地產(chǎn)招商專員培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2024-10-30 21:11本頁(yè)面
【正文】 有時(shí)電話打多了感覺(jué)很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。想一下，跟客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語(yǔ)言有很大的關(guān)系。 聲音要素 在 電話銷售 中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對(duì)客戶產(chǎn)生很大的影響力。所以 在 電話銷售 中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過(guò)增強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。 還有就是，補(bǔ)充一點(diǎn)：有的時(shí)候嫌貨人是買(mǎi)貨人，招商過(guò)程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見(jiàn)頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒(méi)戲了。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你 會(huì)損失些什么。 誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性?？蛻粢灿行枨?，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。 談?wù)勛约汉涂蛻舻慕涣鹘?jīng)驗(yàn)好 了。 知己 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門(mén)之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤（對(duì)了，通便要勤） 通，自我的包裝 —— 如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 變，基本功的鍛煉 —— 思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)； 勤，資源的積累 —— 招商最大的技巧和竅門(mén)其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒(méi)有捷徑、沒(méi)有去蕪留精，全靠厚 積而薄發(fā)，成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力（這是我們這行的老師教的，大家可以向 JACKY888548 求證）。 招商專員培訓(xùn)手冊(cè) 中宏房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 招商部 商業(yè)招商行為其實(shí)是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的一種具體表現(xiàn)形式，它跟廣義營(yíng)銷行為是一脈相承的，所謂的招商技巧就是廣義營(yíng)銷的方式技巧。 歸納總結(jié)為招商二大絕招：一是知己，二是知彼。 知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 老，老謀深算，資格要老 —— 你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 生，生意經(jīng) —— 要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題， 讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最最關(guān)心的大事件； 常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn) —— 客戶不是一掬而就的，也不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作； 談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！ —— 你不知道聽(tīng)到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞?？偨Y(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。 動(dòng)之以情：就像樓上的兄弟說(shuō)的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。 脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。商家之間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，尤其是像 KFC 和麥當(dāng)勞這類的，你可以利用這點(diǎn)來(lái)打動(dòng)他們。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐 . 電話技巧 在銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來(lái)進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ)言無(wú)法影響到對(duì)方。 在 電話銷
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