【正文】 對客人講“對不起！” 2 當為顧客介紹完以后應主動詢問：“還有什么我可以幫您的請直接找我。 1 因事暫時離開接待中的客人時，一律講“對不起，請稍候；”如果離開時間較長，回來后要講“對不起，讓您久等了。 1 顧客離開時，招商人員將客人送到招商部門口，為其開門時說：“走好，歡迎下次光臨。 1 當顧客表示顧客表示對 樓盤不滿意而準備離去時，售樓人員應說：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時與您聯(lián)系。 1 顧客道謝時，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無反應。 指第三者時不能用“他”稱呼，應稱“那位先生（女士）”。 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客人不尊重。、 不講過分的玩笑話。 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。不得無所表示，不能等客人先開口。 在為顧客服務時不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。 上班時間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關的雜志、小說等。 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。 和顧 客交談時應眼望對方，頻頻點頭稱是。 表情 微笑，是招商人員最起碼應有的表情。 不得當眾整理個人衣物。 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領為適度；男員工不得化妝，不準燙卷發(fā)，不準留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不 得披頭散發(fā)。 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。乘電梯時， 招商人員應一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進出。 見顧客入招商部，應立即起立，以標準站姿迎接客人。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。與客人相遇應靠邊走，不得從二人中間穿行。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。 工作時間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。 二）、儀容、儀表和行為規(guī)范 儀態(tài) 以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。 B、 應變能力指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 B、 商業(yè) 地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 C、 意志力 :意志品 質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。優(yōu)秀的招商人員的心理素質表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 參展法 參加行業(yè)會展、企業(yè)營銷展示會，主題研討會、大型樓盤、商號開盤、開業(yè)儀式等活動，集中了解參會參展商戶近況、動向、收 集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。D U { C T { 通過個別面談、小組座談，較深入了解本地零售經營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經營商、商圈內服務從業(yè)人員、政府主管部門人員、當地居民與家庭、異地居民與家庭成員對商圈的認識和傾向。有必要時，需不同時段反復觀察、體驗才有意義。 調查過程及內容，按當時的要求分工細定，但調查結果均要反映下述內容： ]I N a ①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構成、大致比例關系、商戶總量、商品種類、品質、產地、品牌，重點商戶經營概貌； ②商業(yè)競爭趨勢（同質或互補、同檔或錯位、過量或缺少、主要競爭手段）； 房地產論壇 ,q ③客流量、購物消費者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費欲望與消費水平（瞬間顧客密度、收銀臺排隊人長度、結伙人數、客單價、提袋率、關聯(lián)消費寬度、可停留時間）； ④路街條數、長度、寬度、建筑層數、風格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點的功能構成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性； ⑤交通干道及出入口，消費者基本交通工具，公交線及快速交通線對外連接區(qū)域，停車場數量、泊位及其可觀性、便利性，機動車輛秩序及對行人的 干擾性； ⑥商圈內寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點、政府機關、重點住宅樓群等相關機構數量、檔次、服務對象、經營狀況與購物消費場所的關聯(lián)度； 中國地產商房地產論壇 為房地產專業(yè)人 ⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； ⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個案，城建規(guī)劃重點，街區(qū)改造和重點扶持對象，政府管治水平等。 房地產俱樂部 ,房地產銷 商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務店等，通過“線”觀察。 房地產論壇 D$C G!e y)[ 市調有兩個前提，一是實地考察前應對區(qū)位的功能有所判別，是商務區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社 區(qū)、鄰里四級商業(yè)區(qū)，實考主要是印證和具體細節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內的面、線、點關系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點是重要、大型商家和節(jié)點。目前國內零售消費市場可細分上百個業(yè)種，國 外發(fā)達國家更多，難以勝數。目前中國有 10 多種零售業(yè)態(tài)，日本 20 多種，美國 40多種。l } 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對零售消費的各類商戶也使用此術語。L,M 業(yè)態(tài)、業(yè)種 中國地產商房地產論壇 為房地產專業(yè)人士提供基于房地產開 發(fā)、營銷、策劃、銷售以及規(guī)劃設計、物業(yè)管理、業(yè)內交流等的在線討論與交流服務。 %c }$Q({6f U x:L ③出書面正式報告，應使用準確、學術性用語。 