高端酒水市場(chǎng)終端操作手冊(cè)-展示頁(yè)
2024-10-31 11:22本頁(yè)面
【正文】 （ 6） ，反擊的可能性與力度。第二，作為本品國(guó)窖消費(fèi)的目標(biāo)酒店，檔次一般較高，大多數(shù)都能夠在網(wǎng)絡(luò)上找到相 （地理位置、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、酒店規(guī)模等） 資料。 （ 二 ）調(diào)研方式。 酒店終端推廣操作八式 第一式 酒店調(diào)查研究 （ 一 ）目標(biāo)酒店的確定方法： A，以價(jià)位和銷 量為支撐，找出具有相類似價(jià)位酒品銷售的酒店，同時(shí)結(jié)合酒水銷量來(lái)進(jìn)行篩選。第三，明確經(jīng)銷商政策 、 雙方權(quán)責(zé)利 、 工作開展的方法，以實(shí)現(xiàn)共建渠道 優(yōu)勢(shì) 互補(bǔ)。 （ 六 ）招商：第一，餐飲招商原則，要從經(jīng)營(yíng)理念 、 信譽(yù) 、 客戶的事業(yè)心 、 管理能力 、 資金 、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍 、 餐飲網(wǎng)絡(luò) 、 儲(chǔ)運(yùn)能力 、人際等多方面評(píng)估。 首先， 根據(jù)酒店的數(shù)量選拔和培訓(xùn)酒店終端操作人員 ，主要進(jìn)行產(chǎn)品和高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 4 頁(yè) 市場(chǎng)推廣思路 以及相關(guān)操作技能 的培訓(xùn)。 （ 四 ）酒店的前期籌備工作：基于市場(chǎng)推廣方案的餐飲促銷物料的準(zhǔn)備 。 （ 二 ）酒店方案的擬定：基于調(diào)研情況，擬定市場(chǎng)推廣方案，主要包括公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用 、 根據(jù)公司各品牌部產(chǎn)品價(jià)格政策 、 促銷政策 、 終端拓展計(jì)劃。終端酒店的運(yùn)作需要人員來(lái)作長(zhǎng)期維護(hù)，這 無(wú)論 對(duì)于經(jīng)銷商還是廠家 來(lái)說(shuō) 都是不小的成本壓力。目前餐飲終端進(jìn)貨多實(shí)行“賒銷”。 自 以口子窖為代表的“徽酒”軍團(tuán)成功實(shí)踐“酒店盤中盤”小盤帶大盤的模式 以來(lái)， 很多企業(yè)都關(guān)注到了餐飲渠道 的重要性，爭(zhēng)相進(jìn)入餐飲渠道，于是出現(xiàn)了近年來(lái)的酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)， 進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。酒店是酒水消 費(fèi)的重要場(chǎng)所，餐飲渠道酒水銷售是實(shí)實(shí)在在被消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程。 餐飲 渠道是酒水推廣和傳播的重要渠道，是酒水推廣的必由之路。 希望各位專家學(xué)者批評(píng)指正，各位同仁共同論道。高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 1 頁(yè) 高端酒水 市場(chǎng) 終端 操作手冊(cè) 編撰人員：江 湖 （江慧） 郵箱： msn： 作者簡(jiǎn)介： （江慧【江湖】）畢業(yè)于西北農(nóng)林科技大學(xué)，獲得管理學(xué)學(xué)士學(xué)位?，F(xiàn)供職于國(guó)內(nèi)某知名大型酒類企業(yè)集團(tuán)，專職從事酒類市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作。 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 2 頁(yè) 目 錄 各渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ........................................................................................... 3 餐飲渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ...................................................................................................... 3 餐飲渠道概述及特征 ......................................................................................... 3 酒店業(yè)務(wù)開展前期準(zhǔn)備工作 ............................................................................. 3 酒店終端推廣操作八式 ..................................................................................... 4 商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ....................................................................................................... 9 商超渠道概述及特征 ......................................................................................... 9 商超渠道進(jìn)店談判工作 ..................................................................................... 9 商超賣場(chǎng)渠道的終端陣地戰(zhàn) ........................................................................... 11 名煙名酒渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) ............................................................................................. 12 名煙名酒渠道概述及特征 ............................................................................... 12 名煙名酒渠道前期準(zhǔn)備工作 ........................................................................... 13 名煙名酒渠道運(yùn)作 ........................................................................................... 13 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 3 頁(yè) 各渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 餐飲渠道運(yùn)作 實(shí)務(wù) 餐飲渠道 概述及 特征 餐飲渠道是白酒消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，餐飲渠道直接反應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)水平；餐飲渠道是區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌表現(xiàn)的晴雨表，直接反應(yīng)該市場(chǎng)的品牌分布、銷量大小。具有以下特征： （ 一 ） 直接面對(duì)消費(fèi)者。 （ 二 ） 競(jìng)爭(zhēng)激烈和無(wú)序。 （ 三 ） 賬期風(fēng)險(xiǎn)。 （ 四 ） 費(fèi)用高，利潤(rùn)率低。 酒店 業(yè) 務(wù)開展 前期準(zhǔn)備工作 （ 一 ）酒店調(diào)研：首先是對(duì)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)酒店的基本情況進(jìn)行了解，包括酒店數(shù)量 、 市場(chǎng)格局 、競(jìng)爭(zhēng)品牌 、 消費(fèi)者 、 有無(wú)相關(guān)渠道媒體等 。 （ 三 ）酒店客戶開發(fā)：招商，確定餐飲終端的產(chǎn)品鋪貨規(guī)劃 。 （ 五 ）渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 其次 ，促銷人員 、 市場(chǎng)策劃以及后勤人員的配備。第二，要對(duì)經(jīng)銷客戶 統(tǒng)一觀念，通過(guò)教育 、引導(dǎo) 、 洗腦 讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可品牌發(fā)展思路 、 推廣模式 、 企業(yè)戰(zhàn)略 等 ，確立共贏理念。經(jīng)銷商的職責(zé)是餐飲網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 B,競(jìng)品進(jìn)入的酒店和重點(diǎn)投入的酒店必然是我品的目標(biāo)酒店。 第一，掃街式的終
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