【正文】 。產(chǎn)品要尋找市場，必須在以上 5 種類型的分配結(jié)構(gòu)中選擇適宜的市場。實際經(jīng)濟購買力取決于現(xiàn)行收入、價格、儲蓄、負(fù)債，甚至信貸。 營銷環(huán)境分析 1）人口統(tǒng)計 人口的一些相關(guān)資料因素如性別、年齡結(jié)構(gòu)、教育水準(zhǔn)、職業(yè)、家庭人數(shù)、地區(qū)人口數(shù)、總?cè)丝跀?shù)、出生率、死亡率等，是用來區(qū)分購買者、進(jìn)行市場細(xì)分的有用工具。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。 9．未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場。 7．企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式。 5．沒有一個周密的實施計劃和按月、按季度踴躍檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。 3．沒 有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場目標(biāo)是企業(yè)開拓市場成敗的關(guān)鍵。如開封，原本有一經(jīng)銷商，人很聰明，做 TCL 王牌彩電量很大，零售能力很強，但后來他看家電業(yè)利潤較薄，再加上資金的運作困難，把資金投向了其他行業(yè)，使王牌在開封市場驟然失去了支持，銷售額急劇下滑。因此，選擇和發(fā)展合適的地區(qū)經(jīng)銷商相當(dāng)重要。具體到開拓市場上，是指盲目進(jìn)入一個市場，在末清楚調(diào)研把握市場的基礎(chǔ)上，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，一旦市場有變，企 業(yè)欲進(jìn)無力，欲退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營銷行為，對企業(yè)的中長期發(fā)展極為有害。 上述做法或許能 在某種程度上實現(xiàn)一定量的銷售額，但其弊端卻是顯而易見的 :一無明確的區(qū)域市場目標(biāo)，無異于大海上行船沒了航向，難以實現(xiàn)企業(yè)的各項經(jīng)營指標(biāo) 。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向： 1） 蜻蜒點水 式的 游擊戰(zhàn) —— 哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少 。 第二章 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū) 未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地――明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場，就去拓展整體市場 (即全國市場 )。 與其在整體市場上與競爭強手短兵相接，不如在區(qū)域市場上創(chuàng)造優(yōu)勢 。 開發(fā)區(qū)域市場的意義 市場經(jīng)濟的實質(zhì)是競爭經(jīng)濟，作為市場主體的企業(yè)，要想在強手如林的市場上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場。 ?有計劃的市場推廣?既反映了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的計劃性、有序性，又反映出企業(yè)自身的能動性。 區(qū)域市場開發(fā) 區(qū)域市場開發(fā)是?有計劃的市場推廣?，因為區(qū)域市場是一個相對概念，企業(yè)在市場推廣過程中處理好局部與整體的關(guān)系是很重要的。為此，企業(yè)必須正視各地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的經(jīng)營戰(zhàn)略和行銷推廣策略。 1 《區(qū)域市場》目錄 第一部份：切實重視區(qū)域市場 第一章 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā) …………………………………………………………………… 3 區(qū)域市場 ………………………………………… 3 區(qū)域市場開發(fā)…………………………………… 3 開發(fā)區(qū)域市場的意義…………………………… 3 第二章 區(qū)域市場開發(fā)中的常見誤區(qū) …………………………………………………………………… 3 第二部分 有步驟地開發(fā)區(qū)域市場 第一章 市場背景分析 …………………………………………………………………………… 4營銷環(huán)境分析……………………………… 4 消費者狀況分析…………………………… 5 競爭狀況分析……………………………… 6 行業(yè)分析…… …………………………… 8 企業(yè)自身分析…………………………… 9 第二章 進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ………………………………………………………………………………… 10 區(qū)域定位…………………………………… 10 市場細(xì)分…………………………………… 10 選擇細(xì)分市場…………………………… 11 市場定位……………………………… 11 第三章 營銷策略規(guī)劃（ 上 、 下 ） …………………………………………………………………………… 12 