房地產俱樂部 ,房地產銷售 地標 —— 與節(jié)點構成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點，觀察者一般不能進入內部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 節(jié)點 —— 規(guī)劃學用語，指觀察者、步行入進出、經過的集中焦點，基本上是交叉口、交通轉換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。 商業(yè)中心 —— 規(guī)劃學用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級 、區(qū)級、社區(qū)、鄰里四級。 房地產俱樂部 ,房地產銷售策劃 ,房地產策劃 ,房地產廣告策劃 ,物業(yè)管理 ,房地產論文 ,房地產知識 , 顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產開發(fā)和媒體借用后產生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。 商圈 —— 零售學用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢圈，指在一定時間內達到某一購物或消費頻率的顧客群，以其所處的最遠距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費的顧客分布區(qū)域范圍。 區(qū)位 —— 帶綜合性的規(guī)劃學用語，指為某種經濟、政治、社會 活動所占據的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。 準備工作一般有： n O s y4\)n 明確任務 明確市調的目的、性質、內容、范圍、形式、時間、質量等要 求； 團隊分工 明確團隊（工作小姐）人員組成、任務分工及協(xié)作關系； 工作計劃 Why、 What、 Where、 When、 Who、 How、 Money（ 5wlhlm）； 資料預熱 有關調查城市區(qū)位（商圈、項目的書刊、報紙、網站等公開信息與內部資料； 配齊工具 準備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數碼相機、攝像槍等； 考察線路 前往考察區(qū)域對象的交通工具、入口、行走方向、重要節(jié)點、出口等的預計、判斷及分工協(xié)作安排； 時間安排 市調時段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時間長短的估算，考察項目、地段的時序安排等。商業(yè)地產策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調或純商業(yè)經營相比，調查的區(qū)域更彈性、更集中、內容更廣泛、程度更深入，相應難度會更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。一個人如果買住宅，考慮好長的時間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會告訴自己，我現(xiàn)在買的話價格比較便宜，以后買的話可能會漲價，或者我們買的朝向未必可以買得 到，這個在住宅期房里可以做到 。但商場真正的做法只有一個，就是現(xiàn)房。招商走在前面或者同步。 國內發(fā)展商低估了這個難度，上來先做規(guī)劃設計，規(guī)劃設計做完再去招商或者 再定價。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產則是傳銷。主力店是SHOPPINGMALL最關鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。設計做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上的商 家，基本是開發(fā)商主動聯(lián)系的。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對它的客戶。 在現(xiàn)實生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的 shoppingmall 三種業(yè)態(tài)。規(guī)模大的商業(yè)地產如 shoppingmall 項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產項目僅幾百平方米，甚至更小。 新龍 地產顧問 公司 招商專業(yè)知識培訓 目 錄 第一章 什么是商業(yè)地產？商業(yè)地產與住宅地產的區(qū)別？ 第二章 什么是市場調查？怎樣進行市場調查？ 第三章 招商人員必須具備的基本要求？ 第四章 項目介紹統(tǒng)一說明 第五章 招商標準流程、內容 第六章 商鋪專業(yè)知識 第七章 招商技巧 第八章 各類表格及文書的應用 第一章、什么是商業(yè)地產？商業(yè)地產與住宅地產的區(qū)別？ 一、什么是商業(yè)地產？ 商業(yè)地產是包 括購物中心、大賣場、商業(yè)街、 shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產產品。 商業(yè)地產的形式多樣，規(guī)模也有大有小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)地產，其經營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)地產而言，大多數項目依然采取在統(tǒng)一經營管理模式下租金回收的方式， 但很多小規(guī)模商業(yè)地產中住宅、公寓、寫字樓等項目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經營的模式。 二、商業(yè)地產與住宅地產有什么區(qū)別？ 商業(yè)地產與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。大賣場 (SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復雜，前期需要很多論證，考察國內外大量SHOPPINGMALL。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經銷商到銷售現(xiàn)場來談。 商業(yè)地產和住宅：傳銷與直銷的不同 全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項目，但發(fā)展商還沒有認清商業(yè)地產和住宅開發(fā)的區(qū)別。大型 SHOPPINGMALL關鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中心距離不能超過多少，前臺后臺的比例，你給它量身定做。 商業(yè)地產要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個是用來住，一個是用來賺錢的?，F(xiàn)金對商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。