點(diǎn)AB7，分析報(bào)告審核1． 公司總經(jīng)理在三個(gè)工作日內(nèi)對本月所有的分析報(bào)告進(jìn)行審核，并將修改意見傳達(dá)給公關(guān)銷售部。2． 由公關(guān)銷售部對匯集上來的所有表格進(jìn)行分類、整理，并登記表格檔案。如出現(xiàn)重大異?，F(xiàn)象，須報(bào)請公司總經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)B3，信息搜集和整理開始1． 每個(gè)財(cái)務(wù)月的開始，各相關(guān)人員開始各自的準(zhǔn)備工作，2． 公司總經(jīng)理和公關(guān)銷售部可根據(jù)市場的具體狀況提出臨時(shí)性的信息搜集要求，公關(guān)銷售部根據(jù)要求設(shè)計(jì)具體的信息搜集方式和內(nèi)容；如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格和文檔資料。2． 針對目前缺少的和不準(zhǔn)確的信息內(nèi)容進(jìn)行搜集。3． 設(shè)計(jì)并印制所需的表格和報(bào)告，并下發(fā)至每個(gè)相關(guān)人員。2． 每半年由公關(guān)銷售部召集各部門相關(guān)人員對現(xiàn)有的市場信息管理系統(tǒng)進(jìn)行再設(shè)計(jì)和調(diào)整。第二十一條 市場信息管理流程：（配合市場信息管理流程圖執(zhí)行）l 第一階段：系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整階段節(jié)點(diǎn)AB1，C1系統(tǒng)設(shè)計(jì)和調(diào)整1． 營運(yùn)部、公關(guān)銷售部、單店及辦公室建立市場信息系統(tǒng)，并由財(cái)務(wù)部配合制定公司市場信息管理的半年度成本預(yù)算。 13)聯(lián)合不同的業(yè)者，互為盟友。可設(shè)計(jì)凡購物滿X X元即送集點(diǎn)券，集滿某特定字樣，即可獲贈特定贈品。所贈菜品不要與本身銷售的菜品重疊，一方面避免過低價(jià)格影響到原有菜品價(jià)格，二來怕混淆視聽。 11)有價(jià)贈菜品 運(yùn)用該做法時(shí)，所贈菜品的魅力要足夠。配合外帶超值卡。如母親節(jié)贈品偏向女性贈品，而父親節(jié)贈品則以男性贈品為主。物以稀為貴或是百元商品免費(fèi)送，都是贈品力的施力點(diǎn)。因此，通常贈品成本與設(shè)限金額的比值不超過3％上限為控制基準(zhǔn)。一般來說，此方式不僅可提高客單價(jià)，且對于贈品數(shù)量的控制方便。買就送對于單日營業(yè)額與成交額增力有極大的助益。 8)買就送。憑廣告?zhèn)鲉?、?bào)紙、雜志上的截角，兌換實(shí)用性的菜品。此舉主要是利用此活動(dòng)來提高成交客單價(jià)。此項(xiàng)活動(dòng)通常伴隨著有門檻的設(shè)限。其中主要作法在于消費(fèi)滿XXX元，就送同現(xiàn)金X X X元的紅利券，于下次消費(fèi)抵用。折價(jià)券能迅速遞送至大多數(shù)潛在顧客與既有顧客手中，折價(jià)券可協(xié)助增加既有顧客的消費(fèi)數(shù)量。 5)折價(jià)券。以組合餐特惠價(jià)的超值策略來與其他競爭者競爭。 4)組合式購買 組合價(jià)是另一種價(jià)格戰(zhàn)的方式，主要是推出經(jīng)濟(jì)餐或是套餐式的組合。為了控制數(shù)量及點(diǎn)計(jì)數(shù)量，采用印花券方式，持印花券者才有權(quán)消費(fèi)的方式來做為控制用。 3)降價(jià) 除了折扣戰(zhàn)略外，利用直接降價(jià)方式吸引消費(fèi)者。其主要分類也是依菜品類別為主。l 促銷活動(dòng)工具 1)七折八扣根據(jù)不同的菜品出七折八扣或是更低的方式，是折扣戰(zhàn)的一種。 A．活動(dòng)特色：感性、品質(zhì)感、國際感；4)美術(shù)活動(dòng)。A．活動(dòng)特色：健康感、動(dòng)感、前進(jìn)感；2)集會活動(dòng)。美術(shù)講座，書法講座； B．個(gè)人展、團(tuán)體展、工藝品比賽展、書法比賽展。 A．差額負(fù)擔(dān)，冠名(經(jīng)費(fèi)大部分負(fù)擔(dān))； B．招待(企業(yè)主辦)、招待(媒體主辦)、歌唱比賽、音樂比賽o4)美術(shù)活動(dòng)。2)集會活動(dòng) A．文化獎(jiǎng)、獎(jiǎng)學(xué)金(冠名)、文化比賽、國際文化交流、文化大會(公開演講)、文化會議(招待參加)； B．促銷目的教室、消費(fèi)文化教室、生活者大會、商品展覽會。