擬定產(chǎn)品策略……………………………… 12 擬定價格組合……………………………… 12 擬定營銷傳播策略………………………… 15 擬訂渠道策略 …………………………… 17 第四章 開發(fā)區(qū)域市場 (上 、 下 ) ……………………………………………………………… 27整體部署區(qū)域市場………………………… 27 有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場………………………… 28 進(jìn)行整合營銷傳播………………………… 30 區(qū)域市場作戰(zhàn)方略………………………… 31 責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營 …………………… 33 第五章 區(qū)域市場開發(fā)案例 (上 、 下 ) ……………………………………………………………………… 35 TCL――贏家之道……………………………… 35 中聯(lián)阿歸養(yǎng)血糖漿營銷策劃………………… 39 金霸王?閃電破山城…………… ………… 44 美國利盟公司在中國的成長…………… 45 第三部分 有效地管理區(qū)域市場 第一章 關(guān)于區(qū)域主管 …………………………………………………………………………………… 48 區(qū)域主管角色……………………………… 49 區(qū)域工作要點……………………………… 51 區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系………………… 57 區(qū)域主管與市場部的關(guān)系………………… 57 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 ………… 57 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述………… 58 第二章 銷售隊伍建設(shè) …………………………………………………………………………………… 60 確定銷售隊伍目標(biāo)………………………… 60 確定銷售隊伍戰(zhàn)略………………………… 61 規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)……………………… 61 設(shè)計銷售隊伍規(guī)?！?61 設(shè)計銷售隊伍報酬………………………… 62 招 聘 和 選 拔 銷 售 代 表 … … … … … 62 銷 售 代 表 的 訓(xùn) 練 … … … … … … … 62 銷 售 代 表 的 激 勵 … … … … … … … 62 銷 售 代 表 的 評 價 … … … … … … … 62 第三章 渠道管理（ 上 、 中 、 下 ） ………………………………………………………………… 63 渠道流程…………………………………… 63 渠道流程管理……………………………… 63 渠道評估和調(diào)整…………………………… 70 渠道沖突管理………………………… 72 渠道激勵……………………………… 76 鋪貨管理……………………………… 79 貨款管理 ……………………………… 81 2 第四章 客戶管理 (上 、 下 ) …………………………………………………………………………… 86 開發(fā)新客戶……………………………… 86 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系……………… 90 客戶管理和溝通方法……………………… 92 輔導(dǎo)客戶……………………………… 97 售后服務(wù)……………………………… 98 第五章 銷售過程管理 ……………………………………………………………………………… 100 銷售管理工具…………………………… 101 填表時間：……………………………… 101 銷售日報表的管理……………………… 106 第六章 銷售結(jié)果管理 ……………………………………………………………………………… 109 建立 檢討體系…………………………… 109 正確確定檢討周期……………………… 110 制定合理的檢討方法和流程…………… 111 將結(jié)果管理過渡為過程管理…………… 111 渠道管理案例…………………………… 111 佳都國際集團(tuán)（ PCI）渠道定義………… 111 第四部分 區(qū)域市場提升 第一章 市場提升企劃 ……………………………………………………………………………… 114 我們在 哪里？…………………………… 114 掌握問題點與機會點…………………… 115 我們往何處去？………………………… 116 如何到達(dá)該處…………………………… 116 第二章 擠占對手份額 ……………………………………………………………………………… 117 以價格為主導(dǎo)的擠占策略……………… 118 以廣告為主的擠占策略………………… 119 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略…………… 120 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 ………… 122第三章 市場整體份額提升 ……………………………………………………………………… 122 市場分析……………………………… 122 決策分析……………………………… 123 實施要則……………………………… 124 市場提升案例………………………… 124 大眼睛讓消費者眼睛亮起來………… 124 第五部分 區(qū)域主管技能 第一章 市場調(diào)研技能 …………………………………………………………………………… 129 市場調(diào)查的過程………………………… 