當(dāng)連鎖店分布區(qū)域密集，且家數(shù)達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí)，則適合以較多費(fèi)用來舉辦大型活動(dòng)，成效明顯。 B．經(jīng)濟(jì)規(guī)模。 活動(dòng)的成本預(yù)算以其所增加毛利成本為原則。任何活動(dòng)都必須在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩個(gè)限制條件下創(chuàng)造出最大的績效。 A．任何活動(dòng)都必須本著“以誠信為原則”； B．任何活動(dòng)都必須以消費(fèi)者的立場來著眼； C．贈品、摸彩或抽獎(jiǎng)既已答應(yīng)贈予即應(yīng)確實(shí)贈出； D．與社會公益相結(jié)合，有助提高企業(yè)形象； E．必須有公證單位或公證人員在場稽核。 A．任何活動(dòng)的舉辦方法，應(yīng)力求新鮮，具有獨(dú)創(chuàng)性、吸引力強(qiáng)，如此才能有更大的誘因招徠顧客，活動(dòng)的效果才能提高； B．隨時(shí)注意社會的脈動(dòng)與趨勢，掌握話題，運(yùn)用事件營銷的沖擊力，提高活動(dòng)效果。 A．任何活動(dòng)，都應(yīng)依其訴求對象的特性選擇在最適當(dāng)?shù)募竟?jié)、節(jié)日或重要紀(jì)念日舉辦； B．依要求對象、活動(dòng)內(nèi)容、投入成本，可能收益等因素，來決定活動(dòng)期間的長短。9. 運(yùn)營管理部在執(zhí)行過程中起到統(tǒng)一協(xié)調(diào)的作用。如發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中出現(xiàn)偏差和問題，應(yīng)給與及時(shí)地糾正和解決，必要時(shí)對促銷方案給與修訂，以保證方案的順利執(zhí)行。5. 由公關(guān)銷售部依據(jù)預(yù)算及投資收益情況對促銷方案給與細(xì)致的審核，并報(bào)總經(jīng)理審批6. 審批通過后，由公關(guān)銷售部負(fù)責(zé)促銷方案的下達(dá)，由運(yùn)營部統(tǒng)一運(yùn)作，由各單店依據(jù)方案配合執(zhí)行。4. 由公司公關(guān)銷售部相應(yīng)公關(guān)銷售人員依照促銷主題擬定相應(yīng)促銷方案，包括時(shí)間、地點(diǎn)、人員、活動(dòng)內(nèi)容、預(yù)算等細(xì)致內(nèi)容，報(bào)公關(guān)銷售部審核。2. 公關(guān)銷售部在細(xì)致分析的前提下，結(jié)合自身情況和需求，確定相應(yīng)的促銷目標(biāo)，使促銷活動(dòng)做到有的放矢。公司內(nèi)部促銷是以如何激發(fā)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的共識為宗旨，且經(jīng)過業(yè)務(wù)流程的管理來確保業(yè)績的達(dá)成。l 促進(jìn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)：資金是單店的命脈，良好的資金回轉(zhuǎn)，會帶來良性循環(huán)，因?yàn)閱蔚甑目土髟黾樱o予顧客對單店留下好印象，也會對連鎖店企業(yè)總部帶來口碑相傳的免費(fèi)廣告l 商圈耕耘：對周圍商圈的關(guān)系進(jìn)行良好的調(diào)整和融合，以保證單店的日常運(yùn)營順暢l 促進(jìn)企業(yè)活力：保證企業(yè)能夠有持續(xù)成長的能力第十七條 意義：整合各種能夠提高業(yè)績的促銷方法，通過拉式促銷（誘使消費(fèi)者購買）與推式促銷（激勵(lì)人員銷售士氣）達(dá)到最優(yōu)促銷目的的雙重意義。 C、刺激游離顧客的購買。 B．提高客單價(jià)。第三章 市場定位第十一條 戰(zhàn)略:以全聚德烤鴨為中心實(shí)施中式正餐精品戰(zhàn)略,是全聚德集團(tuán)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)第十二條 目標(biāo)和措施：l 營造文化壁壘，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢l 提高技術(shù)、優(yōu)化服務(wù)、加強(qiáng)管理，形成精品的生產(chǎn)和服務(wù)體系l 以全聚德烤鴨為中心，穩(wěn)步推進(jìn)“立足北京、面向全國、走向世界“的企業(yè)目標(biāo)第十三條 市場定位：以正宗、地道烤鴨為基礎(chǔ)，以中式正餐精品為導(dǎo)向的中高檔次的特色餐飲第十四條 主要目標(biāo)市場：中外貴賓、海內(nèi)外旅游者、商務(wù)宴請、會議用餐、大眾宴請