129 有效市場調(diào)查的特征………………… 132 關(guān)于市場調(diào)查的反思……………… 133 第二章 區(qū)域市場評估與預(yù)測技能 …………………… ………………………………………… 135 區(qū)域市場評估…………………………… 136 區(qū)域市場銷 售預(yù)測 ……… ……… 1 36 第三章 推銷技能 …………………………………………………………………………………… 140 推銷及推銷人員………………………… 140 推銷人員素質(zhì)…………………………… 141 推銷技能…………………………… 142 提高推銷技能的方法 ……………… 145 第四章 促銷技能（ 上 、 下 ） ……………………………………………………………… 146 把握促銷的雙面性……………………… 146 擬定促銷規(guī)劃…………………………… 147 營銷?溝通工具?應(yīng)用指南………… 155 第五章 商品陳列技能 ……………………………………………………………………………… 161 商品陳列原則………………………… 162 有效陳列的黃金定律………………… 162 商品陳列的主要類型和方法…………… 163 商品陳列案例…………………………… 164 3 第一部份：切實重視區(qū)域市場 第一章 區(qū)域市場及區(qū)域市場開發(fā) 區(qū)域市場 區(qū)域市場實際上是現(xiàn)代營銷學(xué)細(xì)分市場的一個概念，或者說是一種細(xì)分 顧客群理論。 1）區(qū)域市場是一個地理概念 因為各地區(qū)之間地理、文化、政治、語言、風(fēng)俗、宗教的不同，消費者 (或稱顧客群 )也表現(xiàn)出很大的差異性。 2）區(qū)域市場具有相對性和可變性 相對于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對于中國而言，河南是區(qū)域市場；相對于城市而言，農(nóng)村又是區(qū)域市場；對不同的企業(yè)而言，它是相對的，對同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場的定位不同，它又是可變的。國外許多企業(yè)在產(chǎn)銷觀念上也經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)，再到強調(diào)產(chǎn)銷間的整合，強調(diào)銷售生產(chǎn)的計劃性和前瞻性。?有計劃?是指企業(yè)在自身實力、知名度有限的情況下，使企業(yè)市場投入資源高度集約化，成為一個統(tǒng)一的作戰(zhàn)團(tuán)隊 (制定量力而行的市場銷售目標(biāo)，審時度勢，制定市場推廣階段性計劃 )，以 發(fā)揮最大殺傷力 (攻擊力 )；同時亦顯示出企業(yè)區(qū)域市場開拓的計劃性（如先易后難，先重點后一般；先集中優(yōu)勢兵力強攻易進(jìn)入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大市場根據(jù)地等）。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部優(yōu)勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是企業(yè)競爭取勝的一把利器。與其在廣大市場范 圍上占有極小的市場份額，不如在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率 對大企業(yè)如此，對中小企業(yè)尤為如此。 其開拓市活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。2） 撒胡椒粉 式的 全擊戰(zhàn) 廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求 廣種厚收 。二無穩(wěn)定的市場根據(jù)地，缺乏強有力的市場依托，難以形成競爭優(yōu)勢，終會導(dǎo)致 黃巢、石達(dá)開式 的結(jié)局。 將市場做成?夾生飯? ?夾生飯?是指飯正做到半生不熟時卻沒有了火源。這樣的市場再重新開發(fā)往往需要付出 2— 3 倍的代價。 4 如： TCL 鄭州公司也吃過夾生飯。當(dāng)然，這主要是經(jīng)銷商的原因，但不可否認(rèn)，我們在選擇經(jīng)銷商或在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時有表現(xiàn)出天真而缺乏經(jīng)驗的地方。 4．沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運作變得盲目性、隨機性很強。 6．區(qū)域市場的各子市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)。 8．企業(yè)營銷觀念陷入誤區(qū)，營銷乏術(shù)。 第二部份：有步驟地開發(fā)區(qū)域市場（一 ） 第一章 市場背景分析 市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。本章將介紹與此相關(guān)的分析，內(nèi)容涉及營銷環(huán)境、消費者、競爭者、行業(yè)及企業(yè)自身共 5 個方面。 2）經(jīng)濟環(huán)境 市場不僅需要人口，而且還需要購買力。 ①收入分配： 一般可以把收入分配分為 5 種類型：家庭收入極低；多數(shù)家庭低收入；家庭收入極低與家庭收入極高并存；低、中、高收入同時存在；大多數(shù)家庭屬于中等收入。 ②儲蓄、債務(wù)、信貸的適用性： 營銷人員必須注意收入、生活費、利息、儲蓄和借款形式的變